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1、如何看待竞争如何看待竞争如何对待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展n竞竞 就是跑步就是跑步 争争 就是争先就是争先n国内国内 竞争竞争 就是在快跑中争先就是在快跑中争先n国外国外 竞争竞争 就是物竞天择就是物竞天择, ,适者生存适者生存 以强胜弱以强胜弱任何竞争都是以强大的实力战任何竞争都是以强大的实力战胜对手胜对手, ,这是竞争的铁律这是竞争的铁律n竞竞争争的的胜胜利利有有许许多多规规则则, ,但但最最根根本本的的规规则则是是一一样样的的, ,就就像像奥奥运运精精神神：更更高高、更更快快、更更强强. .青青春春宝宝美美容容胶胶囊囊之之
2、所所以以上上市市后后大大获获成成功功, ,也也就就是是提提出出了了竞竞争争中中符符合合取取胜胜规规律律的的口口号号, ,叫叫：更更白白、更细、更光洁更细、更光洁n然然而而, ,大大家家会会问问, ,为为什什么么古古今今中中外外的的杰杰出出人人事事, ,优优秀秀的的企企业业总总是是以以弱弱胜胜强强, ,总总是是不不断断地地创创造造着着后来居上的奇迹呢？后来居上的奇迹呢？ 以弱胜强的竞争是伟大中尤其伟大的以弱胜强的竞争是伟大中尤其伟大的n用用老老百百姓姓的的大大白白话话说说：就就是是充充分分发发挥挥自自己己的的长长处处, ,集集中中相相对对于于对对手手的的优优势势的的力力量量, ,攻攻击击对对手手
3、最最薄薄弱弱的的地地方方, ,从从而而先先取取得得胜胜利利, ,不管这个胜利有多么小不管这个胜利有多么小n积千百小胜为一大胜利积千百小胜为一大胜利1.1.连锁药店相对于平价的优势连锁药店相对于平价的优势1.1.历历史史发发展展的的历历程程中中, , 是是从从单单店店发发展展到到连连锁锁, ,具具有有历历史史长长、积积累累多多、实实力力雄雄厚厚、先先发发优优势势2.2.每每店店配配药药师师, ,硬硬件件优优势势, ,加加上上软软件件, ,服服务务潜潜力力巨巨大大3.3.价价格格上上, ,更更有有利利润润, ,有有利利于于城城市市的的生生存存. .从从近近来来的平价药店在大城市频频倒闭就能看出这一
4、点的平价药店在大城市频频倒闭就能看出这一点4.4.连锁连锁, ,低成本扩张低成本扩张, ,在国际上在国际上, ,以最发达的美国以最发达的美国为例为例, ,连锁占了绝对优势连锁占了绝对优势. .尽管存在平价药店的尽管存在平价药店的挑战挑战. .但依然是优势的一方但依然是优势的一方 2.2.连锁连锁VSVS平价平价战略藐视战术重视战略藐视战术重视n平价的威胁在于平价的威胁在于 强强大大的的号号召召力力, ,每每次次开开店店, ,都都有有大大批批年年老老的的经经济济弱弱的的人人去去排排队队买买药药, ,养养成成习习惯惯就就能能拉走顾客拉走顾客 卖一种感觉卖一种感觉, ,如果同样的东西如果同样的东西,
5、 ,谁也不愿买谁也不愿买贵的贵的, ,不仅是多花钱不仅是多花钱, ,还有被骗的感觉还有被骗的感觉 平价的软肋1 1 价价格格是是可可以以越越压压越越低低的的, ,压压到到最最后后无无利利可可图图时时就就破产破产2 2 收收益益少少, ,扩扩张张就就慢慢, ,没没有有外外来来投投资资, ,不不会会跳跳跃跃式式发发展展. .而且资本总是追逐高利润的而且资本总是追逐高利润的3 3 不不是是所所有有制制药药企企业业、商商业业都都支支持持平平价价, ,加加上上医医院院仍仍是是大大头头, ,医医院院可可以以牵牵制制许许多多厂厂家家产产品品低低价价向向平平价价药药店店供供货货的的. .因因此此必必然然导导致
6、致其其货货源源种种类类的的单单一一, ,疗疗效效局局限限性性很很大大. .其其受受平平价价的的局局限限, ,只只进进利利差差大大的药的药, ,把很多品牌好把很多品牌好, ,效果好的药拒之门外了效果好的药拒之门外了4 4 平价药店有些敞开式的货架式陈列平价药店有些敞开式的货架式陈列, ,几乎没有人几乎没有人可以咨询可以咨询. .店员各管一摊店员各管一摊, ,没空招呼客户没空招呼客户, ,也不专也不专业业, ,很少能主动介绍产品的很少能主动介绍产品的 由于药品不是日常用品由于药品不是日常用品, ,除了少数慢性病外除了少数慢性病外, ,人们只是偶尔生一回病买一回药人们只是偶尔生一回病买一回药, ,更
7、关心的是要更关心的是要到病除到病除, ,得到准确的诊断得到准确的诊断. .咨询而不是一味的低咨询而不是一味的低价价, ,甚至因为低价、平价不能用好药甚至因为低价、平价不能用好药, ,得到正确得到正确的指导从而耽误病情的指导从而耽误病情, ,小病拖成大病小病拖成大病 反思是整个医院药店服务的环境的缺失反思是整个医院药店服务的环境的缺失. .没有没有相应的氛围相应的氛围. .因此因此, ,即使平价药店的发展即使平价药店的发展, ,也是会也是会向连锁店发展向连锁店发展, ,逐步提高服务水平的逐步提高服务水平的 一分质量一分货一分质量一分货, ,平价店也将从原先只顾进低平价店也将从原先只顾进低价价,
8、,以低价服务低成本以低价服务低成本, ,转向适当利润转向适当利润, ,较好服务较好服务的方向发展的方向发展 连锁药店大发展的策略连锁药店大发展的策略n千方百计地保持和增加利润,提高服务水平,增强竞争力上有医院、中有平价药店下有单店、超市、日化用品.n利润的思考是什么呢？应该向医院看齐,80的药,90的好药,利润好的药在医院,因此 1)1)应该主要争取医院的好药能分流一部分到连锁应该主要争取医院的好药能分流一部分到连锁药店药店, ,同时价格宜比医院略便宜一些同时价格宜比医院略便宜一些, ,能争取适能争取适当增长即可当增长即可, ,不要一下子把价格直线放下来不要一下子把价格直线放下来, ,结结果利
9、润大损失果利润大损失要降也只能是一点点地降要降也只能是一点点地降. .只降个别品种只降个别品种, ,有一点有一点感觉上便宜即可感觉上便宜即可, ,不要刻意低价不要刻意低价 2 2）服务上服务上, ,特别是用药指导和服务上要特别是用药指导和服务上要赶超医院赶超医院, ,发挥药师的作用发挥药师的作用n通通过过医医院院定定点点和和驻驻店店药药师师、医医师师等等与与医医院院争争抢抢药药品品销售份额销售份额要让药师活动起来要让药师活动起来, ,变被动地等待顾客上门问讯为主动变被动地等待顾客上门问讯为主动地向其介绍药店情况地向其介绍药店情况, ,药品种类药品种类, ,销售形式等销售形式等例如：例如：顾客进
10、门可不一定非问来买什么药顾客进门可不一定非问来买什么药, ,可以问：能可以问：能向您介绍一下我们药店的情况吗？您需要哪一类的向您介绍一下我们药店的情况吗？您需要哪一类的服务服务, ,我能给您介绍一下吗？买不买都不要紧等我能给您介绍一下吗？买不买都不要紧等以打消顾客的警觉和戒备心理以打消顾客的警觉和戒备心理, ,增强宣传机会增强宣传机会 n2.2.可可以以办办产产品品知知识识讲讲座座等等, ,向向社社区区群群众众宣宣传传药店及产品药店及产品 药师在对外培训中可以大放异彩药师在对外培训中可以大放异彩n3.3.更积极地利用好厂家的促销积极性更积极地利用好厂家的促销积极性, ,同时同时增强来自药店的声
11、音增强来自药店的声音. .把组织者把组织者, ,经营平台经营平台的作用发挥好的作用发挥好 连锁药店发展的原因连锁药店发展的原因 在医药零售行业中在医药零售行业中, ,连锁药店有如雨连锁药店有如雨后春笋后春笋, ,异军突起；它们凭借自己星罗棋异军突起；它们凭借自己星罗棋布的销售网点布的销售网点, ,雄霸一方雄霸一方. .想到这些大型想到这些大型连锁零售终端连锁零售终端, ,就让消费者想到其齐全的就让消费者想到其齐全的品种、适宜的价格、一流的品质、规范品种、适宜的价格、一流的品质、规范的管理和周到的服务的管理和周到的服务 1 1国际成功案例与我国政策的松动国际成功案例与我国政策的松动n美美国国药药
12、品品流流通通渠渠道道. .单单体体药药店店、连连锁锁药药店店和和包包括括大大型型超超市市在在内内的的零零售售渠渠道道, ,是是美美国国药药品品流流通通的主流途径的主流途径, ,销售了销售了59.859.8的药品的药品. .n其其中中, ,连连锁锁药药店店和和超超级级市市场场的的药药品品销销售售最最为为兴兴盛盛, ,占占全全部部销销售售的的36.336.3, ,并并且且保保持持着着11114 4的高速增长的高速增长n新新兴兴的的邮邮寄寄销销售售也也发发展展神神速速, ,增增长长率率达达到到15.515.5, ,已占领了已占领了13.213.2的市场份额的市场份额n20002000年国家经贸委发布
13、的关于深化医药流年国家经贸委发布的关于深化医药流通体制改革的指导意见通体制改革的指导意见n对零售药店连锁制给予了肯定并大力提倡对零售药店连锁制给予了肯定并大力提倡. .同同年召开的年召开的“跨省市连锁试点工作会跨省市连锁试点工作会”又首次取又首次取消了对跨省市开办连锁店的限制消了对跨省市开办连锁店的限制n这无疑对连锁药店的发展起到了一种推波助这无疑对连锁药店的发展起到了一种推波助澜的作用澜的作用n很多医药企业更是觉得连锁经营是零售业的很多医药企业更是觉得连锁经营是零售业的一条必由之路而进行巨额投资一条必由之路而进行巨额投资, ,从而营造了一从而营造了一种浓厚的连锁经营业态氛围种浓厚的连锁经营业
14、态氛围2 2市场的需求市场的需求n市市场场呼呼唤唤经经营营正正规规、品品种种齐齐全全、购购买买方方便便的的零零售售终终端端的的诞诞生生, ,以以满满足足消消费费者者日日益益增增长长的的购购买买需要需要n随随着着医医药药零零售售业业GSP换换证证验验收收紧紧锣锣密密鼓鼓地地进进行行, ,连连锁锁药药店店的的经经营营管管理理、产产品品质质量量、全全程程服服务务等等一系列优势日渐显露出来一系列优势日渐显露出来n这这种种零零散散药药店店无无法法比比拟拟的的优优势势深深深深地地吸吸引引并并打打动动着着一一大大群群消消费费者者.庞庞大大的的消消费费群群体体为为其其经经营营的产品提供了广大的市场保障的产品提
15、供了广大的市场保障3 3自身的积累自身的积累n长长时时间间的的资资本本积积累累, ,孕孕育育了了规规模模经经济济的的产产生生. .这这是连锁药店发展的基本动力是连锁药店发展的基本动力. .n规规模模经经济济是是指指医医药药零零售售企企业业在在经经营营过过程程中中, ,其其规规模模与与其其效效益益经经过过长长期期的的周周转转磨磨合合互互相相匹匹配配：既既不不是是盲盲目目扩扩张张企企业业规规模模, ,而而没没有有实实际际效效益益；又不是小有效益而没有形成一定规模又不是小有效益而没有形成一定规模. .n大大部部分分零零散散药药店店, ,大大都都处处于于后后一一状状态态, ,这这也也正正是是它们做不大
16、做不好的根本原因所在它们做不大做不好的根本原因所在n良良性性循循环环所所积积累累的的资资本本为为连连锁锁药药店店的的运运作作提提供供了了雄雄厚厚的的资资金金保保障障. .在在此此背背景景下下, ,连连锁锁药药店店的的发发展可谓是水到渠成展可谓是水到渠成n连锁药店的经营特点：连锁药店的经营特点： 与零散药店相比,连锁药店在整体上已经实现了规模经营和品牌经营,形成了连锁业的经营特点 1 1规模经营规模经营 从从门门点点数数量量、店店面面面面积积、年年销销售售额额上上, ,零零散散药药店都无法与连锁药店相提并论店都无法与连锁药店相提并论2 2品牌经营品牌经营 连锁药店以其可靠的产品质量、规范的连锁药
17、店以其可靠的产品质量、规范的管理、周到的服务管理、周到的服务, ,逐渐创建了自己的逐渐创建了自己的“金金字招牌字招牌”谈起宁波的医药零售业谈起宁波的医药零售业, ,人们很自然谈人们很自然谈到到“华美星辰华美星辰”, ,无论是在行政主管部门、无论是在行政主管部门、供应商供应商, ,还是消费者心目中还是消费者心目中, ,这些招牌是放这些招牌是放心药店的代称心药店的代称, ,是医药零售业的样板和典范是医药零售业的样板和典范连锁药店的经营优势连锁药店的经营优势n为什么在零散药店的生意为什么在零散药店的生意“门前冷落鞍门前冷落鞍马稀马稀”时时, ,连锁药店却能一再火爆江城飞连锁药店却能一再火爆江城飞速发
18、展？速发展？n这主要是得益于连锁药店那可持续发展这主要是得益于连锁药店那可持续发展的经营优势的经营优势 1 1、资金投入优势、资金投入优势 胡胡庆庆余余堂堂的的连连锁锁药药店店每每年年用用于于分分店店扩扩张张、店店堂堂装装修修、品品种种引引进进、设设施施改改善善以以及及人人员员培培训训所所投投入入的的资资金金, ,平平均均占占其其销销售售额额的的1%.就就杭杭州州一一家家来来说说, ,其其今今年年用用于于员员工工培培训训的的费费用用投投入入已已达达30万万元元, ,这这比比本本地地区区95%的零散药店的年销售额还要高的零散药店的年销售额还要高 2 2、员工素质优势、员工素质优势 零零散散药药店
19、店大大都都属属个个体体经经营营性性质质, ,其其营营业业人人员员大大部部分分是是自自己己的的家家族族成成员员, ,不不具具备备药药品品购购销销资资格格.就就是是有有个个别别执执业业药药师师, ,也也是是为为了了应应付付检检查查临时聘请临时聘请 连连锁锁药药店店不不仅仅人人员员引引进进渠渠道道正正规规, ,而而且且每每隔隔一一定定的的周周期期都都要要举举办办一一次次产产品品知知识识讲讲座座和和销销售售技技巧巧培培训训, ,这这无无疑疑有有利利了了连连锁锁药药店店员员工工整整体体素素质质的的提提高高（每每次次培培训训最最好好大大张张旗旗鼓鼓，让让顾顾客客知道知道）3 3、经营管理优势、经营管理优势
20、这这主主要要体体现现在在连连锁锁药药店店的的职职能能机机构构和和管管理理制制度度上上.连连锁锁药药店店都都有有自自己己的的药药品品采采供供、市市场场推推广广、质质量量管管理理、信信息息管管理理、门门店店管管理理、物物流流管管理理相相关关职能部门职能部门, ,各职能部门分工协作各职能部门分工协作, ,岗位职责明确岗位职责明确而而且且还还制制订订了了一一套套“科科学学、严严谨谨、规规范范”的的管管理理制制度度.这这无无疑疑比比零零散散药药店店的的私私营营业业主主“运运动动员员、教练、裁判一肩挑教练、裁判一肩挑”的运作机制倍显优势的运作机制倍显优势4 4、药品品种优势、药品品种优势 因因为为连连锁锁
21、药药店店有有专专门门的的药药品品采采购购部部门门和和专专职职谈谈判判队队伍伍, ,再再加加上上经经营营范范围围的的广广泛泛性性.所所以以, ,在产品上能形成自己的独特优势在产品上能形成自己的独特优势首先首先, ,是品种结构齐全优势是品种结构齐全优势 其其次次, ,是是购购进进价价格格优优势势.因因为为连连锁锁药药房房实实行行的的是是统统一一的的大大批批量量采采购购, ,其其性性质质近近似似批批发发.所所以以, ,武武汉汉地地区区连连锁锁药药店店的的利利润润率率平平均均比比零零散散药药店店高高出出3%左右左右第第三三, ,是是产产品品质质量量优优势势, ,这这主主要要取取决决于于连连锁锁药药店店
22、为为了整体的信誉所选择的正规进货渠道了整体的信誉所选择的正规进货渠道 5 5、综合服务优势、综合服务优势 连连锁锁药药店店以以超超前前的的服服务务意意识识和和齐齐备备的的服服务务硬件设施硬件设施, ,形成了自己的服务特色形成了自己的服务特色首首先先, ,是是有有明明确确的的服服务务宗宗旨旨：如如“马马应应龙龙”的的服服务务宗宗旨旨是是“小小病病当当医医生生, ,大大病病当当参参谋谋, ,重重病病当当亲亲人人”其其次次, ,是是有有周周全全的的服服务务项项目目：如如“10大大便便民民措措施施” ” 第第三三, ,是是全全新新服服务务特特色色：如如远远程程诊诊疗疗系系统统和和中中药药现代化系统以及
23、网上购物等现代化系统以及网上购物等 这些综合优势是连锁药店次产品之后的又这些综合优势是连锁药店次产品之后的又一经济增长点一经济增长点 6 6、渠道网络优势、渠道网络优势首首先先是是上上游游客客户户网网, ,由由于于经经营营正正规规和和分分销销能能力力强强, ,很很多多供供应应商商乐乐于于与与连连锁锁药药店店打打交交道道, ,这这就就使使得得药店能有选择优势品种的余地药店能有选择优势品种的余地其其次次是是门门店店经经销销网网, , 在在全全省省范范围围内内实实现现了了跨跨地地区区的的连连锁锁经经营营, ,以以杭杭州州为为中中心心大大本本营营, ,向向周周边边地地区区的的纵纵深深方方向向辐辐射射零
24、零售售网网点点, ,建建立立区区域域性性配配送送中中心心,“,“上上山山下下乡乡”, ,为为解解决决广广大大农农村村缺缺医医少少药药的的现状做了贡献现状做了贡献第第三三是是下下游游客客户户网网, ,品品质质有有保保障障、服服务务高高标标准准, ,是是消消费费者者的的最最终终选选择择, ,连连锁锁药药店店锁锁定定了了一一大大批批顾顾客客, ,客户客户“回头回头”率平均高出零散药店的率平均高出零散药店的25% 怎样扬长补短充分发挥竞争优势怎样扬长补短充分发挥竞争优势1、重新定位重新定位, ,形成特色形成特色, ,吸引规定顾客吸引规定顾客 面对平价药品超市的强力介入竞争面对平价药品超市的强力介入竞争
25、, ,价格战连锁药店无论如何都没有优势价格战连锁药店无论如何都没有优势, ,因因此应该在目标人群定位、经营方式方法此应该在目标人群定位、经营方式方法定位上与其有所区别定位上与其有所区别, ,形成自己的信誉和形成自己的信誉和特色特色, ,靠差异化经营取胜靠差异化经营取胜 比如靠药学服务、购买方便、特色药比如靠药学服务、购买方便、特色药品齐全等作为竞争武器品齐全等作为竞争武器, ,来与平价药品超来与平价药品超市和社会单药店抢夺生意市和社会单药店抢夺生意 2、进行系统的经营策划：、进行系统的经营策划： 经营管理和药店市场营销与市场拓展经营管理和药店市场营销与市场拓展策划：策划： 比如如何提高进店顾客
26、购买率？如何比如如何提高进店顾客购买率？如何提高单位货柜空间的营业额？如何规划品提高单位货柜空间的营业额？如何规划品种结构？如何提高促销以提高药店知名度种结构？如何提高促销以提高药店知名度美誉度？如何培养药店忠诚顾客？等等美誉度？如何培养药店忠诚顾客？等等, ,值得按照企业经营方式运作值得按照企业经营方式运作3.提高连锁单个门店营业额提高连锁单个门店营业额, ,降低经营费降低经营费用比例用比例单店销售额能否上规模单店销售额能否上规模, ,是解决经营是解决经营成本过高的关键成本过高的关键, ,只要能盈利和持续降低只要能盈利和持续降低经营费用经营费用, ,该店就有核心竞争能力该店就有核心竞争能力,
27、 ,就有就有生存发展的可能生存发展的可能 4.4.建立顾客数据库建立顾客数据库, ,培养忠诚顾客培养忠诚顾客n1)1)把把顾顾客客按按照照购购买买量量和和购购买买频频率率分分成成三三类类, ,采采取取变变通通的的营营销销促促销销手手段段区区别别对对待待. .具具体体分分为为：A A、忠忠诚诚顾顾客客, ,B B、一一般般顾顾客客, ,C C、路路过过散散客客三三大大类类. .通通过过系系列列服服务务来来达达成成其其继继续续忠忠诚诚购购买买. .或或者者是是你你经经营营的的药药店店商商圈圈内内, ,很很方方便便他他们们的的购购买买的的回回头头客客. .总总体体来来说说培培养养一一个个忠忠诚诚顾客
28、所花的成本比小吸引一个顾客的成本便宜顾客所花的成本比小吸引一个顾客的成本便宜4-54-5倍倍n打打出出：我我们们的的药药店店就就是是你你的的家家庭庭药药箱箱,并并且且真真正正向向着着这这方方面面努力。努力。n此此外外如如送送货货上上门门服服务务等等, ,对对特特别别困困难难的的顾顾客客, ,用用药药量量大大的的, ,店店员员可可根根据据离离家家的的距距离离, ,利利用用上上下下班班途途径径时时, ,分分片片负负责责送送货货, ,以以联联络络感情感情, ,提供令顾客惊喜的服务提供令顾客惊喜的服务 n华美星辰搞的健康卡活动就是很好的范例n不要跟着平价药店走不要跟着平价药店走, ,要建立自己的游戏要
29、建立自己的游戏规则规则n在积小胜为大胜的过程中在积小胜为大胜的过程中, ,精细地统计就精细地统计就具有重要的现实意义具有重要的现实意义n例如：例如：MBA,MBA,火箭对姚明与大鲨鱼奥尼尔火箭对姚明与大鲨鱼奥尼尔的对抗的对抗, ,美国人就完全数据化地进行统计美国人就完全数据化地进行统计, ,投篮几分投篮几分, ,篮板几个篮板几个, ,助攻几次助攻几次, ,盖帽几次盖帽几次, ,失误又有多少失误又有多少, ,从每场的技术统计看两人从每场的技术统计看两人的胜负的胜负, ,既精确既精确, ,又有助于姚明找到差距又有助于姚明找到差距, ,进一步提高水平进一步提高水平 1.1.如排名如排名, ,按每店每
30、个柜台药品销售数量按每店每个柜台药品销售数量列一个排行榜列一个排行榜, ,每天公布每天公布. .然后再公布店中然后再公布店中所售药品的综合疗效反应的排名表所售药品的综合疗效反应的排名表, ,甚至甚至也公布平价药品的排名表也公布平价药品的排名表. . 逐步做到既满足一批银发族对常用药逐步做到既满足一批银发族对常用药品价格的需求品价格的需求, ,同时更多地把顾客视线引同时更多地把顾客视线引到疗效的好坏、治病的快慢、副作用、安到疗效的好坏、治病的快慢、副作用、安全性、健康长寿的问题上来全性、健康长寿的问题上来, ,从而更深层从而更深层次地打动顾客次地打动顾客 2)2)通过价格和服务竞争留住通过价格和
31、服务竞争留住A A类顾客类顾客 这里这里A A类顾客是指经常性购买老顾客：类顾客是指经常性购买老顾客：主要是一些老年人需要长期用药的顾客主要是一些老年人需要长期用药的顾客, ,比如高血压、糖尿病等等病人以及熟悉该比如高血压、糖尿病等等病人以及熟悉该药店营业员和产品以及价格的人群；药店营业员和产品以及价格的人群； 主要的提高其购买量的方法是价格折主要的提高其购买量的方法是价格折扣、习惯用药、指导组合用药为顾客节省扣、习惯用药、指导组合用药为顾客节省钱上下功夫留住这群老顾客钱上下功夫留住这群老顾客, ,其中这群人其中这群人是长期用药的是长期用药的, ,要从帮其省钱的出发点来要从帮其省钱的出发点来经
32、营经营, ,就可培育起这群人的忠诚度就可培育起这群人的忠诚度. .这群人这群人中有些是老人中有些是老人, ,有的是时间有的是时间, ,价格高或者服价格高或者服务不好务不好, ,就可能失去这群顾客就可能失去这群顾客5.扩大商圈覆盖面积和用品种类扩大商圈覆盖面积和用品种类, , 吸引吸引B、C类顾客类顾客.印刷精美画册或者彩色印刷精美画册或者彩色单页单页, ,介绍药店、介绍特色介绍药店、介绍特色, ,并把宣传资料送到并把宣传资料送到你药店商圈尽可能大的范围你药店商圈尽可能大的范围.比如把商圈覆盖比如把商圈覆盖面积从面积从500米扩大到米扩大到2000米米.通过优选品种结构通过优选品种结构, ,使药
33、店品种齐全使药店品种齐全 这里品种关键是齐全这里品种关键是齐全, ,让让B类消费者来两三类消费者来两三次就知道次就知道, ,想买的药品想买的药品, ,这里都有这里都有.走百家不如走百家不如走一家走一家.由于柜台空间有限由于柜台空间有限, ,这里优选就成为关这里优选就成为关键：键： 比如清热解毒类中药比如清热解毒类中药, ,只销售其中最有名的只销售其中最有名的几种即可几种即可, ,没有必要没有必要20多种都摆上柜台多种都摆上柜台.为了提为了提高营业额高营业额, ,可以增加贵重进口药品的经营可以增加贵重进口药品的经营, ,尤其尤其是对于是对于C类顾客可以推荐一些价值较高的药品类顾客可以推荐一些价值
34、较高的药品的销售的销售(例如正大青春宝的清热灵产品等例如正大青春宝的清热灵产品等)6.经常推出新药和新的、医疗保健药品和方法经常推出新药和新的、医疗保健药品和方法： 吸引新的顾客吸引新的顾客.通过小卡片经常性介绍各个系通过小卡片经常性介绍各个系统新药和指导用药统新药和指导用药.一直保持有新药推出一直保持有新药推出, ,保持新保持新药推荐是这个药店有活力、吸引人的关注药推荐是这个药店有活力、吸引人的关注 定期公布一些连锁店的新闻定期公布一些连锁店的新闻, ,请记者参与报道请记者参与报道, ,包括：新服务的启动包括：新服务的启动, ,新硬件的完善新硬件的完善, ,价格的下浮价格的下浮等情况等情况,
35、 ,加强公共关系加强公共关系 建立知名医师、药师接待日活动建立知名医师、药师接待日活动, ,先广泛地宣先广泛地宣传出去传出去, ,然后敲锣打鼓地搞活动然后敲锣打鼓地搞活动, ,从而引发兴趣从而引发兴趣, ,提提升形象升形象 充分引进知名品牌企业的产品充分引进知名品牌企业的产品, ,利用他的力量利用他的力量联合开展一系列的活动联合开展一系列的活动, ,抬升连锁店的影响力抬升连锁店的影响力, ,促促进销售进销售. . 其他软硬件的建设其他软硬件的建设, ,向农村进军等向农村进军等, ,形成形成垄断的势头垄断的势头. . 可开通用药指导可开通用药指导, ,顾问的电话顾问的电话, ,帮助帮助客户选择药
36、品等客户选择药品等7.7.争取成为医保定点药店争取成为医保定点药店 定点药店意味这长期持久的销售定点药店意味这长期持久的销售, ,意意味着医保这块蛋糕你可以分一块味着医保这块蛋糕你可以分一块. .在药品在药品质量、价格、服务上具有优势质量、价格、服务上具有优势. .现象好现象好8.争取成为附近一家医院的第二药房争取成为附近一家医院的第二药房该医院特色门诊用药该医院特色门诊用药, ,你的药店都应你的药店都应该有该有, ,价格应该比医院略显便宜价格应该比医院略显便宜 对于一些新特药对于一些新特药, ,可以先进入药店可以先进入药店, ,然然后让厂家业务员告诉医院医生后让厂家业务员告诉医院医生, ,由
37、医生的由医生的处方介绍处方介绍, ,药店帮助医生统计处方量药店帮助医生统计处方量, ,让让厂家人员和医生进行推广介绍厂家人员和医生进行推广介绍 9.药店布置增加对商圈内顾客的人文关怀药店布置增加对商圈内顾客的人文关怀 在布置上加强药店的用药指导、够药指导、保健指在布置上加强药店的用药指导、够药指导、保健指导导, ,尤其是安全用药指导、医药知识普及等尤其是安全用药指导、医药知识普及等 比如中国抗生素滥用在全球是最为严重的比如中国抗生素滥用在全球是最为严重的, ,医院里医医院里医生为了拿回扣生为了拿回扣, ,都是开一些新的贵的抗生素都是开一些新的贵的抗生素, ,有人曾经预有人曾经预言言, ,如果中
38、国发生大规模的流行病如果中国发生大规模的流行病, ,将无药可治将无药可治.可见抗可见抗生素滥用的结果生素滥用的结果. 还有人类死亡约还有人类死亡约1/3是不安全用药而导致的慢性或者是不安全用药而导致的慢性或者过早死亡过早死亡.这方面这方面, ,药店可以充分可用医药厂商在当地的药店可以充分可用医药厂商在当地的办事处和工作人员办事处和工作人员, ,一起把墙报、立牌和店内墙体宣传一起把墙报、立牌和店内墙体宣传物物.比如定期把货架为上方的广告位换成医药科普知识比如定期把货架为上方的广告位换成医药科普知识 10.10.增加健康美丽类日用品的经营增加健康美丽类日用品的经营 比如保健品、化妆品、体育用品的比
39、如保健品、化妆品、体育用品的经营经营. .同时很可以经营食品同时很可以经营食品. .这一方面是这一方面是增加营业额更重要的是可以顺带提高用增加营业额更重要的是可以顺带提高用品销售额品销售额. .增加客流量增加客流量 11.免费提供义诊和医疗械的免费使用免费提供义诊和医疗械的免费使用对于医疗器械的免费使用对于医疗器械的免费使用, ,可以吸引可以吸引所覆盖的商圈或者社区内的消费人群所覆盖的商圈或者社区内的消费人群, ,扩扩大和保持顾客群大和保持顾客群 操作时同样可以和厂家的营业员业务操作时同样可以和厂家的营业员业务员联合起来员联合起来, ,由他们来请医生或者专家由他们来请医生或者专家. 店家只要免
40、费提供场地桌椅和茶水即店家只要免费提供场地桌椅和茶水即可可.比如免费测定血压、血脂、体重、肥比如免费测定血压、血脂、体重、肥胖度确定等！或者配备驻店医师胖度确定等！或者配备驻店医师, ,免费诊免费诊疗疗, ,一般顾客都会在药店就近购买的一般顾客都会在药店就近购买的假如这样推广轻身减肥片效果一定显著假如这样推广轻身减肥片效果一定显著12.形成某类药品的专科特色药店形成某类药品的专科特色药店 在经营一般药品的同时在经营一般药品的同时, ,还要有意把自还要有意把自己商圈内销售最好的一类药品作为特色己商圈内销售最好的一类药品作为特色, ,扩扩大该类药品的品种大该类药品的品种, ,增加选择范围增加选择范
41、围, ,培养营培养营业员成为该类疾病和药品的专家业员成为该类疾病和药品的专家, ,给顾客是给顾客是真正有意义的用药指导真正有意义的用药指导并公开定期介绍国内外这种疾病的治并公开定期介绍国内外这种疾病的治疗和用药状况疗和用药状况 13.把营业员培养成药品和常见疾病专家把营业员培养成药品和常见疾病专家 药品销售的特点是具有以医代售、准顾客多、药品销售的特点是具有以医代售、准顾客多、对服务、语言要求特殊等等特点对服务、语言要求特殊等等特点, ,因此因此首先、要经常进行营业员医药知识教育和考试首先、要经常进行营业员医药知识教育和考试.尤其是尤其是药品性能、使用、配伍和贮藏等方面的知识教育药品性能、使用
42、、配伍和贮藏等方面的知识教育其次、销售业绩和奖励真正挂钩；服务质量和奖励真其次、销售业绩和奖励真正挂钩；服务质量和奖励真正挂钩正挂钩, ,第三、设置消费者可以方便评价营业员服务质量的指第三、设置消费者可以方便评价营业员服务质量的指标和评价办法标和评价办法.第四、在连锁药店中进行销售技巧比赛第四、在连锁药店中进行销售技巧比赛 14.经常开展促销活动经常开展促销活动 根据不同气候、节气和节假日、三个根据不同气候、节气和节假日、三个黄金周黄金周, ,推出不同健康医药为专题的主题促推出不同健康医药为专题的主题促销活动销活动 让主题促销活动成为吸引客源的一个让主题促销活动成为吸引客源的一个常规手法常规手
43、法促销活动可以联合厂家一起进行促销活动可以联合厂家一起进行, ,尽量尽量少收厂家有关费用少收厂家有关费用 15.开展好内部管理开展好内部管理, ,保证产品不断货保证产品不断货 销量的大小与产品是否断货有直接关系销量的大小与产品是否断货有直接关系, ,尤其是一些尤其是一些A、B类顾客经常购买的品种类顾客经常购买的品种, ,一一旦断货旦断货, ,就意味着顾客可能转而购买竞争对就意味着顾客可能转而购买竞争对手药店的产品了手药店的产品了.因次一定要掌握一些常见因次一定要掌握一些常见药品的周销量或者月销量药品的周销量或者月销量, ,保证不断货保证不断货16.以最快速度紧跟广告销售流行药品以最快速度紧跟广
44、告销售流行药品 注意订阅一份当地主流媒体注意订阅一份当地主流媒体, ,当地报当地报纸新药广告一出纸新药广告一出, ,马上就联系经销单位进马上就联系经销单位进货货, ,并用告示牌告知顾客并用告示牌告知顾客, ,以免一些顾客以免一些顾客受广告影响但却在你的药店找不到药买受广告影响但却在你的药店找不到药买 比如最近比如最近青春宝金屏风胶囊青春宝金屏风胶囊将在报将在报纸上高密度广告轰炸纸上高密度广告轰炸, ,你的药店里就应该你的药店里就应该有这些产品有这些产品.连锁药店以优势经营闯市场连锁药店以优势经营闯市场低价进货低价进货 1717密切关注平价药店销售产品的种类、密切关注平价药店销售产品的种类、进货
45、渠道进货渠道, , 千方百计地以同样的低价进货千方百计地以同样的低价进货, ,对个对个别大路货也以低价方式推出别大路货也以低价方式推出, ,削弱对手的削弱对手的竞争势头竞争势头, ,减少自身的损失减少自身的损失 然而然而, ,要想获得长足的发展要想获得长足的发展, ,快速地快速地适应中国入世后医药零售行业所面临的适应中国入世后医药零售行业所面临的巨大挑战巨大挑战, ,具备与国际知名医药零售连锁具备与国际知名医药零售连锁企业同台竞争一较高下的实力企业同台竞争一较高下的实力, ,仅有这些仅有这些优势还远远不够优势还远远不够 还任重道远需要不断的与时俱进！还任重道远需要不断的与时俱进！以下是关于提高员工形象、服务礼仪方以下是关于提高员工形象、服务礼仪方面的课程面的课程. .望大家深入体验和感受望大家深入体验和感受
