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1、专业酒类销售技能1中粮长城专业酒类销售技能团队自我激励小组成员握手，庆祝合作缘分产生团队领袖为本团队取一个好名字想出一句响亮的广告语出一份广告画，隆重推出本团队设计一种有声音、有激情的动作，用以自我激励准备向大家做介绍2中粮长城专业酒类销售技能课程目标掌握酒类产品销售步骤理解每个步骤的功能和职责掌握酒类产品的终端生动化的技能掌握提高店员推荐率的方法掌握良好的面对面沟通技巧能有效的进行异议处理技巧学会专业的结束技巧建立专业的拜访习惯确立正确的经销商管理的理念掌握制定销售行程管理的方法 3中粮长城专业酒类销售技能我们与客户应建立怎样的关系？4中粮长城专业酒类销售技能现代经营特点现代经营特点需求需求
2、随着收入增长，需求在不断增加竞争竞争竞争同时在加剧。竞争加剧比需求增长速度更快，竞争加剧比需求增长速度更快，厂商面临的市场压力越来越大。厂商面临的市场压力越来越大。 5中粮长城专业酒类销售技能竞争策略是关键竞争策略是关键成功的竞争策略有两个基本点：成功的竞争策略有两个基本点：做好品牌： 确定品牌在消费者心目中的竞争地位确定品牌在消费者心目中的竞争地位做好终端： 确定产品在市场上对消费者的冲击力确定产品在市场上对消费者的冲击力品牌和终端是现代竞争的两大武器品牌和终端是现代竞争的两大武器6中粮长城专业酒类销售技能品牌是基础品牌是基础做好品牌可以保证：稳定而不断扩大的销售稳定而不断扩大的销售丰厚而不
3、断增长的利润丰厚而不断增长的利润低而不断下降的风险低而不断下降的风险7中粮长城专业酒类销售技能终端是关键终端是关键最广的销售渠道渗透最广的销售渠道渗透最高的网点铺货率最高的网点铺货率最全的品种分销最全的品种分销最好的产品陈列最好的产品陈列最棒的终端促销最棒的终端促销8中粮长城专业酒类销售技能“双赢双赢”的基本原则的基本原则保持诚实透明的沟通保持诚实透明的沟通认同相同的经营理念认同相同的经营理念做出明确的工作分工做出明确的工作分工做好各自分管的工作做好各自分管的工作9中粮长城专业酒类销售技能“双赢双赢”中的厂家中的厂家及时沟通品牌和销售策略；不断增强品牌市场拉力；进行市场规划；提供市场和促销支持
4、；提供指导和培训支持；保证合理经营风险；保障合理利润。10中粮长城专业酒类销售技能“双赢双赢”中的经销商中的经销商认同厂家营销理念（品牌与销售策略）；投入足够资源（人，财，物力和时间）；覆盖指定地理市场和销售渠道；及时备货，全力完成销售目标；完成铺店和品种分销目标；做好陈列和理货工作；落实好促销活动。11中粮长城专业酒类销售技能酒类产品销售的关键是什么？12中粮长城专业酒类销售技能请问有几个方格？13中粮长城专业酒类销售技能拜访步骤1 前期准备2接近买主3终端巡视与盘点库存4提高店员推荐率5商品化工作6了解客户需求6.推荐产品7.异议处理8.成交9.收款工作10.行政工作11.经销商管理12.
5、路线与客户管理14中粮长城专业酒类销售技能前期准备第一步寻找客户回顾拜访计划利用客户访销卡，回顾上次拜访结果自问问题检查自己已具备所有销售工具，及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料调整心态15中粮长城专业酒类销售技能态度决定一切米卢16中粮长城专业酒类销售技能裁员计划MP食品有限公司因为生意下滑， 董事会有人建议裁减销售队伍，理由是客户都有多年合作历史，送货可以由物流公司代理，你有15分钟准备，15分钟后您将有机会为董事会做5分钟陈述，成败在此一举。17中粮长城专业酒类销售技能接近买主第二步开场白的目的开场白的作用开场白的方法行为配合指导方针18中粮长城专业酒类销售技能开场白的方法标准的开场白
6、：招呼自我介绍寒暄拜访目的激励合作耗时多少用产品开路诱发好奇心客套话散发小礼品搞市场调查19中粮长城专业酒类销售技能开场白行为配合握手穿着表情问候活力目光守时名片20中粮长城专业酒类销售技能终端巡视盘点库存第三步商店巡视人流流向人流量大的地方自己产品位置竞争产品位置广告及陈列材料的布置情况所有促销活动的情况21中粮长城专业酒类销售技能终端巡视盘点库存第三步店内盘点本产品各种品牌规格的销售情况货架库存货架空间分配货架位置价格店内盘点产品状况促销活动状况竞争对手情况货架陈列计算品牌订单额22中粮长城专业酒类销售技能终端巡视盘点库存第三步仓库盘点对客户的责任对公司的责任你现在应该如有必要，再次检查你
7、的拜访目标修改你的策略安排优先处理的工作事项实现你设想得到的订单23中粮长城专业酒类销售技能库存管理目的：通过有效的库存管理可以避免缺货或库存过高的现象，以降低营运成本。适量库存标准：适量库存标准产品回转库存天数产品回转期初库存进货期末库存库存天数拜访频率送货时间安全库存天数24中粮长城专业酒类销售技能提高店员推荐率第四步一对一的教育小型产品推荐会的召开提高店员兴趣的方法25中粮长城专业酒类销售技能一对一的教育内容不要超过三个一周之内重复身传言教适合商店的新人员销售主力人员的异议解答避免营业高峰26中粮长城专业酒类销售技能小型产品推荐会的召开高效率向店员传播产品知识 增强企业、业务员与店员的关
8、系 向店员推出我们的业务员27中粮长城专业酒类销售技能如何发表具有吸引力的演讲您应该学习事前准备演讲过程的技巧小结28中粮长城专业酒类销售技能联系总店的人事部分店分管人员不要仅仅讲产品，结合一些对客户有用的技巧29中粮长城专业酒类销售技能方法把产品知识编成顺口溜通过图片来进行说明游戏与有奖问答2小时以内，一般是1-1.5小时准备好小礼品结束后发放30中粮长城专业酒类销售技能前期准备地点，时间，演讲目的，出席人员组织安排设备或器材资料及礼品特殊人员内容的准备31中粮长城专业酒类销售技能演讲的技巧演讲的开场演讲的内容演讲时姿势演讲时声音以结果为导向32中粮长城专业酒类销售技能演讲的开场讲故事做游戏
9、提问题特殊方法33中粮长城专业酒类销售技能演讲的内容主题明确具有说服力创造力34中粮长城专业酒类销售技能演讲的姿势-可见能量释放自信心神态表情眼对眼接触手势35中粮长城专业酒类销售技能演讲发声技巧-可听能量释放讲话声音清晰语音流利容易理解音调高低起伏36中粮长城专业酒类销售技能以结果为导向吸引力煽动性说服力可信度Closing a deal37中粮长城专业酒类销售技能脑力激荡-如何应付突法事件听众讲话打断你询问听众时答错了询问听众时无人响应听众发表讲话冗长38中粮长城专业酒类销售技能角色扮演长城干红产品推荐会39中粮长城专业酒类销售技能商品化陈列第五步商品化陈列活动的要点获得最佳位置获得合理空
10、间商品陈列40中粮长城专业酒类销售技能什么是陈列工作陈列工作就是让你的产品在商店成为最抢眼的产品41中粮长城专业酒类销售技能为什么要做陈列工作购买决定的产生地点购物行为的分析消费者接受信息的方式42中粮长城专业酒类销售技能购买决定的产生地点70%的购买决定是在商店内做出的结论：我们要在商店里下功夫43中粮长城专业酒类销售技能结论要在商店里做陈列工作44中粮长城专业酒类销售技能购物行为的分析计划性购买冲动性购买这二种购买方式都要求我们加强陈列工作45中粮长城专业酒类销售技能好的陈列=高销量 结论：46中粮长城专业酒类销售技能陈列工作的利益对消费者对经销商对您对您的公司47中粮长城专业酒类销售技能
11、陈列工作的原则尽可能让消费者方便选购您的产品伸手可及、随处可见48中粮长城专业酒类销售技能陈列工作的要点铺货商店内的地点选择货架管理定价POP运用定期清理特别展示与示范49中粮长城专业酒类销售技能铺货 为了方便购买，尽可能将您公司的所有产品分销到每一个可销售点系列 100%铺点100%系列销售50中粮长城专业酒类销售技能定价熟记我们的定价与竞争产品的零售价，并加以控制51中粮长城专业酒类销售技能POP的运用尽可能多用有创造性的使用52中粮长城专业酒类销售技能特别展示与示范提高知名度提高销量类型岛型落地割箱型立体前进型陈列架端架陈列53中粮长城专业酒类销售技能销售陈列工作设定目标检查陈列不断改进
12、54中粮长城专业酒类销售技能了解客户需求第六步环境与地点提问倾听55中粮长城专业酒类销售技能提问问题的分类提问的作用冰山原理漏斗技巧56中粮长城专业酒类销售技能问题的分类封闭式的问题是不是、对不对、好不好特点：问题大、答案小开发式的问题5W:何时when/何地where/谁who/什么what为什么why1H:多少how特点：问题小、答案大57中粮长城专业酒类销售技能提问的作用引出答案了解信息缓解冲突发现需求证实假设58中粮长城专业酒类销售技能冰山原理冰山特点水面上10，水面下90冰山喻义冰山上面：动作、行为、语言冰山下面：原因、动机、态度、企图、理由、心态59中粮长城专业酒类销售技能倾听听字
13、要诀听的五个层次及时反馈60中粮长城专业酒类销售技能听字要诀用耳朵听用眼睛看用心理解61中粮长城专业酒类销售技能听的五个层次听而不闻虚应故事选择性的听专注的听设身处地的听62中粮长城专业酒类销售技能产品推荐第七步通过第三者的嘴诉说利益提供选择赞美重复暗示63中粮长城专业酒类销售技能特点与利益特点：产品或服务中存在的利益：产品或服务对购买者的意义64中粮长城专业酒类销售技能视觉材料的利用视觉材料的种类视觉材料的使用原则65中粮长城专业酒类销售技能异议处理第八步何为异议对待异议的态度异议产生的原因真假异议的辨别处理异议的步骤回答异议的方法66中粮长城专业酒类销售技能异议的定义异议可被解释为反对某一
14、种计划、想法或者产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担心 / 理由或者争论论据。67中粮长城专业酒类销售技能对待异议的态度异议是销售的开始异议是成交的灯塔68中粮长城专业酒类销售技能 表示你已理解表示你已理解并并马上用解释马上用解释来回答异议来回答异议回答异议回答异议69中粮长城专业酒类销售技能回答异议尽量缩小尽量缩小不足并突出突出利益利益70中粮长城专业酒类销售技能回答异议飞镖技巧飞镖技巧71中粮长城专业酒类销售技能回答异议直接了当地否认72中粮长城专业酒类销售技能成交第九步成交失败的原因辨别成交信号成交的方法指导方针73中粮长城专业酒类销售技能成交失败的原因害怕成交缺乏信心缺乏技巧认为
15、不必要74中粮长城专业酒类销售技能成交成交失败的原因辨别成交信号辨别成交信号成交的方法指导方针75中粮长城专业酒类销售技能收款工作第十步是销售代表的一项主要任务了解客户应付的帐款了解客户的付款习惯76中粮长城专业酒类销售技能行政工作第十步报表报销拜访结果分析77中粮长城专业酒类销售技能经销商管理为什么要使用经销商经销商的选择如何高效利用经销商经销商的时间管理78中粮长城专业酒类销售技能经销商定义什么是经销商企业为什么要使用经销商财力、利润率、效率经销商的作用整理、大量分销、联系客户、信用、市场调查、提供服务经销商与批发商的对比79中粮长城专业酒类销售技能经销商开发流程市场调研初期剔除访谈再调查综合分析接受80中粮长城专业酒类销售技能如何高效利用经销商建立以出为入的原则注意关键销售人员的关系81中粮长城专业酒类销售技能路线与客户管理客户分类行程计划的制定方法82中粮长城专业酒类销售技能行程管理如何管理你的行程行程的制定方法人力资源需求计算83中粮长城专业酒类销售技能行程表制作将客户按公司标准分成ABC三级在地图上标出客户位置（用三种颜色）以客户间相邻距离为原则，将客户分成五个大区，按等级与销量由大到小，填入“ 客户分区表”的名称栏，并将第几周拜访填入时间栏根据花瓣型路线安排每天行程填入“ 月行程表84中粮长城专业酒类销售技能
