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1、1: 简述消费者学习的作用。（1）积累经验。通过社会经验自、己的消费活动积累起大量经验（2）获得信息。随着产品更新换代，消费者需要不断吸收新的有用的信息（3）促发联想。学习与过去的时间有特定的反应关系，从而可以引起联想（4）促进思维和决策。学习可以提高消费者的思维和决策能力2: 简述消费习俗对消费者心理与行为的影响。消费习俗是世代相传而形成的消费习惯，有物质消费习俗和社会文化消费习俗， 涉及的内容广泛， 对人们的消费心理与行为的影响也是广泛和深刻的/主要影响有： （1）使消费心理具有相对稳定性（2）使消费行为具有普遍一致性（3）制约消费心理与行为的变化）3: 简述消费者意志品质的基本特征。（1
2、）自觉性（ 2）果断性（ 3）自制性（ 4）坚韧性（还需适当简述）4: 简述消费链的形成。（1）人的消费需要是相互联系、相互依赖的，一环带动一环（2）人的消费需要的相关性决定了消费行为的相关性，消费者对一种商品的消费会连带其他相关商品的需要，这种需要呈连锁式反应，形成“消费链”（3）消费需要的相关性存在正、负两种不同的形式，正相关导致与之相关的其他一系列消费品的需求上升，负相关导致与之相关的其他一系列消费品的需求下降5: 简述增强消费者记忆的广告效果策略（1）广告信息力求直观、形象。一般而言，直观、形象的信息传递能增强消费者对事物整体特征的把握和记忆（2）广告语言简洁易懂。简洁易懂的语言能高度
3、概括宣传内容，特别是画龙点睛的广告标语、商标品牌，可以提高信息的接收和注意效果（3）广告信息应当适度重复和变化。广告必须有意识地重复，反复刺激消费者的印象，增强记忆。但是重复也必须适度并且具有多变性，否则会使人产生抑制状态，导致消费者产生逆反心理和烦躁情绪（4）激发消费者的联想。广告应充分利用事物之间的内在联系，用象征和比拟的表现手法，激发消费者的联想，使消费者在头脑中建立某种固定的联系1: 试述店址选择与外观环境的心理影响。（1） 店址选择和环境美化影响消费心理，店址外观的环境美化，是企业选址应考虑的重要问题之一；交通设施与消费心理相关，店址选择位置时交通是否便利，道路是否通畅整洁，都直接关
4、系到消费者的购物流向（2）店面建筑的造型与结构诱导消费心理，商店建筑物的造型与结构所显示的风格， 一般可分为现代和传统两种类型，不同的外部风格给消费者带来的感受是不同的（3）店外照明与色彩具有心理引导功能，单色光源主要用于照明，多色光源用于装饰、点缀和烘托商业气氛1: 什么是消费 ?什么是生活消费 ?消费是指人们在一定的社会关系中，并借助这种社会关系对物质的、精神的、服务的财富进行消耗，进而满足自身各种需要的行为和过程。消费既包括生产消费，也包括生活消费。消费心理学主要研究生活消费。生活消费是人类为了自身的生存和发展，消耗一定的生活资料和服务，以满足自身生理和精神需要的过程。2: 简述社会文化
5、的特点。(1) 后天形成 (2) 发展变化 (3) 相对稳定。3: 现代家庭消费的基本特征有哪些？(1) 家庭消费的广泛性(2) 家庭消费的阶段性(3) 家庭消费的差异性 （4)家庭消费的相对稳定性。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 8 页4: 简述心理性购买动机的类型。(1) 情绪动机 (2) 情感动机 (3) 理智动机 (4) 惠顾动机。5: 青年群体消费心理与行为有何基本特征？(1) 注重科学、追求时尚(2) 强调个性与自我表现(3) 冲动性购买行为较多 (4) 消费欲望强烈6. 女性消费心理与行为的主要特征及策略：
6、1、注重商品外观与情感特征2、注重对商品实用性的周密比较3、易受外界因素影响4、具用较强的时尚消费心理7. 少年儿童群体的消费心理与行为的基本特征：（少年儿童： 0-15 岁 占我国人口总数：30%-40% ）1 经历着从生理需求向社会需求的过渡时期2 独立消费意识逐渐成熟3 所爱影响日趋广泛4 群体意识逐渐形成针对女性消费，相应的心理策略 有：1、注重商品外观与包装设计，注意商品的创新，以最大限度地吸引女性消费购买 2、注意开展多种形式的促销活动，巧妙利用口头传播渠道，激发女性购买欲望3、强化销售服务，提高服务水平，讲求服务艺术，以满意的服务促进销售8 农民的消费心理与行为的主要特征：1、特
7、别强调商品的实用性2、具有强烈的求廉动机3、比较偏爱规格较大的商品4、受传统习俗影响较深针对农民消费，相应的心理策略 有：1、注意设计与开发农民消费者所需产品，注意在产品内在质量方面多下功夫 2、慎重制定商品价格，注意反向定价策略的运用3、注意循序渐进式的创新营销活动开展，向广大农民介绍新的现代化生活方式，努力开拓农村市场六、 1: POP广告陈列摆布应体现哪些特征？(1)体现整体美。在店内售点广告陈列摆布的空间有限，因此必须结合商店的经营形象和商品类型，不同时期的经营特点，货位分布与调整，销售环境的更新等因素，同时考虑便利消费者识别和心理认同的要求对POP广告进行统一设计和安排，务求体现整体
8、协调美观和连贯性(2)体现独特个性。售点广告在内容上、风格上都应反映出本企业的经营特色，促使消费者认知企业的经营风格与个性，而且在POP广告形式上也应树立独特风格，强化企业的优势性格，给消费者留下强烈的印象，促使企业提高信誉度，扩大知名度(3)体现便利性。 POP广告设计主要是为促进现场助销。因此一方面应该从方便营业员推荐商品和销售商品，贯彻实施企业的营销措施入手设计；另一方面应该立足于引导消费者购物，应力求做到实用、美观、便利，适应现场销售需要，充分体现售点广告的现场效果。2。POP 广告中如何集中消费者的注意力1、提高 POP广告刺激的强度2、设计 POP广告刺激元素间的对比度 3、提高
9、POP广告的感染力4、突出 POP广告刺激目标5、利用 POP广告的动态变化，引发消费者注意3利用广告的诱发功能，在设计售点广告时，应注意：1、广告信息要有足够的可信度2、广告主题思想要紧扣消费者的需要3、要使消费者对广告产生积极的情感体验4、广告设计必须有独特的销售主题5、广告设计要有恰当的广告定位1: 什么是 POP广告？ （1）POP广告是在商品销售现场所设置的各类广告，如悬挂的旗帜、柜台广告、模特广告、录像等。POP广告拉近了与消费者的距离，被称为“最终广告”（2）POP广告通过现场演示等方式营造了热烈的购物气氛，容易激发消费者的潜在欲望和购买动机，具有很强的促销功能和诱导功能（3）为
10、了充分发挥POP广告的诱导功能1: 消费行为具有哪些特征？(1) 消费行为具有时间特征(2) 消费行为具有周期性的特征(3) 消费行为具有相关性特征。2: 思维的种类有哪些？(1) 动作思维 (2) 形象思维 (3) 逻辑思维。3: 简述社会文化心理的表现。(1) 民族文化的再现心理；(2) “伟人效应”与消费文化心理(3) 群体行为规范与消费文化心理。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 8 页4: 知觉有何特性？(1) 知觉的主观性 (2) 知觉的整体性 (3) 知觉的选择性5: 简述家庭决策方式的类型。(1) 丈夫做主型
11、 ：文化与收入水平较低，家庭观念具有封建落后意识的影响(2) 妻子做主型： 经济条件一般较好，丈夫对家庭的支出不太在意(3) 共同做主型： 文化水平较高，决策过程较慢，购买的理智性较强(4) 各自做主型： 开放性家庭、个性自由不受家庭规范的约束（关系不够融洽、茅盾冲突较多）1: 如何对待畸形消费？(1) 认真对待抢购与待购，消除消费者的不安全感。畸形抢购、 畸形待购 (2) 树立社会市场营销观念，逐步消除畸形癖好消费。与畸形癖好消费有关的企业应通过对畸形消费的认识及早树立营销观念， 实现本企业投资方向的调整(3) 合理界定排斥消费，满足正常消费需求。企业就应认真地寻找原因，辨证施治地制定对策以
12、消除障碍。总而言之，要想消除消费者心中业已形成的心理障碍，就必须采取符合人们心理机制规律要求的手段去施加影响才能获得成功。1: 论述消费者对新产品功能的心理追求。(1) 方便实用 (2) 经济耐用。经久耐用的产品其价格较高，而价格低廉的产品耐用性较差，消费者所追求的经济耐用目标依产品不同而不同(3) 安全舒适。 首先是指新产品应当具有可靠的性能，能够保证使用者的身心健康，无毒、无害、无任何副作用；其次是指新产品能较好地适应人体的生理结构与使用要求，使用该产品时不易疲劳，给人以舒适感 (4) 审美情趣。 这里是指新产品应当符合或者能够引起消费者的审美情趣。消费者选购产品时不但重视产品的使用价值，
13、也同样重视产品的美学价值 (5) 突出个性。社会的进步使人们的个性得到了更加充分的解放。现今的消费者十分注意通过购买行为来满足个性心理需求，突出个性心理特点 (6) 体现时尚。科学技术的发展，消费者普遍具有的求新、求美、求变、从众、趋同等心理倾向使时尚性商品2: 简述工具性条件反射理论的刺激强化(1) 固定间隔的强化(2) 变动间隔的强化(3) 固定比率的强化 (4) 变动比率的强化。3: 简述中年人消费心理与行为的基本特征(1) 消费行为的理智性(2) 消费行为的计划性(3) 价格敏感性较强4: 消费者如何避免消费风险？(1) 积极探索信息 (2) 购买商品前的深思熟虑和认真比较(3) 考虑
14、商标的信誉和依赖程度。5: 消费者的个性包括哪些基本特征？(1) 个性的稳定性 (2) 个性的整体性 (3) 个性的独特性 (4) 个性的倾向性(5) 个性的可塑性。1: 试述消费者群体对消费心理的影响。(1) 提供适宜的生活方式(2) 形成共同的消费习惯。具有较强影响力的消费者群体或消费者自我归属意识十分强烈的消费者群体，会对其成员的消费态度与习惯具有重要的诱导作用。以作为某群体成员而自豪的消费者，都愿意按群体的消费习惯做事，以表明自己作为某群体成员精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 8 页的特征。 (3) 促使成员行为的
15、一致化。共同的心理特征必然导致行为的一致化。作为某个群体成员，消费者在大多数情况下都会自觉采取消费者对商品的评价、选择、购买、使用都会受群体内大多数成员的影响。1: 简述知觉的特性(1) 知觉的主观性（2)知觉的整体性 (3) 知觉的选择性。2: 简述消费者个性的基本特征(1) 个性的稳定性 (2) 个性的整体性 (3) 个性的独特性（ 4) 个性的倾向性 (5)个性的可塑性。3: 消费流行具有哪些特征？(1) 时间性 (2) 空间性 (3) 群体性 (4) 变动性 (5) 周期性 (6) 重复性。4: 消费心理学在成熟、 发展时期出现了什么趋势？(1) 消费心理学理论有较大发展(2) 从宏观
16、角度进行的研究有所加强 (3) 由单纯的数量关系研究转向因果关系的研究(4) 与相关学科交织发展，相互借鉴与促进(5)采用现代化研究方法。5: 简述决定消费者群体影响力的因素(1) 消费者群体的特征(2) 消费者个性特征 (3) 商品的特点 (4) 信息沟通状况。1: 试述社会环境对消费文化的影响。(1) 消费文化的产生发展过程 (2) 社会环境对消费文化的影响。社会物质环境影响。社会物质环境，是社会存在的基础，也是物质消费文化产生的基础。人们对物质环境的追求，一方面是生理的需要；另一方面则是物质文化不断发展的需要社会制度环境影响。社会制度环境构成涉及国体、政体。政党社团及个体行为的约束和规范
17、，因此伴随社会制度环境的制度文化也必然从观念和意识上影响着社会消费观念和意识，从而形成不同国度、不同地域、不同民族的制度消费文化社会精神环境的影响。社会精神环境广泛地影响着社会人及社群的理想、情操、精神生活1: 消费需要具有哪些特征？(1) 消费需要具有多样性(2) 消费需要具有发展性(3) 消费需要具有周期性(4)消费需要具有伸缩性(5) 消费需要具有可诱导性。2: 心理活动过程包括哪些内容?心理活动过程包括人的认识过程、情感过程和意志过程。在认识过程中，人们通过感觉、知觉、记忆、想象和思维等心理活动对客观事物形成大概的了解，认识是人的基本的心理活动，也是首要的心理功能；在认识的基础上，不同
18、的人必然会对客观事物产生独特的体验或态度，如出现满意、喜欢、反感、厌恶等心理活动，由此形成人们的情感过程；经过情感过程，人们需要对所认识的事物进行处理， 并为此而采取一定的措施，以便达到自己的某种目的，这一阶段的心理过程即为意志过程。人的心理现象中的认识、情感和意志过程并不是彼此独立的，而是统一的心理活动过程的不同方面。3: 消费者记忆的心理过程包括哪些基本环节？(1) 识记 (2) 保持 (3) 回忆(4) 认知。4: 简述风险知觉的防御。(1) 广泛搜集信息 (2) 建立对商标的信赖(3) 深思熟虑，权衡利弊5: 简述消费心理学的研究原则。(1) 理论联系实际的原则(2) 客观性原则 (3
19、) 全面性原则 (4) 发展性原则。1: 论述店外形象设计的基本原则。(1) 引发消费兴趣原则。 兴趣产生首先取决于对某事物优先注意的倾向，由此产生认识、情感、意志。要引发消费者对商店的关注，外观设计必须高度重视新颖、趣味和时代感(2)精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 8 页适应消费习惯和习俗原则。不仅要考虑所在国家的国情和所处地区的民俗民风，还要重视消费者的一般消费习惯，即所谓“入乡随俗”(3) 环境便利消费的原则。环境便利消费原则从消费心理角度讲，是指消费者对来店购物的路线、交通、门前的治安，车辆的停放，行人的往来，门
20、前的绿化、美化，店门及通道的流畅程度等外部环境的印象良好 (4) 经济实用消费原则。随着社会文明程度的提高，现代消费者理智消费心理日益成熟。他们对社会经济行为的认同趋向于客观、求实 (5) 稳定、祥和消费原则。社会治安良好，社会秩序稳定，使消费者可以放心大胆地进出商店购物，避免因丢失物品或出现其他不安全问题而引起的烦恼和不安，使消费者从心理上增加对商店的信任感和信誉感2: 简述消费思维特点对购物行为的影响。(1) 思维的独立性使消费者能根据自己的实际情况权衡商品的性能和利弊，缺乏思维独立性的消费者容易受他人影响(2) 思维的灵活性使消费者能根据市场的变化做出变通决定 (3) 思维的敏捷性使消费
21、者能够在短时间内发现问题，做出决定3: 简述消费者购买决策的主要方式。(1) 个人决策（ 2) 家庭决策 (3) 社会协商决策4: 民族消费文化具有哪些特征(1) 新俗化， 即新俗新风对传统消费文化的冲击(2) 市场化， 民族文化与经济文化相融合 (3) 氛围化，民族消费文化通过民族盛会形式全面展现5: 简述消费者态度的三种类型及其成因 (1) 完全相信型。这种类型的消费者对所要购买的商品特色持完全肯定的态度， 对消费品的充分肯定态度导致购买行为的发生(2) 部分相信型。 部分相信型是指某种消费品能引起消费者的兴趣和好感，但还不是充分肯定的态度。如果这种类型的消费者迫切需要某种商品，则会容忍商
22、品的某些不足而付诸购买行为；反之则放弃购买(3) 不相信型。 不相信型是指消费者对商品持完全否定的态度。面对这种态度，经营者应该积极地通过各种有效方式消除消费者的怀疑，重新树立企业与商品的形象，使消费者以积极的态度趋向消费目标，实现购买行为1: 试述如何针对消费习惯的差异性采用不同的商品包装策略。(1) 惯用包装策略 (2) 分量包装策略 (3) 配套包装策略 (4) 类似包装策略（ 5）纪念品包装策略1: 简述认识消费者的兴趣对工商企业的意义。（1）兴趣与消费者购买行为有密切的关系（2）研究消费者的兴趣，有助于工商企业更好地了解消费者的心理，进而掌握消费者购买心理的活动规律（3）研究消费者的
23、兴趣，使企业能够更有效地利用各种促销手段诱发消费者的兴趣，扩大产品销售3: 简述新产品采用者的心理特征。（1）最早试用者活泼开朗，勇于创新，争强好胜，追求时尚（2）早期采用者具有改革与创新精神（3）中期采用者决策慎重，理智性强，能接受新事物（4）晚期采用者小心谨慎，反应较慢，对新事物有戒心（5）守旧者固执，守旧，对新事物反感4: 简述消费者消费风险的规避方法。（1）广泛搜集信息，信息掌握越充分，不确定性就会越小，风险越小（ 2）建立对商标（品牌）的信任，可以通过买名牌产品，到名店购物减少风险（3）可以委托专业人士购买，以降低风险（4）选择成熟的可替代商品，可避免新产品带来的风险精选学习资料 -
24、 - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 8 页5: 简述商品广告吸引力的提高方式。唤起消费者对广告的注意，是广告成功的前提，根据消费者对信息处理的一般规律，可以采取以下方式提高广告的吸引力（1）增大刺激的强度（2）加大刺激的对比度（3）加大广告的面积（ 4）充分利用刺激物的运动变化（5）力求刺激的新奇（6）增强广告的亲切感1: 简述消费者购买决策的主要内容（1）购买原因（ 2）购买目标（ 3）购买目标（ 4）购买地点（ 5）购买时间（ 6）购买频率（注：每点需必要的解释）2: 简述消费心理活动过程的一般规律（1）指一定的消费者群体在一定环境和条
25、件下，伴随消费行为产生的感觉、知觉、记忆、情感、意志等心理活动过程及一般规律（2）同一消费者群体内消费心理现象具有共同性，不同消费者群体之间心理现象具有差异性. 根据记忆的一般规律，可从以下方面提高消费者对广告的记忆效果：第一，广告信息力求直观、形象。直观、形象的信息传递能增强消费者对事物整体特征的把握和记忆。第二，广告语言简洁易懂。消费者瞬间记忆的容量很有限，因此应言简意明。第三，（启发）调动消费者的联想。运用象征、比拟等表现手法，启发消费者的联想，使消费者在头脑中建立某种固定联系3: 如何提高消费者对广告信息的记忆效果？这一时期包括满巢中期与满巢后期，消费特点是：（1）子女成为家庭消费中心
26、 （2）消费商品以子女用品为主（3）子女具有较大发言权 （4）家庭耐用品购买比重大 （5）家庭消费日趋稳定。4: 简述子女成长时期家庭消费的主要特点。从以下方面提高消费者对广告的记忆效果：第一，广告信息力求直观、形象。直观、形象的信息传递能增强消费者对事物整体特征的把握和记忆。第二，广告语言简洁易懂。消费者瞬间记忆的容量很有限，因此应言简意明。第三，（启发）调动消费者的联想。运用象征、比拟等表现手法，启发消费者的联想，使消费者在头脑中建立某种固定联系5: 如何应用感性消费原理制定企业营销策略？（1）注重对目标市场的心理细分（2）控制好产品或项目规模以降低风险（ 3）利用多种手段积极引导感性消费
27、。感性消费的特征有：1、弹性消费2、个性化的消费3、多因素相互作用的产物4 可塑性强1: 如何认识与应用商标设计的心理策略？（1）关于采用商标设计心理策略的重要意义的说明（2）关于具体策略内容、应用理由、要求的说明简明化；个性化；艺术化；联想性；尊重风俗；守法（合法化）。（3）商标运用的心理策略：使用统一商标策略同类产品单一商标策略使用个别商标策略使用多重商标策略产品等级不同使用不同的商标策略企业名称商标化策略1: 简述气质对消费者行为的影响（1）多血质的消费者，对购物环境适应能力强，易于与营业员沟通（2）胆汁质的消费者，一旦产生需要就很快产生购买动机并成交（3）粘液质的消费者，购物谨慎，不易
28、受广告宣传影响（ 4）抑郁质的消费者，购物时考虑周到、注意细节、购物谨慎，不易接受他人介绍的信息2: 简述消费需要的基本特征。（ 1）多样性（ 2）发展性（ 3）周期性（ 4）伸缩性（ 5精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 8 页3: 简述感性消费的主要特征。（1）是弹性的依赖于物质消费的满足程度（2）是个性化的因为个性决定感觉判断（3）是多因素相互作用的产物个性、收入、文化等（4）可塑性很强即随意感应性强4: 简述商业广告的心理功能。（1）传播功能（ 2）诱导功能（ 3）便利功能（ 4）影响态度功能（5）促销功能（ 6）教
29、育功能5: 简述影响消费者心理及行为的外部条件。（1）社会环境（ 2）消费者群体（ 3）消费态势（ 4）商品因素（5）购物环境（ 6）营销沟通1: 试述文明消费心理对购买行为的影响。（1）导致消费个性化（2）导致消费时尚化（3）导致消费高档化（ 4）导致消费便利化与高效化1、消费心理学有哪些研究方法：1 观察法（优点：真实可靠、简便花费少五、 缺点：消极被动、难以了解内心活动、需要人力/时间多） 2、访谈法3、问卷法4、综合调查法5、实验法六、消费者兴趣的类型1、偏好型：消费者兴趣的指向性形成了对一定商品的特殊喜好。这类消费者兴趣集中，甚至有可能带有极端化的倾向2、固定型：这类消费者的兴趣一般
30、比较持久，经过多次消费实验以及多次消费选择而对某一类商品产生了稳定的兴趣3、广泛型：这类消费者具有多种兴趣，他们对外界的刺激，如商品的广告、宣传推销方式及商品的外部包装等，反应比较灵敏，容易受到这些因素面重新选择购买的目标，从而购买不拘一格，购买对象游移不定4、随意型：这类消费者兴趣易变并且无明显的兴趣指向。（一）唤起消费者注意的广告刺激策略1、增大刺激的强度2、加大刺激的对比度3、加大广告面积4、利用刺激物的运动变化5、力求刺激的新奇6、增强广告的亲切（二）增强消费者记忆的广告效果策略 1、广告信息力求直观、形象2、广告语言简洁易懂3、广告信息应当适度重复和变化4、调动消费者的联想（三）刺激
31、消费者需要的广告诱导策略1、激发较低层次的需要2、唤起消费者的潜在需要3、激发新的需要4、强化消费者现有需要5、强调商品能够满足特殊需要（四）争取消费者信任的广告说服策略1、保证信息来源的可信度2、合理组织广告内容3、针对目标消费者的特点进行宣传8学习的特点（1）学习是行为或潜在行为的改变。尝过某种饮料之后再去买这种饮料，这就是学习的过程（行为的改变） 。广告 -形成印象 -购买（潜在行为的改变） （2）行为的改变是比较持久的（3）学习是建立在经验之上的：a、计划的练习或训练b、非计划性的经验活动3、学习的作用：获得信息积累经验。帮助决策。形成习惯社会群体对消费者心理的影响1、群体压力2、服从
32、心理服从心理即消费者顺从群体的意志、价值观念、行为规范等的一系列心理活动。（1）对群体的信任感，使消费者产生服从心理（2）对偏离群体的恐惧，也使消费者产生服从心理3、群体的一致性 4、群体规模、性别群体的消费心理特点女性消费群体（1）女性消费一般心理特点感情丰富、 热情细腻， 好交际、 注意力集中， 机械记忆能力强，联想丰富，一般都很爱美（2）女性消费心理特点A、购买目的模糊性B、具有浓厚的情绪、情感色彩C、购买行为的主动性D、消费倾向的多样化和个性化E、观察细致，注意商品价格F、爱美是女性的天性男性消费群体（ 1）购买行为的目的性（2）购买行为的理智性强（3）购买动机形成的被动性（4）购买动
33、机形成的迅速性（5）购买过程的独立性与缺乏耐性（6）喜欢代表权力和地位的产品（7）一些特殊的消费倾向。家庭消费的基本特征1、广泛性 2、差异性 3、阶段性 4、相对稳定性精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 8 页商品的功能（基本） ：实用的功能，舒适的功能，安全的功能，耐用的功能，实惠的功能（心理）功能，象征功能，审美功能，自我实现功能商标的心理功能：识别功能，刺激功能，信誉传播功能设计的心理要求（1）简练易记，形象生动（2）造型优美，赏心悦目（3）投其所好，恰如其分（4）兼顾习俗，避免歧义包装的作用（ 1）保护商品（ 2）
34、便于运输、贮存和携带（3）便于使用（ 4）美化商品、促进销售心理功能 ;吸引注意 ,促进认知 ,体现价值 ,增加信任3、包装设计的心理要求（1）包装应与商品的价值或质量相适应（2）包装应能显示商品的特点或独特风格（3）包装应方便消费者购买、携带和使用（4）包装上的文字说明应实事求是（5）包装装潢应给人以美感（6）包装装潢上的文字、图案、色彩等不能和目标市场的风俗习惯、宗教信仰发生抵触三、影响市场价格的社会心理因素1、价格预期心理是指在经济运行过程中，消费者群体或消费者个人对未来一定时期内价格水平变动趋势合变动幅度的一种心理估测2、价格攀比心理3、价格观望心理是指对价格水平变动趋势和变动量的观察
35、等待，以期达到自己希望达到的水平后，才采取购买或其他消费行动，从而取得较为理想的对比效益，即现价与期望价之间的差额4、倾斜心理和超补偿心理,倾斜反映了某种心理状态的不平衡 ,补偿是反映掩盖某种不足的一种心理防御机制四、商品价格的心理功能1、比值比质功能2、自我意识比拟功能（1）社会经济地位的比拟（2）文化修养与生活情趣的比拟3、调节需求功能（2）影响价格判断的因素A、消费者的经济收入B、消费者的价格心理 C、出售场地D、商品的类别E、消费者对商品需求的紧迫程度三、商品定价的心理策略1、新产品定价的心理策略（1）撇脂定价策略:让一分利给顾客(优点： A、抓住新产品新上市时需求弹性小，竞争者未进入
36、市场的有利时机，充分利用消费者的求新、求异心理，以偏高价格刺激消费者，从而提高了新产品的身价，美化了新产品的形象，有利于开拓市场B、定价高能获取较高的销售利润，可以尽快的收回投资成本C、使新产品价格有较宽的调整余地，也有利于差别定价缺点： A、定出的价格高于其价值，在新产品尚未在消费者心目中树立较高声誉时，有可能因价格过高无人问津B、因为利润丰厚诱发竞争，导致价格暴跌，好景难于维持 0 （2）渗透定价策略 (优点： A、能争取到较宽的销路，生产和销售成本可以从大批量销售中得到补偿B、能够争取到较多的购买者，给顾客以物美价廉的感觉，使这种新产品一进入市场就能在消费者心目中树立起良好的价格形象C、具有较强的竞争能力，能够保持自己的市场占有份额缺点：新产品必须具备叫高的品质，能够一投入市场就迅速建立起良好的声誉，吸引大量的购买者，为今后逐步提高价格打下基础适用范围：生活日用品，特别是食品类新产品、家庭日常用品等（3）满意定价策略B、期望定价整数定价声望定价C、小包装定价D、招徕定价策略2、新产品开发的方向多功能化,微型化 ,简单化 ,自动化 ,标准化 ,节能化 ,多样化 ,美观化精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 8 页
