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1、1 12何谓何谓“大单大单”？所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为78%78%以以 上的业绩来源。上的业绩来源。在保单销售中：期交保费或保额在保单销售中：期交保费或保额“大大”的的“保险合同保险合同” 是指是指高保额高保额或或高保费高保费的保单的保单3人伸出双手撑破“天”4我们爱大单大单不仅仅是大保费，大佣金售前：大格局 大观念 大想法 大圈子 大视野售中：大专业 大气魄 大见谛 大真理 大心理售后：大生活 大品质 大收获 大信心 大未来5大单销售的实质大单销售的实质1、了解富裕阶层、了解富裕阶层2 2、服务富裕阶层、服务富裕阶层3 3、成为
2、富裕阶层、成为富裕阶层67思考一：思考一：为什么：为什么：在同一家公司在同一家公司销售同样的产品销售同样的产品每个人的业绩会不一样？每个人的业绩会不一样？8结论：结论：ACDBnA A类：高能力、高资源类：高能力、高资源（专业同时人际关系好）（专业同时人际关系好）nB B类：高能力、低资源类：高能力、低资源（专业但是人际关系不好）（专业但是人际关系不好）nC C类：高资源、低能力类：高资源、低能力( (一些新人一些新人) )nD D类：低资源、低能力类：低资源、低能力能力，靠学习和实践资源，靠经营和积累资源资源能力（专业）（专业）9思考二思考二: :为为什什么么我我们们吃吃医医生生给给的的药药
3、？开开错错药药你你吃吃不不吃吃？答案：答案：1 1、衣着、衣着 2 2、信任、信任 医生专业不专业，你知道吗？医生专业不专业，你知道吗？ 不知道不知道! !有时候有时候信任信任比专业更重要！比专业更重要！10客户凭什么跟你你买保险？思考三：思考三：“觉得他这人还不错，讲的保险听起来挺有道理的!”11客户购买保险的理由：客户购买保险的理由：1 1、认同、认同（你、保险、公司、产品）2 2、解决问题、解决问题12问问：当你设定万的目标时，你当你设定万的目标时，你会怎么做？会怎么做？找找100个人买保险，每人只卖给他个人买保险，每人只卖给他1万万或者找或者找1个人买个人买100万万13行业定率：行业
4、定率：收入收入拜访量拜访量成功率成功率件均保费件均保费佣金佣金14绩效提升的四种方式绩效提升的四种方式u增加购买人数（大众市场）增加购买人数（大众市场）u增加购买品种（新品上市）增加购买品种（新品上市）u增加购买次数（加保）增加购买次数（加保）u增加购买数量（大单）增加购买数量（大单）15小单与大单的区别在哪里？做小单做小单1 1、成本高、成本高不注重成本经营的企业最终的结果不注重成本经营的企业最终的结果就是倒闭。不注重成本做保险的业务员最终的就是倒闭。不注重成本做保险的业务员最终的结果也会离开这个行业结果也会离开这个行业. .2 2、客户走向低端、客户走向低端人往高处走，水往低处流人往高处走
5、，水往低处流. . 单件保费的提升是改善客户结构的开始单件保费的提升是改善客户结构的开始. .3 3、收入降低、收入降低决定收入的关键不是佣金比例，决定收入的关键不是佣金比例，而是保费规模。（批发商与零售商的启示）而是保费规模。（批发商与零售商的启示）16小单与大单的区别在哪里？做大单做大单1 1、有效改善客户结构、有效改善客户结构2 2、大幅提升收入、大幅提升收入3 3、习惯养成的威力无限大，养成做大单的习、习惯养成的威力无限大，养成做大单的习惯惯; ;还要有应对客户讨价还价的习惯还要有应对客户讨价还价的习惯. . 敢于开口敢于开口, ,才能做得大才能做得大! !17没有优质客户，只有优势客
6、户只有拜访量是不够的，还要有含金量赚有钱人的钱，你越来越有钱赚有钱人的钱，你越来越有钱！赚辛苦人的钱，你越来越辛苦赚辛苦人的钱，你越来越辛苦！重要观点：重要观点：1819重复旧的行为只能原地打转20我们必须学会问自己：真的想成为一个顶尖的我们必须学会问自己：真的想成为一个顶尖的销售高手吗？真的想超越自己昨天的销售记录吗？销售高手吗？真的想超越自己昨天的销售记录吗？真的想换个大房子开辆好车吗？真的想换个大房子开辆好车吗？ 拍拍胸脯问问自己，到底是想还是要，到底是要还是一定要！拍拍胸脯问问自己，到底是想还是要，到底是要还是一定要！ 21开发大额保单的步骤：获取名单收集资料电话约访，适当时机拜访；取
7、得信任与认可真诚而大胆地设计高额方案专业地分析解说促成服务、介绍22百万大单不是梦心理建设第一步231.自我“心理武装”做大单的“三怕”第一怕：客户交不起！第一怕：客户交不起！第二怕：怕开大口第二怕：怕开大口! !第三怕：怕跟有钱人讲保险第三怕：怕跟有钱人讲保险! !241 1、我们用自己的思维来衡量客户的钱包。、我们用自己的思维来衡量客户的钱包。2 2、怕客户退保有损失、怕客户退保有损失 - -只要退保都有损失！只要退保都有损失！ “ “人在急需要钱的时候人在急需要钱的时候, ,比如患大病之比如患大病之后，没有哪个家庭说凑不到钱的，只是后，没有哪个家庭说凑不到钱的，只是多少的问题而已！多少的
8、问题而已！”第一怕：客户交不起！25第二怕：怕开大口我们应具备生意人的心态我们应具备生意人的心态: : 市场就是战场，你不能解决客户，客户就市场就是战场，你不能解决客户，客户就要解决你！要解决你！ 先吸引顾客，才有成交的可能！先吸引顾客，才有成交的可能！ 要敢于喊价要敢于喊价等待客户杀价！等待客户杀价！26第三怕：怕跟有钱人讲保险思考一个问题：思考一个问题：医生给一个亿万富翁看病，为什么医生不怕？医生给一个亿万富翁看病，为什么医生不怕？因为医生坚信自己足够专业，能解决对方因为医生坚信自己足够专业，能解决对方的问题。的问题。我们为什么怕？我们为什么怕？因为我们不够专业因为我们不够专业, ,因为我
9、们没有发现客户潜在的风险和产品因为我们没有发现客户潜在的风险和产品的卖点。的卖点。2728对等的内涵对等的内涵第一，你能带给人家实用价值。第一，你能带给人家实用价值。第二，跟你相处能第二，跟你相处能打开眼界打开眼界。第三，你能倾听别人的想法并发表第三，你能倾听别人的想法并发表有价值的见解。有价值的见解。第四，你能充分认可别人的价值。第四，你能充分认可别人的价值。第五，你能带给人家愉快的心情。第五，你能带给人家愉快的心情。你属于哪一种？你属于哪一种？29我们不一定都很富有，但一定要有我们不一定都很富有，但一定要有“富气富气”；我们不一定随时都有做大单的信心，我们不一定随时都有做大单的信心，但一定
10、要有随时做大单的但一定要有随时做大单的“勇气勇气”；我们不一定有做销售大单的格局，我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的但一定要有促成大单的“霸气霸气”。30获取大额保单的要诀愿望（想大）：潜在的意识，强烈的欲望自信：与客户保持同一频道，包括外形包 装、气质、气势。大客户往往敬重 欣赏比自己强的人专业：专业的知识和技能服务：服务即营销31整理外表的整理外表的5 5个原则个原则 ：1 1外表决定了别人对你的第一印象。外表决定了别人对你的第一印象。 2 2外表会显现出你的个性。外表会显现出你的个性。 3 3整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。整理外表的目的就是让对方看出你是哪
11、一类型的人。 4 4对方常依你的外表决定是否与你交往。对方常依你的外表决定是否与你交往。 5 5外表就是你的魅力体现。外表就是你的魅力体现。 32百万保单不是梦高端客户分析第二步33一.高端客户的心理事业是他全部的生命事业是他全部的生命, ,是他活下去的原动力，是他活下去的原动力，害怕失去害怕失去现有的东西；现有的东西； 他对自己决定的能力很有信心，喜欢他对自己决定的能力很有信心，喜欢支配别人怎麽做支配别人怎麽做, ,他他喜欢高高在上做发号司令喜欢高高在上做发号司令的人；的人；大客户很寂寞大客户很寂寞, ,他们没有什么人可以谈话他们没有什么人可以谈话不喜欢跟低层次的、陌生的人谈话；不喜欢跟低层
12、次的、陌生的人谈话；大客户大客户也是一个平常的人也是一个平常的人, ,对保险不了解，基本不懂，对保险不了解，基本不懂，对保险不信任、对业务员没信心；（其实在隐藏自己在对保险不信任、对业务员没信心；（其实在隐藏自己在这方面的无知）这方面的无知） 工作忙，不愿花时间了解看不到的东西；工作忙，不愿花时间了解看不到的东西；“傲慢傲慢”、爱面子的性格；、爱面子的性格；34二.高端客户的特征喜欢被尊重、被认同；喜欢被尊重、被认同；信任专业人士；信任专业人士；有雄厚的经济实力；有雄厚的经济实力；工作忙，很难找到他，重视时间的安排；工作忙，很难找到他，重视时间的安排；习惯于被服务习惯于被服务,对服务的质量要求
13、高；对服务的质量要求高；普遍给人感觉普遍给人感觉“傲慢傲慢”，其实是缺乏真心实意的朋友；，其实是缺乏真心实意的朋友；追求生活的品味；注重高品质生活；高消费；追求享受高档次和追求生活的品味；注重高品质生活；高消费；追求享受高档次和品牌；品牌；爱攀比；爱攀比；个性化、喜欢与众不同；个性化、喜欢与众不同；喜欢与成功人士为伍；喜欢与成功人士为伍；35三.如何应对高端客户1、尊重对方2、给对方以认同3、超群的专业技能4、站对角度5、资金的安全性与利益性6、经营思想中的独到见解和资源利用7、大客户更关心背景和实力8、懂得借力使力36四、建立高端客户正确观念1.规避财富风险2.安排未来财富3.保全家庭资产4
14、.选择风险投资5.健全保障体系37资产权属问题资产权属问题风险管控问题风险管控问题代际交接问题代际交接问题宏观调控问题宏观调控问题38391 1、接触培养信任度的时间长接触培养信任度的时间长2 2、感情投入比金钱投入重要百倍感情投入比金钱投入重要百倍3 3、经营时间长经营时间长4 4、建议书要特别精美建议书要特别精美5 5、接触每一句话要精心设计接触每一句话要精心设计6 6、售后服务尤其重要售后服务尤其重要40典型拒绝的处理（）典型拒绝的处理（）自己购买了汽车或有汽车的单位自己购买了汽车或有汽车的单位客户，认为自己不需要买保险。客户，认为自己不需要买保险。41业：业：某某，您刚才说您的经济实力
15、很强，因此不需要保险，我非常清楚您某某，您刚才说您的经济实力很强，因此不需要保险，我非常清楚您的想法，那么您新买的汽车上保险了吗？的想法，那么您新买的汽车上保险了吗？客：客：“当然，上过保险了。当然，上过保险了。”业：业：“那么您办公室里的桌椅上保险了吗？那么您办公室里的桌椅上保险了吗？”客：客：“没有没有”业：业：“为什么呢？为什么呢？”客：客：“桌椅很便宜，用不着买保险。桌椅很便宜，用不着买保险。”业：业：“那您的意思是说，便宜的东西用不着买保险，是吗？那您的意思是说，便宜的东西用不着买保险，是吗？”客：客：“应该是吧。应该是吧。”业：业：“打个比方来说，人和汽车比谁更重要呢？打个比方来说
16、，人和汽车比谁更重要呢？”客：客：“当然是人重要了当然是人重要了”业：业：“您的意思是说人比汽车更需要保险是吗？您的意思是说人比汽车更需要保险是吗？”话术：话术：42 有些成功人士认为自己专有些成功人士认为自己专业知识精通，不需要保险。业知识精通，不需要保险。典型拒绝的处理（）典型拒绝的处理（）43话术：话术：业：业：“某某，您是一位受人尊敬的成功人士，这非常令人羡慕，有人说假如某某，您是一位受人尊敬的成功人士，这非常令人羡慕，有人说假如一个成功人士离开这世界的时候，他什么也带不走，您觉得对吗？一个成功人士离开这世界的时候，他什么也带不走，您觉得对吗？”客：客：“应该是这样的。应该是这样的。”
17、业：业：“非常抱歉，这句话大错特错了。因为他带走的是他宝贵的赚钱能力，非常抱歉，这句话大错特错了。因为他带走的是他宝贵的赚钱能力，您说是吗？您说是吗？”客：客：“有一定的道理。有一定的道理。”业：业：“假如这个人一年能赚假如这个人一年能赚10万，万，10年至少能赚年至少能赚100万元，但是如果这期间万元，但是如果这期间发生意外，使之丧失了赚取金钱的能力，他和家人是不是会很吃亏？发生意外，使之丧失了赚取金钱的能力，他和家人是不是会很吃亏？“客：客：“肯定是的肯定是的”业：业：“通过保险，只需少许资金，就可以为他制造通过保险，只需少许资金，就可以为他制造100万元的现金，您觉得怎万元的现金，您觉得怎么样？么样？”客：客：“那要交多少钱？那要交多少钱？”业：业：“请稍候，我需要查一下费率，请问您贵庚？请稍候，我需要查一下费率，请问您贵庚？” 44454646
