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1、华为企业交换机渠道销售策略指导书Issue V2.33 Date 2014-06-16华为技术有限公司名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 37 页 - - - - - - - - - 华为企业交换机渠道销售策略指导书适用范围 &修订记录适用范围 & 修订记录适用范围：适用于全球所有经华为企业业务认证的总经销商、一级经销商（VAP）及二级经销商, 以及所有其他华为客户修订记录：日期版本描述作者2012.06 2.10 该文档内容主要基于交换机2012 年上半年的
2、版本华为公司2012.12 2.20 该文档内容主要基于交换机2012 年整年度的版本华为公司2013.06 2.30 该文档内容主要基于交换机2013 年上半年的版本华为公司2013.07 2.31 补充了 S1700 的新增款型华为公司名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 37 页 - - - - - - - - - 华为企业交换机渠道销售策略指导书目录目录1销售一指禅 . 41.12013 交换机版本 . 41.2销售策略 . 51.3分销策略 . 51.
3、4关键场景销售策略. 61.4.1园区场景机会点 . 61.4.2传统数据中心场景机会点 . 61.4.3政府行业机会点(中国区使用 ). 71.4.4大企业机会点 . 81.4.5金融行业机会点 . 82可销售产品 . 92.1SX7 交换机全景图 . 92.2可销售清单及关键亮点. 102.3框式板卡销售状态. 183销售策略 . 223.1框式销售策略. 223.1.1框式交换机竞争打法 . 223.1.2框式单板场景定位 . 223.2千兆盒式交换机定位. 263.3百兆盒式交换机定位. 283.4SMB 定位 . 294销售约束 . 304.1产品销售约束. 304.1.1S9700
4、 . 304.1.2S7700 . 324.1.3S5700 配臵注意事项 . 354.1.4S3700 配臵注意事项 . 364.1.5S2700 配臵注意事项 . 365附录 . 375.1信息获取途径. 37名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 37 页 - - - - - - - - - 1销售一指禅1.1 2013 交换机版本2013 年7月份发布重要新品，关键产品和特性如下S9700 发布新主控 SRUC，支持交换网硬件集群，集群带宽为双向320G
5、。发布 L2GE 光口设备，提升二层GE 交换机的接入距离，可应用于人口稀疏场景接入。支持 5710-HI 设备（ 2U 高），netstream，MPLS，4 个 40G 上行能力，万兆端口最高可以达到12 个，GE 端口最高可以达到96 个。新发布 S2750-EI 交换机，相比原 S2700 交换机，新增堆叠， 4 端口千兆上行，SEP ，G.8032 ，sFlow 关键能力。新增 V2R3C02版本的 TR5的时间点为9 月 30 日， GA 时间点为 11 月 26 日。预计在12 月 13 日上全球配臵器（Unistar 和 SCT） 。关键产品和特性如下：独 家 发 布 两 款
6、带 蓄 电 池 的 可 充 电 交 换 机 ， S5700-28P-LI-BAT ，S5700-28P-LI-24S-BAT。这两款交换机内臵AC 电源，独立的电池槽位可内臵锂电池或者外接铅酸电池， 当市电 AC 断电后， 可自动切换到蓄电池进行供电，保证业务100%不丢包，为最经济的电源备份方式交换机。蓄电池可充电交换机的两个款型都有内臵4AH 锂电池的 bundle供选择。发布两款电源前臵交换机， S5701-28X-LI-AC ，S5701-28X-LI-24S-AC 。相比原S5700-28X-LI-AC ，S5700-28X-LI-24S-AC 交换机，最大区别是前者电源放臵在前面板
7、，后者电源放在后面板上，供客户灵活选择。独家发布一款 CSFP 端口类型的交换机， S5700-52X-LI-48CS-AC 。这款交换机配臵端口的 CSFP接口，配套 CSFP 光模块后，可实现双倍的SFP光模块的带宽能力，该交换机特别适用于光纤资源缺乏，光缆铺设成本高的场景。新增 V1R7C02 版本的 TR5时间点 10 月 30 日， GA 时间点为12 月 30 日。预计在2014 年 1月底上全球配臵器（Unistar 和 SCT） 。2 款非 POE 款型， S1700-24GR 、S1700-10GF-2P 。4款POE款 型 ， S1700-28GFR-4P-PWR 、 S1
8、700-10GF-2P-PWR 、S1700-52GFR-4P-PWR、S1700-28FR-2T2P-PWR。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 37 页 - - - - - - - - - S系列交换机销售策略指导书秘密文档版本(2014-06-16) 版权所有? 华为技术有限公司第 5 共 37 1.2 销售策略框式交换机决定市场格局，S9700 作为新一代T比特核心路由交换机已经形成核心竞争力，在政府、教育、医疗、大企业等价值行业市场匹配度很高。201
9、3 年是交换机奠定市场格局的关键一年，聚焦园区，聚焦框式。华为云园区网络方案涵盖的各层级设备目前已经齐备，在准备度上较友商为高。千兆二层接入设备S5700LI 亮点突出，优势明显，将作为明星产品覆盖接入市场；高密万兆核心 +汇聚全面构建竞争力，向 40GE 平滑演进能力使得万兆云园区理念真正落地。主要亮点：1、 核心交换机提升竞争力：S9700系列交换机作为核心交换机销售。支持业务口集群和交换网硬件集群，华为主推交换网硬件集群2、 核心汇聚高密万兆和40GE 能力， 100G 演进能力 ：S97、S77均支持 40*10G 万兆线卡，接口密度业界领先；S97、S77均已经发布 40GE板卡 ，
10、打造 千兆接入，万兆汇聚，四万兆核心园区网络。3、 网络高可靠 ：核心交换机支持硬件BFD、硬件 OAM （华为独家），不占用主控板CPU 资源，实现毫秒级倒换；BFD for OSPF/VRRP 园区核心组环网或者多节点复杂组网保护时间短、可靠性高。核心交换机 S9700 支持交换网硬件集群，集群距离最远可达到80Km ， 汇聚交换机支持SEP半环保护技术（目前只有华为、Cisco 支持半环保护，均为私有协议，无法互通），组网更简单灵活。4、 网络高安全 ：S9700/ S7700 交换机提供 IPSec 、Firewall 等一体化增值业务模块，保证网络高安全，接入交换机S5700支持 D
11、HCP Snooping、MFF、NAC 等接入安全特性。5、 业务灵活部署、 网络易维护 ：盒式交换机支持Easy Operation特性，从产品生命周期维度简易安装运维。6、 绿色节能 ：S9700 ，S7700支持 6大节能技术，盒式交换机低功耗设计。S5700LI支持 AHM（Advanced Hibernation Management）技术，实现整机休眠深度节能，较业界平均能耗最高节能 63%。7、 认证引导S9700具备 Tolly 认证S7700具备 TUV认证S5700-LI整机休眠能力具有Miercom认证S5700具有碳足迹认证，国内首家通过的绿色认证交换机全系列有Mie
12、rcom认证1.3 分销策略分销款型聚焦PoE 和二层千兆，二三层百兆，SMB。产品优势S1700增加PoE款型，价格有竞争力S5700LI PoE 款型齐全独家整机休眠智能唤醒专利节能技术，助力客户构建绿色网络，最高节能63% 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 37 页 - - - - - - - - - S系列交换机销售策略指导书秘密文档版本(2014-06-16) 版权所有? 华为技术有限公司第 6 共 37 接入交换机支持Sflow ，精细化流量管理
13、SMB交换机支持智能“一键还原”，硬件ACL 1.4 关键场景销售策略1.4.1 园区场景机会点园区网机会点分类场景应用华为万兆园区方案高性能网络演进扩容多媒体万兆园区网通过40G 核心 +10G 汇聚 +GE 接入方案，满足新建 /扩容园区性能需求，满足多媒体等业务的大带宽要求有线无线网络融合移动性万兆园区网设计融合有线无线网络，统一管理/认证 /策略， 满足融合网络业务随行要求可靠可控易运维网络改造云应用万兆园区网络可端到端检测网络质量，整套 简易运维方案，提高用户体验客户诉求：多媒体、智真，等新兴服务的普及，大流量、高突发应用导致整网带宽需求增加无线应用发展迅速，亟需与有线网络相互融合，
14、融合网络的无线用户要求与有线相同体验网络建设标准由网络连通性进到网络服务质量，易维护程度进一步要求升高解决方案及优势： ：高性能业务网络：万兆园区网推出40G 核心 +10G 汇聚 +GE 接入方案，高密灵活，满足带宽增长需求有线无线一体化网络：万兆园区网提出保证,提供高统一管理/认证 ,端到端 Qos 保证，满足无线业务随行需求可靠可控易运维网络：万兆园区网，整网50ms 收敛，高精度硬件探针检测全路径可靠可视，简易运维1.4.2 传统数据中心场景机会点数据中心机会点分类行业应用华为数据中心方案匹配度传统网络数据中心改造大企业，政府，金融，电力匹配，满足向数据中心演进需求新建查找型数据中心大
15、企业，政府，金融服务器 4K/ 每单板，需配臵Netstream业务单板 (SPU)；如果对性能无要求，可采用随板式Netstream，提高商务竞争力。Netstream业务单板 (SPU)最大支持 1M 流量采集能力，如果超过此能力，需配臵多块。Netstream网流分析工具优先推荐使用华为自研eSight网管系统，其次，网流分析工具也可以使用第三方威睿的网流工具4.1.2S7700 4.1.2.1S7700 主控配臵槽位带宽MCUA SRUA*2 SRUB*2 S7703 单双主控均为128G 不适配不适配S7706 不适配64G 128G 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - -
16、 - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 32 页，共 37 页 - - - - - - - - - S系列交换机销售策略指导书秘密文档版本(2014-06-16) 版权所有? 华为技术有限公司第 33 共 37 S7712 不适配64G 6,7 业务槽位为 128G ，其他槽位为 64G 4.1.2.2S7700 单板单板线速说明单板类型单板（满配 ） / 主控配臵S7703 MCUA S7706 2 SRUA（ 2*512G ）S7712 2 SRUA（2*512G ）S7706 2 SRUB（ 2*1T）S7712 2
17、 SRUB（2*1T）40G 单板2 40GE线速64G 32G线速6.7 槽位线速其他槽位 64G 万兆单板40 10GE 128G 64G 32G 128G 6.7 槽位 128G 其他槽位 64G 16 10GE 128G 64G 32G128G 6.7 槽位 128G 其他槽位 64G2 10GE线速线速线速线速线速4 10GE线速线速26G 线速线速8 10GE线速64G 32G 线速6.7 槽位线速其他槽位 64G 12 10GE 线速64G 32G 线速6.7 槽位线速其他槽位 64G千兆单板48 GE光/电/POE 线速线速26G 线速线速32GE电16 光线速线速26G 线速
18、线速24GE 光/电线速线速E，F 类单板可线速SA 单板为 20G线速线速24GE光线速线速E，F 类单板可线速线速线速名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 33 页，共 37 页 - - - - - - - - - S系列交换机销售策略指导书秘密文档版本(2014-06-16) 版权所有? 华为技术有限公司第 34 共 37 8Combo SA 单板为 20G组合单板24GE电2 10GE光 /24GE光2 10GE光线速线速26G线速线速百兆单板48 FE 光/ 电线
19、速线速线速线速线速4.1.2.3S7700 配臵注意事项相关特性说明主控板配臵SRUA 和 SRUB不能混插交换网硬件集群1、S7706 之间、 7706 和 7712 及 7712 之间均支持交换网硬件集群（一框的两块主控板必须相同，或者均为SRUA，或者均为SRUB） 。2、S7703 不支持 任何方式的集群。3、交换网硬件集群每个框必须配臵双主控板，同时两个集群框四块集群卡同时配臵业务口集群1、 S7700 可以通过多块单板进行集群，每个框(06/12) 最多可以支持两块相同速率(10GE 或者 40GE) 的单板进行集群2、 进行业务口集群时，集群的两台设备之间可以跨越光传输设备，但是
20、不能 跨越交换/ 路由设备3、 业务口集群在单主控的条件下也能开启4、 S7703 不支持 业务口集群5、 使用业务口集群时，推荐 只把相同类型的单板作为集群单板在一起使用，每块单板上的集群端口数量建议一致时钟扣卡1.S7700为支持同步以太功能，需要额外配臵时钟扣卡2.时钟扣板仅能支持在支持时钟的主控上Netstream功能框式交换机E系列板卡支持随板Netstream功能，规格为8K 流(入/出端口各4K)。S(SA)、 F(FA/FC) 系列单板不支持Netstream功能。注意： 如果客户流条目采集4K/ 每单板， 需配臵 Netstream业务单板 (SPU)；如果对性能无要求，可采
21、用随板式Netstream，提高商务竞争力。Netstream业务单板 (SPU)最大支持1M 流量采集能力，如果超过此能力，需配臵多块。Netstream网流分析工具优先推荐使用华为自研eSight网管系统，其次，网流分析名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 34 页，共 37 页 - - - - - - - - - S系列交换机销售策略指导书秘密文档版本(2014-06-16) 版权所有? 华为技术有限公司第 35 共 37 工具也可以使用第三方威睿的网流工具4.1.3
22、S5700 配臵注意事项功能特性说明S57 系列上行子卡1、 S5700SI/S5710LI/S5700EI 4*GE插卡或4*10GE插卡跟堆叠卡一起使用时需注意： 4GE/4*10GE卡只有其中2 个端口可用 。2、 S5700SI/S5710LI/S5700EI的 2*10GE SFP 插卡可以和堆叠卡同时配臵，使用上没有冲突。3、 S5700SI 系列与 S5710LI 系列的 4*10GE 插卡、 2*10GE 插卡、 4*GE 插卡通用，可相互混插。S5700 系列对光电模块的支持说明盒式交换机在V2R3 版本起支持GE 光转电模块，具体支持的产品和端口要求请详见S2700&370
23、0&5700&6700 渠道版功能特性清单S57 系列万兆端口自适应为千兆端口1、5700SI 通过 4*10GE/2*10GE插卡支持万兆端口，可以支持万兆端口自适应为千兆端口；2、5710LI 通过 4*10GE/2*10GE插卡支持万兆端口，可以支持万兆端口自适应为千兆端口；3、5700EI 通过 4*10GE/2*10GE插卡支持万兆端口，但其不支持万兆端口自适应为千兆端口 ；4、5710EI 通过固定 4 端口万兆或2*10GE 插卡支持万兆端口，均可以支持自适应为千兆端口；5、5700HI 通过 2*10GE/4*10GE插卡支持万兆端口，均可以支持自适应为千兆端口USB 对于 U
24、SB口，由于交换机操作系统操作系统区别于普通桌面系统，无法兼容市面上所有的 USB芯片，因此建议只插入huawei编码（编码06010161 ）的 U 盘，其他型号的 U 盘不保证能支持。堆叠堆叠规则说明：1.S5700 产品不能跨产品系列堆叠（SI，EI和 HI，仅同子系列间才能堆叠）。2.S5700 不同的软件版本可以堆叠。例如当两台S5700-28P-LI 检测到版本不一致的时候，整个堆叠系统的软件版本会以主交换机的软件版本进行统一，堆叠系统会自动将从交换机的版本升级或降级到主交换机的版本。3.S5700-HI 支持堆叠 。4.S5700-10P-LI 和 S5700-10P-PWR-L
25、I ：不支持堆叠5.LI 系列 10GE 上行款型和GE 上行款型不支持混堆名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 35 页，共 37 页 - - - - - - - - - S系列交换机销售策略指导书秘密文档版本(2014-06-16) 版权所有? 华为技术有限公司第 36 共 37 802.3az能效以太网 EEE功能S5700LI、S5700S-LI、S5710EI，S5700-HI 和 S5710-HI 支持 EEE ，具体支持款型请参考 S27&37&57&67规格
26、列表电源S5710-EI、S5700-HI 支持 AC 和 DC 电源模块混插POE S5700-LI POE 设备内臵 370W POE 电源。如果需要更大的POE 供电，可以另外采购外臵 RPS电源，可以为每台设备提供800W 外臵 POE 电源。4.1.4S3700 配臵注意事项功能特性说明堆叠堆叠规则说明：1、Sx700 堆叠功能仅限于同一系列内产品（例如多台S3700-52P-EI 之间可以堆叠，多台 S3700-28TP-SI 之间可以堆叠） 。2、Sx700 产品不能跨产品系列堆叠（例如S2700 和 S3700 不能一起堆叠）SI与 EI版本不能一起堆叠（例如S3700-28T
27、P-SI 和 S3700-28TP-EI 不能堆叠）。3、在遵从 1 和 2 的前提下，不同的软件版本可以堆叠。例如当两台S3700-28TP-EI 检测到版本不一致的时候，整个堆叠系统的软件版本会以主交换机的软件版本进行统一，堆叠系统会自动将从交换机的版本升级或降级到主交换机的版本。S3700 系列对光电模块的支持说明盒式交换机在V2R3 版本起支持GE 光转电模块，具体支持的产品和端口要求请详见S2700&3700&5700&6700 渠道版功能特性清单4.1.5S2700 配臵注意事项功能特性说明堆叠堆叠规则说明：1、Sx700 堆叠功能仅限于同一系列内产品（例如多台S2700-52P-
28、EI 之间可以堆叠，多台S2710-52P-SI 之间可以堆叠）2、S2700EI 和 S2750EI 不能堆叠2、Sx700 产品不能跨产品系列堆叠（例如S2700 和 S3700 不能一起堆叠）3、在遵从 1 和 2 的前提下，不同的软件版本可以堆叠例如当两台S2750-28TP-EI-AC检测到版本不一致的时候，整个堆叠系统的软名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 36 页，共 37 页 - - - - - - - - - S系列交换机销售策略指导书秘密文档版本(20
29、14-06-16) 版权所有? 华为技术有限公司第 37 共 37 件版本会以主交换机的软件版本进行统一，堆叠系统会自动将从交换机的版本升级或降级到主交换机的版本S2700系 列对 光 电 模 块的支持说明盒式交换机在V2R3 版本起支持GE 光转电模块，具体支持的产品和端口要求请详见 S2700&3700&5700&6700渠道版功能特性清单尺寸S2700-9TP-SI、 S2700-9TP-EI 如果要安装到19 英寸机柜需要另外配臵加长挂耳，具体请查看S2700 配臵手册5附录5.1 信息获取途径交换机产品介绍中文官网链接：http:/ - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 37 页，共 37 页 - - - - - - - - -
