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1、导购的的销售技巧售技巧都江堰都江堰 夏兵夏兵一、一、一、一、销销售的理念售的理念售的理念售的理念销销售售售售胜胜利的要点：利的要点：利的要点：利的要点： 1 1、了解公司，了解、了解公司，了解、了解公司，了解、了解公司，了解趋势趋势，了解，了解，了解，了解产产品和了解品和了解品和了解品和了解对对手；手；手；手； 2 2、置信本人，置信、置信本人，置信、置信本人，置信、置信本人，置信产产品，并使品，并使品，并使品，并使顾顾客置信他；客置信他；客置信他；客置信他；胜胜利利利利销销售的三大要素：售的三大要素：售的三大要素：售的三大要素： 1 1、胜胜利的愿望；利的愿望；利的愿望；利的愿望； 2 2、
2、剧剧烈的自信；烈的自信；烈的自信；烈的自信； 3 3、坚强坚强的毅力；的毅力；的毅力；的毅力；专业销专业销售售售售过过程：程：程：程： 顾问顾问-引引引引导导-引荐引荐引荐引荐-对对比比比比诚诚信是信是信是信是销销售的基石：售的基石：售的基石：售的基石：独一能打独一能打独一能打独一能打动动客客客客户户的是真的是真的是真的是真诚诚，套近乎可以，套近乎可以，套近乎可以，套近乎可以让让客客客客户户信任他，信任他，信任他，信任他，共同的喜好可以共同的喜好可以共同的喜好可以共同的喜好可以让顾让顾客成客成客成客成为为他的朋友；他的朋友；他的朋友；他的朋友；1 1、FABEFABE法那么：法那么：法那么：法
3、那么： 特征特征特征特征-作用作用作用作用-利益利益利益利益-证证证证明四个步明四个步明四个步明四个步骤骤骤骤特征特征特征特征 FeatureFeature -外外外外观观观观、功能、功能、功能、功能、质质质质量、价量、价量、价量、价钱钱钱钱等；等；等；等；作用作用作用作用 AdvantageAdvantage -起到作用起到作用起到作用起到作用利益利益利益利益 BenefitBenefit -给给给给客客客客户带户带户带户带来益来益来益来益处处处处证证证证明明明明 EvidenceEvidence -例例例例证证证证、演示；、演示；、演示；、演示；2 2、ABCDABCD引引引引见见见见法：
4、法：法：法：A(AuthorityA(Authority：权权权权威性威性威性威性) )：即利用：即利用：即利用：即利用权权权权威机威机威机威机构构构构对对对对企企企企业业业业和和和和产产产产品的品的品的品的评评评评价；价；价；价；B(BetterB(Better：更好的：更好的：更好的：更好的) )：即展：即展：即展：即展现现现现更好的更好的更好的更好的质质质质量；量；量；量；C(ConvenienceC(Convenience：便利性：便利性：便利性：便利性) )：即使消：即使消：即使消：即使消费费费费者者者者认识认识认识认识到到到到购买购买购买购买、运用和效力的便利性；、运用和效力的便利
5、性；、运用和效力的便利性；、运用和效力的便利性；D(DifferenceD(Difference：差：差：差：差别别别别性性性性) )：即：即：即：即强强强强调调调调本身的本身的本身的本身的特征特征特征特征优势优势优势优势。A(Authority:权权威性威性)如玉如玉树树精精华华，获获得得ISO14001环环保体系保体系认证认证，ISO9001质质量体系量体系认证认证，中国名牌中国名牌产产品，国家重品，国家重点新点新产产品，品，获获得出口免得出口免检产检产品品认证认证等，等，B(Better:更好更好的的)质质量最好，配置最好。量最好，配置最好。C(Convenience:便利性便利性)价格
6、适中，适合广大消价格适中，适合广大消费费者者购买购买。D(Difference:差异性差异性)采用最先采用最先进进的的银银粒子抗菌技粒子抗菌技术术，花色多，花色多样样，一次模，一次模压压成型，成型，标标准仿准仿实实木地木地板板规规格。格。二、销售方法3 3、采用身体言、采用身体言、采用身体言、采用身体言语语语语与客与客与客与客户户户户沟通沟通沟通沟通 1 1 、10%10%讲讲讲讲了什么。了什么。了什么。了什么。“ “说说说说什么不重要，与什么不重要，与什么不重要，与什么不重要，与谁说谁说谁说谁说重要重要重要重要 2 2 、20%20%怎怎怎怎样讲样讲样讲样讲的，的，的，的，讲讲讲讲的方式，的
7、方式，的方式，的方式，语语语语气，气，气，气，逻辑逻辑逻辑逻辑 3 3 、70%70%身体言身体言身体言身体言语语语语，动动动动作，作，作，作，实验实验实验实验，工具，工具，工具，工具4 4、如何、如何、如何、如何为为为为客客客客户选择户选择户选择户选择适当的地板花适当的地板花适当的地板花适当的地板花样样样样 1 1 、根据房屋的装修、根据房屋的装修、根据房屋的装修、根据房屋的装修风风风风格来确定格来确定格来确定格来确定 2 2 、根据地板的安装位置和功能来确定、根据地板的安装位置和功能来确定、根据地板的安装位置和功能来确定、根据地板的安装位置和功能来确定 3 3 、根据房、根据房、根据房、根
8、据房间间间间内的主体内的主体内的主体内的主体颜颜颜颜色和家具色和家具色和家具色和家具颜颜颜颜色来确定色来确定色来确定色来确定 4 4 、根据房、根据房、根据房、根据房间间间间的采光度来确定的采光度来确定的采光度来确定的采光度来确定 5 5 、根据公司、根据公司、根据公司、根据公司货货货货源情况来确定源情况来确定源情况来确定源情况来确定 6 6 、根据客、根据客、根据客、根据客户户户户的喜好来确定的喜好来确定的喜好来确定的喜好来确定三、三、三、三、专业销专业销售的五个步售的五个步售的五个步售的五个步骤骤1 1、初步接触：、初步接触：、初步接触：、初步接触： 1 1、引、引、引、引见产见产品、品、
9、品、品、卖卖点、点、点、点、优势优势； 2 2、阐阐明明明明对对客客客客户户的利益，咨的利益，咨的利益，咨的利益，咨询询客客客客户户的意的意的意的意见见； 3 3、让让客客客客户户提提提提问问，到达沟通，到达沟通，到达沟通，到达沟通，让让客客客客户户跟着本人思跟着本人思跟着本人思跟着本人思绪绪走；走；走；走；2 2、了解客、了解客、了解客、了解客户户的需求，是的需求，是的需求，是的需求，是胜胜利利利利销销售的先决条件：售的先决条件：售的先决条件：售的先决条件： 1 1、了解客、了解客、了解客、了解客户户需求的方法，需求的方法，需求的方法，需求的方法，讯问讯问、倾倾听、鼓励、确听、鼓励、确听、鼓
10、励、确听、鼓励、确认认； 2 2、根据客、根据客、根据客、根据客户户需求，引荐需求，引荐需求，引荐需求，引荐产产品；品；品；品；3 3、处处理客理客理客理客户户的的的的问题问题： 1 1、回答客、回答客、回答客、回答客户户的疑的疑的疑的疑问问， 2 2、引、引、引、引导导客客客客户户走走走走专业专业化的效力；化的效力；化的效力；化的效力；4 4、提供、提供、提供、提供处处理方案：理方案：理方案：理方案： 1 1、提出双方都能接受的方案，、提出双方都能接受的方案，、提出双方都能接受的方案，、提出双方都能接受的方案， 2 2、帮客、帮客、帮客、帮客户户理理理理财财；5 5、达成、达成、达成、达成买
11、卖买卖： 1 1、及、及、及、及时时准确提出准确提出准确提出准确提出签单签单，讨论细节讨论细节， 2 2、充溢自信心，大胆提出，也可采用、充溢自信心，大胆提出，也可采用、充溢自信心，大胆提出，也可采用、充溢自信心，大胆提出，也可采用诱诱惑法，惑法，惑法，惑法， 3 3、终终了了了了时时不要不要不要不要说说的太多，要的太多，要的太多，要的太多，要赞赏赞赏客客客客户选择户选择是正确的。是正确的。是正确的。是正确的。 四、四、四、四、业务业务作作作作业业技巧技巧技巧技巧 一切以客一切以客一切以客一切以客户为户为中心，中心，中心，中心， 了解客了解客了解客了解客户户之需求，之需求，之需求，之需求，坚坚
12、持客持客持客持客户户利益利益利益利益 引引引引导导客客客客户发现产户发现产品的品的品的品的优势优势 倾倾听客听客听客听客户户意意意意见见 突破价突破价突破价突破价钱钱思想，思想，思想，思想，发发明附加价明附加价明附加价明附加价值值 强调产强调产品将品将品将品将带给顾带给顾客何种利益客何种利益客何种利益客何种利益 客客客客户户面面面面临选择时临选择时，应应与他一同决与他一同决与他一同决与他一同决议议 尽量用尽量用尽量用尽量用选择发问选择发问，少用是非，少用是非，少用是非，少用是非题题 引引引引见产见产品永品永品永品永远远从高价位开从高价位开从高价位开从高价位开场场 坚坚持耐心，不随便放弃任何客持
13、耐心，不随便放弃任何客持耐心，不随便放弃任何客持耐心，不随便放弃任何客户户 培育良好培育良好培育良好培育良好态态度，不以貌取人度，不以貌取人度，不以貌取人度，不以貌取人 注重数字，用注重数字，用注重数字，用注重数字，用计计算器算器算器算器销销售，用数据比售，用数据比售，用数据比售，用数据比较较方式方式方式方式 签单时签单时，准确、无，准确、无，准确、无，准确、无误误、快捷、快捷、快捷、快捷五、顾客类型与购买心思分析不同年不同年龄顾龄顾客的客的购买购买心思分析：心思分析： 顾顾客客类类型型购买购买心理特征心理特征老年老年顾顾客客 喜喜欢购买欢购买用用惯惯了的了的东东西，希望西，希望购买购买方便舒
14、适方便舒适中年中年顾顾客客多属于理智型多属于理智型类类型，喜型，喜欢购买欢购买有价有价值值的新的新产产品品青年青年顾顾客客对对消消费时费时尚敏感，是新品的第一批尚敏感，是新品的第一批购买购买者，者，不同性不同性不同性不同性别顾别顾客的客的客的客的购买购买心思分析：心思分析：心思分析：心思分析：顾顾客客类类型型购买购买心理特征心理特征男性男性顾顾客客购买动购买动机常具有被机常具有被动动性，常常有目的性，常常有目的购买购买和理智的和理智的购购买买，选择选择商品以商品以质质量价格量价格为为主比主比较较自信，希望快自信，希望快速完成交易。速完成交易。女性女性顾顾客客购买动购买动机具有冲机具有冲动动性和
15、灵活性，性和灵活性，选择选择商品十分商品十分细细致，致，购买购买心理不心理不稳稳定，定，选择选择商品注重外商品注重外观观、质质量和价量和价格。格。不同不同不同不同类类型型型型顾顾客的客的客的客的购买购买心思分析：心思分析：心思分析：心思分析：顾顾客客类类型型购买购买心理特征心理特征理智型理智型购买购买者者独立思考，独立思考，购买过购买过程不程不动动声色声色冲冲动动型型购买购买者者个性心理反个性心理反应应敏捷，常常即敏捷，常常即兴购买兴购买情感型情感型购买购买者者没有明确的没有明确的购买购买目的，想象力丰富目的，想象力丰富习惯习惯型型购买购买者者对对新新产产品反品反应应冷淡冷淡疑疑虑虑型型购买购
16、买者者个性内向，行个性内向，行动谨动谨慎，事后反悔慎，事后反悔随意型随意型购买购买者者缺乏缺乏购买经验购买经验，不知所措，不知所措不同不同职业顾职业顾客的客的购买购买心思分析：心思分析：顾顾客客类类型型购买购买心理特征心理特征工人、工人、农农民民经济实经济实惠，牢固耐用惠，牢固耐用知知识识分子分子喜喜欢欢造型雅致，美造型雅致，美观观大方大方文文艺艺界人士界人士喜喜欢欢造型造型优优美，美，别别具一格具一格军军人人多多为别为别人人购买购买商品商品学生学生购买购买心理中感情色彩心理中感情色彩强强商人商人品牌意品牌意识识强强，质质量好量好公公务员务员舒适、舒适、稳稳重、大方、价廉物好重、大方、价廉物好
17、不同不同类类型型顾顾客的客的应对应对方法方法 顾顾客客类类型型购买购买心理特征及心理特征及应对应对方法方法自我中心型自我中心型仔仔细细聆听并且恭聆听并且恭维维，合适的，合适的时时候向其征候向其征询询。果断型果断型很自信，不要做太多解很自信，不要做太多解释释，要，要严严格忠于事格忠于事实讲话实讲话。精明型精明型巧妙恭巧妙恭维维，对对其判断和能力加以其判断和能力加以赞赞美。美。怀怀疑型疑型不与争不与争辩辩，多用事，多用事实说实说服。服。依依赖赖型型需要有人帮助，提供需要有人帮助，提供专业专业化建化建议议。挑剔型挑剔型强强调质调质量和服量和服务务，表明价，表明价值值。感情型感情型逐逐渐渐的熟的熟识识
18、，全心投入，全心投入说话说话，保持自我个性。，保持自我个性。固固执执型型认认同他、夸同他、夸奖奖他、肯定他、建他、肯定他、建议议他。他。教他写字 下面是下面是赠送的送的PPT模板不需求朋友可以下模板不需求朋友可以下载后后编辑删除！除！谢谢！ 感恩 父母天冷时，是他们给他送来暖和有时，他们会对我们发火感恩父母赞赏他们把我带到了这个世界赞赏他们给了我自在的空气赞赏他们 谆谆的教导 殷殷的嘱托 我长大了 而他们却老了 谁言寸草心 报得三春晖 我会向他们献上一片诚挚的孝心 祝他们永远安康 愿天下一切的父母愿天下一切的父母永永远安康高安康高兴！对部门及岗位职责的了解 系统集成SI，System Inte
19、gration：就是经过构造化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分别的设备(如个人电脑)、功能和信息等集成到相互关联的、一致和协调的系统之中，使资源到达充分共享，实现集中、高效、便利的管理。系统集成担任集成工程软、硬件产品与网络设备的安装、调试及运用培训、售前技术支持。担任工程及相关技术问题的跟踪和处理，售后设备维护任务。岗位职责三、任务总结 工程运维 工程实施 银青高速l无线网桥l视频监控 东毛隧道l语音l人员定位基站l隧道监控l停车场工程全面实施IP设置银青路基五标贵州独平高速工程全面实施监控室机柜布线四、心得领会 在这段时间的学习过程中，我对部门很多产品从零学起，刚到公司的时候觉得压
20、力很大，经过这些时间的仔细学习和实践操作，调整心态，现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度中。这些时间，觉得不仅仅是任务技艺的提深，更珍贵的是对我人生观念和任务认识有了很大的改动，还让我对任务流程和任务方法有了深化的领会。由于到达公司时间较短，不能够一下子将公司一切产品亲身操作一遍，但经过公司相关文档的学习收获颇多。希望以后有时机多多参与这些的工程。“九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下只需经过任务中的点点滴滴，脚踏实地做事，才干成为一名优秀的集成工程师。五、职业开展规划第二阶段低姿态起步、踏实做事谦虚讨教，加强相关产品学习成为一名优秀的集成工程管理工程师 相关证件的考取工程管理流程的学习第一阶段第三阶段
