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1、三大主流三大主流KA系统操作手册系统操作手册2009年 8月12日目录目录一、背景资料一、背景资料二、各系统简介二、各系统简介 1 1、沃尔玛系统、沃尔玛系统 2 2、家乐福系统、家乐福系统 3 3、大福源系统、大福源系统三、各系统操作指导及注意事项三、各系统操作指导及注意事项一、背景一、背景资料料背景背景资料料p1995年12月，家乐福在北京的第一家门店开业，标志着在国外流行的零售业态-大卖场进驻中国。p家乐福在国内的良好开端，吸引了国外不少的零售业巨头纷纷进驻国内跑马圈地，随着大卖场的进入，国内传统的百货商店和零售店都纷纷倒闭或者被迫转型，国内的大卖场在门店数量和销量上都进入了一个高速发展
2、的时期。 p大卖场凭借其庞大的体积、一站式的购物环境、精细的产品分类、超低的价格以及旺盛的人气，无论是从营业面积、商品数量、销售额或影响力而言，在当时的零售行业中都堪称举足轻重。p大卖场能够如此快速发展的原因: 1.功能的综合化，真正实现了“一次性购足”,“一站式购物”; 2.低价的竞争优势.天天平价、天天低价极具“杀伤力”; 3.标准化的经营模式使其能够快速地复制扩张; 4.选点布置更接近社区和城市中心,在发展形式上以自己为中心向主体性购物 中心发展,更适合了消费方式和商业形态的改变方向。 背景背景资料料p在价格定位上，大卖场采取了高低价组合定价的方法， p大卖场一般的价格政策和价格形象是：
3、最优的品质、最优的价格。以自己加工的商品为第二利润源；合理组织供应商和商品配送以获取第三利润源；出租场地给商品品质相关联和互补的供应商，以降低经营成本。p随着大卖场门店数量的增多，竞争更加激烈，对门店的管理运营要求提高，大卖场的格局出现了一次盘整，外资大卖场处于整体领先的地位，但是增长幅度开始放缓。p各个KA系统都有自己的管理模式和特点，下面将以最具代表性的沃尔玛、家乐福、大润发进行讲解，其他系统的管理模式基本上都是借鉴融合了这三个系统的特点。10%高毛利，自己加工、自有品牌或消费者对其价格不敏感的商品高毛利，自己加工、自有品牌或消费者对其价格不敏感的商品20%薄利多销，民用生活品，消费者对其
4、价格特别敏感70%无毛利销售，最多加2%-3%的卖场费用背景背景资料料（2008年中国快速消年中国快速消费品品连锁百百强名名单-销售售规模前模前20名）名） 序号序号企业名称企业名称销售规模（万元）销售规模（万元）增幅增幅% %门店总数（个）门店总数（个）增幅增幅% %门店平均销量1联华超市股份有限公司50047268.239324.21272.82 2家乐福（中国）管理咨询服务有限公司338191214.113419.625238.15 3康成投资（中国）有限公司（大润发）335670031.110118.833234.65 4华润万家有限公司334420039.8269810.11239.
5、51 5苏果超市有限公司303580015.118022.51684.68 6沃尔玛（中国）投资有限公司278219730.612320.622619.49 7农工商超市（集团）有限公司266754420.733303.2801.06 8物美控股集团有限公司20800989.77261.12865.15 9新一佳超市有限公司17492604.4105516659.62 10好又多管理咨询服务（上海）有限公司164000017.1104315769.23 11华联超市股份有限公司1501219-3.91946-7.7771.44 12文峰大世界连锁发展股份有限公司14101394.49137.3
6、1544.51 13利群集团股份有限公司138687713.38663.11601.47 14上海康诚仓储有限公司（TESCO乐购）135000086110.922131.15 15易初莲花（卜蜂莲花）130000010768.617105.26 16锦江麦德龙现购自运有限公司126463114.4382.733279.76 17武汉中百连锁仓储超市有限公司112344216.862610.61794.64 18人人乐连锁商业集团股份有限公司105000027.57328.114383.56 19北京京客隆商业集团股份有限公司98640031.524331.44059.26 20江苏时代超市有
7、限公司90437818.66711.713498.18 背景背景资料料（2008年中国快速消年中国快速消费品品连锁百百强名名单-门店平均店平均销量前量前20名）名） 序号序号企业名称企业名称销售规模（万元）销售规模（万元）增幅增幅% %门店总数（个）门店总数（个）增幅增幅% %门店平均销量1锦江麦德龙现购自运有限公司126463114.4382.733279.76 2康成投资（中国）有限公司（大润发）335670031.110118.833234.65 3欧尚（中国）投资有限公司81520024.7315526296.77 4永旺（在中国大陆所有投资的总和）4642368.41828.6257
8、90.89 5家乐福（中国）管理咨询服务有限公司338191214.113419.625238.15 6沃尔玛（中国）投资有限公司278219730.612320.622619.49 7上海康诚仓储有限公司（TESCO乐购）135000086110.922131.15 8河北保龙仓商业连锁经营有限公司26300014.9138.320230.77 9华联集团吉买盛购物中心有限公司404380820020219.00 10易买得32000052.4188017777.78 11易初莲花130000010768.617105.26 12新一佳超市有限公司17492604.4105516659.62
9、 13好又多管理咨询服务（上海）有限公司164000017.1104315769.23 14人人乐连锁商业集团股份有限公司105000027.57328.114383.56 15新疆好家乡超市有限公司8200032.362013666.67 16江苏时代超市有限公司90437818.66711.713498.18 17北京华联综合超市股份有限公司86184516.4651413259.15 18武汉中商集团股份有限公司-平价连锁分公司40930015.53119.213203.23 19北京美廉美连锁商业有限公司40942732.8323.212794.59 20山西美特好连锁超市股份有限公司
10、26853816.92110.512787.52 二、三大二、三大KA系系统简介介1.沃沃尔玛系系统典型的中央集权管理的代表：由总部统一下订单、由DC（配送中心）统一配送、由总部统一安排商品的陈列、总部统一财务结算。注重新技术在经营活动中的应用：和供应商分享供应链和数据、运用GPS系统跟踪商品的配送全过程、拥有自己独立的卫星通讯系统传输数据、拥有强大的计算机集群服务系统对数据进行处理。对商品的毛利关注度比较高，主要通过管理营运来降低各种费用，提高整体的利润。在中国的深圳、北京设有南区和北区两个办公中心，在上海设有全球采购中心。1996年第一家门店在深圳开业，到2009年在中国的购物广场有146
11、家，遍布25个省、市、自治区和83个城市；SAM会员店3家，社区店2家，折扣店3家。2.家乐福系统家乐福系统p分权制的典型代表 ，总部的权利下放到门店，使门店的操作比较灵活，致使整个系统的管理和执行有些混乱，后来成立了18个CCU(城市商品部)，把一个区域内门店的权利相对集中到CCU管理，同时全国也划分为4个大区，大区设有区域财务中心，接收区域内供应商的票据，然后将付款申请提交上海总部的付款中心，由付款中统一支付货款。p采用高低价的策略，对商品的毛利要求相对较低，对费用的关注度比较高，经常用高额的费用来弥补商品的毛利，维持其在商品价格上的优势。p开始逐步向供应商提供网上订单和网上的财务信息。家
12、乐福系统没有设DC(配送中心)，供应商要将商品送到门店，家乐福门店为了减少库存，一般都通过减少每次的订单量提高订货频率来加快商品的周转。p家乐福目前在国内有三种业态：大卖场（家乐福）、生鲜超市（冠军）、折扣店（迪亚天天），其中大卖场有140家门店，涉及到21个省、市、自治区和42个城市。1995年第一家门店在上海开业。3.大润发系统大润发系统p采取类似家乐福系统CCU的管理模式，全国分为华东、华北、东北、华南、华中五个大区。部分大区也设置了DC(配送中心)。p大福源的门店主要集中在二级城市，在当地具有较大的影响力，2008年的单店平均销量居KA系统首位，增长率也居各KA系统的首位。p大润发系统
13、1998年第一家门店在上海开业，发展到2009年，共有101家门店。早期在全国各地的门店名称因为各种政策因素各异：出现的名称有大福源、百润发、金润发、天润发，目前将逐步统一为大润发。p大润发在国内部分城市还开有多便利店-喜士多。三、三大三、三大KA系系统操作指南操作指南1.沃沃尔玛系系统订单：订单：p沃 尔 玛 向 供 应 商 免 费 开 放 了 强 大 的 供 应 链 系 统 ， 供 应 商 可以向沃尔玛申请加入供应链。同时也可以申请开通网上订单，开通网上订单后，沃尔玛就不再传真纸质订单了。 p由于沃尔玛系统没有收取新品费、新店费等费用，而是要求供应商提供一定数量的免费商品，所以在沃尔玛的订
14、单上会出现订单总金额为零的情况。p沃尔玛订单的单位是根据单品（SKU）的包装系数来确定的，送货时要根据包装系数转换成SKU的数量。33typePO,orderedbyPOSsystem,DCreceiving.33类型订单,系统补货订单,DC收货.37typePO,orderedbyPOSsystem,storereceiving.37类型订单,系统补货订单,商场收货.03typePO,orderedbymanual,DCreceiving.03类型订单,手工补货订单,DC收货.07typePO,orderedbymanual,storereceiving.07类型订单,手工补货订单,商场收货
15、.53typePO,tabPO,DCreceiving.53类型订单,彩页订单,DC收货.57typePO,tabPO,storereceiving.57类型订单,彩页订单,商场收货.63typePO,newstorePO,DCreceiving.63类型订单,新店订单,DC收货.67typePO,newstorePO,storereceiving.67类型订单,新店订单,商场收货.20typePO,staplestockPO,orderedbyPOSsystem,DCreceiving.20类型订单,仓库固定库存订单,系统自动补货,DC收货订单的的类型和含型和含义1.注意订单的编号和类型，确
16、认订单上的供应商编号无误，明确交货的 地点；2.注意订单的有效期；3.注意订单的完整性，订单上会有页码的编号；4.核对订单中产品的价格、数量、单位；5.部分系统的订单上有折扣的比例，要符合合同的约定。订单中出现的任何问题，要及时解决，以免出现各种复杂的问题：短交造成的断货和罚款，甚至单品的删除；价格差异引起结算上的困难和利润的损失。关于关于订单的注意事的注意事项 （各系（各系统通用）通用）p沃尔玛对配送的要求比较严格，要求按订单100%送货，缺货的部分按订单金额100%的罚款。p沃尔玛为了缩短供应商的交货时间，要求供应商在每次送货前和收货部进行预约，取得送货的预约号。订单可以在有效期内分多次预
17、约送货，在库存不足的情况下，可以向采购申请订单延期。 p20类订单要和其他类型的订单分开预约和送货，不同类型的订单 收货的地点可能不一样（是直送门店还是送DC），对于全国供应商可以选择在深圳DC交货，也可以选择在天津DC交货，或者根据生产地的情况，在深圳、天津同时交货。 p沃尔玛系统的退货分为门店和DC两部分：对于门店小于500元的退货，由门店直接退给供应商当地的联络人，大于500元的退货，由门店退到DC,再由DC退到供应商。配送配送p供应商统一将发票交到沃尔玛深圳总部的财务中心，财务中心审核票据无误后，在合同约定的账期到期后，在最近的付款日付款。p供应商要及时将退货在发票中扣除，如果不能在2
18、个月内的开票中扣除，沃尔玛将直接从应付货款中扣除，然后开具普通发票给供应商。p准确及时的发票是能顺利收到货款的前提。税票开出后，必须在开 票日期45天内交到沃尔玛财务中心。随税票还需提交结款清单和收 货拷贝，对于门店订单和有信息更改的订单，必须提交订单原件。财务结算算p合同内的费用如返利、折扣、年佣等直接在合同中列明，由总部收取；合同外的费用是由总部和供应商以CO-OP协议确定。年佣是按部门（部分供应商可能会和沃尔玛的多个部门合作）、按月份每月计算，由采购计算年佣提交到财务中心，财务中心在付款时扣除年佣，并将发票寄给供应商。 p导购员的入场费、管理费、演示设备的租赁费由门店收取，并由门店提供费
19、用发票。（导购员违纪的罚款也由门店收取。）p除上述费用外，门店无权收取其他费用；门店主管有时可以提供一些特殊陈列，一定范围内的价格调整，可能会要求供应商提供一定的免费商品，配合门店做一些促销活动。费用用订单：订单：p家乐福系统将逐批向供应商开放网上订单系统，最终将完全取代传真纸质订单。p家乐福订单中的价格有2种状态，正常价格N和促销价格P，收到订单后核对价格，避免在没有促销的情况下出现促销供价。p家乐福系统没有配送中心，门店为了压缩库存，通常备货量比较少，为了避免断货，要和门店预定下单的频率，避免出现断货的情况。建议每周一和周四下单，次日送货。其中周四的订单量要大一些，以应对周末的旺销。p促销
20、单品一般会提前一周下单，促销接近尾声的时候，要控制促销单品的送货量，以免出现低进高退的情况。 如果不能在订单的有效期内送货，可以和门店的课长协商，延长订单 的有效期。2.家家乐福系福系统p家乐福系统由于没有DC,所有商品都是直接配送到门店。 p为了提高收货组的工作效率，家乐福系统也开始试点推广在网上预货送货，减少供应商送货的时间。 p要及时处理门店的退货，以免出现电脑系统中显示有库存而无法下单的情况。配送配送p供应商（包含签全国合同的供应商）的发票交到对应的区域财务中心。（上海、北京、广州、成都） 发票要按家乐福系统财务的格式正确开具。(净额发票：各种百分比费用、折扣以负数开入发票；净进货发票
21、：商品金额是进货减去退货后的的净进货金额。） p如果一个供应商和多个家乐福的商业公司有业务往来，如果一个商业公司的应付账款为负数，将影响到供应商的所有结款。 p家乐福的费用发票分为全国普通发票和地税普通发票，合同中约定的百分比的费用，如返利，是开具全国普通发票；固定费用，如DMTG费用，开具地方普通发票。结算算p合同中规定的费用，由总部或者CCU收取。p门店有权和供应商确认促销，并签订促销协议确认费用，家乐福系统p所提到的费用都为未税的费用，家乐福向供应商开具管理咨询类服务发票时，会加收5%的税。（实际费用=协议费用/0.95）p导购员的管理费用由门店收取，并开具发票。费用用订单：订单：p大福
22、源系统对供应商有偿开放了电子信息系统，不同等级的供应商所能获得的信息是不同的。大福源推荐供应商开通电子信息系统,这样就可以获得网上订单。没有开通电子信息系统的供应商，大福源通过传真传递订单。 p大福源系统的单品状态分为0-9共10个状态，不同状态下单品的下单状况不同，大福源的订单类型分为H/O/P/E/S五种类型。3大大润发系系统状状态 涵涵 义0新商品建档，有货号、品名，但尚未生效，分店的系统看不到。1正常商品。（可由总部订单、OPL、特殊订单、日配订单紧急订单等方式下单，供货商可正常供货。）2新商品试销，状态为0的新商品，须先进2，试销结束后状态由2转为3，不同商品，由状态2转为3的试 销
23、期 不一样， 商品由2转3由系统自动维护。3新商品评估，试销期满后，由电脑自动转为3状态，采购在2周内评估新品，决定转为1或者8，否者2周后由电脑自动转为84大宗商品、以销代订。（团购）5短期禁下单（分店短期缺货），由状态1转入，保留10天的时间供采购谈判后决定回1或者8，若未处理，10天自动转为8.6季节性商品,如果是由1转为6，将不再下单，由采购决定建P（出清）或者R（退货）处理；如果是当期的促销商品，则可下促销订单，在档期结束后做P或R处理。7一次性切货商品，厂商即将停产或者特供的商品或者一次买断的商品，当库存不超过一个可销天数，电脑自动转为8状态。8清仓商品，若是当期促销商品，可下促销
24、订单，档期结束后，需做P或者R处理，若不是促销商品，做P或者R处理，并以新商品（2）取代陈列位置。9删除品项，当状态为8的商品库存等于0，无待收、无待付款、不做未来促销，电脑将自动将商品转为9状态。要密切注意大福源产品状态的改变，并在产品状态发生改变时采取措施！p滞销期超过105/90/90天（百货/生鲜/杂货）可以直接由状态1转入8（电脑自动完成）。p滞销商品：食品连续20天（含）以上、非食品连续30天（含）以上未销售的商品；音像制品、书籍、化妆品连续60天（含）以上的未销售的商品。滞销商品会转入5状态。p大福源的分区设有配送中心，大福源推荐供应商通过配送中心实现送货，供应商也可以直接把商品配送到各门店。 p直送门店的供应商，在促销时期的促销单品也可以通过配送中心送货。 p通过配送中心送货的经销商，其退货也在配送中心处理，直送门店的供 应商在各个门店接受退货。 配送配送p大福源的各分区设有财务中心，供应商的发票提交到对应的分区财务中心。 p分区财务中心再审核发票后，在最近的付款日期付款，付款的同时扣 减当期的各种费用，然后将费用发票邮寄给供应商。 结算算p大润发系统在费用的管控上也采取类似沃尔玛的中央集权管理。p分区采购和供应商确认促销活动的方式和相关的费用，单个门店无权决定促销和收取费用。p导购员相关的费用，由门店收取现金，并提供费用发票。费用用
