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1、新环境房屋网2014 年 12 月 29 日销售如下棋，怎么走好这七步销售需要经历一个过程， 一个与客户打交道的过程。 销售如下棋， 下棋就需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”。下棋要一步一步地走，销售要一步一步地推。为了把产品销售出去，在一般情况下要走好“七步棋”。第一步：让客户知道要让客户知道你们企业的产品， 这是销售首先要做的事儿。 做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访。销售工作是很辛苦的， 要想获得成功就不要怕吃苦。当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地销售就
2、能提高效率、增加兴趣。千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。第二步：让客户明白知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”？人家把你们企业的产品性能、 质量、价格等等都搞清楚了才算明白。你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。 问题是客户由于工作很忙， 所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对销售员的重大考验。 还有一种情况， 就是客户并不想弄明白你要销售的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。 在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。第三步：让客户信任精选学习资料 - - - - - -
3、 - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 4 页新环境房屋网2014 年 12 月 29 日客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你销售的产品。越是销售复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。 这时候，你还要进一步做争取信任的工作。搜索关注认证微信昵称：销售，争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，（您想学习更多相关文章吗？请添加陈安之微信号：caz883 ，每天为您更新励志，销售，管理，商战案例，等经典文章，免费学习.此微信改变了千万人的命运，欢迎您的加入。 )一句话、一个表情甚至一个眼神
4、儿都会让人家起疑心。销售人员必须加强自己的诚信修养， 因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。第四步：让客户动心客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗？那可不一定。客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你销售产品的究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。聪明的销售员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理，再说几句贴心话就有可能让客户动心。销售员要多学一点儿心理学，不但要善于把握客户心理，而且要善于影响客户心理。 人们常说销售人员经常跟客户打交道，其实是经常跟客户的心理打交道。第五步：让客户选择客户动心之后还不一定购买你
5、销售的产品。凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题，即其他厂家的产精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 4 页新环境房屋网2014 年 12 月 29 日品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。 有的客户还会在时间选择方面动脑筋， 即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。销售员如果发现了客户关心这方面的问题，也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作，不然的话上面的四步棋就算白走了。第六步 : 让客户放心让客户放心指的是解除他们的后顾之忧，这要通过宣传解释售后服务措施
6、来实现。客户通过感性认识和理性思考，一旦打算购买你销售的产品，剩下的问题就是担心产品质量。 这时候，销售员要善于根据企业有关规定，有针对性地回答客户提出的各种问题， 使他们由担心变为放心。 宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事，否则就是欺骗；也不要少说，客户知道的质量保障措施越多越放心。第七步：让客户决定即使走完了上述六步棋也不要掉以轻心，因为有些客户的认识容易反复， 当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话， 他们的决心就更容易动药为了成功地把产品销售出去， 销售员要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备，并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战，直到客户最后决
7、定购买为止。成功销售不仅需要丰富的业务知识，而且也需要意志坚定、 沉着应战等许多宝贵的心理素质下棋要灵活机动，销售也要灵活机动。上述“七步棋”如其说是销售程序，不如说是销售要素。由于产品及客户情况千差万别， 很难指望机械地走完这 “七步棋”精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 4 页新环境房屋网2014 年 12 月 29 日就能获得成功。 然而，无论产品及客户情况怎样复杂多变，上述七个要素总会存在于销售过程之中。 销售要素要服从和服务于客户的购买心理要素，因为一般客户购买产品都会或前或后、 或多或少地存在这些心理活动， 所以销售人员必须洞察这些心理活动并灵活机动地加以应对。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 4 页
