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1、客户成交方法 1 1深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司一、一、请求成交法（直接成交法） 定义：定义： 商务代表直接提出成交要求，要求客户购买商品的成商务代表直接提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。交方法。 注意：注意： 商务代表直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。商务代表直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。最好时机以下五种情景：最好时机以下五种情景： 2 2深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司一、请求成交法（直接成交法）一、请求成交法（直接成交法）P-1P-1 1 1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有、老客户：一般对产品认可，最多在
2、价格上有 异议。异议。 2 2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意。但又拿不定主意。 3 3、客客户户对对产产品品感感兴兴趣趣，但但是是思思想想上上还还没没有有成成交交的的意识。意识。3 3深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司一、请求成交法（直接成交法）一、请求成交法（直接成交法）P-2P-24 4、当当周周围围的的人人认认同同该该产产品品，围围观观者者有有一一股股很很强强的力量，它能左右客户的购买行为；的力量，它能左右客户的购买行为；5 5、客客户户的的主主要要疑疑义义被被消消除除，客客户户对对产产品品的的质质
3、疑疑 商务代表已做出满意的回答。商务代表已做出满意的回答。4 4深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司二、假设成交法（假定成交法）P-1 商商务务代代表表假假设设客客户户已已经经接接受受了了销销售售建建议议，同同意意购购买买的的基基础础上上，提提出出一一些些具具体体的的成成交交问问题题，直直截截了了当当地地通通过过给给客客户户下下单单、付付款款、款款式式、颜颜色色等等具具体体的的事事情情进进行行讨讨论论，完完毕毕后后直直接接要要求求客客户户签签单单付付款。款。5 5深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司二、假设成交法（假定成交法）P-2 商务代表时刻要问自己
4、假设客户使用了该产品会带来什商务代表时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什 么样的利益。么样的利益。 如果商务代表不能说服自己使用了该产品会带如果商务代表不能说服自己使用了该产品会带 来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？ 商务代表应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交商务代表应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交 一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。 6 6深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司三、三、选择成交法 定义：定义： 通通过过向向客客户户提提出出若若干干
5、购购买买的的方方案案，要要求求客客户户选选择择其其中一种购买的方法。中一种购买的方法。 7 7深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司三、选择成交法三、选择成交法-分析分析 在在商商务务代代表表推推销销的的过过程程中中，选选择择成成交交法法往往往往能能够够取取得得较较大大的的成成功功。向向客客户户询询问问的的时时候候一一定定要要规规范范客客户户的的思思考考范范围围，不不能能问问没没有有头头脑脑的的问问题题。商商务务代代表表要要换换位位思思考考，考考虑虑客客户户的的实实际际情情况况。当当商商务务代代表表和和客客户户第第一一次次接接触触时时，客客户户要要求求是是一一定定的的，但但是
6、是他他的的选选择择是是多多样样的的。因因此此必必须须界界定定其其考考虑范围，将范围限定在商务代表已有的产品上。虑范围，将范围限定在商务代表已有的产品上。 8 8深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司四、四、避重就轻成交法避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）（次要问题成交法或小点成交法）P-1P-1 定义：定义： 商务代表通过解决次要问题，减少客户对主商务代表通过解决次要问题，减少客户对主 要问题关注来实现交易。要问题关注来实现交易。 9 9深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-2 商务代表在进行
7、销售的过程中，客户肯定会提出较多的问题来询问商务代表。在这些问题中，有三类问题应该提请商务代表注意（称为重要问题）。1010深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司四、避重就轻成交法四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）（次要问题成交法或小点成交法）P-31 1、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的需求。无法满足客户的需求。 2 2、商商务务代代表表不不能能解解决决的的问问题题：商商务务代代表表知知识识水水平的有限，很难给客房一个满意的回答。平的有限，很难给客房一个满意的回答。3 3、产产品品本本身身的的性性能
8、能问问题题：客客户户要要求求产产品品在在安安全全和质量方面有保证和质量方面有保证 1111深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司五、优惠成交法（让步成交法） 定义： 商务代表通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定1212深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司六、从众成交法 P-1定义： 从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象，通俗的讲：人云亦云。 1313深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司六、从众成交法六、从众成交法 P-2 对对于于客客户户来来说说，从从众众的的最最大大的的优优点点就就是是能能够够降降低购买风险，节省选择时间。低购
9、买风险，节省选择时间。在在商商务务代代表表进进行行推推销销的的过过程程中中，充充分分的的发发挥挥旁旁人人的作用往往能够取得较好的销售业绩。的作用往往能够取得较好的销售业绩。通通过过展展示示产产品品独独特特的的卖卖点点来来吸吸引引众众多多的的人人关关注注，往往往往能能够够造造成成一一种种销销售售很很好好的的假假象象。这这一一过过程程我我们们叫叫做做造造势势，只只要要势势头头一一旦旦形形成成，产产品品就就一一定定能能够销售。够销售。1414深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司七：机会成交法 P-1 （无选择成交法或最后机会成交法） 通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可失，通
10、过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可失，通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可失，通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可失，时不再来时不再来时不再来时不再来。 1515深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司七：机会成交法 P-2 （无选择成交法或最后机会成交法）再想不通的客户也会适时把握机会，获取最大的利益。（促销的控制）当商务代表提出某个产品只有最后几件时，意思就是说明这件产品的供给不多了，如果客户再有购买的意向，应该抓信机会赶快购买。1616深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司八、异议成交法。 P-1 心态：心态： 客户对业务员推销的产品提出异议
11、是很正常客户对业务员推销的产品提出异议是很正常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人才是的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人才是买货的人。对于商务代表来说，不是怕客户异议，买货的人。对于商务代表来说，不是怕客户异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣。得他感兴趣。 1717深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司八、异议成交法八、异议成交法 P-2异议的客户往往是能和商务代表达成交易的客户。异议成交法是指商务代表利用为客户处理异议的机会向客户直接提出成交要求的方法，也可以叫做大点成交法。客户提出的异议往往是购买的主要
12、障碍，当购买的主要障碍被克服了以后，商务代表就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。 1818深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司九、不确定成交法九、不确定成交法对方在犹豫的时候，商务代表故意制造缺货的紧张氛围，物以稀为贵的促成法则。（企业通的资源紧缺就可以很好的利用，利用竟争对手来促成成交。）1919深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司十、总结成交法十、总结成交法商务代表在把商品的好处及公司的实力介绍完成之后，总结重复刚才所谈过的好处，加深客户的印象，加强客户的购买欲望。2020深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司十一、富兰克林成交法十
13、一、富兰克林成交法针对犹豫不决的客户，用一张白纸从中分开两半，一边写上好处，一边写上不足。用数据帮助客户做比较，促成成交。2121深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司十十二、订单成交法二、订单成交法用合约直接把客户的需求写下来，具体要什麽样的产品、那些服务、价格等。然后跟客户进行确认，直接要求客户签单。2222深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司十十三、隐喻成交法三、隐喻成交法说故事，打比方，用故事来处理反对意见，处理抗拒。（成功的事例、失败的事例都具有强有力的说服力。从自己的朋友说起。）2323深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司十
14、十四、门把成交法四、门把成交法又叫反败为胜法。有的客户你用了所有的方式他就是不成交，也不告诉你不签单的真实原因。这时你只有无奈收拾资料准备离开2424深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司十十五、五、6+1成交法成交法连续问客户六个跟成交有关的，而客户又不得不回答“是的”的问题，最后再要求客户成交。2525深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司影影 响响 成成 交交 的的 因因 素素签单前的准备2626深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司一、克服被拒绝的恐惧一、克服被拒绝的恐惧客户也有成交前的恐惧。（成交意味着交钱）耐心地倾听客户反对成交
15、的真正原因（不要与客户发生争执，也不要指出客户的错误。）2727深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司二、不要批评你的竞争对手二、不要批评你的竞争对手如果客户提出竞争对手的好处，不要直接批评对手，可以赞同客户的说话，但是同时指出两者之间的差别。2828深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司三三、不要给客户无法兑现的承诺、不要给客户无法兑现的承诺不要为了成交，而作出公司和个人都无法兑现的承诺。承诺越多，给客户的安全感越低。2929深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司四、顾客对价格的抗拒四、顾客对价格的抗拒首先，再低的价格客户也会觉得贵。（满
16、满足对方的需求或感觉，转移客户的注意力足对方的需求或感觉，转移客户的注意力）创造出客户的兴趣后再报价。 如果不能满足客户的需求，免费也没用。如果不能满足客户的需求，免费也没用。 我们的价格的确比较贵，但仍然有几万家企业我们的价格的确比较贵，但仍然有几万家企业 与我公司签定了合约与我公司签定了合约3030深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司五、处理价格贵的五种方法五、处理价格贵的五种方法在跟你谈价格之前，先告诉你关于产品的一些特点和信息。把注意力放在产品的价值及客户利益上。（带给客户的好处）物超所值的概念。将产品和更贵的东西比较。（与什么比？回报？如何知道有没有用？）延伸法。（使用时间与价值）3131深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司方法一定比困难多方法一定比困难多谢谢大家！谢谢大家！3232深圳市网商通信息技术有限公司深圳市网商通信息技术有限公司
