第1章销售计划管理

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1、销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 制制制制订计订计划是划是划是划是销销售管理的售管理的售管理的售管理的起点起点起点起点， 是企是企是企是企业业直接直接直接直接实现销实现销售收入的一售收入的一售收入的一售收入的一连连串串串串过过程的安排，程的安排，程的安排，程的安排， 成功的成功的成功的成功的销销售活售活售活售活动动源于完善的源于完善的源于完善的源于完善的销销售售售售计计划。划。划。划。 销销售管理售管理售管理售管理过过程程程程实质实质就是就是就是就是销销售售售售计计划制定、划制定、划制定、划制定、实实施和施和施和施和评评估控制估控制估控制估控制过过程。程。程。程。

2、计计划是其划是其划是其划是其基石基石基石基石。（单选题单选题）第第1章章 销售售计划管理划管理精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理第一第一第一第一节节节节 销销销销售售售售计计计计划划划划 （名名词解解释） 销销销销售售售售计计计计划是企划是企划是企划是企业业业业在在在在销销销销售售售售预测预测预测预测的的的的基基基基础础础础上，上，上，上，对对对对未来一定未来一定未来一定未来一定时时时时期内期内期内期内销销销销售目售目售目售目标标标标进进进进行的行的行的行的规规规规划及其划及其划及其划及其实实实实施任施任施任施任务务务务的的的的分配分配分

3、配分配，并并并并编订编订编订编订销销销销售售售售预预预预算算算算，支持，支持，支持，支持销销销销售配售配售配售配额额额额的的的的实现实现实现实现。精选精选精选精选pptppt销售售业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理一、影响一、影响一、影响一、影响销销售售售售计计划制定的因素（划制定的因素（划制定的因素（划制定的因素（领领会会会会）PEST分析分析P：政治：政治E：经济S：社会：社会T：科技：科技精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 （一）（一）（一）（一） 外部外部外部外部环环环环境因素境因素境因素境因素 外部外部外部外部环

4、环环环境因素指存在于企境因素指存在于企境因素指存在于企境因素指存在于企业业业业外部、影响企外部、影响企外部、影响企外部、影响企业销业销业销业销售活售活售活售活动动动动及其及其及其及其发发发发展的各种客展的各种客展的各种客展的各种客观观观观因素与力量。因素与力量。因素与力量。因素与力量。经济环境境社会文化和社会文化和道德道德环境境自然自然环境境技技术环境境政治法律政治法律环境境精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 1. 1.经济环经济环境境境境 经济环经济环经济环经济环境是指企境是指企境是指企境是指企业业业业参与参与参与参与竞竞竞竞争或可能参

5、争或可能参争或可能参争或可能参与与与与竞竞竞竞争的争的争的争的市市市市场场的的的的经济经济特征和方向。特征和方向。特征和方向。特征和方向。（名名名名词词解解解解释释） 在一个国家中，在一个国家中，在一个国家中，在一个国家中，对对对对于某种于某种于某种于某种产产产产品品品品总总总总的潜的潜的潜的潜在需求取决于在需求取决于在需求取决于在需求取决于该该该该国的国的国的国的经济经济经济经济条件，如条件，如条件，如条件，如通通通通货货货货膨膨膨膨胀胀胀胀率、利率率、利率率、利率率、利率等。等。等。等。精选精选精选精选pptppt社会购买力n n社会购买力对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱

6、。（单选）n n潜在需求潜在需求：虽虽然有明确的意然有明确的意识识欲望，但是由于种欲望，但是由于种种原因种原因还还未表未表现现出来的需求。无法通出来的需求。无法通过购买过购买来来满满足的需求。例如，人足的需求。例如，人们对长们对长生不老生不老药药的需求。的需求。n n有效需求有效需求：有支付能力的需求，可以通：有支付能力的需求，可以通过购买过购买得得以以满满足的需求。例如，人足的需求。例如，人们对们对高档奢侈品的需求。高档奢侈品的需求。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 2社会文化与道德社会文化与道德环境境回族地区不吃猪肉回族地区不吃猪肉

7、3政治法律环境荷兰可以销售大麻4自然环境不同季节空调的销售量不同5技术环境手机的功能在不断地丰富，制定销售计划时需要注意对销售人员的培训。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 ( (二二二二) )内部内部内部内部环环境因素境因素境因素境因素 内部内部内部内部环环境因素指由企境因素指由企境因素指由企境因素指由企业销业销售活售活售活售活动动所引起的与企所引起的与企所引起的与企所引起的与企业销业销售售售售紧紧密相密相密相密相关、直接影响其关、直接影响其关、直接影响其关、直接影响其销销售售售售业绩业绩的各种企的各种企的各种企的各种企业业内部因素。内

8、部因素。内部因素。内部因素。 企企业市市场份份额销售渠道销售手段销售能力企业其他部门精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 1. 1.企企企企业业市市市市场场份份份份额额：反映本企：反映本企：反映本企：反映本企业业所所所所销销售的售的售的售的产产品占市品占市品占市品占市场场同同同同类产类产品品品品的比例。的比例。的比例。的比例。 确定企确定企确定企确定企业业在同行在同行在同行在同行业业中的中的中的中的竞竞争地位争地位争地位争地位判断企判断企业业的的销销售策略售策略选择选择是否正是否正确确预测预测企企业业未来的未来的发发展前景展前景精选精选精选

9、精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 2. 2.销销售渠道售渠道售渠道售渠道（具体内容：第（具体内容：第（具体内容：第（具体内容：第4 4章）章）章）章） 销销售渠道：售渠道：售渠道：售渠道：产产品从生品从生品从生品从生产领产领域域域域进进入消入消入消入消费领费领域域域域过过程所程所程所程所经过经过的通的通的通的通道。道。道。道。 生生产商商批批发商商零售商零售商消消费者者销售渠售渠道道直接直接渠道渠道间接渠接渠道道长渠渠道道短渠道短渠道宽渠渠道道窄渠道窄渠道精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 3

10、.3.销销售手段售手段售手段售手段：刺激客：刺激客：刺激客：刺激客户购买户购买欲望，欲望，欲望，欲望，扩扩大大大大产产品品品品销销售。售。售。售。 1广告宣广告宣传手段手段脑白金、白金、加多宝等。加多宝等。2销售促进手段赠物、抽奖、折价、试用等。3销售服务手段空调的售前、售中和售后服务。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 4.4.销销售能力售能力售能力售能力 衡量企衡量企衡量企衡量企业销业销业销业销售能力售能力售能力售能力强强强强弱的主要弱的主要弱的主要弱的主要标标标标志志志志经营品种的多少品种的多少销售对象的宽与窄销售网点规模的大与小销

11、售人员素质的高与低企业综合能力的强与弱精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理5.5.企企企企业业其他部其他部其他部其他部门门 在在编编制制销销售售计计划前，划前，销销售部售部门应门应当与企当与企业业其他部其他部门门相互配相互配 合，才能合，才能实现实现企企业业的整体目的整体目标标。生生产制造部制造部门财务部门储运部门维修部门精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 二、二、销售售计划的内容划的内容 1.1.销销售售售售计计划内容包含两划内容包含两划内容包含两划内容包含两层层含含含含义义（简简答

12、答答答）一是：一是：一是：一是：销销售售售售计计划划划划书书包含的内容；包含的内容；包含的内容；包含的内容；二是：二是：二是：二是：销销售售售售计计划活划活划活划活动动包含的内容，即包含的内容，即包含的内容，即包含的内容，即销销售售售售计计划体系划体系划体系划体系。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 2 2. .第一第一第一第一层层含含含含义义的的的的销销售售售售计计划划划划书书的内容至少的内容至少的内容至少的内容至少应应包含以下几方面的具体包含以下几方面的具体包含以下几方面的具体包含以下几方面的具体计计划：（划：（划：（划：（简简答答答

13、答）（1 1）产产品品品品计计划划划划销销售什么商品售什么商品售什么商品售什么商品（2 2）渠道渠道计计划划销销售到哪里去售到哪里去（3 3）成本成本计计划划销销售的价格是多少售的价格是多少（4 4）销销售售额计额计划划要要销销售多少商品售多少商品（5 5）销销售售组织计组织计划划由由谁谁来来销销售售（6 6）促促销计销计划划如何如何进进行推广宣行推广宣传传（7 7）销销售售预预算算要耗要耗费费多少多少资资金金进进行行销销售售精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 3.3.根据根据根据根据图图图图1-31-3，企，企，企，企业业的的的的销销售

14、售售售计计划活划活划活划活动动包括以下具体内容：包括以下具体内容：包括以下具体内容：包括以下具体内容：（1 1）根据市根据市根据市根据市场预测场预测确定确定确定确定产产品品品品销销售收入售收入售收入售收入的目的目的目的目标值标值；（2 2）按具体按具体销销售售组织组织或或时间时间分配分配销销售售目目标值标值；（3 3）编制并分配销售预算（4 4）实施销售计划精选精选精选精选pptppt企业销售计划的分类（多选）n n1.1.按按时间长时间长短短来分：月度来分：月度销销售售计计划、季度划、季度销销售售计计划、年划、年度度销销售售计计划等。划等。n n2.2.按按范范围围大小大小来分：企来分：企业

15、总业总体体销销售售计计划、分公司（部划、分公司（部门门）销销售售计计划等。划等。n n3.3.按按市市场场区域区域来分：整体来分：整体销销售售计计划、区域划、区域销销售售计计划等。划等。n n4.4.按按企企业业的不同的不同来分：生来分：生产产企企业销业销售售计计划、流通企划、流通企业销业销售售计计划、零售企划、零售企业销业销售售计计划等。划等。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理三三三三 、销销销销售售售售计计计计划划划划编编编编制程序制程序制程序制程序（一）（一）（一）（一）销销销销售售售售计计计计划划划划编编编编制步制步制步制步骤骤骤

16、骤 精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 （二）（二）（二）（二）销销销销售售售售计计计计划划划划编编编编制原制原制原制原则则则则（论论述述述述） 1. 1. 具体化原具体化原具体化原具体化原则则：销销售售售售计计划划划划应应当具体而易于操作，避免当具体而易于操作，避免当具体而易于操作，避免当具体而易于操作，避免笼统笼统而抽而抽而抽而抽象。象。象。象。2. 2. 顺顺序序序序优优先原先原先原先原则则：顺顺序取决于事序取决于事序取决于事序取决于事项项的重要性，即把必的重要性，即把必的重要性，即把必的重要性，即把必须须先做的先做的先做的先做的事

17、放在前面，而不是以事放在前面，而不是以事放在前面，而不是以事放在前面，而不是以难难易程度做决定。易程度做决定。易程度做决定。易程度做决定。3. 3. 弹弹性原性原性原性原则则：根据：根据：根据：根据变变化相化相化相化相应调应调整整整整销销售售售售计计划，保持划，保持划，保持划，保持计计划一定的划一定的划一定的划一定的弹弹性。性。性。性。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理（三）（三）（三）（三）销销销销售售售售计计计计划的划的划的划的编编编编制方式制方式制方式制方式（选择题选择题） 1 1分配方式分配方式分配方式分配方式由上往下由上往下由上

18、往下由上往下演演演演绎绎式式式式2 2上行方式上行方式由下往上由下往上归纳归纳式式精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 四、四、四、四、销销销销售目售目售目售目标标标标管理管理管理管理 （名名名名词词解解解解释释） 销销销销售目售目售目售目标标标标管理就是通管理就是通管理就是通管理就是通过设过设过设过设定定定定合理的合理的合理的合理的销销销销售目售目售目售目标标标标，并，并，并，并对对对对其其其其进进进进行合行合行合行合理的分解，通理的分解，通理的分解，通理的分解，通过过过过合适的手段予以合适的手段予以合适的手段予以合适的手段予以实实实实施

19、和施和施和施和监监监监控，并关心最控，并关心最控，并关心最控，并关心最终结终结终结终结果和果和果和果和评评评评估的一种管理估的一种管理估的一种管理估的一种管理过过过过程。程。程。程。 精选精选精选精选pptppt案例：案例： 两两药厂厂销售中的目售中的目标管理管理n nA A药药厂在厂在19971997年初有一新年初有一新产产品上市，是一个在国品上市，是一个在国际际上上较较领领先的先的产产品，全厂上下都信心十足地定下品，全厂上下都信心十足地定下19971997销销售年度售年度完成完成60006000万元的万元的销销售目售目标标 。而到。而到19971997年年1212月月3131日才完成日才完

20、成了不到了不到600600万元且回款万元且回款仅仅200200万元，然而市万元，然而市场场开开发费发费用却以用却以60006000万元万元销销售目售目标标而投入。目而投入。目标标与与现实现实、投入与、投入与产产出反差出反差巨大。巨大。 n nB B药药厂在厂在19971997年初也有一个中成年初也有一个中成药药新新产产品上市，年初品上市，年初定下定下600600万元的万元的销销售指售指标标，年底却完成，年底却完成900900万元。尽管全厂万元。尽管全厂上下上下对对能大大超能大大超额额完成任完成任务务感到异常感到异常兴奋兴奋，欢欢欣鼓舞。然欣鼓舞。然而从而从营销营销管理角度来看，管理角度来看，这

21、这并非是一个并非是一个让让人人值值得高得高兴兴的事，的事，我我们们看到同看到同样样目目标标与与现实现实差距也是如此之大。差距也是如此之大。 n n通通过过 A A、 B B两家两家药药厂的情况可以看出厂的情况可以看出 A A药药厂肯定失落厂肯定失落感十足；感十足； B B药药厂欣喜若狂。然而从另一个角度来看，厂欣喜若狂。然而从另一个角度来看， B B药药厂同厂同 A A药药厂一厂一样样没有成功，因没有成功，因为为他他们们在在营销营销目目标订标订立与管立与管理上是一理上是一样样失失败败的。我的。我们们可以看到国可以看到国际际上的大制上的大制药药公司及公司及国内的合国内的合资药资药厂如厂如 杨杨森

22、森 、 史克史克 、 施施贵贵宝宝 的目的目标标制定制定与与实际实际差距一般不会超差距一般不会超过过1010。 精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 （一）（一）（一）（一）销销销销售目售目售目售目标标标标管理的步管理的步管理的步管理的步骤骤骤骤精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 1. 1. 确定确定确定确定销销售目售目售目售目标标： 销销售目售目售目售目标标一般包括（一般包括（一般包括（一般包括（多多多多选题选题& &论论述述述述题题）(1)(1)销销售售售售额额目目目目标标：指企：

23、指企：指企：指企业业向各个部向各个部向各个部向各个部门门、区域市、区域市、区域市、区域市场场下达的下达的下达的下达的销销售售售售额额任任任任务务，以，以，以，以销销售售售售额额或量或量或量或量计计算。算。算。算。(2)(2)销销售售售售费费用率目用率目用率目用率目标标：指企：指企：指企：指企业规业规定每个区域的定每个区域的定每个区域的定每个区域的产产品或品或品或品或总总体市体市体市体市场场拓展拓展拓展拓展费费用用用用占占占占该该区域同期区域同期区域同期区域同期销销售售售售额额的比重，具体包括：条形的比重，具体包括：条形的比重，具体包括：条形的比重，具体包括：条形码码、助、助、助、助销销物、广告

24、宣物、广告宣物、广告宣物、广告宣传传品、品、品、品、赠赠品等。品等。品等。品等。(3)(3)销销售利售利售利售利润润目目目目标标：包括每个：包括每个：包括每个：包括每个销销售人售人售人售人员创员创造的利造的利造的利造的利润润、区域利、区域利、区域利、区域利润润和和和和产产品利品利品利品利润润等。等。等。等。 (4)(4)销销售活售活售活售活动动目目目目标标：包括：包括：包括：包括访问访问新老客新老客新老客新老客户户的数量、的数量、的数量、的数量、销销售促售促售促售促销销活活活活动动、商、商、商、商务务洽洽洽洽谈谈等。等。等。等。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章

25、章 销售售计划管理划管理 （二）（二）（二）（二）销销销销售目售目售目售目标值标值标值标值的确定方法的确定方法的确定方法的确定方法（简简答答答答题题） 1. 1. 根据根据根据根据销销售成售成售成售成长长率率率率确定确定确定确定销销售目售目售目售目标值标值 销销售成售成售成售成长长率，指企率，指企率，指企率，指企业计业计划年度划年度划年度划年度销销售售售售实绩实绩与上一年度与上一年度与上一年度与上一年度实绩实绩的的的的比率。比率。比率。比率。计计算公式：算公式：算公式：算公式： 销销售成售成售成售成长长率率率率= =计计划年度划年度划年度划年度销销售售售售实绩实绩/ /上一年度上一年度上一年度

26、上一年度销销售售售售实绩实绩100%100% 无无无无论论采用那种指采用那种指采用那种指采用那种指标标，均可以运用下列公式求算，均可以运用下列公式求算，均可以运用下列公式求算，均可以运用下列公式求算销销售目售目售目售目标值标值： 计计划年度的划年度的划年度的划年度的销销售收入售收入售收入售收入= =上一年度上一年度上一年度上一年度销销售售售售实绩实绩 成成成成长长率率率率精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 其中，其中，其中，其中，n n值值的求法是以基年（基准年）的求法是以基年（基准年）的求法是以基年（基准年）的求法是以基年（基准年）为为

27、0 0，然后，然后，然后，然后计计算今年算今年算今年算今年相相相相对对于基年是第于基年是第于基年是第于基年是第n n年，如果是第年，如果是第年，如果是第年，如果是第3 3年，年，年，年，则则n n为为3 3。 精选精选精选精选pptppt例题n n某服装厂2008年销售额为200万元，2010年销售额为288万元，2011年的目标销售额应为多少？n n分析：n n2011年年度销售目标=2010年销售实绩*平均成长率精选精选精选精选pptpptn n2011年度销售目标值=288*1.2=345.6（万元）精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管

28、理 2. 2. 根据根据根据根据市市市市场场场场占有率占有率占有率占有率确定确定确定确定销销销销售目售目售目售目标值标值标值标值 市市市市场场场场占有率是在一定占有率是在一定占有率是在一定占有率是在一定时时时时期内企期内企期内企期内企业经业经业经业经营营营营的某种的某种的某种的某种产产产产品的品的品的品的销销销销售售售售额额额额占占占占业业业业界同界同界同界同类产类产类产类产品品品品总销总销总销总销售售售售额额额额（总总总总需求量）的比率，市需求量）的比率，市需求量）的比率，市需求量）的比率，市场场场场占占占占有率是分析企有率是分析企有率是分析企有率是分析企业竞业竞业竞业竞争能力和企争能力和企

29、争能力和企争能力和企业业业业信誉的信誉的信誉的信誉的重要指重要指重要指重要指标标标标，其求法如下：，其求法如下：，其求法如下：，其求法如下： 市市场场占有率占有率=本企本企业某某产品品销售收售收入入/业界同界同类产品品总销售收入售收入100%精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 使用使用使用使用这这这这种方法，首先要通种方法，首先要通种方法，首先要通种方法，首先要通过过过过需求需求需求需求预测预测预测预测求出整个求出整个求出整个求出整个业业业业界的界的界的界的销销销销售收入。售收入。售收入。售收入。业业业业界界界界总销总销总销总销售售售售额

30、额额额（总总总总需求量）需求量）需求量）需求量）是指在一定是指在一定是指在一定是指在一定时时时时期一定的期一定的期一定的期一定的营销营销营销营销努力和努力和努力和努力和营营营营销环销环销环销环境下境下境下境下业业业业界同界同界同界同类产类产类产类产品的品的品的品的销销销销售售售售总额总额总额总额，其，其，其，其计计计计算公式算公式算公式算公式为为为为： Q=nqp 其中，其中，其中，其中，QQ是指是指是指是指业业界界界界某某某某类产类产类产类产品品品品总销总销总销总销售售售售额额额额；n n指指指指购买购买购买购买者人数者人数者人数者人数；q q指指指指人均年人均年人均年人均年购买购买购买购买

31、量量量量；p p指指指指该类产该类产品品品品平均价格平均价格平均价格平均价格。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 预测预测预测预测出出出出业业业业界某界某界某界某类产类产类产类产品品品品总销总销总销总销售售售售额额额额后，用后，用后，用后，用总销总销总销总销售售售售额额额额乘以企乘以企乘以企乘以企业业业业市市市市场场场场占占占占有率，即可有率，即可有率，即可有率，即可获获获获得得得得计计计计划年度的划年度的划年度的划年度的销销销销售目售目售目售目标值标值标值标值，其公式如下：，其公式如下：，其公式如下：，其公式如下： 计计划年度的划年度的

32、划年度的划年度的销销售目售目售目售目标值标值= =计计划年度划年度划年度划年度业业界界界界总销总销售收入售收入售收入售收入 企企企企业业市市市市场场占有率占有率占有率占有率精选精选精选精选pptppt例题n n某地预计2011年有5亿消费者购买瓶装饮料，每人每年平均购买量为20瓶，平均价格为2元，某饮料公司在瓶装饮料市场的市场占有率为15%，试确定该公司2011年在该地区的销售目标值。n nQ=nqp=5*20*2=200n n2011年度销售目标值=200*0.15=30(亿元)精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 3. 3. 根据根据根

33、据根据市市市市场扩场扩场扩场扩大率（或大率（或大率（或大率（或实质实质实质实质成成成成长长长长率）率）率）率）确定确定确定确定销销销销售目售目售目售目标值标值标值标值 市市市市场场场场扩扩扩扩大率大率大率大率：企：企：企：企业业某某某某产产品本年度市品本年度市品本年度市品本年度市场场占有率与上一年度市占有率与上一年度市占有率与上一年度市占有率与上一年度市场场占有率的百分比。占有率的百分比。占有率的百分比。占有率的百分比。 市市市市场扩场扩场扩场扩大率大率大率大率= =本年度市本年度市本年度市本年度市场场占有率占有率占有率占有率/ /上一年度市上一年度市上一年度市上一年度市场场占有率占有率占有率

34、占有率100%100% 实质实质成成成成长长率率率率：指在一定指在一定指在一定指在一定时时期内，企期内，企期内，企期内，企业业的市的市的市的市场场成成成成长长率与整率与整率与整率与整个个个个业业界市界市界市界市场场成成成成长长率率率率的百分比的百分比的百分比的百分比。实质实质成成成成长长率率率率= =本企本企本企本企业业市市市市场场成成成成长长率率率率/ /业业界市界市界市界市场场成成成成长长率率率率100%100%精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 这这这这两种不同比率的两种不同比率的两种不同比率的两种不同比率的计计计计算算算算结结结结

35、果是一致的，是从两个不同果是一致的，是从两个不同果是一致的，是从两个不同果是一致的，是从两个不同侧侧侧侧面反面反面反面反映和映和映和映和评评评评价企价企价企价企业经营实绩业经营实绩业经营实绩业经营实绩。两种比率的关系如表。两种比率的关系如表。两种比率的关系如表。两种比率的关系如表1-11-1。 精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 市市市市场扩场扩场扩场扩大率大率大率大率=13.3%=13.3%12%=111.1%12%=111.1%； 实质实质成成成成长长率率率率=166.6%=166.6%150%=111.1% 150%=111.1%

36、。 已知：企已知：企已知：企已知：企业业本年度的本年度的本年度的本年度的销销售售售售业绩业绩 行行行行业业的成的成的成的成长长率率率率 市市市市场扩场扩大率（大率（大率（大率（实质实质成成成成长长率）率）率）率）年度年度年度年度销销销销售目售目售目售目标值标值标值标值= =企企企企业业本年度本年度本年度本年度销销售售售售业绩业绩 业业界成界成界成界成长长率率率率 市市市市场扩场扩场扩场扩大率大率大率大率（实实质质成成成成长长率）率）率）率）年度年度年度年度销销售目售目售目售目标值标值= =企企企企业业本年度本年度本年度本年度销销售售售售业绩业绩 业业界成界成界成界成长长率率率率 企企企企业业的

37、成的成的成的成长长率率率率/ /业业界的成界的成界的成界的成长长率率率率精选精选精选精选pptppt例题项项目目去年去年今年今年成成长长率率本企本企业销业销售售业绩业绩120120万元万元200200万元万元166.6%166.6%业业界界销销售售实实绩绩10001000万元万元15001500万元万元150%150%市市场场占有率占有率 12%12%13.3%13.3%111.1%111.1%下一年度的下一年度的销销售目售目标值标值=200*150%*111.1%=333.3万元万元精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理第二第二第二第二节节

38、节节 销销销销售售售售预测预测预测预测 销销销销售售售售预测预测预测预测是指是指是指是指对对对对未来特定未来特定未来特定未来特定时间时间时间时间内，全部内，全部内，全部内，全部产产产产品或特定品或特定品或特定品或特定产产产产品的品的品的品的销销销销售数量与售数量与售数量与售数量与销销销销售金售金售金售金额额额额的估的估的估的估计计计计。 精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 一、影响一、影响一、影响一、影响销销销销售售售售预测预测预测预测的因素的因素的因素的因素（简简答答答答题题）（一）外部因素（不可控的因素）（一）外部因素（不可控的因素）

39、（一）外部因素（不可控的因素）（一）外部因素（不可控的因素）1市市场需求需求动向向最重要的因素（最重要的因素（单选题）2经济发展变动情况2008年经济危机导致房价下跌3行业竞争动向方便面行方便面行业业、可、可乐乐行行业业、日用品行、日用品行业业4政府、消政府、消费费者者团团体体的的动动向向 为为刺激刺激经济发经济发展而降低个人所得税率，展而降低个人所得税率，给给国家公国家公务员务员增增发发工工资资，向消，向消费费者提供者提供低息消低息消费贷费贷款等。款等。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理（二）内部因素（二）内部因素（二）内部因素（二）内

40、部因素（可控因素）（可控因素）（可控因素）（可控因素） 1营销策略策略企企业的的 目目标市市场策略、策略、产品策略、品策略、价格策略等。价格策略等。2销售政策如：交易条件或付款条件。3销售人员销售活动中核心的因素和最灵活的因素。（单选题）4生产状况如：货源是否充足。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 二二二二 销销售售售售预测预测的程序的程序的程序的程序 精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 1. 1. 1. 1. 确定确定确定确定预测预测目目目目标标 明确目的是开展明确目的是开展明确

41、目的是开展明确目的是开展销销销销售售售售预测预测预测预测工作工作工作工作的第一步。的第一步。的第一步。的第一步。拟拟拟拟定定定定预测预测预测预测目目目目标标标标，工作才，工作才，工作才，工作才有方向。有方向。有方向。有方向。 包括包括预测的的项目目(即要解决的具即要解决的具体体问题)、地域范、地域范围要求、要求、时间要求、要求、各种指各种指标及其准确性要求等。及其准确性要求等。例如：某企例如：某企例如：某企例如：某企业预测业预测明年再广州地区明年再广州地区明年再广州地区明年再广州地区销销售售售售产产品所品所品所品所获获得利得利得利得利润润。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理

42、第第1 1章章 销售售计划管理划管理 2. 2. 收集、分析收集、分析收集、分析收集、分析资资料料料料 收集收集收集收集资资料主要采用料主要采用料主要采用料主要采用调查调查方法。用于方法。用于方法。用于方法。用于预测预测的的的的资资料按其来源可以分料按其来源可以分料按其来源可以分料按其来源可以分为为原始原始原始原始资资资资料料料料和和和和二手二手二手二手资资资资料料料料。 在分析在分析在分析在分析资资资资料料料料时应时应时应时应考考考考虑资虑资虑资虑资料的如下特征料的如下特征料的如下特征料的如下特征（单选单选）（）（）（）（多多多多选选）：）：）：）： （1 1）针对针对针对针对性性性性：所收

43、集的：所收集的：所收集的：所收集的资资料必料必料必料必须须与与与与预测预测目目目目标标的要求相一致。的要求相一致。的要求相一致。的要求相一致。（2 2）真真真真实实实实性性性性：所收集的：所收集的：所收集的：所收集的资资料必料必料必料必须须是从是从是从是从实际实际中得来，并加以核中得来，并加以核中得来，并加以核中得来，并加以核实实。（3 3）完整性完整性完整性完整性 ：必：必：必：必须须采用各种方法，以保采用各种方法，以保采用各种方法，以保采用各种方法，以保证证得到完整的得到完整的得到完整的得到完整的资资料。料。料。料。（4 4）可比性可比性可比性可比性：收集：收集：收集：收集资资料料料料时时

44、，对对所得到的所得到的所得到的所得到的资资料必料必料必料必须须加以分析，剔除一加以分析，剔除一加以分析，剔除一加以分析，剔除一些随机事件造成的些随机事件造成的些随机事件造成的些随机事件造成的资资料的不真料的不真料的不真料的不真实实性。性。性。性。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 3. 3. 3. 3. 选择预测选择预测方法，方法，方法，方法，进进行行行行预测预测 从从从从预测预测预测预测程序程序程序程序来看，有两种来看，有两种来看，有两种来看，有两种预测预测预测预测方式，一是方式，一是方式，一是方式，一是下行的下行的下行的下行的预测预测

45、预测预测方式方式方式方式，二是二是二是二是上行的上行的上行的上行的预测预测预测预测方式方式方式方式。（多多多多选选） 下行方式（下行方式（下行方式（下行方式（举举例：康例：康例：康例：康师师傅傅傅傅预测预测明年在广明年在广明年在广明年在广东东地区的地区的地区的地区的销销售量）售量）售量）售量）（1）根据根据经济发展形展形势确定市确定市场容量，容量，计算算总市市场需求需求预测值（2）按照各市场指数进行地区市场分配（3）各行业和企业根据各自的市场占有率和销售能力，确定自己的销售预测值精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 4. 4. 4. 4.

46、分析分析分析分析误误差，差，差，差，调调整整整整预测预测，完，完，完，完成成成成预测报预测报告告告告 5. 5. 5. 5. 执执行跟踪行跟踪行跟踪行跟踪 精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 三、三、三、三、销销销销售售售售预测预测预测预测方法方法方法方法（一）定性（一）定性（一）定性（一）定性预测预测方法方法方法方法 它是由它是由它是由它是由预测预测预测预测人人人人员员员员根据已有的根据已有的根据已有的根据已有的历历历历史史史史资资资资料和料和料和料和现实资现实资现实资现实资料，依靠料，依靠料，依靠料，依靠个个个个人人人人经验经验经验经

47、验和和和和综综综综合分析能力合分析能力合分析能力合分析能力，对对对对市市市市场场场场未来的未来的未来的未来的变变变变化化化化趋势趋势趋势趋势作出判断，以作出判断，以作出判断，以作出判断，以判断判断判断判断为为为为依据作出的依据作出的依据作出的依据作出的预测预测预测预测。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 1.1.专专专专家会家会家会家会议议议议法法法法 由由由由预测组织预测组织预测组织预测组织者召集一批者召集一批者召集一批者召集一批专专专专家家家家参加以某参加以某参加以某参加以某销销销销售售售售预测对预测对预测对预测对象象象象为为为为主主

48、主主题题题题的的的的会会会会议议议议，让让让让与会与会与会与会专专专专家充分家充分家充分家充分发发发发表意表意表意表意见见见见，如能达成一致，如能达成一致，如能达成一致，如能达成一致，则预测结则预测结则预测结则预测结果成立；果成立；果成立；果成立；如意如意如意如意见见见见不一，不一，不一，不一，则则则则采取加采取加采取加采取加权权权权平均平均平均平均统统统统计预测结计预测结计预测结计预测结果的一种方法。果的一种方法。果的一种方法。果的一种方法。 优优优优点点点点: : : :简单简单易行、集思广益，无需精易行、集思广益，无需精易行、集思广益，无需精易行、集思广益，无需精确的确的确的确的设计设计

49、，一般只需一两次会，一般只需一两次会，一般只需一两次会，一般只需一两次会议议即可即可即可即可获获得得得得预测值预测值。（。（。（。（单选题单选题） 精选精选精选精选pptppt专家会议法的局限性：（1）与会与会专家如果存在家如果存在职务、资历等方面差异，可等方面差异，可能屈服于能屈服于权威威（2）如果与会专家对预测结果有独到见解，他可能会担心万一将来实践证明其预测不准而带来的难堪，从而选择从众（3）如果集体讨论争论过于激烈，容易导致意气用事，影响预测精度（4）缺乏一线销售人员参与，所获得的预测值一线销售人员可能不理解精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计

50、划管理划管理 2.2.2.2.集合意集合意集合意集合意见见法法法法 集合意集合意集合意集合意见见见见法是把法是把法是把法是把预测预测预测预测人人人人员员员员的个人的个人的个人的个人单单单单独独独独预测值预测值预测值预测值通通通通过过过过求均求均求均求均值值值值而而而而汇汇汇汇集成集体集成集体集成集体集成集体预测值预测值预测值预测值的方法。的方法。的方法。的方法。集合意集合意集合意集合意见见见见法又包括法又包括法又包括法又包括经经经经理意理意理意理意见见见见法、法、法、法、销销销销售人售人售人售人员员员员意意意意见见见见法和法和法和法和综综综综合意合意合意合意见见见见法三种法三种法三种法三种。

51、集合意集合意集合意集合意见见法的步法的步法的步法的步骤骤：每位每位每位每位预测预测者就者就者就者就预测结预测结果的最高限、最低限和最可能的数字提出果的最高限、最低限和最可能的数字提出果的最高限、最低限和最可能的数字提出果的最高限、最低限和最可能的数字提出个人的个人的个人的个人的预测值预测值。如，第。如，第。如，第。如，第i i i i位位位位预测预测者得出的三个者得出的三个者得出的三个者得出的三个预测值预测值是是是是F1i,F2i,F3i,F1i,F2i,F3i,F1i,F2i,F3i,F1i,F2i,F3i,其中下其中下其中下其中下标标1,2,31,2,31,2,31,2,3分分分分别别代表

52、代表代表代表“最高最高最高最高值值”、“最可能最可能最可能最可能值值”和和和和“最低最低最低最低值值”，F F F F代表代表代表代表预测值预测值。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理根据集体根据集体根据集体根据集体经验经验判断达到三个判断达到三个判断达到三个判断达到三个预测值预测值的概率，的概率，的概率，的概率，计计算每位算每位算每位算每位预测预测者的者的者的者的平均平均平均平均预测值预测值，即，即，即，即 其中，其中，其中，其中，FiFiFiFi指第指第指第指第i i i i位位位位预测预测者的者的者的者的预测预测平均平均平均平均值值，

53、PjPjPjPj指第指第指第指第j j j j种种种种预测值预测值出出出出现现的概率（的概率（的概率（的概率（为为了了了了计计算方便，概率和算方便，概率和算方便，概率和算方便，概率和设设定定定定为为1 1 1 1）。）。）。）。 精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 加加加加权权平均，得出集体平均，得出集体平均，得出集体平均，得出集体预测值预测值，即：，即：，即：，即： 其中，其中，其中，其中，F F F F指集体指集体指集体指集体预测值预测值，WiWiWiWi指第指第指第指第i i i i位位位位预测预测者意者意者意者意见见的的的的权权数

54、（数（数（数（为为了了了了计计算方便，算方便，算方便，算方便，权权数和数和数和数和设设定定定定为为1 1 1 1）。）。）。）。预测预测者者者者权权数的确定主要取决于数的确定主要取决于数的确定主要取决于数的确定主要取决于预测预测者者者者对对此此此此项销项销售售售售预测预测是否有是否有是否有是否有经验经验，是否有，是否有，是否有，是否有权权威，威，威，威，职务职务高低等高低等高低等高低等因素，因素，因素，因素，应应根据企根据企根据企根据企业实际业实际情况和需要确定。情况和需要确定。情况和需要确定。情况和需要确定。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理

55、划管理 3. 3. 3. 3. 购买购买者意向者意向者意向者意向调查调查法法法法 然后在然后在然后在然后在调查调查调查调查客客客客户户户户意意意意见见见见的基的基的基的基础础础础上分析市上分析市上分析市上分析市场变场变场变场变化，化，化，化，预测预测预测预测未来市未来市未来市未来市场场场场需求的方法。需求的方法。需求的方法。需求的方法。 在未来六个月内您家是否打算在未来六个月内您家是否打算买一一辆小汽小汽车？意向性质 肯定不买 不大可能 有点可能 可能性大 很有可能 肯定购买购买概率 0.000.200.400.600.801.00样本分布/户220180190170130110精选精选精选精

56、选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 4. 4. 4. 4. 德德德德尔尔菲法菲法菲法菲法 （名名名名词词解解解解释释）（1 1 1 1）依据系）依据系）依据系）依据系统统的程序；的程序；的程序；的程序；（2 2 2 2）采用背）采用背）采用背）采用背对对背的通信方式征背的通信方式征背的通信方式征背的通信方式征询专询专家家家家小小小小组组成成成成员员的的的的预测预测意意意意见见，即小，即小，即小，即小组组成成成成员员之之之之间间不得互相不得互相不得互相不得互相讨论讨论，不，不，不，不发发生横向生横向生横向生横向联联系，系，系，系，只能与只能与只能与只能与

57、调查调查人人人人员员有有有有联联系；系；系；系；（3 3 3 3）经过经过几几几几轮轮征征征征询询，使，使，使，使专专家小家小家小家小组组的的的的预预测测意意意意见趋见趋于集中，最后做出符合市于集中，最后做出符合市于集中，最后做出符合市于集中，最后做出符合市场场未来未来未来未来发发展展展展趋势趋势的的的的预测结论预测结论。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 精选精选精选精选pptppt德尔菲法的优点（简答题）自身的自身的自身的自身的优优点点点点（1）充分充分发挥各位各位专家的作用，集思广益，准确性家的作用，集思广益，准确性高高（2）能把各

58、位专家意见的分歧点表达出来，取各家之长，避各家之短避免了避免了专家会家会议法的缺点法的缺点（1）权威人士的意威人士的意见影响他人的意影响他人的意见（2）有些专家碍于情面，不愿意发表与他人不同的意见（3）出于自尊心而不愿意修改自己原来不全面的意见精选精选精选精选pptppt德尔菲法的缺点（简答题）n n过程比较复杂，花费时间较长精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 （二）定量（二）定量（二）定量（二）定量预测预测预测预测方法方法方法方法 定量定量定量定量预测预测预测预测方法方法方法方法：依据：依据：依据：依据统计统计数据，建立数据，建立数据，

59、建立数据，建立数学模型，并用数学模型，并用数学模型，并用数学模型，并用数学模型数学模型数学模型数学模型计计计计算出分析算出分析算出分析算出分析对对对对象象象象的各的各的各的各项项项项指指指指标标标标及其数及其数及其数及其数值值值值的一种方法。的一种方法。的一种方法。的一种方法。 简单简单平均法：把若干平均法：把若干平均法：把若干平均法：把若干历历史史史史时时期的期的期的期的统计统计数数数数值值作作作作为观为观察察察察值值，求出算，求出算，求出算，求出算术术平均数作平均数作平均数作平均数作为为下下下下期期期期预测值预测值。 适用范适用范适用范适用范围围：适用于事物：适用于事物：适用于事物：适用于

60、事物变变化不大的化不大的化不大的化不大的趋趋势预测势预测，如果事物呈，如果事物呈，如果事物呈，如果事物呈现现出某种上升或下降出某种上升或下降出某种上升或下降出某种上升或下降的的的的趋势趋势，不宜采用此法。，不宜采用此法。，不宜采用此法。，不宜采用此法。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 第三第三节节 销销售配售配额额 销销售配售配售配售配额额是企是企是企是企业业分配分配分配分配给销给销售售售售组组织织或或或或销销售人售人售人售人员员在一定在一定在一定在一定时时期内必期内必期内必期内必须须完完完完成的成的成的成的销销售任售任售任售任务务，是

61、，是，是，是为销为销售售售售组织组织或或或或销销售人售人售人售人员员确定的确定的确定的确定的销销售目售目售目售目标标。 销销售配售配售配售配额为销额为销售售售售组织组织提供了提供了提供了提供了绩绩效考核的目效考核的目效考核的目效考核的目标标和工作和工作和工作和工作标标准，企准，企准，企准，企业业可可可可以用定以用定以用定以用定额额目目目目标对销标对销售人售人售人售人员进员进行行行行绩绩效效效效考核，也可以考核，也可以考核，也可以考核，也可以对对有利于有利于有利于有利于实现实现定定定定额额目目目目标标的行的行的行的行为进为进行行行行奖奖励。励。励。励。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务

62、管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 一、一、一、一、销销售配售配售配售配额额的的的的类类型型型型1. 1. 销销售量配售量配售量配售量配额额 销销售量配售量配售量配售量配额额是企是企是企是企业业最常用、最常用、最常用、最常用、最重要最重要最重要最重要的的的的销销售配售配售配售配额额，一般用，一般用，一般用，一般用销销售售售售额额来表示。（来表示。（来表示。（来表示。（单选题单选题） 最最最最简单简单的的的的设设置置置置销销售量配售量配售量配售量配额额的的的的方法：以方法：以方法：以方法：以该该地区地区地区地区过过去的去的去的去的销销售量售量售量售量为为基基基基础础，以市，以市，以市

63、，以市场应该场应该增增增增长长的百分比的百分比的百分比的百分比来确定当年的配来确定当年的配来确定当年的配来确定当年的配额额。 精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 2. 2. 财务财务配配配配额额 一般来一般来一般来一般来说说，销销售量与利售量与利售量与利售量与利润润相比，企相比，企相比，企相比，企业业更重更重更重更重视视利利利利润润。财务财务配配配配额应额应运而生，更运而生，更运而生，更运而生，更注重利注重利注重利注重利润润而非而非而非而非销销售量。售量。售量。售量。 财务财务配配配配额额包括包括包括包括费费用配用配用配用配额额、毛利配、

64、毛利配、毛利配、毛利配额额和利和利和利和利润润配配配配额额。毛利毛利毛利毛利= =销销售售售售额额- -销销售成本售成本售成本售成本 利利利利润润= =销销售售售售额额- -销销售成本售成本售成本售成本- -销销售售售售费费用用用用 注意：注意：注意：注意：销销售人售人售人售人员员无法控制无法控制无法控制无法控制销销售成本，但是售成本，但是售成本，但是售成本，但是 可以控制可以控制可以控制可以控制销销售售售售费费用。用。用。用。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 3 3销销售活售活售活售活动动配配配配额额 销销售活售活售活售活动动配配配配

65、额额一般包括：日一般包括：日一般包括：日一般包括：日常性拜常性拜常性拜常性拜访访，吸引新客，吸引新客，吸引新客，吸引新客户户、获获得得得得订订单单，产产品展示，宣品展示，宣品展示，宣品展示，宣传传企企企企业业及其及其及其及其产产品，品，品，品，为顾为顾客提供服客提供服客提供服客提供服务务、帮助和建、帮助和建、帮助和建、帮助和建议议，培养新的，培养新的，培养新的，培养新的销销售人售人售人售人员员等。等。等。等。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 4. 4. 综综合配合配合配合配额额 综综合配合配合配合配额额是是是是对销对销售量配售量配售量配

66、售量配额额、财务财务配配配配额额、销销售活售活售活售活动动配配配配额进额进行行行行综综合加合加合加合加权权后得出的配后得出的配后得出的配后得出的配额额。 其其其其权权数是各数是各数是各数是各项项配配配配额额指指指指标标在在在在销销售活售活售活售活动动中重要性的量化，中重要性的量化，中重要性的量化，中重要性的量化，综综合合合合配配配配额额考考考考虑虑了各种配了各种配了各种配了各种配额额在在在在销销售活售活售活售活动动中的重要性，因此更加合理，但中的重要性，因此更加合理，但中的重要性，因此更加合理，但中的重要性，因此更加合理，但计计算算算算较为较为复复复复杂杂。 精选精选精选精选pptppt销销售

67、售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 表表表表1-51-5：某：某：某：某销销售人售人售人售人员综员综合配合配合配合配额额的的的的计计算算算算 销销售售售售经经理可以根据表理可以根据表理可以根据表理可以根据表1-51-5的的的的综综合配合配合配合配额值对销额值对销售人售人售人售人员员的的的的业绩进业绩进行横向比行横向比行横向比行横向比较较和考核，作和考核，作和考核，作和考核，作为奖惩为奖惩管理的依据。表管理的依据。表管理的依据。表管理的依据。表1-61-6是是是是销销售售售售经经理利理利理利理利用用用用综综合配合配合配合配额对销额对销售人售人售人售人员员甲、乙甲、乙甲、乙甲

68、、乙进进行行行行业绩业绩考核的例子。考核的例子。考核的例子。考核的例子。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 表表表表1-61-6：销销售人售人售人售人员员甲、乙甲、乙甲、乙甲、乙综综合配合配合配合配额额完成情况比完成情况比完成情况比完成情况比较较 从表从表从表从表1-61-6可知，甲、乙两位可知，甲、乙两位可知，甲、乙两位可知，甲、乙两位销销售人售人售人售人员员都没有完成都没有完成都没有完成都没有完成综综合配合配合配合配额额任任任任务务，乙的工，乙的工，乙的工，乙的工作作作作业绩业绩要好于甲。要好于甲。要好于甲。要好于甲。精选精选精选精选

69、pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 二、二、二、二、设设置置置置销销售配售配售配售配额额的原的原的原的原则则 1. 1. 公平性原公平性原公平性原公平性原则则：公平并不意味着完全相同；：公平并不意味着完全相同；：公平并不意味着完全相同；：公平并不意味着完全相同；2. 2. 可行性原可行性原可行性原可行性原则则：目：目：目：目标标既不能太高，也不能太低；既不能太高，也不能太低；既不能太高，也不能太低；既不能太高，也不能太低；3. 3. 灵活性原灵活性原灵活性原灵活性原则则：销销售配售配售配售配额应额应具有一定的具有一定的具有一定的具有一定的弹弹性，能性，能

70、性，能性，能够够随着随着随着随着环环境的境的境的境的 改改改改变进变进行行行行调调整；整；整；整；4. 4. 可控性原可控性原可控性原可控性原则则：有利于：有利于：有利于：有利于销销售售售售经经理理理理对销对销售人售人售人售人员员的活的活的活的活动进动进行行行行检查检查；5. 5. 易理解原易理解原易理解原易理解原则则：必：必：必：必须须使使使使销销售人售人售人售人员员理解和接受理解和接受理解和接受理解和接受销销售配售配售配售配额额。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理三、确定三、确定三、确定三、确定销销售配售配售配售配额额主要主要主要主要

71、应应考考考考虑虑的因素的因素的因素的因素 1. 1. 销销售区域市售区域市售区域市售区域市场场需求潜力需求潜力需求潜力需求潜力2. 2. 销销售区域市售区域市售区域市售区域市场场的的的的竞竞争状况争状况争状况争状况3. 3. 历历史史史史经验经验4. 4. 经经理人理人理人理人员员的判断：的判断：的判断：的判断：对对每一个每一个每一个每一个销销售售售售 人人人人员员的的的的销销售能力，都需要售能力，都需要售能力，都需要售能力，都需要销销售售售售经经理理理理 依据自己的知依据自己的知依据自己的知依据自己的知识识和和和和经验进经验进行判断决行判断决行判断决行判断决 策。策。策。策。 精选精选精选精

72、选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 四、四、四、四、销销销销售配售配售配售配额额额额的分配方法的分配方法的分配方法的分配方法（论论述述述述题题）1时间别时间别分配法分配法分配法分配法将年度目将年度目将年度目将年度目标销标销售售售售额额分配到一年的分配到一年的分配到一年的分配到一年的1212个月或个月或个月或个月或4 4个季度中的方法。个季度中的方法。个季度中的方法。个季度中的方法。2产产品品别别分配法分配法根据根据销销售人售人员销员销售的售的产产品品类别类别来分来分配目配目标销标销售售额额的方法。（普通住宅的方法。（普通住宅和和别别墅）墅）3地区地区别

73、别分配法分配法根据根据销销售人售人员员所在地域的大小与客所在地域的大小与客户户的的购买购买能力来分配目能力来分配目标销标销售售额额的的方法。（广州地区和清方法。（广州地区和清远远地区）地区）精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理4部部部部门别门别分配法分配法分配法分配法以某一以某一以某一以某一销销售部售部售部售部门为门为目目目目标标来分配目来分配目来分配目来分配目标标销销售售售售额额的方法。的方法。的方法。的方法。5人人员别员别分配法分配法根据根据销销售人售人员员的能力大小来分配目的能力大小来分配目标销标销售售额额的方法。的方法。6客客户别户

74、别分配法分配法是根据是根据销销售人售人员员所面所面对对的客的客户户的特的特点和数量来分配目点和数量来分配目标销标销售售额额的方法。的方法。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 第四第四节节 销销售售预预算算 精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 一、一、一、一、编编制制制制销销售售售售预预算的方法算的方法算的方法算的方法 1.1.自上而下：自上而下：自上而下：自上而下：销销售售售售经经理根据企理根据企理根据企理根据企业战业战略目略目略目略目标进标进行行行行预预算，分配算，分配算，分配算，

75、分配给给各各各各销销售部售部售部售部门门和和和和销销售人售人售人售人员资员资源和源和源和源和销销售努力。售努力。售努力。售努力。 2.2.自下而上：自下而上：自下而上：自下而上：销销售人售人售人售人员员根据根据根据根据上年度上年度上年度上年度预预算，算，算，算，结结合去年的合去年的合去年的合去年的销销售配售配售配售配额额，计计算出算出算出算出预预算，提交算，提交算，提交算，提交销销售售售售经经理，再由理，再由理，再由理，再由销销售售售售经经理理理理汇汇总总，上，上，上，上报报。 销售售经理理销售部售部门销售部售部门人人员人人员人人员人人员精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第

76、第1 1章章 销售售计划管理划管理 二、二、二、二、销销售售售售预预算的算的算的算的职责职责人人人人 销销售售售售预预算的决定算的决定算的决定算的决定权权在在在在销销售售售售经经理、理、理、理、销销售委售委售委售委员员会会会会或或或或营销营销副副副副总总那里。那里。那里。那里。（多多多多选题选题）精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 三、三、三、三、销销售售售售预预算内容算内容算内容算内容 销售人售人员的的费用：工用：工资、提成、津、提成、津贴；销售人员的差旅费，如：住宿、餐饮、交通等；销售经理的工资、提成、津贴；销售经理的差旅费，如：住宿

77、、餐饮、交通等；培训师的薪水；销售会议费用；.精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 四、四、四、四、销销销销售售售售预预预预算的算的算的算的过过过过程程程程销销销销售售售售预预预预算一般包括以下步算一般包括以下步算一般包括以下步算一般包括以下步骤骤骤骤： 1. 1. 确定企确定企确定企确定企业销业销业销业销售售售售目目目目标标和利和利和利和利润润目目目目标标： 利利利利润润= =销销售售售售额额- -成本成本成本成本- -销销售售售售费费用用用用2. 2. 销销销销售售售售预测预测预测预测：一旦企一旦企一旦企一旦企业业的的的的销销售和利售和

78、利售和利售和利润润目目目目标标已已已已经经确定，确定，确定，确定，预测预测者必者必者必者必须须确定在企确定在企确定在企确定在企业业的目的目的目的目标标市市市市场场上，是否能上，是否能上，是否能上，是否能够实现这够实现这个目个目个目个目标标。 3. 3. 确定确定确定确定销销销销售工作范售工作范售工作范售工作范围围围围为为了达到既定的了达到既定的了达到既定的了达到既定的销销售目售目售目售目标标，就需要确定潜在客，就需要确定潜在客，就需要确定潜在客，就需要确定潜在客户户和他和他和他和他们们的需求，的需求，的需求，的需求，设计产设计产品、生品、生品、生品、生产产产产品和品和品和品和为产为产品定价，通

79、品定价，通品定价，通品定价，通过过各种方式与客各种方式与客各种方式与客各种方式与客户户沟通，沟通，沟通，沟通，招聘、培招聘、培招聘、培招聘、培训销训销售人售人售人售人员员等等。等等。等等。等等。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 4 4确定固定成本与确定固定成本与确定固定成本与确定固定成本与变动变动成本成本成本成本固定成本：固定成本：固定成本：固定成本： 在一定在一定在一定在一定销销售售售售额额的范的范的范的范围围内，不随内，不随内，不随内，不随销销售售售售额额增减而增减而增减而增减而变变化的化的化的化的 成本，比如：企成本，比如：企成本

80、，比如：企成本，比如：企业业人人人人员员的基本工的基本工的基本工的基本工资资。变动变动成本：成本：成本：成本：随着随着随着随着销销售售售售产产品数量增减而同步品数量增减而同步品数量增减而同步品数量增减而同步变变化的成本，比如：企化的成本，比如：企化的成本，比如：企化的成本，比如：企业业人人人人员员的的的的奖奖金和提成。金和提成。金和提成。金和提成。 精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 5 5进进行量本利分析（确定盈行量本利分析（确定盈行量本利分析（确定盈行量本利分析（确定盈亏亏平衡点）平衡点）平衡点）平衡点）BEP:Break Even

81、PointBEP:Break Even Point X*P-X*VC-FC=PF X*P-X*VC-FC=PF 盈盈盈盈亏亏平衡点（平衡点（平衡点（平衡点（BEPBEP）是量本利分析法中最重要的概念，它）是量本利分析法中最重要的概念，它）是量本利分析法中最重要的概念，它）是量本利分析法中最重要的概念，它 指指指指为为了了了了使收入能使收入能使收入能使收入能够够弥弥弥弥补补成本（包括固定成本和成本（包括固定成本和成本（包括固定成本和成本（包括固定成本和变动变动成本）的成本）的成本）的成本）的最最最最 低低低低销销售量售量售量售量。其。其。其。其计计算公式如下：算公式如下：算公式如下：算公式如下：

82、 BEP=BEP=FC/(PFC/(PVC)VC) BEPBEP- -盈盈盈盈亏亏平衡点平衡点平衡点平衡点 FCFC- -总总固定成本固定成本固定成本固定成本 P P- -单单位位位位产产品售价品售价品售价品售价 VCVC单单位位位位产产品的品的品的品的变动变动成本成本成本成本。 精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 6 6根据利根据利根据利根据利润润目目目目标标分析价格和分析价格和分析价格和分析价格和费费用的用的用的用的变变化化化化 通通通通过过分析价格和各种分析价格和各种分析价格和各种分析价格和各种费费用的用的用的用的变变化化化化对对于

83、盈于盈于盈于盈亏亏平衡点的影响，从而平衡点的影响，从而平衡点的影响，从而平衡点的影响，从而进进一步分析企一步分析企一步分析企一步分析企业业利利利利润润的的的的变变化。化。化。化。 盈盈盈盈亏亏平衡点下降，如果平衡点下降，如果平衡点下降，如果平衡点下降，如果销销售量不售量不售量不售量不变变，则则：利：利：利：利润润增加。增加。增加。增加。盈盈盈盈亏亏平衡点上升，如果平衡点上升，如果平衡点上升，如果平衡点上升，如果销销售量不售量不售量不售量不变变，则则：利：利：利：利润润减少。减少。减少。减少。 X*P-X*VC-FC=PFX*P-X*VC-FC=PFBEP*P-BEP*VC-FC=0BEP*P-

84、BEP*VC-FC=0例如：一个例如：一个例如：一个例如：一个销销售人售人售人售人员员离开公司，固定成本下降，盈离开公司，固定成本下降，盈离开公司，固定成本下降，盈离开公司，固定成本下降，盈亏亏平衡点下降。如果平衡点下降。如果平衡点下降。如果平衡点下降。如果销销售量不售量不售量不售量不变变，则则利利利利润润会增加。会增加。会增加。会增加。BEP=FC/(PVC)精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 7 7提交最后提交最后提交最后提交最后预预算算算算给给企企企企业业最高管最高管最高管最高管理理理理层层 进进行量本利分析之后，行量本利分析之后，

85、行量本利分析之后，行量本利分析之后，销销售售售售经经理必理必理必理必须须明确明确明确明确各种各种各种各种变变量的量的量的量的变变化化化化对对利利利利润润的影响，以及那种的影响，以及那种的影响，以及那种的影响，以及那种变变化是可化是可化是可化是可行的，并以此行的，并以此行的，并以此行的，并以此为为基基基基础础确定确定确定确定为为达到达到达到达到最高管理最高管理最高管理最高管理层层确定的确定的确定的确定的销销售售售售额额和利和利和利和利润润目目目目标标所必所必所必所必须须的成本的成本的成本的成本费费用。用。用。用。 精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管

86、理划管理 8 8用用用用销销售售售售预预算来控制算来控制算来控制算来控制销销售工作售工作售工作售工作 量本利分析可以量本利分析可以量本利分析可以量本利分析可以视为视为一种一种一种一种预测预测工具，因工具，因工具，因工具，因为为它它它它预预示了成本示了成本示了成本示了成本费费用用用用变变化化化化对对盈盈盈盈亏亏平衡点和利平衡点和利平衡点和利平衡点和利润润的影响，的影响，的影响，的影响，这这种方法同种方法同种方法同种方法同样样也可以用作也可以用作也可以用作也可以用作评评估估估估和控制工具。和控制工具。和控制工具。和控制工具。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售

87、售计划管理划管理 五、确定五、确定五、确定五、确定销销售售售售预预算水平的方法算水平的方法算水平的方法算水平的方法 1. 1. 最大最大最大最大费费用法用法用法用法 最大最大最大最大费费用法是在企用法是在企用法是在企用法是在企业总业总费费用中减去其他部用中减去其他部用中减去其他部用中减去其他部门门的的的的费费用，用，用，用，余下的全部作余下的全部作余下的全部作余下的全部作为销为销售售售售预预算。算。算。算。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 2.2.销销售售售售额额百分比法百分比法百分比法百分比法 销销售售售售额额百分比法百分比法百分比法

88、百分比法是是是是最常用最常用最常用最常用的一种的一种的一种的一种销销售售售售预预算算算算编编制方法，是企制方法，是企制方法，是企制方法，是企业业以一定以一定以一定以一定时时期内期内期内期内产产品品品品销销售售售售额额的一定比例的一定比例的一定比例的一定比例计计算出算出算出算出销销售售售售预预算算算算总额总额的方的方的方的方法。（法。（法。（法。（单选题单选题）依据形式、内容不同，依据形式、内容不同，依据形式、内容不同，依据形式、内容不同，销销售售售售额额百分比法又可以分百分比法又可以分百分比法又可以分百分比法又可以分为为两种：两种：两种：两种：（1 1）历历史年度史年度史年度史年度销销售售售售

89、额额百分比法：根据企百分比法：根据企百分比法：根据企百分比法：根据企业业上一年度或近几年上一年度或近几年上一年度或近几年上一年度或近几年产产品品品品的的的的销销售售售售额额情况来确定本年度情况来确定本年度情况来确定本年度情况来确定本年度销销售售售售预预算的方法。算的方法。算的方法。算的方法。（2 2）计计划年度划年度划年度划年度销销售售售售额额百分比法：以上年度百分比法：以上年度百分比法：以上年度百分比法：以上年度销销售情况售情况售情况售情况为为基基基基础础，结结合合合合计计划年度的划年度的划年度的划年度的销销售量（售量（售量（售量（销销售售售售额额）来确定）来确定）来确定）来确定销销售售售售

90、预预算。算。算。算。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 3.3.同等同等同等同等竞竞争法争法争法争法 同等同等同等同等竞竞争法是以行争法是以行争法是以行争法是以行业业内主要内主要内主要内主要竞竞争争争争对对手的手的手的手的销销售售售售费费用用用用为为基基基基础础来确定来确定来确定来确定自己的自己的自己的自己的销销售售售售预预算的方法。用算的方法。用算的方法。用算的方法。用这这种方法必种方法必种方法必种方法必须对须对行行行行业业及及及及竞竞争争争争对对手有充分手有充分手有充分手有充分的了解，的了解，的了解，的了解，关关关关键键是要掌握是要掌

91、握是要掌握是要掌握竞竞争争争争对对手的手的手的手的竞竞争地位与争地位与争地位与争地位与销销售售售售费费用用用用额额等信息等信息等信息等信息，计计算出与算出与算出与算出与竞竞争争争争对对手市手市手市手市场场占有率相占有率相占有率相占有率相对应对应的的的的销销售售售售费费用投入，以此用投入，以此用投入，以此用投入，以此为为基基基基础础确定企确定企确定企确定企业销业销售售售售预预算。其算。其算。其算。其计计算公式算公式算公式算公式为为： 精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 4.4.边际边际效益法效益法效益法效益法 边际边际效益指每增加一名效益指

92、每增加一名效益指每增加一名效益指每增加一名销销售人售人售人售人员员所所所所获获得的效益。得的效益。得的效益。得的效益。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 5.5.零基零基零基零基预预算法（算法（算法（算法（论论述述述述题题） 零基零基零基零基预预算的全称是算的全称是算的全称是算的全称是“ “以零以零以零以零为为基基基基础础的的的的编编制制制制计计划和划和划和划和预预算的方法算的方法算的方法算的方法” ”， 基本原理：基本原理：基本原理：基本原理：对对于任何一个于任何一个于任何一个于任何一个预预售期，任何一售期，任何一售期，任何一售期，任何

93、一项费项费用用用用项项目的开目的开目的开目的开支数，不考支数，不考支数，不考支数，不考虑虑基期的基期的基期的基期的费费用开支水平，用开支水平，用开支水平，用开支水平，完全以零完全以零完全以零完全以零为为出出出出发发点，从点，从点，从点，从实实际际需要与可能出需要与可能出需要与可能出需要与可能出发发，逐，逐，逐，逐项审议项审议各各各各项费项费用开支的必要性、合理性用开支的必要性、合理性用开支的必要性、合理性用开支的必要性、合理性及开支数及开支数及开支数及开支数额额的大小，从而确定各的大小，从而确定各的大小，从而确定各的大小，从而确定各项费项费用的用的用的用的预预算数。算数。算数。算数。精选精选精

94、选精选pptppt零基预算法的步骤（简答题）1确定确定费用用项目，目，编写写费用方案，提用方案，提出开支目的，确定开支数出开支目的，确定开支数额。2进行“成本-效益”分析，比较投入与产出，评价费用方案，排列先后顺序。3根据先后顺序分配资金，落实预算。精选精选精选精选pptppt零基预算法的优缺点（简答题）n n优优点：点：n n1.1.合理合理进进行行资资源分配，保源分配，保证证重要活重要活动动 的的费费用开用开支；支；n n2.2.充分充分发挥发挥各各级销级销售人售人员员的的积积极性和极性和创创造性，促造性，促使各部使各部门门精打精打细细算，合理使用算，合理使用资资金。金。n n缺点：缺点：

95、n n1.1.所有支出以所有支出以“ “零零” ”为为分析起点，因此分析起点，因此编编制制销销售售预预算的工作量很大，算的工作量很大，费费用高；用高；n n2.2.由于由于评级评级和和资资源分配具有一定的主源分配具有一定的主观观性，容易性，容易因其内部矛盾。因其内部矛盾。精选精选精选精选pptppt销销售售业务业务管理管理 第第1 1章章 销售售计划管理划管理 6.6.目目目目标标任任任任务务法法法法 目目目目标标任任任任务务法是指首先根据企法是指首先根据企法是指首先根据企法是指首先根据企业业的的的的经营经营目目目目标标，确定企，确定企，确定企，确定企业业的的的的销销售目售目售目售目标标，再根

96、据，再根据，再根据，再根据销销售目售目售目售目标编标编制制制制销销售售售售计计划，并根据划，并根据划，并根据划，并根据销销售售售售计计划具体确定企划具体确定企划具体确定企划具体确定企业业的的的的销销售售售售费费用用用用总额总额。 7. 7.投入投入投入投入产产出法出法出法出法 不不不不强调强调短期的投入与短期的投入与短期的投入与短期的投入与产产出出出出 之之之之间间的关系，而是从投入与的关系，而是从投入与的关系，而是从投入与的关系，而是从投入与产产 出的出的出的出的长远长远关系来制定关系来制定关系来制定关系来制定预预算。算。算。算。精选精选精选精选pptppt 真题演练n n1.1.（2013

97、2013单选题单选题）对对潜在需求的潜在需求的强强弱影响不大，但直弱影响不大，但直接决定有效需求接决定有效需求强强弱的是（弱的是（ ）（）（1 1分）分）n nA.A.价格价格 B.B.社会社会购买购买力力n nC.C.储储蓄蓄 D.D.通通货货膨膨胀胀n n2.2.（20132013多多选题选题）在校生）在校生预测预测中常用的定性中常用的定性预测预测方法方法有（有（ ）（）（2 2分）分）n nA.A.回回归归分析法分析法 B.B.专专家会家会议议法法n nC.C.集合意集合意见见法法 D.D.德德尔尔菲法菲法n nE.E.购买购买者意向者意向调查调查法法n n3.3.（简简答答题题）财务财务配配额额有哪些有哪些类类型？（型？（5 5分）分）精选精选精选精选pptppt