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2、 迷思二:如何“变压力为动力，变能力为销售力”。w 迷思三:“一放就乱，一管就死”。w 迷思四:过分迷信金钱的奖励作用，将金钱作为唯一有效的激励手段。 销售团队管理w3 3、四大迷思原因分析、四大迷思原因分析 w销售主管的管理角色错位w销售队伍的心态调整与能力提升 w销售培训的误区w销售表单、报告未能善加运用 销售团队管理 二、销售团队管理的原则二、销售团队管理的原则w绩效管理 w激励管理 w行动管理 w销售指导 w销售代表心态管理 销售团队管理第二单元第二单元 销售团队报酬体系销售团队报酬体系w建立报酬机制的原则w报酬水准因素分析销售团队管理一、建立一、建立报酬机制的原酬机制的原则w现实性原
3、则 w灵活性原则 w激励性原则 w吸引性原则 w稳定性原则 w相称性原则 w指导性原则 销售团队管理二、二、 报酬水准因素分析酬水准因素分析w企企业的特征的特征w公司的公司的经营政策和目政策和目标w财务及成本上的考虑财务及成本上的考虑w行政上的考虑行政上的考虑w管理上的考虑管理上的考虑w其他因素考虑其他因素考虑销售团队管理w线性报酬是否合理？是否太高或太低？w公司能否负担的起？w分期及现金销售对公司收益及资金周转的影响，两者结合的比例应为多少？要支付不同或相同的佣金么？w报酬计算的标准、方式是否容易理解？w宣布或调整时如何宣导？技巧上有没有困难、障碍？w是否需要在调整或拟定前，首先征询业务员及
4、其他管理人员的看法？w是否存在误解或阻力？w调整方案、原因、影响等是否事先计划稳妥，并已经做好完整的纪录？ 销售团队管理第三单元第三单元 销售团队的培训销售团队的培训w为什么要对销售员进行培训w销售员培训的时机w销售员培训的内容w培训销售员的流程和方法销售团队管理一、为什么要对销售员进行一、为什么要对销售员进行培训培训 w销售业绩决定企业的成败销售业绩决定企业的成败 w销售员在推销产品时同时在推销自己销售员在推销产品时同时在推销自己w磨练应付市场变化的能力磨练应付市场变化的能力w克服孤独克服孤独w摆脱恐怖感和自卑感摆脱恐怖感和自卑感 销售团队管理二销售员培训的时机二销售员培训的时机 w新人刚刚
5、工作时；新人刚刚工作时； w新的工作或项目刚刚成立时；新的工作或项目刚刚成立时； w旧工作将采用新方法、新技术执行时；旧工作将采用新方法、新技术执行时； w改进员工的工作状况时；改进员工的工作状况时； w员工在接触不同的工作时员工在接触不同的工作时; ;w现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时；的工作时； w当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时；和技巧时； 销售团队管理三销售员培训的内容三销售员培训的内容 w人格的培养人格的培养w知识的学习知识的学习 w销售技巧销售技巧w心态心态销售团队管理四、培训销
6、售员的流程与方法四、培训销售员的流程与方法 w培训需求分析培训需求分析 w制定培训计划制定培训计划 w培训形式培训形式 w实施培训实施培训 销售团队管理第四单元第四单元 销售团队激励销售团队激励w正确处理下属问题w驾驭明星队员的技巧w士气低落的原因w销售人员奖惩办法w引导有缺点队员的方法w赢得下属的忠心w责备下属的技巧w防止销售队员老化的方法销售团队管理一、正确一、正确处理下属理下属问题w1 1、设法了解事情的全部真相法了解事情的全部真相w2 2、权衡整个过程之后再做决定、权衡整个过程之后再做决定w3 3、采取行动，不可推卸责任、采取行动，不可推卸责任w4 4、追踪执行后的效果、追踪执行后的效
7、果销售团队管理二、二、驾驭明星明星队员的技巧的技巧 w1 1、树立起良好形象、树立起良好形象 w2 2、给与尊重、给与尊重 w3 3、富于成就感、富于成就感 w4 4、提出新挑战、提出新挑战w5 5、健全制度、健全制度 w6 6、完善产品、完善产品 销售团队管理三、士气低落的原因三、士气低落的原因w1 1、控制、控制过严w2 2、工作、工作标准不合理准不合理w3 3、管理水平低、管理水平低w4 4、工作评价不到位、工作评价不到位 w5 5、缺乏沟通、缺乏沟通w6 6、没有工作地位、没有工作地位w7 7、非公平对待、非公平对待 销售团队管理w8 8、缺乏、缺乏对管理的信任管理的信任w9 9、缺乏
8、工作、缺乏工作认可可w1010、薪金制度不合理、薪金制度不合理w1111、才与用不匹配、才与用不匹配w1212、无安全感、无安全感w1313、提升政策模糊、提升政策模糊w1414、干好干坏一个、干好干坏一个样w1515、不合理的区域、不合理的区域设计w1616、不合理的配、不合理的配额额士气低落的原因士气低落的原因销售团队管理四、四、销售人售人员奖惩办法法w奖惩架构：奖惩架构：w奖励励办法办法w惩罚办法办法销售团队管理五、引五、引导有缺点有缺点队员的方法的方法w1 1、如何引、如何引导恐惧退恐惧退缩型型队员w2 2、如何引导缺乏干劲型队员、如何引导缺乏干劲型队员w3 3、如何引、如何引导虎虎头
9、蛇尾型蛇尾型队员w4 4、如何引、如何引导浪浪费时间型型队员w5 5、如何引、如何引导强强迫推迫推销型型队员w6 6、如何引、如何引导惹是生非型惹是生非型队员w7 7、如何引、如何引导怨怨愤不平型不平型队员w8 8、如何引、如何引导狂妄自大型狂妄自大型队员销售团队管理六、六、赢得下属的忠心得下属的忠心 w1、要对自己的行业特征及工作本性十分了解，并且要具有实际销售经验w2、要有信心却不可狂妄自大w3、要有主见和决断力w4、要能够为下属争取应有的权益w5、要做好规划并付诸执行 w6、要尊重下属w7、不可推卸责任或归咎于他人w8、不贪功也不求功销售团队管理七、七、责备下属的技巧下属的技巧w1、首先
10、查明事实真相w2、责备前要认真倾听对方申诉事实及看法w3、要讲究责备批评的技巧，最好私下纠正w4、在责备之前要先对适当之处加以表扬w5、切忌人身攻击w6、切忌为对方找好现成的理由w7、注意区别对待下属人员所犯的错误w8、责备时要告知避免再犯的方法销售团队管理八、防止八、防止销售售队员老化的老化的方法方法w对表表现优异的异的业务员给予予认可和表可和表扬；w对已已经努力但不成功的努力但不成功的业务员多予以指多予以指导和激和激励；励；w对成功成功业务员用肯定、用肯定、积极的方式加以极的方式加以赞赏，并予以保并予以保护；w在企在企业的的长期期计划与目划与目标上多与上多与业务员沟通；沟通；w提升有成就且
11、成熟的提升有成就且成熟的业务员；w提倡提倡团队精神精神；销售团队管理防止防止销售售队员老化的方法老化的方法w指导业务员从事未来的事业发展计划指导业务员从事未来的事业发展计划 w尽量给予一定的底薪尽量给予一定的底薪 w对业务员定期训练，提高他们的销售技巧对业务员定期训练，提高他们的销售技巧 w不断给与业务员以新的工作或任务使之感不断给与业务员以新的工作或任务使之感到挑战与刺激到挑战与刺激 w与业务员同甘共苦，打成一片与业务员同甘共苦，打成一片 w训练应尽量针对个人需要训练应尽量针对个人需要 销售团队管理防止防止销售售队员老化的方法老化的方法w多举办产品知识训练多举办产品知识训练 w每年至少举办三次分区的销售会议，以表扬先进，每年至少举办三次分区的销售会议，以表扬先进，推广经验推广经验 w对所有业务员的表现加以测定，以作为改善及奖对所有业务员的表现加以测定，以作为改善及奖赏升迁的参考赏升迁的参考 w允许业务员在公司内部调转工作允许业务员在公司内部调转工作 w试行由资深业务员帮助招募新人并自行选择录用试行由资深业务员帮助招募新人并自行选择录用自己未来的接班人自己未来的接班人 w对确实已经老化到无药可救的业务员予以解聘对确实已经老化到无药可救的业务员予以解聘 销售团队管理Gung Ho！共好内训强效教材共好内训强效教材 谢谢大家！销售团队管理
