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1、商务英语谈判课件商务英语谈判课件pptppt课件课件一、宏观背景一、宏观背景二、本书简介二、本书简介三、本书的特色三、本书的特色四、后续工作四、后续工作五、商务英语谈判纳入教学计划的重要性五、商务英语谈判纳入教学计划的重要性六、六、商务英语谈判教学中的素质培养商务英语谈判教学中的素质培养七、教学内容、教学资源与教学方法七、教学内容、教学资源与教学方法八、商务英语谈判课对外语教学改革的启八、商务英语谈判课对外语教学改革的启示示1.本教材是为了顺应我国加入本教材是为了顺应我国加入WTO后的需要后的需要,着力培养国际着力培养国际化商务人才化商务人才,满足作为国家七大类急需人才之一的商务谈判满足作为国
2、家七大类急需人才之一的商务谈判人才需求人才需求,而精心编写的而精心编写的,因而具有较强的针对性因而具有较强的针对性;本教材旨本教材旨在为大学二、三年级学生拓展大学英语教学和英语专业教在为大学二、三年级学生拓展大学英语教学和英语专业教学而编写，以便于开展基础和商务专业二者之间过渡阶段学而编写，以便于开展基础和商务专业二者之间过渡阶段的英语教学。在教学实践中，我们发现：要实现从基础英的英语教学。在教学实践中，我们发现：要实现从基础英语与商务专业的语与商务专业的“对接对接”，二者之间必须搭建，二者之间必须搭建“引桥引桥”方可顺方可顺利地到达彼岸。利地到达彼岸。2.本教材作者以专门用途英语本教材作者以
3、专门用途英语(ESP:EnglishforSpecificPurpose)的理论为指导，强调：的理论为指导，强调：ESP课程的目标和内容应课程的目标和内容应以特定的语言交际功能和受业者的交际需要来确定，将商以特定的语言交际功能和受业者的交际需要来确定，将商务谈判知识和英语语言知识融为一体，因而颇具适用性、务谈判知识和英语语言知识融为一体，因而颇具适用性、可读性和可操作性可读性和可操作性;3.本教材既有理论阐述本教材既有理论阐述,如如:合作式谈判原则合作式谈判原则、利益分配原则、利益分配原则、两分法谈判和双赢谈判等两分法谈判和双赢谈判等,又有实践性内容又有实践性内容,如如:每个章节后每个章节后均
4、配有模拟谈判均配有模拟谈判(SimulatedNegotiation)和案例分析和案例分析(CaseStudy),角色扮演角色扮演(RolePlay)使学生身临其境、直使学生身临其境、直面商战面商战;4.本教材注重讲练结合本教材注重讲练结合,各章节后的注释有利于帮助学生准确各章节后的注释有利于帮助学生准确理解每章的理论内容理解每章的理论内容,形式多样的练习和参考答案便于学生形式多样的练习和参考答案便于学生自我检查、自我消化自我检查、自我消化;5.本教材作者是在深入分析国内外本教材作者是在深入分析国内外同类用书特同类用书特点的基础上点的基础上,着手编写的着手编写的,因此因此,既博采众长既博采众长
5、,又规避不足又规避不足;四、后续工作四、后续工作1.如果篇幅允许如果篇幅允许,本教材再版时本教材再版时,应在书后增加英汉对照应在书后增加英汉对照的词汇表的词汇表,以方便检索以方便检索;2.本教材再版时还应配有光盘本教材再版时还应配有光盘,增加与商务英语谈判有增加与商务英语谈判有关的阅读材料、案例和练习等。关的阅读材料、案例和练习等。3.增加教学网站增加教学网站,进行网络课程建设。进行网络课程建设。五、商务英语谈判纳入教学计划的重要性五、商务英语谈判纳入教学计划的重要性1.英语教学改革的新课型；英语教学改革的新课型；2.有助于提高学生综合应用英语的能力；有助于提高学生综合应用英语的能力；3.有助
6、于学生综合素质的提高有助于学生综合素质的提高.有助于提高学生跨文化语境中的交际能力与素质修养有助于提高学生跨文化语境中的交际能力与素质修养六、六、商务英语谈判教学中的素质培养商务英语谈判教学中的素质培养 1.语言素质（语言素质（languagecompetence）2.文化素质（文化素质（culturalquality）3.心理素质（心理素质（psychologicaltraits）4.思辩能力（思辩能力（speculativethinkingability）5.交际能力（交际能力（communicativecapability）6.道德修养（道德修养（moralintegrity）1.语言素
7、质语言素质1）说：培养学生使用较规范的英语、表达具有一定深度的思想的）说：培养学生使用较规范的英语、表达具有一定深度的思想的能力，是口语课基础上的提高；能力，是口语课基础上的提高；2）写：以说促写、以写促说，通过写作训练学生逻辑表达和分析）写：以说促写、以写促说，通过写作训练学生逻辑表达和分析问题的能力；问题的能力；3）读：阅读）读：阅读+审审读读+评读；评读；“审读审读+评读评读”有利于培养学生批判性思维有利于培养学生批判性思维能力。能力。4）听：含）听：含“欣赏性倾听欣赏性倾听”、“同情性倾听同情性倾听”、“理解性倾听理解性倾听”、“批评性批评性倾听倾听”。倾听的过程就是培养批判性思维的过
8、程。倾听的过程就是培养批判性思维的过程。2.文化素质文化素质1）广博的知识：谈判准备的过程就是积累、巩固深化、拓展知识）广博的知识：谈判准备的过程就是积累、巩固深化、拓展知识的过程；的过程；2）文化意识：培养学生双文化、多元文化和跨文化的意识，培养）文化意识：培养学生双文化、多元文化和跨文化的意识，培养“和而不同和而不同”的跨文化交际能力。的跨文化交际能力。3.心理素质心理素质1）属智力因素范畴，包括动机、兴趣、胆略、意志、情感、性格等；）属智力因素范畴，包括动机、兴趣、胆略、意志、情感、性格等；2）心理素质由后天习得；）心理素质由后天习得；3）谈判课可成为锤炼心理素质的最佳场所。）谈判课可成
9、为锤炼心理素质的最佳场所。4.思辩能力思辩能力谈判及答问有助于促进学生的思辩能力。批判性思维的形成和发展。具谈判及答问有助于促进学生的思辩能力。批判性思维的形成和发展。具体体现在：体体现在：1）思路清晰，逻辑严密；）思路清晰，逻辑严密；2）反应敏捷，思想独到；）反应敏捷，思想独到；3）角度新颖，多向思维。）角度新颖，多向思维。5.交际能力交际能力交际目的（交际目的（objectivesofcommunication）1）信息传递（）信息传递（informative）；）；2）说服劝导（）说服劝导（persuasive）；）；3）愉悦身心（）愉悦身心（entertaining）；）；交际手段（交
10、际手段（meansofcommunication）1）语言交际（）语言交际（verbalcommunication）；）；2）非语言交际（）非语言交际（nonverbalcommunication）；）；6.道德修养道德修养1）宽广的国际视野与高尚的爱国情操；）宽广的国际视野与高尚的爱国情操；2）良好的社会公德、职业道德、学术品德；）良好的社会公德、职业道德、学术品德；3）正确的世界观、人生观、价值观。）正确的世界观、人生观、价值观。七、教学内容、教学资源与教学方法七、教学内容、教学资源与教学方法1.教学内容教学内容2.教学资源教学资源3.教学方法教学方法教学内容教学内容商务谈判原理篇商务谈判
11、原理篇1）谈判的定义和动因（追求利益、谋求合作、寻求共识）谈判的定义和动因（追求利益、谋求合作、寻求共识）2）商务谈判的原则：合作式谈判的原则、利益分配的原则、）商务谈判的原则：合作式谈判的原则、利益分配的原则、信任的原则、两分法谈判、双赢谈判和复杂谈判的原则信任的原则、两分法谈判、双赢谈判和复杂谈判的原则3）商务谈判中的思维（观念思维、谋略思维、辨证思维）商务谈判中的思维（观念思维、谋略思维、辨证思维）4）策略变换方法（仿照、组合、奇谋、诡道思维：制造错觉，）策略变换方法（仿照、组合、奇谋、诡道思维：制造错觉，攻心夺气，诡道逻辑）攻心夺气，诡道逻辑）5）商务谈判中的心理禁忌）商务谈判中的心理
12、禁忌一般谈判心理禁忌：六戒戒急，戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、一般谈判心理禁忌：六戒戒急，戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪）戒贪）专业谈判心理禁忌：六戒戒盲目谈判、二戒自我低估、三戒专业谈判心理禁忌：六戒戒盲目谈判、二戒自我低估、三戒不能突破、四戒自缚、五戒只顾自己、六戒失去信心。不能突破、四戒自缚、五戒只顾自己、六戒失去信心。6）商务谈判中的伦理）商务谈判中的伦理商务谈判实务篇商务谈判实务篇1）商务谈判的准备（背景调查、组织准备、计划制订）商务谈判的准备（背景调查、组织准备、计划制订）2）商务谈判的过程（开局阶段、磋商阶段、结束阶段）商务谈判的过程（开局阶段、磋商阶段、结束阶段）3）商务谈判的环节（询
13、价与答复、报盘与还盘、接受与签订合同）商务谈判的环节（询价与答复、报盘与还盘、接受与签订合同）4）商务谈判的类型（货物服务销售谈判、投资谈判、技术转让谈）商务谈判的类型（货物服务销售谈判、投资谈判、技术转让谈判）判）商务谈判艺术篇商务谈判艺术篇1）商务谈判中的策略（商务谈判进程应对策略、商务谈判地位应对）商务谈判中的策略（商务谈判进程应对策略、商务谈判地位应对策略、商务谈判对方作风应对策略、商务谈判对方性格应对策略）策略、商务谈判对方作风应对策略、商务谈判对方性格应对策略）2）商务谈判沟通（商务谈判中的语言沟通、行为语言沟通、文字沟）商务谈判沟通（商务谈判中的语言沟通、行为语言沟通、文字沟通）
14、通）3）商务谈判的礼仪和礼节（迎送礼仪、会见礼仪、赴宴和着装礼仪、）商务谈判的礼仪和礼节（迎送礼仪、会见礼仪、赴宴和着装礼仪、签约礼仪）签约礼仪）礼仪和礼节，作为重要的生活规范和道德规范，是对礼仪和礼节，作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现。礼节强调的是：他人表示尊敬的方式与体现。礼节强调的是：“做什么做什么”，而礼仪，而礼仪强调的是：强调的是：“如何做如何做以及如何优雅地做以及如何优雅地做”。4）跨文化商务谈判（语言与交际、理解文化差异、不同文化的谈判）跨文化商务谈判（语言与交际、理解文化差异、不同文化的谈判风格、文化冲突管理）风格、文化冲突管理）2教学资源教学资源教学
15、环境：多媒体教室教学环境：多媒体教室教材：余慕鸿、章汝雯教材：余慕鸿、章汝雯.商务英语谈判商务英语谈判.北京：外语教学与研究出版社北京：外语教学与研究出版社2005参考书目：参考书目：Acuff,FrankL.How to Negotiate Anything with Anyone, Anywhere around the World.AmericanManagementAssociation,NewYork,1993.Axtell,Roger.Dos and Taboos of Hosting International Visitors.JohnWiley&Sons,NewYork,19
16、90.CurryE.Jeffrey.InternationalNegotiating.上海：上海外语教育出版社，上海：上海外语教育出版社，2002.Fuller,George.The Negotiators Handbook.PrenticeHall,EnglewoodCliffs,NewJersey,1991.Hinkelman,EdwardG.Dictionary of International Trade.WorldTradePress,SanRafael,California,1997.Moran,Robertetal.International Business Case Stud
17、ies.GulfPublishing,London,1994.Terpstra,V.andK.David.The Cultural Environment of International Business.SouthWesternPress,Cincinnati,Ohio,1985.曹菱曹菱.商务英语谈判商务英语谈判.北京：外语教学与研究出版社北京：外语教学与研究出版社,2001樊建廷樊建廷.商务谈判商务谈判.大连：东北财经大学出版社大连：东北财经大学出版社,2001杰弗里杰弗里埃德蒙埃德蒙柯里柯里.国际商务谈判国际商务谈判.上海：上海外语教育出版社上海：上海外语教育出版社,2000廖瑛廖瑛
18、.实用外贸谈判英语实用外贸谈判英语.北京：对外经济贸易大学出版社北京：对外经济贸易大学出版社,2004全英、陈勇全英、陈勇.国际商务谈判国际商务谈判.北京：北方交通大学出版社、清华大学出版社北京：北方交通大学出版社、清华大学出版社,2003梅德明梅德明.英语口译实务英语口译实务.北京：外文出版社北京：外文出版社,2004彭玲、赵占亚彭玲、赵占亚.商务英语口语手册商务英语口语手册.天津：天津科技翻译出版公司天津：天津科技翻译出版公司,2002切尼（切尼（Chaney,L.）.国际商务沟通国际商务沟通.北京：高等教育出版社北京：高等教育出版社,2002王正琪等，商务谈判王正琪等，商务谈判.杭州：浙
19、江大学出版社杭州：浙江大学出版社,2002吴云娣吴云娣.国际商务英语谈判国际商务英语谈判.上海：上海交通大学出版社上海：上海交通大学出版社,2002熊伟熊伟.国际贸易实务英语国际贸易实务英语.武汉：武汉大学出版社武汉：武汉大学出版社,2001杨静宽杨静宽.商务英语谈判商务英语谈判.上海：上海外语教育出版社上海：上海外语教育出版社,2002张立玉张立玉.实用商务英语谈判实用商务英语谈判策略与技巧策略与技巧.北京：北京理工大学出版社北京：北京理工大学出版社庄恩平庄恩平.跨文化商务沟通案例教程跨文化商务沟通案例教程.上海：上海外语教育出版社上海：上海外语教育出版社2004http:/www.pon.
20、harvard.edu/hnp/http:/ 3教学方法教学方法教学方法与手段教学方法与手段:讲授法讲授法,案例分析法案例分析法,模拟谈判等模拟谈判等,并采用多媒体进行教学。并采用多媒体进行教学。1）教学原则）教学原则a.教师为主导，学生为主体，训练为主线；教师为主导，学生为主体，训练为主线；b.运用激励策略，营造宽松型（运用激励策略，营造宽松型（free）、学生友好型（）、学生友好型（student-friendly）氛围；）氛围；c.语境教学法（语境教学法（contextteaching）；）；d.过程教学法（过程教学法（processteaching）。）。2）课堂组织形式）课堂组织形式
21、a.精讲多练，突出学生参与；精讲多练，突出学生参与；b.运用视听演示材料供学生观摩；如：观看中国财经出版社、北京财经电子运用视听演示材料供学生观摩；如：观看中国财经出版社、北京财经电子音像出版社出版的商务谈判音像教材，使学生感受到讲授人音像出版社出版的商务谈判音像教材，使学生感受到讲授人-中国人中国人民大学博士生导师黄卫平教授的名家风范，真正体会到国际商务谈判中的民大学博士生导师黄卫平教授的名家风范，真正体会到国际商务谈判中的原则性、灵活性和多样性；观看涉外礼仪视频讲座等。原则性、灵活性和多样性；观看涉外礼仪视频讲座等。 c.鼓励学生制作视觉辅助材料（鼓励学生制作视觉辅助材料（visualai
22、ds）；）；d.运用摄像设备制作学生模拟谈判的实景；运用摄像设备制作学生模拟谈判的实景；e.先进行模拟谈判，后组织讨论，找出不足。先进行模拟谈判，后组织讨论，找出不足。八、商务英语谈判课对外语教学改革的启示八、商务英语谈判课对外语教学改革的启示1.摆脱一般英语教学中技能训练的单一性，实现摆脱一般英语教学中技能训练的单一性，实现说、读、写、视、听的一体化；说、读、写、视、听的一体化；2.突破语言教学单纯语言训练的模式，实现语言实践与思想表达的有机突破语言教学单纯语言训练的模式，实现语言实践与思想表达的有机结合；结合；3.消除传统课堂消除传统课堂“填鸭式填鸭式”教学的弊端，真正做到以教师为主导、学
23、生为中教学的弊端，真正做到以教师为主导、学生为中心的心的“双主体双主体”交互式教学；交互式教学；4.变英语课堂为学生综合素质培养的场所。变英语课堂为学生综合素质培养的场所。重新定位教师重新定位教师提高教师本身的英语能力与专业能力提高教师本身的英语能力与专业能力改革教学方法改革教学方法5.要注意培养学生对商务知识共核类课程的触类旁通意识，如：宏微观经要注意培养学生对商务知识共核类课程的触类旁通意识，如：宏微观经济学、工商导论、管理学原理、营销学原理、国际商法知识、商业伦理学、济学、工商导论、管理学原理、营销学原理、国际商法知识、商业伦理学、国际经贸组织、国际商务环境、进出口实务、个人商务交际技能和创业与国际经贸组织、国际商务环境、进出口实务、个人商务交际技能和创业与创新等，提升人才规格，把学生真正培养成为既具有扎实的英语基本功，创新等，提升人才规格，把学生真正培养成为既具有扎实的英语基本功，又能掌握国际经济、管理和法律基础知识和技能，具备较高的人文素养，又能掌握国际经济、管理和法律基础知识和技能，具备较高的人文素养，善于跨文化交流与沟通，能适应经济全球化，具备国际竞争力的高素质复善于跨文化交流与沟通，能适应经济全球化，具备国际竞争力的高素质复合型英语人才。合型英语人才。
