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1、2002002002009 9 9 9年第二期管理干部研修班年第二期管理干部研修班年第二期管理干部研修班年第二期管理干部研修班 郑荣禄郑荣禄2009年年5月月13日日郑州郑州建立超一流的培训建立超一流的培训运作体系运作体系管理干部研修班课程管理干部研修班课程1目录目录1再谈团队执行力的四要素2培训体系对团队发展和成长的意义3培训运作体系的类型4建立太平人寿一流高效的培训运作体系5“才富培训”的意义及运作要求6六月份工作重点及目标、方案2n员工招聘员工招聘n培训体系培训体系n考核激励考核激励n信息反馈信息反馈一、再谈团队执行力的四要素一、再谈团队执行力的四要素3二、二、培训体系对团队发展和成培训
2、体系对团队发展和成长的意义长的意义n业绩推动的引擎引擎n开放开放、分享分享、专业专业、成长成长的团队文化建设团队文化建设的基础4三、三、培训运作体系的培训运作体系的类型类型51.1.三种类型的培训运三种类型的培训运作体系作体系6三流培训运作体系三流培训运作体系的特征的特征n工作人员少工作人员少，归属于人事部门人事部门领域n培训需求诊断随意需求诊断随意n培训部工作类型取决于费用预算取决于费用预算和外部咨询费用外部咨询费用的多少n培训部不对培训质量和效率负责不对培训质量和效率负责，仅仅负责花钱负责花钱7二流培训运作体系二流培训运作体系的特征的特征1/51/5n有人员数量众多人员数量众多的培训部门n
3、培训部有很大的自主权很大的自主权，配备具有高度专业技术水平的人员队伍人员队伍和设备设备n培训部对管理决策作出反应对管理决策作出反应，并设计所有培培训方案训方案，但不参与不参与公司规划制定等更高层次更高层次的决策过程的决策过程n每年通过放置在员工办公桌上的一些似是而似是而非的非的手册和说明书，提供大量内部培训课程。外部咨询仅用于管理培训，认为培训质量和认为培训质量和昂贵的外部课程等同昂贵的外部课程等同8二流培训运作体系二流培训运作体系的特征的特征2/52/5n利用外部资源来实施改变和培训利用外部资源来实施改变和培训销售经理的做法，对员工来说是一种痛苦一种痛苦。所有业务人员都知道，一旦经理学完课程
4、回来，接下来几个月，他们就要在经理试用新技术、知识和体制的同时，准备能够使他们经受住艰苦考验的各种练习n对员工来说，最糟糕最糟糕的情况发生在销售经理在带着一个计划回来，和同行度过一段愉快的时光后，为为证实自己的领导才能证实自己的领导才能，尝试把从讲师那儿学到的技巧用在员工身上n在销售经理圈子里，参加一个被冠以“高级的高级的”、“总经理的总经理的”、“先进的先进的”等之类的字眼的时髦培时髦培训课程训课程被视为莫大的荣誉莫大的荣誉9二流培训运作体系二流培训运作体系的特征的特征3/53/5n二流水平的讲师有自己的语言有自己的语言，如果不能提出一些概念和术语概念和术语，或者跟踪最新的研究成果的话，就无
5、法在培训部里生存，而研究成果是否存在是否存在或术语是否正确是否正确，无关紧要无关紧要n二流水平的讲师会面时，他们沉溺于故作姿故作姿态态，并试图炫耀试图炫耀自己读过的新近出版的书来给对方留下深刻印象是否真正读懂什么并不重要，最重要的是学了一些新词学了一些新词10二流培训运作体系二流培训运作体系的特征的特征4/54/5n为了让培训参加者们回到办公室后，能证明培训课程都讲了些什么，培训议事日程培训议事日程是必备的。如果培训是针对经理的，课程最好安排在周末周末，这样不仅使他们感到高兴，而且会赢得高层管理者的称赞。培训结束后回到工作岗位的经理们看起来很疲倦很疲倦，尽管可能是深夜喝酒深夜喝酒的结果，并因此
6、接下来的好多天都工作效率低下工作效率低下，但似乎都无关紧要似乎都无关紧要11n二流水平的讲师不对培训结果负责不对培训结果负责，他们更喜欢经理不参与不参与下属的培训活动n在享有丰富财力享有丰富财力的二流培训部工作是件乐事，除了工资太低，它可能是公司里的最好的工作二流培训运作体系二流培训运作体系的特征的特征5/55/512一流培训运作体系一流培训运作体系的特征的特征1/51/5n培训需求由高级管理层高级管理层确定。如果培训部和公司最高领导层之间有充充分的理解分的理解和亲密的关系亲密的关系，就能总是持之有效持之有效地进行着培训。培训效果不好，主要是由于高级经理对培训部是“口惠而实不至口惠而实不至”造
7、成的，与培训质量和内容没有太大关系13一流培训运作体系一流培训运作体系的特征的特征2/52/5n开办少量的少量的主要专家课程专家课程，课程主要以管理为导向，唯一辅助性的课程是入门类型的。高级经理高级经理经常作为观察者观察者或参加者参加者参与这些课程n通过这种方式，公司的政策和理念能始终传公司的政策和理念能始终传达给各级员工达给各级员工，在他们与下属的频繁接触过程中，主要领导者的远景规划和思想远景规划和思想没有被冲淡。部门经理在课堂上或在实践中在课堂上或在实践中也对下属进行培养14一流培训运作体系一流培训运作体系的特征的特征3/53/5n每个培训都是低成本低成本、高质量高质量，预预算被公开讨论算
8、被公开讨论，高层管理者随时被随时被告知告知关于培训预算的支出与回报培训预算的支出与回报，在培训活动之前及随后的实践中分实践中分析析员工的业绩15一流培训运作体系一流培训运作体系的特征的特征4/54/5n所有经理都认识到孤立的培训是不起作用的孤立的培训是不起作用的。如果经理参与培训课程的所有阶段经理参与培训课程的所有阶段，培训会起作用；如果认识到培训是一个连续的过程一个连续的过程，它会起作用；如果经理承担培训他们自己员经理承担培训他们自己员工的责任工的责任，培训也会起作用n判断培训部的水平培训部的水平，不是通过它开办培训的培训的次数次数、培训的天数培训的天数、每个雇员的培训成本每个雇员的培训成本
9、，而是通过它对公司的长期贡献长期贡献以及培训是否是作为对公司最宝贵的资源人的投资人的投资来判断16一流培训运作体系一流培训运作体系的特征的特征5/55/5n专业员工有很高的稳定性很高的稳定性，因为人人都有参与感参与感，因此被激发留下来看他们的劳动成果，这种稳定性对培训是有益的n一流讲师参与业务一流讲师参与业务，所以非常灵活，能够在必要的时候，迅速作出改变n销售经理销售经理参与培训开发和实施的全部全部阶段阶段，销售培训依靠销售经理销售培训依靠销售经理使之发挥作用17 一流的培训运作体系是培训一流的培训运作体系是培训中最难的一个选择，而且可能会中最难的一个选择，而且可能会使人筋疲力尽。使人筋疲力尽
10、。 在通往卓越成功的道路上，在通往卓越成功的道路上，可能会使许多人感到不舒服，甚可能会使许多人感到不舒服，甚至看不到为之奋斗的结果！至看不到为之奋斗的结果！182.2.关于销售及销售培关于销售及销售培训的内容训的内容19销售培训销售培训最大的问题最大的问题是是n他们教你如何克服障碍克服障碍，促成促成交易交易，这些一点也不难一点也不难n可是他们从不教你从不教你首先到哪去到哪去发现你要向其推销的人要向其推销的人20什么是销售什么是销售？n识别识别即将购买商品和服务的即将购买商品和服务的有能有能力的买主力的买主n向这些向这些潜在的买主潜在的买主推销推销你自己你自己和和公司公司的形象的形象n通过一个通
11、过一个识别需求识别需求的过程达成一的过程达成一个个对双方都有利对双方都有利的的购买方案购买方案21识别买主识别买主对培训培训来说是最容易传授最容易传授的主题，但却是销售销售里最最难做好难做好的事情22这是一份有着这是一份有着不体面声誉不体面声誉的的体面职业体面职业n推销本身并不是并不是一种不受欢迎不受欢迎的行为，而不受欢迎不受欢迎的仅仅是识别识别买主买主过程中不良行为n我们花费在识别买主识别买主上的时间应当和与用户打交道与用户打交道的时间同样多同样多23什么是销售培训？什么是销售培训？n对营销人员营销人员所进行的，并直接直接对销售成功作出贡献贡献的培训24销售讲师的职责销售讲师的职责1/21/
12、2n销售讲师是使营销人员恢恢复精力复精力、开阔视野开阔视野，重新重新开始开始学习25销售讲师的职责销售讲师的职责2/22/2n改变改变p讲师不仅应使学员了解学习的了解学习的概念概念，还应使他们产生行为上产生行为上的改变的改变n相信相信p培训期间好的讲师应使人们相相信自己信自己、相信公司相信公司、相信产品相信产品26讲师的来源讲师的来源n从占整个销售队伍的10%-15%的最优秀的最优秀的销售员销售员中可以找到理想理想的讲师的讲师27误区误区“会做不会讲会做不会讲”与“会讲不会做会讲不会做”做做得好的得好的一定讲一定讲得好！得好！28外请讲师的优缺点外请讲师的优缺点n缺点：p可能会让员工们迷惑不解
13、迷惑不解p你花钱却让他们学习p往往带来一些从其他公司其他公司那里得到的、可能已毫无价值毫无价值的经验n优点：p避免再犯与其他一些曾与他们打过交道的公司同样的错误29讲师必须享有讲师必须享有信誉信誉，即有，即有过过成功的经验成功的经验！n如果自己未曾有过成功的销售未曾有过成功的销售经验经验，则不应该接近第一线不应该接近第一线的销售人员（不应该做销售讲师）30优秀的销售员优秀的销售员是是几乎几乎不需要不需要任何训练即能任何训练即能成为成为优秀的讲师优秀的讲师！ 313.3.销售经理在培训体系销售经理在培训体系中扮演的角色中扮演的角色32n在任何培训计划中最重要、最培训计划中最重要、最有影响有影响的
14、部分就是销售经理的销售经理的参与参与，不管销售培训过程中发生什么事情，也不管主要培训内容水平如何，计划的最终成计划的最终成功取决于部门经理功取决于部门经理33n部门经理可以在两分钟之内两分钟之内破环破环一个销售培训员花费几星几星期时间期时间完成的工作n部门经理可以推动推动所涉及的一切主要问题一切主要问题的解决，保证从理论到实践的转变理论到实践的转变顺利进行34n很多成功的大的成功的大的销售公司中的高级经理高级经理人员都认为，销售成销售成功功的一个最重要因素最重要因素是“销售销售经理经理”n很多失败失败的销售队伍中大量高大量高级经理级经理人员认为其销售队伍的最大问题最大问题是“销售培训销售培训”
15、35n有一种通行的误解通行的误解是销售培训可以解决一切问题解决一切问题，其实它只是培训体系的一部分，最重要的部分最重要的部分则是销售经理销售经理36n差的销售经理差的销售经理总是认为与培训有关的一切一切事情都是讲师讲师的工作n一流讲师为销售员提供集集中培训中培训，销售经理在实践实践中中实施这种培训37n不会培训不会培训工作的经理，同样也不会管理不会管理n销售经理应该领导培训领导培训，并直接处理直接处理与激励激励有关的问题38n有人说销售经理不需要有成不需要有成功的销售业绩功的销售业绩，这是站不住站不住脚脚的n销售经理的最重要的作用最重要的作用就是培训销售员培训销售员，这大多数是在销售经理与销售
16、员外出销销售经理与销售员外出销售售时进行39n销售经理必须必须在实践中及时地运用实践中及时地运用培训课程中所教过的知识，基础销售培训，从其性质性质来看是理论性的理论性的，保证其奏效的唯一办法唯一办法就是在实践实践中运用中运用，而唯一唯一能做到这一点的就是销售经理n设置销售经理只有只有一个理由：培训培训、开发开发和激励激励销售员，所有其他的作用都是多余40n给销售员进行集中培训之前集中培训之前，销售经理应该至少学完压缩过至少学完压缩过的培训过程n如果时间允许-我坚持认为时间是可以挤出来的，最好让销售经理逐步学完全部培训课程学完全部培训课程41四、建立太平人寿一流四、建立太平人寿一流高效的培训运作体系高效的培训运作体系42现状分析研讨现状分析研讨43解决之道解决之道动态中逐步建立和完善一流动态中逐步建立和完善一流水平的培训运作体系水平的培训运作体系n培训对象n讲师队伍n培训内容n形式和预算44五、五、 “ “才富培训才富培训”的意的意义及运作要求义及运作要求45六、六月份工作重点及六、六月份工作重点及目标、方案目标、方案46谢谢大家！谢谢大家！47
