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1、1 XX 科技销售部制度规定目录一、项目市场部功能职责规划二、项目市场部建设1、市场部发展规划及管理理念2、销售团队组织架构设计原则3、市场部组织架构4、人员编制及职位描述5、销售团队组建6、销售团队激励制度三、销售团队培训1、销售团队培训原则2、销售团队培训的内容3、培训的组织4、培训的日程安排5、培训的考核1 、考核的组织2 、考核的日程安排. 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 11 页2 一、销售部团队建设1、销售团队组织架构设计原则1) 立足 XX 公司当前的实际状况，架构上具有一定拓展性。2) 尽量精简人员，降低
2、成本，提高运作效率3) 组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率4) 树立核心销售力量，后备力量储备化发展。2、销售部组织架构销售总监直销部大客户部代理商部直销一部直销二部网络营销部销售经理销售代表 1 销售代表 2 销售代表 3 大客户部经理销售代表 1 销售代表 2 销售代表 3 华南区华东区华北区区域经理销售代表 1 销售代表 2 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 11 页3 3、部门职责及岗位分工、直销部：针对广东省内的新/老客户，以及代理商覆盖区域之外的客户进行销售和后续服务；、网络营销部：依托
3、公司官网平台，通过互联网渠道销售公司软件和设备；、大客户部：针对国内各大院校及行业内相关企业进行关联营销；、代理商部： 开发国内各区域代理商，跟进负责区域的代理商按期回款，对区域内代理商进行筛选、考核及培训等配合工作。a 销售经理b 网络营销组c 渠道销售组d 外拓组e 内勤组初期目标建设为abcd 四项，主要重点针对bd 项，以下架构也以初期建设为主框架。4、人员编制及职位描述注：销售人员销售部实际运作情况确定，销售经理可根据实际情况进行调整，配合销售工作的开展。通过对项目实际情况的考量，本市场部以销售经理全面负责为核心，配置和建立编制及岗位职责，使部门内业务能有效落实，做到有效配合，团队运
4、作。1) 岗位编制设计本部门共设计a一名、 b 二名、 c、e 一名、 d 二名2)岗位编制及职位描述岗位编制一：销售经理1名职位描述：直接对总经理负责，销售部门的最高负责人。直接负责产品销售推广执行及销售组织执行；对下属销售及行政、客户服务人员行使管理和领导权；负责团队管理制度的直接监督及执行；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 11 页4 定期向公司反馈现场销售情况；对该月销售量进行评估；就负责项目的市场调研，并定期反映市场动态；负责销售产品各项事宜与公司负责人及各部门的协调、衔接和商洽；负责销售佣金的计算统计和结算；整
5、体销售队伍的管理及培训负责项目展会、订货会销售现场的人员管理，现场销售秩序的维护负责销售进度的控制，根据总经理制定的价格策略、销售推广策略具体组织、开展工作，完成项目经理下达的销售任务负责项目展会、订货会销售现场来访客户及成交客户等相关信息的收集、汇总、整理、分析，并形成客源分析报告；岗位编制三：网络销售2名职位描述：直接对销售经理负责。负责寻找网络平台，扩大公司网销圈子；负责网络在线咨询工作，对访客咨询要及时回应，用语要专业标准，清晰地了解访客需求，细致耐心解答相关疑问；具备职业操守，严格遵守网络信息安全性标准；在网络平台后台及时确认支付成功的订单，向预订人进行确认，补充说明相关注意事项；确
6、认平台预订信息的发送状态，监督系统的正常运作，并做好相关统计汇总；定期提出预订流程优化建议，每周填写计划及潜在客户报表；整理客户常见问题汇总，并提出及递交解决方案或话术；配合公司营销目标制定网络推广方案；岗位编制四：外拓2 名及内勤跟单1 名5、销售团队组建1 、团队发展人力规划设想1) 依据公司目前发展的战略规划，建立市场部可持续发展的人才战略2) 建立人才储备制度，适应公司项目快速发展对销售人才的需求及减少人才流动对工作带来的冲击3) 建立良性的内部竞争和激励机制，增强部门活力2 、人员选择从社会招聘，包括人才市场、网络招聘、学校等方式。由于销售团队编制有限，所有进入销售部的人员需经过合理
7、、严谨的筛选过程。所有进入销售部的人员需经过如下原则和流程。1) 人员选择必须以经公司批准的部门架构及人员编制为依据，非经公司批准，不得超出上述范围进行招聘2) 如批次人员不能满足销售部团队组建的需要，可向公司申请再次招聘。3) 如需进行人员招聘，必须由销售经理制定招聘计划，提出招聘人员岗位及要求，再上报公司。4) 人员臻选过程初步确定为先行由销售经理初步选择，报由公司总经理进行最终确定是否录用。3 、市场部薪酬制度1) 市场部实行工资+佣金提成的薪酬制度2) 工资部分分为基本工资和考核浮开工资两部分，根据公司的薪酬制度和考核制度的相关规定执行。3) 提成由个人提成和公佣分配两部分组成，具体方
8、法详见公司的佣金制度精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 11 页5 公司相关薪酬制度如下：1、佣金、公基金管理制度A市场部佣金管理1. 市场部佣金实行按月发放制度(根据具体工作情况) B. 市场部公基金管理方法1. 市场部公基金组成：该项基金主要为每月从业绩中进行发放市场部经理进行管理3.本基金主要用于销售的日常开支如：日常办公所产生的公交费，销售人员的奖励等。4.该项基金有重大开支，必须由总经理进行签字同意以200 元为标准2、工资制度工资待遇分为四部分。1、 底薪工资2、 绩效工资3、 佣金4、 奖金、底薪工资：工资标准
9、：根据不同岗位对应相应底薪待遇。发放标准：无迟到、早退、旷工中间溜号。发放时间：每月15 日2、绩效工资工资标准：根据不同产品对应相应待遇。发放标准：根据任务完成比例发放。发放时间：每月15 日3、个人佣金l 发放的标准：以业绩及职位所规定佣金标准来核算；l 正职销售人员佣金发放标准：个人业绩的% l 试用期销售人员佣金：个人业绩的% l 业绩确实认：以签定的预售合同的金额为准；l 佣金成立标准：以客户的付款到位时，业绩则算正式成交；l 佣金发放标准：按其比例于当月15 日发放业务员应得佣金的80部分，剩余的20%于年底一次性发放；4、奖金精选学习资料 - - - - - - - - - 名师
10、归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 11 页6 超价奖超价：指公司与开发商签订的销售底价超出部分的差额超价分成比例：公司结算的实际收入按50：50 比例，销售部与公司其他部门分配结算标准：销售分配所得100%按如下比例分配1、销售经理：% 2、销售人员：% 团奖：1、发放标准：以全体业绩的% a) 个人业绩突出；b) 具有优良的团队作战精神，起带头作用；c) 积极协助上级工作；2、发放时间：每月15 日；3、由总经理及销售经理共同商定发放的比例；销售业绩任务有关奖罚规定1、销售业绩任务分：每月、阶段三个月两种；2、每月销售业绩达不到，可以在阶段销售期内补。如阶段销售业绩到达，其
11、佣金发放按以上规定发放；3、到达每月销售业绩任务，按以上规定发放；4、超出每月业绩任务的一半，多奖%的佣金；5、每月业绩达不到，按实际完成比例扣发相应绩效工资。其销售业绩只能算一半的佣金；6、假设销售人员连续三个月没有按时完成销售任务：A、工资底薪减半B、对于销售人员则实行末位淘汰制4 、销售部内部竞争机制1) 遵循唯才是举，因人适用的原则，当市场部出现职位空缺时，实行内竞外聘相结合的方式。内部职工如有意竞聘该职位，可向部门提出书面申请，经部门审查同意后可与外部应聘者一同参与该职位的竞争，实行择优录取具体执行方案另行制定。2) 如在职职工当月考核不及格或连续两个月的考核仅为及格时，其他在职职工
12、如认为自己更为胜任该职位，可以向部门提出书面竞聘申请，由部门组织考核评比小组，经过综合评比后实行择优录取。具体执行方案另行制定6、销售团队职工激励制度根据公司销售部的销售体系及职位编制情况，特制定如下激励考评、晋升机制。以有效的激励和促进销售部门各职位人员的工作开展及即定任务的完成。1) 激励参考指标：a) 销售业绩b) 销售后续工作c) 业绩指标达成率d) 业绩提升百分比e) 月客户开拓率f) 旧客户续订率g) 每周电访量h) 工作积极性精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 11 页7 i) 来电、来访客户追踪及分析j) 团
13、队协作k) 日常卫生l) 日常考勤2) 晋升与淘汰的规定：实习销售人员培训期：a) 期限：一个月，假设有特殊情况可申请多一个月。b) 填写晋升初级销售人员申请表c) 一个月考核通过，则升迁为正式，假设没有通过则辞退。d) 考核标准：产品认知度、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、团队协作初级销售人员a) 期限：一个月，假设有特殊情况可申请多一个月b) 填写晋升高级销售人员申请表c) 一个月考核通过，则升迁为初级销售专员，假设两个月没有通过，经销售经理综合考评，发放申请表重新考核d) 考核标准销售业绩、销售后续工作、产品认知度、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料
14、建立及分析、日常考勤、日常卫生、团队协作高级销售人员a)、期限：二个月，假设有特殊情况可申请多一个月b)、填写晋升销售主任申请表c)、二个月考核通过，则升迁为高级销售人员，假设三个月没有通过。经销售经理综合评定后，发放申请表重新考核d)、考核标准销售业绩、销售后续工作、产品认知度、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、团队协作销售主管：a). 期限：三个月，假设有特殊情况可申请多一个月b). 填写晋升销售经理申请表c). 三个月考核通过，则升迁为销售经理，假设四个月没有通过。经销售经理综合评定后，发放申请表重新考核d). 考核标准销售业绩、销售后续工作、产品认知度
15、、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、团队协作3、职务升降与调整1 、本公司基于运营需要，有权调动任何职工的职务或服务地点，被调职工应无条件服从，如借故推诿，概以违纪论处。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 11 页8 2 、部门经理依其管辖内所属职工之个性、学识和能力，力求人尽其才，并根据职工的表现优劣情况，可提出职务升降和调整的建议。3 、为保证公司职务升降和调整的公平合理与公开透明性，要求部门经理必须根据职工绩效考评和实际工作表现情况，提出建议。4 、本公司职员的升职、降职、调整、免职，
16、均由各部门经理提出人事报告，报总经理审批执行。注：新的任命在当月25 日后公布的，在下个月开始享受新标准的薪资福利待遇升职1公司所有职工都有升职的时机，升职具备的条件依据：1) 该职工本人的工作绩效：从工作完成的质量和数量两个方面进行考察；2) 工作态度：评价职工工作努力程度、热情和进取精神；3) 能力：综合考察与工作相关的技能和能力；4) 适应性：接受新环境以及适应的能力；5) 人品：从个人的老实性、勤勉性、容忍性、合作精神等多方面进行评价；6) 资历：服务年限和以往的工作经验；7) 职位是否空缺，职工所在部门或整个公司提供的上升空间；2 职工经过公司审批后给予升职的，自行政部公布任职公告后
17、即开始担任新职务，并开始享受相应的薪资福利待遇。免职1 免职是指职工因为能力、道德等方面的问题造成无法担任原有职务或因为公司需要另有安排其它职务的，所以不再继续担任原来的职务。职工经过公司审批后给予免职的，自行政部公布免职公告后即开始免去以前职务，并不再享受原有的薪资福利待遇。2 免职后的职工，公司将根据实际情况，对其采取降职、调动或辞退的安排。降职1 降职是指职工从原有的职位降低到低于原来的职位，降职的同时意味着削减降职职工的薪资待遇、权利范围和福利。致使职工降职的主要原因有：1企业机构调整而精简工作人员；2不能胜任本职工作，调任其它职务又无岗位空缺的；3根据绩效考核和奖惩条例应当给予降级的
18、等等。2 职工经过公司审批后给予降职的，自公布任职公告后即开始担任新职务，并开始享受相应的薪资福利待遇。调动1、调动是公司内平行的职务变化，不存在职务的升降，调动的原因主要考虑到：1配合公司的管理和发展需要；2配合公司的组织结构调整；3适应个人的专长和能力；4缓和人员冲突矛盾，维持公司的正常秩序；5配合对职工的培养和训练。2、经过公司审批后给予职务调动的，自公布任职公告后即开始担任新职务，并开始享受相应的薪资福利待遇。注：职工接到升职、免职、降职和调动通知后，应于3 日内办妥移交手续就任新职，如因工作需要无法精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - -
19、 -第 8 页，共 11 页9 如期办妥移交手续时，可酌情延长，但不得超过7 日。4、业绩考核总分值50 分完成销售任务量%得分标准总分值为50 分实际得分100% 50 分80% 40 分60% 20 分40% 10 分40% 以下0 分5、业务考核总分值100 分序号基本要求考核标准分未达标扣分1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) 11) 12) 13) 14) 15) 16) 17) 18) 19) 20) 以上的业务考核内容，总分为100 分，如销售员某一项工作未做好或没做，则按“考核标准分”栏的分数进行扣除，扣除的分数标在，“未达标扣分”栏，最后用100 分减
20、去所有“未达标扣分”栏的分数，即是该销售员的业务考核得分。绩效考核得分+业务考核得分=本月考核总分总分值为100 分精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 11 页10 销售员的考核每月进行一次，销售经理在每月的25 日，对市场部的每个销售员进行考核总评分，考核总分值标准为100 分，即为销售员的业绩考核和业务考核分数之和。考核总分按以下的标准对工资进行奖惩：考核总分 100 分的比值工资奖惩标准100%奖励 300 元95% 100% 含 95%不奖不罚90% 95% 含 90%罚 100 元80% 90% 含 80%罚 20
21、0 元70% 80% 含 70%罚 300 元50% 70% 含 50%罚 500 元连续两个月的比值在80%含 80%以下，则给于降级，或劝其离职。三、销售团队培训1、市场部培训原则1) 持之以恒。将培训当成提升部门作战能力，实现公司人才战略的大事来抓。2) 务实原则。防止只讲形式，培训内容时有针对性，能确实提升销售人员的业务素质和业务技能。3) 专业性原则。部门将邀请专职的市场、营销、景观及广告等相关部门及合作公司就所属专业进行培训。4) 系统性原则。5) 互动性。被训人员可以对培训的内容或形式提出意见和建议，对培训计划时适当听取合理意见，并结合工作需要销售人员员实际业务素质情况来进行确定
22、。6) 计划性。要求提前按月度、季度、年度制定培训计划，在报经公司批准后，严格按计划执行。7) 有组织性。培训将由专门的人员负责组织和落实，各级职工必须服从和配合。2、项目市场部培训内容根据项目的实际情况，特制定如下内容的培训课程及计划。培训内容一：销售技巧1) 寻找客户2) 迅速完成客户资料登记3) 客户需求点的分析4) 引导及促进培训内容二：销售工具1) 计划书的作用2) 问题库的积累3) 客户资料本的使用4) 客户分类的标准5) 日结及周结的重要性培训内容三：销售要素1销售九个要点2心态的把握3、培训的组织1) 销售部人员在经过确定入职后，先进行为期约10 天的上岗培训， 在上岗培训考核
23、通过后才能正式上岗开始工作。2) 上岗培训由销售经理负责。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 11 页11 3) 培训及考核工作由销售经理及培训老师全面负责。4、培训日程计划安排表培训目标：理解并能熟悉各种销售技巧及使用行销工具。培训时间课程表：时间星期一星期二星期三星期四星期五第一周第二周第三周第四周培训过程中根据学习进程调整学习内容，以上课程只供参与。5、培训的考核1 、考核的组织1) 培训考核各项准备工作由销售经理负责。2) 培训考核由销售经理配合培训老师进行。3对所有参加培训销售人员均要进行培训考核考核方式及方案待定。4对于培训考核不合格的，将被延迟10 天上岗，另行组织再培训，之后再次进行考核，考核仍不通过者将被辞退。2 、考核的日程安排见培训表精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 11 页
