《门店销售技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《门店销售技巧（41页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司主讲：刘晓龙聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司目录第一节课程概述第二节店面销售的概念第三节以微笑迎接顾客第四节了解和判断顾客的购买需求第五节有效地向顾客介绍产品第六节促进成交
2、与购后服务第七节回顾与总结聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司店面销售的概念聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司店面销售的定义店面销售就是使顾客认同我们提供店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的
3、好处的产品或者服务给他们带来的好处和利益，从而做出购买的承诺并付和利益，从而做出购买的承诺并付出的消费行动。出的消费行动。聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司顾客付出顾客付出:金钱金钱信任信任时间时间习惯习惯风险风险顾客认同：顾客认同：品牌品牌产品产品服务服务质量质量方便方便价值价值完整的销售要一个平衡好处行动聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高
4、高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素？聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司第五个“P”是销售员产品产品 ProductProduct能够吸引顾能够吸引顾客选购客选购促销促销PromotionPromotion适合市场需适合市场需求的产品的活动求的产品的活动地点
5、地点 PlacePlace在顾客能在顾客能够方便选购够方便选购价格价格PricePrice更有竞争力更有竞争力的价格的价格销售员销售员SalesPersonSalesPerson影响顾客购买的5个因素，其中4个竞争对手均可造仿，唯一不能造仿的是“销售员”。聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司销售员与顾客的心理差距比较全面比较全面专业专业系统系统不完整的不完整的片面的片面的有偏见的有偏见的 信信 息息客人
6、消费越客人消费越多越好多越好利益越大越好利益越大越好 功能实用性功能实用性价格越低越好价格越低越好价价值上值上“值值”利利 益益客户理解自己客户理解自己不要遇到难缠的客户不要遇到难缠的客户客户有相关的常识客户有相关的常识 希望被接纳希望被接纳希望被认可希望被认可希望受到重视希望受到重视有专业的服务有专业的服务有耐心有耐心 愿愿 望望销售员销售员顾顾客客心理特征心理特征聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司
7、顾客喜欢的销售员顾客喜欢的销售员顾客喜欢的销售员顾客喜欢的销售员 销售员应具备的能力销售员应具备的能力销售员应具备的能力销售员应具备的能力 帮助客户排除购买干扰的能力帮助客户排除购买干扰的能力 帮助做出正确选择帮助做出正确选择 在理解顾客需要的基础上推荐和介绍的能在理解顾客需要的基础上推荐和介绍的能力力 给予建设性建议给予建设性建议 对产品、品牌、企业的知识和认同对产品、品牌、企业的知识和认同 提供准确的信息提供准确的信息 聆听和理解顾客的问题和需求的能力聆听和理解顾客的问题和需求的能力 正确理解顾客的要求正确理解顾客的要求 良好的推销职业训练良好的推销职业训练 行为：微笑、目光关注、举止得体
8、行为：微笑、目光关注、举止得体 对推销工作的热爱和顾客意识对推销工作的热爱和顾客意识态度：礼貌、亲切、热情、友好、自信态度：礼貌、亲切、热情、友好、自信 良好的职业形象良好的职业形象 外表：整洁、雅观外表：整洁、雅观 细致、快速、善解人意的购买帮助细致、快速、善解人意的购买帮助 热情周到的服务热情周到的服务 聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司有效的店面销售步骤上上述述步步骤骤中中，你你认认为为哪哪一一
9、步步是是最最重重要要？为为什什么么？欢迎和接待欢迎和接待了解与鉴定需求了解与鉴定需求推荐与介绍产品推荐与介绍产品建议购买与促进成交建议购买与促进成交购后服务购后服务致谢送客致谢送客聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司以微笑迎接顾客聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康
10、康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司在顾客进入店面的最初阶段在顾客进入店面的最初阶段适时询问是否要帮助注意语气和微笑及时获得热情服务及时获得热情服务 保持微笑和距离关注客户是否产生需求自由自在地选择自由自在地选择打招呼、微笑置身良好的环境置身良好的环境销售员的努力销售员的努力顾客想获得顾客想获得聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司欢迎阶段的常见难题与处理欢迎阶段的常见难题与处理客客户户
11、可可能能以以前前对对联联想想有有过过误误会会，给给一一次次宣宣泄泄的的权利权利如如果果攻攻击击没没有有目目标标，就就会会失失去去作作用用，微微笑笑也也许许是很好的解决之道是很好的解决之道将其引到办公区进行客户抱怨处理程序将其引到办公区进行客户抱怨处理程序 一进店就恶意攻击联想的品牌，一进店就恶意攻击联想的品牌， 注意观察客户的表情动作注意观察客户的表情动作以具体的方式提问来诱导客户以具体的方式提问来诱导客户把把握握时时机机，在在客客户户有有联联想想需需求求的的时时候候与与客客户户打打招呼招呼给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法 无论你怎么引导，客户都
12、一言不发无论你怎么引导，客户都一言不发 顾顾客客不不回回答答我我们们提提出出的的询询问问，表表现现很很不不友友好好，甚至怀有敌意甚至怀有敌意养养成成良良好好的的问问候候习习惯惯，讲讲究究礼礼貌貌的的用用词词如如：欢欢迎迎光光临临；欢欢迎迎再再次次光光临临；好好的的；请请稍稍后后；让让您您久等了；谢谢您；很抱歉；对不起；久等了；谢谢您；很抱歉；对不起；缺少必要的迎宾词缺少必要的迎宾词 应对与处理应对与处理 常见难题常见难题 聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康
13、康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司欢迎阶段的常见难题与处理可可能能客客户户已已进进入入了了决决定定购购买买阶阶段段，推推荐荐合合适适价价格格的商品的商品客户的价格需求已经表现出来，重点放在客户使客户的价格需求已经表现出来，重点放在客户使用需求的了解方面用需求的了解方面 只对价格关心，不去详细看电脑的配置只对价格关心，不去详细看电脑的配置单单 留下良好的印象，为下一次光顾留下机会留下良好的印象，为下一次光顾留下机会 来去匆匆的客户来去匆匆的客户说说明明客客户户已已经经有有了了一一定定的的了了解解，直直接接进进入入客客户户需需求阶段，这时客户最需要的是有人帮他分析决定求阶段，
14、这时客户最需要的是有人帮他分析决定 用户拿着一堆报价单进店怎么办；用户拿着一堆报价单进店怎么办；任任何何的的商商品品都都有有优优劣劣，知知道道了了比比较较的的对对象象更更方方便便我们的针对性销售我们的针对性销售夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在应对与处理应对与处理 常见难题常见难题 聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司了解和判断顾客的消费需求聚聚聚聚 友友友友 3 D
15、3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司为什么要鉴定顾客的需求？在不了解顾客需求的情况下介绍产品的在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险风险l l很可能得不到顾客的信任很可能得不到顾客的信任l l很可能所介绍的内容不被顾客接受很可能所介绍的内容不被顾客接受l l无法体现顾问式的顾客服务无法体现顾问式的顾客服务需要确认的顾客需要确认的顾客需求和态度需求和态度l l弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好l
16、 l确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任鉴定顾客需求的鉴定顾客需求的目的目的l l准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息l l减少推销中出现的顾客反对意见减少推销中出现的顾客反对意见l l专业地提供顾问式服务专业地提供顾问式服务l l从而完成推销目标从而完成推销目标聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司是否鉴定顾客需求是区别
17、专业销售员和非专业销售员的重要依据!聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司了解顾客需求的步骤观察观察询问询问聆听聆听顾客需求顾客需求核核查查综合综合聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司提问顾客哪些问题能够帮助你了解
18、他的需求？-需求五问：谁用？谁用？会用吗？会用吗？干啥用？干啥用？价格取向？价格取向？还有吗？还有吗？聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式这这样样的的客客户户其其实实是是相相对对理理性性的的，客客观观的的分析客户的需求，给他专业性的建议分析客户的需求，给他专业性的建议 运运用用“您您懂懂得得好好详详细细”之之类类的的话话加加以以赞赞美发现客户的喜好并推荐产品美发现
19、客户的喜好并推荐产品 顾顾客客有有明明确确的的需需求求，对对销销售售员员所所推推销销的的产品缺陷也非常了解产品缺陷也非常了解首先要有良好的心态首先要有良好的心态尽可能的问一些肯定封闭式的问题例尽可能的问一些肯定封闭式的问题例 顾客躲避或不理睬销售员的提问顾客躲避或不理睬销售员的提问 运用提问技巧了解事实，再根据的经验运用提问技巧了解事实，再根据的经验加以分类介绍加以分类介绍 顾客不能确定自己的明确需求顾客不能确定自己的明确需求应对的方式应对的方式 可能碰到的问题和障碍可能碰到的问题和障碍 聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处
20、处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式品品牌牌是是方方便便客客户户选选择择的的标标志志，若若客客户户需需要要的的是是品品牌牌的的内内在在表表现现，那那不不妨妨只只介介绍绍客客户户需需要要的方面，投其所好的方面，投其所好客客户户需需要要的的是是电电脑脑所所带带来来的的使使用用价价值值，并并非非一定要了解它的结构一定要了解它的结构 对电脑很陌生，没有品牌意识对电脑很陌生，没有品牌意识 增加对产品的了解，加强信心增加对产品的了解，加强信心借借助助相相关关的的辅辅助助材材料料（
21、如如以以往往消消费费过过的的客客户户资料）加以说明资料）加以说明把握客户的疑问点，具体说明把握客户的疑问点，具体说明 顾客有明确需求，但对销售员所推顾客有明确需求，但对销售员所推销的产品是否满足需求不能确定销的产品是否满足需求不能确定 可能是一种假象，其实想杀价可能是一种假象，其实想杀价对商品的了解还不够深入，加强产品介绍对商品的了解还不够深入，加强产品介绍 顾客只是在探讨是否会有购买的需顾客只是在探讨是否会有购买的需求求 应对的方式应对的方式 可能碰到的问题和障碍可能碰到的问题和障碍 聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处
22、处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司有效地向顾客介绍产品聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司客户买的不是产品或服务，他买的是利益或者说是产品和服务能给他带来的好处。有效地向顾客介绍产品聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方
23、方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司“卖点”的基础是顾客的需求，一般来说从两个方面寻找“卖点”：一个产品能够最大限度满足顾客需求的“特点”与其他产品相比更能够满足顾客需求的“优势”。卖点的概念聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司销售员的作用产产 品品产品的组成产品的组成产品的功能产品的功能顾顾 客客对我有什么用处？对我有什么用处？销售员桥梁聚聚聚
24、聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司这会让您在别人眼里显得很时尚这会让您在别人眼里显得很时尚 这使该产品很吸引人这使该产品很吸引人 它的外形很新潮它的外形很新潮 这样你会非常放心地使用，而且这样你会非常放心地使用，而且别人也觉得您的生活很有质量别人也觉得您的生活很有质量 这是目前质量最可靠的这是目前质量最可靠的 该产品用的是优质材料该产品用的是优质材料 您会发现这让您即省了心又省了您会发现这让您即省了心又省了
25、力力 所以它很耐久，也不需所以它很耐久，也不需要修理要修理 它是由塑料做的它是由塑料做的 您可以省下您可以省下元钱买到同样质量元钱买到同样质量的东西的东西 所以比通常价格便宜所以比通常价格便宜10%10%这款商品现在正在促销这款商品现在正在促销 产品对顾客的好处产品对顾客的好处BenefitBenefit产品的功能产品的功能AdvantageAdvantage产品的特性产品的特性FeatureFeature有效介绍产品的法则有效介绍产品的法则-FAB法则法则聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方
26、方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司编造信息和假话编造信息和假话向顾客传递未经证实的信息向顾客传递未经证实的信息使用过多的专业术语使用过多的专业术语不懂装懂、信口开河不懂装懂、信口开河贬低其它品牌贬低其它品牌销售员切忌：聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法不方便就不用，也不会有什么损失不方便就不用，也不会有什么损
27、失不同客户的看法也是不一样的，存在就有需不同客户的看法也是不一样的，存在就有需要。要。 我们的产品有很多功能是顾客不需要我们的产品有很多功能是顾客不需要的，包括一些软件在平时应用中很不的，包括一些软件在平时应用中很不方便，如幸福之家没有应用优势。方便，如幸福之家没有应用优势。 介绍产品时并非广而全就好，一定要针对客介绍产品时并非广而全就好，一定要针对客户的需求，将产品的特点转化成对客户的利户的需求，将产品的特点转化成对客户的利益益每一功能的设计是使客户在用的时候方便，每一功能的设计是使客户在用的时候方便，若不用自然就不能提供其方便性了若不用自然就不能提供其方便性了”用倒推用倒推的方法说明的方法
28、说明不作太多的游说和建议之词不作太多的游说和建议之词 认为电脑就只是电脑，无需太多花哨认为电脑就只是电脑，无需太多花哨的功能，这些功能又用不上，反而是的功能，这些功能又用不上，反而是厂家的一种变相昂贵的伎俩而已。厂家的一种变相昂贵的伎俩而已。 平时多练习产品的平时多练习产品的“白话白话”介绍介绍 一分钟的产品介绍是必要的一分钟的产品介绍是必要的 有时介绍时用词太专业化或不够简练有时介绍时用词太专业化或不够简练 应对方法应对方法 在推荐产品时碰到的常见障碍在推荐产品时碰到的常见障碍 聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友
29、友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法性性价价比比的的介介绍绍是是针针对对客客户户的的需需求求而而进进行行的的在客户的价值认识体系中进行产品介绍在客户的价值认识体系中进行产品介绍价价值值的的认认定定是是意意识识形形态态中中的的感感性性认认知知，要在价值认知的基础上介绍价格要在价值认知的基础上介绍价格 不能解释价格高于其他产品的原不能解释价格高于其他产品的原因，突出自己产品的优势。因，突出自己产品的优势。任任何何的的促促销销活活动动对对有有针针对对性性，细细分分客客户户，有的放矢地推
30、荐产品。有的放矢地推荐产品。 一味强一味强调技调技术术，对客户的需求不对客户的需求不加分析的盲目介绍产品。加分析的盲目介绍产品。了了解解客客户户为为什什么么有有这这样样的的要要求求，发发现现了了其背后的原因，解决之道自然有了。其背后的原因，解决之道自然有了。 一定一定要要知知道设备产品技术知道设备产品技术知识识（我们我们说都说都一样，他非不要）一样，他非不要）若若是是根根据据客客户户的的需需求求加加以以产产品品介介绍绍就就不不会有这样的问题会有这样的问题 还是根据客户的使用用途加以推荐还是根据客户的使用用途加以推荐 消费想了消费想了解解产产品的配置品的配置 应对方法应对方法 在推荐产品时碰到的
31、常见障碍在推荐产品时碰到的常见障碍 聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司把木梳卖给和尚一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。然而众多应聘者接到的并不是什么繁复的面试，而是一道实践性的试题：把木梳卖给和尚。云集。然而众多应聘者接到的并不是什么繁复的面试，而是一道实践性
32、的试题：把木梳卖给和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃头为僧，要木梳何用？岂不是神经错乱，拿人绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃头为僧，要木梳何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？很多应聘者拂袖而去，最后只剩下小张、小王和小钱。负责人对这剩下的这三个应聘者交待：开涮？很多应聘者拂袖而去，最后只剩下小张、小王和小钱。负责人对这剩下的这三个应聘者交待：“以以10日为限，届时请各位将销售结果向我汇报。日为限，届时请各位将销售结果向我汇报。”10日的期限转眼就到了，三位应聘者如期回到公司作汇报。小张的业绩是卖出去一把。小张讲述了销日的期限转眼就到了，三位应聘者如期回到公司作汇报。
33、小张的业绩是卖出去一把。小张讲述了销售期间的辛苦以及受到众和尚的责骂和追打的委屈：幸好在下山途中遇上一个正在太阳下使劲挠头皮的售期间的辛苦以及受到众和尚的责骂和追打的委屈：幸好在下山途中遇上一个正在太阳下使劲挠头皮的小和尚，他顿时灵机一触递上木梳，小和尚用后满心欢喜，就买下了一把。小和尚，他顿时灵机一触递上木梳，小和尚用后满心欢喜，就买下了一把。小王的业绩是售出小王的业绩是售出10把木梳。小王说他去的是一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。把木梳。小王说他去的是一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。他找到寺院的主持说：他找到寺院的主持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在
34、每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”主持采纳了他的建议，买下了主持采纳了他的建议，买下了10把梳子。把梳子。最后是小钱，他的业绩是最后是小钱，他的业绩是1000把。小钱说，他去了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，那里朝圣把。小钱说，他去了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，那里朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱给主持提了个建议：者如云，施主络绎不绝。小钱给主持提了个建议：“凡来进香朝拜的人多有一颗虔诚之心，宝刹应有所凡来进香朝拜的人多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，
35、你的书法超群，可刻上回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可刻上积善梳积善梳三个字，便可做赠品。三个字，便可做赠品。”小钱还给主持出主意：不妨搞一个首次赠送小钱还给主持出主意：不妨搞一个首次赠送“积善梳积善梳”的仪式，隆重其事，的仪式，隆重其事，让香客感受到一种尊重和善意。主持听了大喜，即时拍板买了小钱所有的梳子，并邀请他留下来帮忙组让香客感受到一种尊重和善意。主持听了大喜，即时拍板买了小钱所有的梳子，并邀请他留下来帮忙组织赠送梳子的仪式。织赠送梳子的仪式。至于谁是最后的胜出者，自然不言而喻。这个故事是真是假，也不重要。重要的是这个故事对销售人员至于谁是最
36、后的胜出者，自然不言而喻。这个故事是真是假，也不重要。重要的是这个故事对销售人员带来什么启示？带来什么启示？聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司使用特性、优势、利益呈现能确保你所要传达的信使用特性、优势、利益呈现能确保你所要传达的信息清晰息清晰/完整完整/合乎逻辑；合乎逻辑；缺少了特性，利益就会显得空洞及毫无意义。缺少了特性，利益就会显得空洞及毫无意义。要勤于练习，才能使你的信息更自然、有效！要勤于练习
37、，才能使你的信息更自然、有效！总结：做好呈现方案有效地向顾客介绍产品聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司促进成交与购后服务聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司促进成交的行为是：销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行
38、为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司为什么要主动建议顾客消费？为什么要主动建议顾客消费？顾客的需要顾客的需要顾顾客客在在做做购购买买决决定定的的时时候候常常常常希希望望得得到到他他人人的的支支持持和和推推动动，以以使使自自己己更更加加放放心心地地做做出出决决定定。因因此此销销售售员员在在机机会会成成熟熟的的时时候候应应该该给给予予顾
39、顾客客心心理理上上的的帮帮助。助。购买兴趣购买兴趣心动时刻心动时刻时间时间销售目标的需要销售目标的需要主动建议购买会帮助自己争取更多销售成功的机会。主动建议购买会帮助自己争取更多销售成功的机会。聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司什么时候是建议购买的最佳时机根根据据你你的的经经验验，顾顾客客考考虑虑购购买买时时会会在在语语言言、动动作作、表表情情等等方方面面有有怎怎样样的的流露？流露？语言表达的信号语言
40、表达的信号动作表达的信号动作表达的信号表情表达的信号表情表达的信号事态表达的信号事态表达的信号聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司建议消费的步骤推荐产品后核查顾客是否有反对意见或其它要求如有其它要求告知可满足的程度如有反对意见用提问弄清楚后给予解释介绍有关的优惠政策、促销政策、提供的服务、产品功能当顾客感到满意，尝试用一次成交技巧如顾客有反应，主动做购买服务如顾客无反应，了解原因，回到需求阶段聚聚聚聚
41、友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司促成顾客尽快成交时需要注意的方面：v不要再向顾客介绍其他不相关的产品。不要再向顾客介绍其他不相关的产品。v帮助顾客缩小选择范围。帮助顾客缩小选择范围。v鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑。鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑。v提供其他成功案例帮助顾客进行比较，并提供其他成功案例帮助顾客进行比较，并且重复产品利益。且重复产品利益。v适当地让步。适当地让步。聚聚聚聚 友友友友 3 D 3
42、D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司当顾客做出消费决定后售后服务销售员应进行跟进服务销售员应进行跟进服务帮助开票帮助开票协助交款协助交款填写顾客资料填写顾客资料解释售后服务细节解释售后服务细节赞美顾客赞美顾客致谢送客致谢送客你在实际工作中做到以上步骤了吗？各小组准备后进行演练。你在实际工作中做到以上步骤了吗？各小组准备后进行演练。 聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处
43、处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司购后服务见真心购后服务的原则购后服务的原则l l周到周到细节处理上处处为顾客着想细节处理上处处为顾客着想l l有序有序优化购买手续，提高效率优化购买手续，提高效率l l专业专业介绍顾客需要的信息，提供顾问式服务介绍顾客需要的信息，提供顾问式服务常见的购后服务的问题常见的购后服务的问题l l事不关己，一副事不关己，一副“此事已经与我无关此事已经与我无关”的面孔的面孔l l开票填单时态度冷漠，目光不看顾客，一副公事公办的态度开票填单时态度冷漠，目光不看顾客，一副公事公办的态
44、度l l行动迟缓，操作不够熟练，致使顾客等候行动迟缓，操作不够熟练，致使顾客等候L L 还没为已经购买的顾客服务完毕就忙于接待其他顾客或事情还没为已经购买的顾客服务完毕就忙于接待其他顾客或事情聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司回顾与总结聚聚聚聚 友友友友 3 D 3 D 3 D 3 D 高高高高 尔尔尔尔 夫夫夫夫 聚聚聚聚 高高高高 处处处处 友友友友 四四四四 方方方方 绿绿绿绿 色色色色 健健健健 康康康康 未未未未 来来来来东莞聚友高尔夫企业管理有限公司
