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1、人效提升研讨会方案Wells Wells wuwu2011-1-252011-1-25人效提升研讨会方案要点一、研讨会方案流程及细节（实操）一、研讨会方案流程及细节（实操）二、研讨会方案市场分析及营销方式二、研讨会方案市场分析及营销方式三、研讨会人效提升服务的客户说明演示三、研讨会人效提升服务的客户说明演示战略+实操+产品一、人效提升方案流程及细节一、人效提升方案流程及细节1、人效提升方案的思考；2、研讨会流程，要点，实操；3、电话邀约，传真回执，拜访邀请；4、研讨会的会前准备，会中操作，会后总结；5、会议营销的注意事项；6、客户资源数据库的建立及管理；7、研讨会的其他事项。人效提升方案的思考
2、人效提升方案的思考n n人效提升方案针对的客户对象及客户资格；n n如何灌输人效提升理念给客户，并执行合作；n n人效提升方案如何为客户获得效益或利润，可持性发展，形成良性依赖；n n人效提升方案如何为客户降低时间成本，运营成本，人力成本，资金成本等人财物三体系成本；n n人效提升方案如何引导更能吸引客户。研讨会流程开发期开发期活动期活动期跟进期跟进期客户开源邀请参会客户回访积累资料产品宣讲重复邀约筛选名单沟通促销服务促销会前服务会后总结客户维护筛选目标客户引导控场杀单跟踪服务维护研讨会流程要点研讨会流程要点n n1 1、研讨会的定位及宗旨；（、研讨会的定位及宗旨；（WhatWhat）n n2
3、 2、研讨会由谁主持、研讨会由谁主持-讲师及资质人士；讲师及资质人士；（WhoWho）n n3 3、研讨会邀请的客户对象；（、研讨会邀请的客户对象；（WhomWhom）n n4 4、研讨会的时间确定；（、研讨会的时间确定；（WhenWhen）n n5 5、研讨会的地点确定；（、研讨会的地点确定；（WhereWhere）n n6 6、研讨会将如何进行操作；（、研讨会将如何进行操作；（HowHow）n n7 7、研讨会邀请规模及跟踪销售人数；（、研讨会邀请规模及跟踪销售人数；（How How manymany）n n8 8、研讨会实现多少收益及产品价格。（、研讨会实现多少收益及产品价格。（How
4、How muchmuch）制定讲座方案确定场地和专家邀约客户参会会议活动准备现场布置落实现场会议操作会议总结分析研讨会方案实操研讨会前通知电话邀约电话邀约1、客户信息： 姓名、单位、电话、经济状况、职务。2、目标顾客选择标准，并做好客户跟踪。3、重点客户的跟踪细节内容并记录。4、心理调节准备以感染顾客。5、参会邀请函的递送及传真回执确认。拜访邀约拜访邀约1、前期准备： 电话确定（时间、地点、对象）个人准备（证件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表）自我调节准备顾客拜访。2、拜访流程： 预约时间合适方式登门拜访与顾客交流邀请参会。研讨会前期准备研讨会前期准备qq物品准备物品准备 包括条幅、产品
5、手册、易拉宝、包括条幅、产品手册、易拉宝、VCDVCD、幻灯机、手提电脑、签幻灯机、手提电脑、签到本、展示卡、检测仪器、报告单等。到本、展示卡、检测仪器、报告单等。qq人员准备人员准备发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率；标客户的准确率；电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率；电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率；分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。员工的积极性。现场布置现场布置1、会场进入指示牌（
6、宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进入定位置落座；2、接待、产品资料、资料摆放、产品展示区（堆头大小、形状、位置体积）设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。会中的顾客服务接待礼仪： 物品准备（条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、奖品）物品准备（条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、奖品）环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计）区设计）n n 人员准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生）人员准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生）n n迎宾迎宾 入座入座 奉茶奉茶 沟通沟通n n推销技巧：了解状况推销技巧：了解状况涉入产品资料及
7、相关信息涉入产品资料及相关信息引起顾客兴趣引起顾客兴趣寻找重点顾客，引导促进，引起连寻找重点顾客，引导促进，引起连带效应带效应分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），跟分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），跟踪回访，做好服务工作。踪回访，做好服务工作。现场操作现场操作专家讲座（先喧哗气氛再介绍产品）为主；专家讲座（先喧哗气氛再介绍产品）为主；忠诚顾客发言互动交流；忠诚顾客发言互动交流；其它托场内容：游戏、抽奖、有奖问答，以活跃其它托场内容：游戏、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛；会场气氛；会议时间控制，留出半个多钟，让销售人员与客会议时间控制，留出半个多钟，让销售人员与客户细节沟通交流，促单沟通过程。过短
8、沟通力度户细节沟通交流，促单沟通过程。过短沟通力度不够，具体情况应根据现场灵活调整。不够，具体情况应根据现场灵活调整。目的在于积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误，营造积极向上的团队氛围。q首先对会前策划方案进行总结物品准备是否充分完备；人员准备是否到位；主持人调控现场气氛的能力；专家讲座的水平；顾客发言的质量；员工沟通促单存在的问题；研讨会后总结会后的顾客服务会后的顾客服务电话跟踪（包括销售咨询）：qq亲情跟踪：研讨会上未成交顾客两天内回访，进一步探求顾客需求点及原因分析沟通，借专家的势进行深入沟通，力争促成，引导兴趣。qq回访跟踪：询问情况（沟通状况，解决疑问）回访时间第一
9、次成交日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后半个月内；qq培养忠诚顾客：平时亲情沟通，活动现场沟通。qq发展荣誉顾客：产品认可，产品效果好一、签到（设签到表）二、主持人开场白，并简介会议内容（5分钟）三、专家讲座（25分钟）四、有奖问答（3分钟）五、节目（5分钟）六、专家讲座（20分钟）七、有奖问答（5分钟）八、顾客发言（12 位10分钟）九、销售人员一对一沟通客户，以促单成交（35分钟以上）研讨会流程v做好前期的准备工作，包括和主管部门的沟通，场地的选择，会场的布置等工作。v活动前期宣传一定要到位，包括顾客的邀约、电话拜访、送达邀请函。重点顾客应重点沟通，做好会前充分的准备工作。v会议期间
10、人员分工合理，密切配合，做到协调统一。v注重会场的气氛，同时注重产品展示。v要有专人负责突发事件的处理工作。会议营销注意事项数据库的建立1 1、目的：为以后数据库营销做好基础性工作。建设途径：、目的：为以后数据库营销做好基础性工作。建设途径：A A、社区推广搜集顾客档案。社区推广搜集顾客档案。B B、专柜或销售网点搜集专柜或销售网点搜集顾客资料。顾客资料。C C、活动促销所登记的顾客资料。活动促销所登记的顾客资料。DD、联谊联谊会、科普讲座所搜集的顾客资料。会、科普讲座所搜集的顾客资料。2 2、顾客资料的筛选：顾客资料搜集完成后，要对顾客资、顾客资料的筛选：顾客资料搜集完成后，要对顾客资料进行
11、分析，找出准顾料进行分析，找出准顾 客、目标顾客、潜在顾客。针客、目标顾客、潜在顾客。针对不同的顾客进行不同的服务。对不同的顾客进行不同的服务。3 3、顾客资料的输入：筛选后顾客资料进行分级、分类输、顾客资料的输入：筛选后顾客资料进行分级、分类输入微机管理。入微机管理。4 4、顾客资料的使用：在不同时期可根据顾客数据库里的、顾客资料的使用：在不同时期可根据顾客数据库里的资料，进行活动促销。可发邀请函组织科普讲座和开资料，进行活动促销。可发邀请函组织科普讲座和开展联谊会，针对不同顾客开展不同的活动。展联谊会，针对不同顾客开展不同的活动。 顾客资料要定期对数据库进行更新，要对数据库的可适用性、真实
12、性、清洁性进行规范管理。顾客数据库重点记录个人档案，主要包括患者个人的资料（姓名、年龄、性别、籍贯、病史、家庭成员等）、患者的购买记录、病史变化情况、售后服务记录、其它需解决的问题记录等。数据库管理回访劝购根据数据库顾客资料档案进行回访：根据数据库顾客资料档案进行回访：qq对已购买的顾客进行沟通，提示其按时服用，在服药对已购买的顾客进行沟通，提示其按时服用，在服药过程中对产品或服药后身体症状方面有什么问题请给过程中对产品或服药后身体症状方面有什么问题请给我们及时联系，并留下我们的联系方式。我们及时联系，并留下我们的联系方式。qq对未购买的顾客进行回访。目的在于促成每一次交易对未购买的顾客进行回
13、访。目的在于促成每一次交易成功，为今后的重复购买奠定基础。成功，为今后的重复购买奠定基础。qq对潜在客户进行回访。要在时间、精力允许的情况下对潜在客户进行回访。要在时间、精力允许的情况下去回访，回访的工作重点在于留住老顾客，开发新顾去回访，回访的工作重点在于留住老顾客，开发新顾客，因为维护老顾客的成本远远低于开发顾客的成本。客，因为维护老顾客的成本远远低于开发顾客的成本。相关服务 服务在整个市场销售动作过程，除了提供相应的售前、售中、服务在整个市场销售动作过程，除了提供相应的售前、售中、售后服务外，对顾客的其它服务也很重要。具体内容包括以下售后服务外，对顾客的其它服务也很重要。具体内容包括以下
14、几方面的服务；几方面的服务；qq送货上门，解决实际困难。送货上门，解决实际困难。qq提供赠品。提供赠品。qq对顾客应享受的优惠备件和措施，要及时落实和实行。对顾客应享受的优惠备件和措施，要及时落实和实行。qq突发事伯的处理。对顾客在使用产品过程中出现的特殊情况，突发事伯的处理。对顾客在使用产品过程中出现的特殊情况，出现意想不到的事情要及时处理，避免负面影响。出现意想不到的事情要及时处理，避免负面影响。qq其它服务。对顾客提出的与自身业务无关的顾客要求，要尽量其它服务。对顾客提出的与自身业务无关的顾客要求，要尽量提供合适的帮助，本着一心为顾客服务为宗旨，实现利益的双提供合适的帮助，本着一心为顾客服务为宗旨，实现利益的双赢。赢。观观 点点n营销手法不在有多新颖n而在组合用的是否到位
