精心整理商业银行个人理财业务理论与实务

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1、商业银行个人理财业务商业银行个人理财业务理论与实务理论与实务个人金融部个人金融部 理理 财财 团团 队队梁文忠梁文忠培培 训训 讲讲 师师 简简 介介 梁文忠，男，经济学博士，高级经济师梁文忠，男，经济学博士，高级经济师 现任北京农村商业银行个人金融部副总经理；历任武汉现任北京农村商业银行个人金融部副总经理；历任武汉大学经济学院党委副书记副处级、讲师、中国国际期货大学经济学院党委副书记副处级、讲师、中国国际期货经纪有限责任公司金融财务部副总经理、蔚深证券深圳湾营经纪有限责任公司金融财务部副总经理、蔚深证券深圳湾营业部总经理、大鹏证券深圳华侨城营业部总经理、大成基金业部总经理、大鹏证券深圳华侨城

2、营业部总经理、大成基金公司华南市场总监、长江证券经纪业务总部副总经理等职务公司华南市场总监、长江证券经纪业务总部副总经理等职务 先后于先后于19991999年赴香港怡富证券、英皇金融集团考察培训年赴香港怡富证券、英皇金融集团考察培训证券业务、证券业务、20072007年赴瑞士瑞信、瑞银两大金融集团考察培训年赴瑞士瑞信、瑞银两大金融集团考察培训个人理财业务个人理财业务 获得证券经纪业务、证券投资分析、基金业务、个人理获得证券经纪业务、证券投资分析、基金业务、个人理财等从业资格证书；具备期货、证券、基金、银行复合金融财等从业资格证书；具备期货、证券、基金、银行复合金融从业经历，具有丰富的财富管理经

3、验从业经历，具有丰富的财富管理经验1 1开场白：开场白：学习理财的必要性和重要性学习理财的必要性和重要性 1 1、现代社会要求每个人根本具备、现代社会要求每个人根本具备“3Q“3Q，即，即IQIQ智商、智商、 EQEQ情商、情商、WQWQ财商，财商，7777年恢复高考；年恢复高考；80908090年代高分低能；年代高分低能；本世纪初本世纪初? ?穷爸爸富爸爸穷爸爸富爸爸? ?一书；一书； 2 2、理财既是一门科学艺术，也是一种生活品味。工作不是、理财既是一门科学艺术，也是一种生活品味。工作不是人生目标，而是谋生手段；生活才是人生目的，应该学会快乐生人生目标，而是谋生手段；生活才是人生目的，应该

4、学会快乐生活。理财改变人生境遇，理财提高生活品质。活。理财改变人生境遇，理财提高生活品质。 培养理财意识，学习理财知识，掌握理财技能。培养理财意识，学习理财知识，掌握理财技能。2 2经济的高速开展财富的不断积累金融机构市场化改革 个人理财业务已成为个人理财业务已成为银行新兴业务领域银行新兴业务领域大纲大纲一、个人理财专业知识一、个人理财专业知识二、个人理财业务开展现状二、个人理财业务开展现状三、银行涉足理财业务的原因三、银行涉足理财业务的原因四、我行个人理财业务现状四、我行个人理财业务现状3 3一根本概念一根本概念 所所谓“理理财,顾名思名思义就是就是“管理管理财富，究其富，究其实质那么是那么

5、是“财务规划。划。 1、财富的概念富的概念广广义的的财富概念富概念1995年世界年世界银行公布；行公布；狭狭义的的财富概念具体到个人而言富概念具体到个人而言 2、以下介、以下介绍两种个人理两种个人理财定定义 一、个人理一、个人理财的的专业知知识4 41 个人理个人理财规划划 ：英文：英文Financial Planning 中国金融理中国金融理财标准委准委员会会 金融理金融理财是客是客户人生人生规划；划； 金融理金融理财是是标准化的程序；准化的程序； 金融理金融理财师“4E标准；准； 金融理金融理财师职业道德准那么。道德准那么。 水平水平资格格证书两种：两种：AFPAssociate Fina

6、ncial Planner金融理金融理财师CFPCertified Financial Planner注册金融理注册金融理财师其他其他资格格认证 中国中国银行行业协会会“个人理个人理财从从业资格格证书， 有有别于上述于上述AFP和和CFP水平水平资格格证书5 5 2 2商业银行理财业务商业银行理财业务 分为公司理财业务和个人理财业务两种分为公司理财业务和个人理财业务两种 公司理财业务公司理财业务 个人理财业务：英文个人理财业务：英文Personal Wealth ManagementPersonal Wealth Management 中国银监会中国银监会? ?商业银行个人理财业务管理暂行方法

7、商业银行个人理财业务管理暂行方法? ? 两种性质：一是参谋性质两种性质：一是参谋性质 ；二是受托性质。；二是受托性质。 委托委托- -代理关系根底之上的银行业务代理关系根底之上的银行业务6 6图1：我国个人理：我国个人理财业务分分类体系体系 个人理财业务个人理财业务理财顾问服务理财顾问服务综合理财服务综合理财服务私人银行私人银行理财计划理财计划非保证收益理财计非保证收益理财计划划保证收益理财计划保证收益理财计划保本浮动收益理财保本浮动收益理财计划计划非保本浮动收益理非保本浮动收益理财计划财计划7 7银行理财业务开展三个阶段或三种形态：银行理财业务开展三个阶段或三种形态： 初级：个人理财业务，注

8、重产品销售金字塔中初级：个人理财业务，注重产品销售金字塔中下部下部 高级：财富管理业务，注重客户关系管理金字塔高级：财富管理业务，注重客户关系管理金字塔中部中部 顶级：私人银行业务，注重综合金融效劳金字塔顶级：私人银行业务，注重综合金融效劳金字塔顶部顶部 8 8个人金融业务个人金融业务财富管理业务财富管理业务私人银行业务私人银行业务个人理财业务个人理财业务9 9二影响个人理财策略的几大主要因素二影响个人理财策略的几大主要因素投资方式投资方式预期未来经济增长比较快预期未来经济增长比较快处于景气周期处于景气周期预期未来经济增长放缓预期未来经济增长放缓处于衰退周期处于衰退周期理财策略调整建议理财策略

9、调整建议调整理由调整理由理财策略调整建议理财策略调整建议调整理由调整理由储蓄储蓄减少配置减少配置收益偏低收益偏低增加配置增加配置收益稳定收益稳定债券债券减少配置减少配置收益偏低收益偏低增加配置增加配置风险较低风险较低股票股票增加配置增加配置企业盈利增长企业盈利增长可以支撑牛市可以支撑牛市减少配置减少配置企业亏损增加企业亏损增加可能引发熊市可能引发熊市基金基金增加配置增加配置可实现增值可实现增值减少配置减少配置面临资产缩水面临资产缩水房产房产增加配置增加配置价格上涨价格上涨减少配置减少配置市场转换市场转换表表1 1：经济增长与个人理财策略：经济增长与个人理财策略1010表表2 2：通货膨胀与个人

10、理财策略：通货膨胀与个人理财策略投资方式投资方式预期未来温和通货膨胀预期未来温和通货膨胀预期未来通货紧缩预期未来通货紧缩理财策略调整建议理财策略调整建议调整理由调整理由理财策略调整建议理财策略调整建议调整理由调整理由储蓄储蓄减少配置减少配置净收益走低净收益走低维持配置维持配置收益稳定收益稳定债券债券减少配置减少配置净收益走低净收益走低减少配置减少配置价格下降价格下降股票股票适当增加配置适当增加配置资金涌入资金涌入价格上升价格上升减少配置减少配置价格下降价格下降1111表表3：汇率变化与个人理财策略：汇率变化与个人理财策略投资方式投资方式预期未来本币升值预期未来本币升值预期未来本币贬值预期未来本

11、币贬值理财策略调整建议理财策略调整建议调整理由调整理由理财策略调整建议理财策略调整建议调整理由调整理由储蓄储蓄增加配置增加配置收益将增加收益将增加减少配置减少配置收益将减少收益将减少债券债券增加配置增加配置本币资产升值本币资产升值减少配置减少配置本币资产贬值本币资产贬值股票股票增加配置增加配置本币资产升值本币资产升值减少配置减少配置本币资产贬值本币资产贬值基金基金增加配置增加配置本币资产升值本币资产升值减少配置减少配置本币资产贬值本币资产贬值房产房产增加配置增加配置本币资产升值本币资产升值减少配置减少配置本币资产贬值本币资产贬值外汇外汇减少配置减少配置人民币更值钱人民币更值钱增加配置增加配置外

12、汇相对价值高外汇相对价值高1212 表表4：利率变化与个人理财策略：利率变化与个人理财策略投资方式投资方式预期未来利率水平上升预期未来利率水平上升预期未来利率水平下降预期未来利率水平下降理财策略调整建议理财策略调整建议调整理由调整理由理财策略调整建议理财策略调整建议调整理由调整理由储蓄储蓄增加配置增加配置收益将增加收益将增加减少配置减少配置收益将减少收益将减少债券债券减少配置减少配置价格面临下跌风险价格面临下跌风险增加配置增加配置价格面临上涨机会价格面临上涨机会股票股票减少配置减少配置价格面临下跌风险价格面临下跌风险增加配置增加配置价格面临上涨机会价格面临上涨机会基金基金减少配置减少配置价格面

13、临下跌风险价格面临下跌风险增加配置增加配置价格面临上涨机会价格面临上涨机会房产房产减少配置减少配置价格面临下跌风险价格面临下跌风险增加配置增加配置贷款成本降低贷款成本降低外汇外汇减少配置减少配置人民币回报高人民币回报高增加配置增加配置外汇利率可能高外汇利率可能高1313三金融三金融资产与金融市与金融市场 1、金融、金融资产与金融工具：根底性与衍生性金融与金融工具：根底性与衍生性金融资产 2、金融市、金融市场 功能：集聚、功能：集聚、财富、避富、避险、交易、配置、交易、配置、调节、反映、反映 结构：构：货币市市场、资本市本市场、衍生市、衍生市场、外、外汇市市场、 保保险市市场、黄金市、黄金市场四

14、理四理财产品品 1、产品种品种类：银行理行理财方案、方案、证券券类产品品债券、股票、券、股票、基金、外基金、外汇、衍生品、保、衍生品、保险、信托、黄金、房地、信托、黄金、房地产和收藏和收藏品等品等 2、理、理财产品品风险性、收益性、流性、收益性、流动性比性比较分析分析 3、投、投资理理财组合合产品品1414图图2 2：不同资产类别风险收益比较：不同资产类别风险收益比较储蓄储蓄 投资收益投资收益投资风险投资风险通胀线通胀线5月月CPI7.7%货币市场基金货币市场基金股票及股票基金股票及股票基金平衡型基金平衡型基金债券及债券型基金债券及债券型基金房地产房地产外国股票外国股票黄金期货黄金期货保守型保

15、守型平衡型平衡型激进型激进型投投资资收收益益1515五个人理财理论根底简介五个人理财理论根底简介 1 1、生命周期理论、生命周期理论 生命周期通常分为：生命周期通常分为： 少年成长期少年成长期7-207-20岁岁 青年成长期青年成长期20-4520-45岁岁 中年稳健期中年稳健期45-6045-60岁岁 退休养老期退休养老期6060岁以后岁以后 生命周期的投资理念：生命周期的投资理念： 年轻激进，中年稳健，老年保守年轻激进，中年稳健，老年保守 16162、投资组合理论、投资组合理论 难点难点1投资收益与风险的度量投资收益与风险的度量VarCar1234可可化化解解风风险险：特特有有风风险险或或

16、非系统风险非系统风险组组合合风风险险、市市场场风风险险或系统风险或系统风险 组合中资产的种数组合中资产的种数图图3 3：多元化：多元化风险分散示意图风险分散示意图17172有关投资的几个概念有关投资的几个概念 投资与理财投资与理财 个人理财运用投资组合原理和方法，资产配置个人理财运用投资组合原理和方法，资产配置 投资收益、价值发现、积极投资与有效市场案投资收益、价值发现、积极投资与有效市场案例例 收益来源：货币的时间价值无风险收益收益来源：货币的时间价值无风险收益 承担风险的回报风险收益承担风险的回报风险收益 货币购置力因通货膨胀而变化货币购置力因通货膨胀而变化 1818 3、财务管理理论重点

17、 货币时间价值：现值、终值、利息、年金 单利： 复利： 年金： 复利72法那么：用72去除以每年的回报率，得到的数就是 总额翻一番的年数 个人财务报表分析：资产负债表、利润表、现金流量表 个人财务比率分析：针对个人贷款客户的偿债能力 1919 4、市场营销理论 1根本含义 ：个人理财业务的市场营销 2市场细分 ：通常以生命周期来细分个人理财业务市场 3组合策略： 4Ps理论：产品Product、价格Price、地点 Place、促销Promotion 4Cs理论：顾客Customer、本钱(Cost)、沟通 Communication)、便利(Convenience) 4Rs理论：关联(Rel

18、evance)、反响(Response)、关系 (Relationship)、回报(Reward) 对应个人理财三种业务形态2020 综上所述，理上所述，理财因人而异，但本因人而异，但本质有四点有四点第一、理第一、理财是是财富保富保值增增值。否那么就是消。否那么就是消费，财富的天富的天敌是通是通货膨膨胀，而防止，而防止财富富缩水、跑水、跑赢CPI的唯一方法就是正确投的唯一方法就是正确投资理理财。第二、理第二、理财是是长期理性投期理性投资。只有。只有对自己要自己要投投资的的领域做足研究并域做足研究并坚持价持价值投投资、中、中长期持有，才能期持有，才能战胜市市场。第三、理第三、理财是有效是有效资产

19、配置。有效的配置。有效的资产配配置策略置策略对投投资组合合绩效的奉献度占九成以效的奉献度占九成以上，上，应该给自己的自己的资产构造相构造相对稳定的定的长期投期投资组合。合。第四、理第四、理财是人生是人生规划。划。2121一我国商一我国商业银行个人理行个人理财业务开展开展历程程20世世纪90年代年代个人理个人理财业务起始起始阶段段2001年至年至2006年年个人理个人理财业务形成形成阶段。段。 2004年被年被业界称界称为“中国个人理中国个人理财元年。元年。2006年以后年以后个人理个人理财业务快速开展快速开展阶段。段。 2007年被年被业界称界称为“中国私人中国私人银行元年行元年 二、我国商二

20、、我国商业银行个人理行个人理财市市场现状状 2222图图4 4：商业银行理财业务开展趋势：商业银行理财业务开展趋势 初始期初始期发展期发展期成熟期成熟期形成期形成期衰退期衰退期 加入加入WTO20062006年底年底 时间时间市场市场2323二我国商业银行理财业务种类二我国商业银行理财业务种类1 1、我国商业银行主要理财业务种类、我国商业银行主要理财业务种类1 1人民币理财产品人民币理财产品 2 2理财规划理财规划3 3代销开放式基金业务代销开放式基金业务 4 4基金定投效劳基金定投效劳5 5国债代销国债代销 6 6第三方存管第三方存管 7 7外汇买卖外汇买卖 8 8外汇理财产品外汇理财产品9

21、 9代客境外理财代客境外理财QDIIQDII 1010纸黄金买卖纸黄金买卖 1111实物黄金买卖实物黄金买卖 1212保险代销保险代销2424 证券投资基金是指通过出售基金份额，将众多投资证券投资基金是指通过出售基金份额，将众多投资者的资金集中起来，形成独立资产，由基金托管人托管，者的资金集中起来，形成独立资产，由基金托管人托管，基金管理人管理，以投资组合的方法进行证券投资的一基金管理人管理，以投资组合的方法进行证券投资的一种利益共享、风险共担的集合投资方式。种利益共享、风险共担的集合投资方式。基金的特点：基金的特点： 集合理财，专业管理集合理财，专业管理 组合投资，分散风险组合投资，分散风险

22、 利益共享，风险共担利益共享，风险共担 严格监管，信息透明严格监管，信息透明 独立托管，保障平安独立托管，保障平安l基金的概念：基金的概念：2525l基金的参与主体基金的参与主体监 管 机 构管理人基金持有人托管人中介及代理机构监督监督监督委托监督管理保管效劳购置图图5 5：基金的参与主体及关系：基金的参与主体及关系2626l基金的类型基金的类型风险收益特征风险收益特征货币基金货币基金收收益益股票型基金股票型基金债券基金债券基金短债基金短债基金混合型基金混合型基金风险风险图图6 6：基金风险收益特征：基金风险收益特征2727表表6 6：商：商业银业银行主要的理行主要的理财业务财业务种种类类一一

23、览览共有程度共有程度业务种类业务种类办理业务银行办理业务银行全部共有全部共有第三方存管第三方存管工商银行、农业银行、中国银行工商银行、农业银行、中国银行 建设银行、交通银行、中信银行、建设银行、交通银行、中信银行、 招商银行、光大银行、民生银行、招商银行、光大银行、民生银行、 兴业银行、浦发银行、深发展、兴业银行、浦发银行、深发展、 广发银行等广发银行等基金代销基金代销基金定投基金定投外汇买卖外汇买卖国债代销国债代销理财规划理财规划人民币理财产品人民币理财产品外币理财产品外币理财产品代客境外理财（代客境外理财（QDII）贵宾理财服务贵宾理财服务多家共有多家共有纸黄金买卖纸黄金买卖工商银行、中国

24、银行、建设银行、工商银行、中国银行、建设银行、实物黄金买卖实物黄金买卖建设银行、农业银行、兴业银行等建设银行、农业银行、兴业银行等私人银行私人银行中国银行、招商银行、中信银行中国银行、招商银行、中信银行外汇期权业务外汇期权业务中国银行、招商银行中国银行、招商银行委托资产管理委托资产管理中信银行、上海浦发银行中信银行、上海浦发银行银行特有银行特有“利添利利添利”账户理财业务账户理财业务工商银行工商银行银期转账银期转账交通银行交通银行基抵利产品基抵利产品兴业银行兴业银行28282 2、高端客户效劳、高端客户效劳 贵宾理理财 私人私人银行行高端客户效劳高端客户效劳2929 银银 行行 名名 称称 贵

25、宾理财贵宾理财 服务品牌服务品牌 推推 出出 时时 间间进进 入入 门门 槛槛特特 色色 服服 务务中国工商银行中国工商银行理财金账户理财金账户20022002年年12 12 月月2020日日20 20 万元人民币万元人民币 “8n8n财富中心财富中心”服务，一站式金融配套服务，贵宾室优先服务，服务，一站式金融配套服务，贵宾室优先服务，多项业务费用减免，业务明细对账服务，获赠理财专刊，参加多项业务费用减免，业务明细对账服务，获赠理财专刊，参加理财沙龙。理财沙龙。 中国银行中国银行中银理财中银理财19991999年年( (香港香港) )，2002 2002 年年7 7月月 ( (上海上海) )5

26、0 50 万元人民币或等量外万元人民币或等量外币币 免费的理财策划服务，多项手续费用减免，在贵宾室或贵宾窗免费的理财策划服务，多项手续费用减免，在贵宾室或贵宾窗口优先、优惠办理银行业务，机场贵宾厅服务，参加金融专家口优先、优惠办理银行业务，机场贵宾厅服务，参加金融专家讲座讲座 中国农业银行中国农业银行金钥匙理财金钥匙理财20032003年年根据产品、地区而不同根据产品、地区而不同 “一站式一站式”金融超市服务，分区式服务、金融超市服务，分区式服务、 3A 3A 式服务，写意生式服务，写意生活篇、便利融资篇、安心理财篇、轻松出国篇、无限互动篇活篇、便利融资篇、安心理财篇、轻松出国篇、无限互动篇

27、5 5 大类产品，量身定做理财规划服务大类产品，量身定做理财规划服务 中国建设银行中国建设银行乐当家理财乐当家理财20042004年年分行级：金融资产分行级：金融资产 20 20 万万元；元；套餐服务：如套餐服务：如“大学时代大学时代”、“二人世界二人世界”、“三口之家三口之家”、“流金岁月流金岁月”和和“夕阳正红夕阳正红” ” 5 5 大主题理财套餐，一站式服务，大主题理财套餐，一站式服务，全国漫游服务全国漫游服务 总行级：金融资产总行级：金融资产 50 50 万万人民币或交易量达到一定人民币或交易量达到一定要求要求 交通银行交通银行交银理财交银理财20032003年年50 50 万人民币的

28、账户总资万人民币的账户总资产或规定交易量产或规定交易量 柜面服务绿色通道，贷记卡免年费，个人贷款利率优惠，定期柜面服务绿色通道，贷记卡免年费，个人贷款利率优惠，定期寄送对账单，免费使用机场头等舱候机室，高档场所消费优惠，寄送对账单，免费使用机场头等舱候机室，高档场所消费优惠，市内道路救援，市内道路救援， “ “百万富翁俱乐部百万富翁俱乐部”理财计划，针对人生不同理财计划，针对人生不同阶段的阶段的 志学理财、菁英理财、伉俪理财、通达理财、信慧理财、志学理财、菁英理财、伉俪理财、通达理财、信慧理财、长寿理财等规划长寿理财等规划 招商银行招商银行金葵花理财金葵花理财20022002年年50 50 万

29、元以上资产万元以上资产 贵宾登机服务，酒店、机票、预订天气交通咨询服务，医疗救贵宾登机服务，酒店、机票、预订天气交通咨询服务，医疗救援服务，免费临时保管箱服务，应急取款、紧急挂失、免费手援服务，免费临时保管箱服务，应急取款、紧急挂失、免费手机短信或机短信或 E-mailE-mail理财秘书通知服务等，理财秘书通知服务等，“金葵花卡金葵花卡”对账单服对账单服务，特约商户优惠消费折扣，金融信息服务，免费获得不定期务，特约商户优惠消费折扣，金融信息服务，免费获得不定期的贵宾会员专刊的贵宾会员专刊 表表7 7：中外资银行贵宾理财效劳一览：中外资银行贵宾理财效劳一览3030银行名称银行名称 贵宾理财贵宾

30、理财 服务品牌服务品牌 推推 出出 时时 间间进进 入入 门门 槛槛特特 色色 服服 务务中信银行中信银行中信贵宾理中信贵宾理财财20042004年年银卡客户不低于银卡客户不低于 1010万万/20/20万万/30/30万元；万元；依托中信控股的服务，依托中信控股的服务， 包括柜台优先服务、优惠服务、六大产品系包括柜台优先服务、优惠服务、六大产品系列服务列服务( (融资服务、投资服务、出国金融服务、居家金融服务、保险融资服务、投资服务、出国金融服务、居家金融服务、保险服务、外汇理财服务服务、外汇理财服务) )、专属服务场所服务、专业理财客户经理服务、专属服务场所服务、专业理财客户经理服务、中信

31、控股专家团队服务、预约服务、资讯服务、电子渠道服务、中信中信控股专家团队服务、预约服务、资讯服务、电子渠道服务、中信贵宾俱乐部服务等的本地服务，包括分行在贵宾服务窗口对异地贵宾贵宾俱乐部服务等的本地服务，包括分行在贵宾服务窗口对异地贵宾客户提供优先服务、分行为异地贵宾客户提供柜台通存通兑手续费优客户提供优先服务、分行为异地贵宾客户提供柜台通存通兑手续费优惠及临时使用保管箱等、应急援助服务惠及临时使用保管箱等、应急援助服务( (专向提供专向提供) )等的漫游服务等的漫游服务 12 12 月月金卡客户不低于金卡客户不低于4040万万/50/50万万/60/60万元；万元；白金卡客户白金卡客户100

32、100万元以上万元以上 ( (不同地区不同不同地区不同标准标准) ) 民生银行民生银行民生财富民生财富20042004年年存款或消费门槛分别为：钻石卡，存款或消费门槛分别为：钻石卡， 100 100 万元；万元；多种手续费的减免、利率的适当优惠、非金融特约商提供的一些消费多种手续费的减免、利率的适当优惠、非金融特约商提供的一些消费优惠政策，优惠政策， 3 3 条贵宾服务通道条贵宾服务通道机场、医院、高尔夫俱乐部机场、医院、高尔夫俱乐部 金卡，金卡， 50 50 万元；银卡，万元；银卡， 10 10 万元万元 广发银行广发银行真情理财真情理财20042004年年30 30 万元人民币万元人民币

33、产品套餐服务：珠江三角洲民营企业集合信托计划和家庭产品套餐服务：珠江三角洲民营企业集合信托计划和家庭( (个人个人) )贵宾贵宾客户综合授信业务、新版理财通卡、新婚理财套餐，个人客户综合授信业务、新版理财通卡、新婚理财套餐，个人( (家庭家庭) )教育教育理财套餐、创业理财套餐、投资理财套餐、保险理财套餐、退休理财理财套餐、创业理财套餐、投资理财套餐、保险理财套餐、退休理财套餐、遗产信托理财套餐等套餐、遗产信托理财套餐等 8 8月月 8 8 日日光大银行光大银行阳光理财阳光理财20042004年年紫金理财客户：储蓄存款连续紫金理财客户：储蓄存款连续 3 3 个月月个月月末余额为末余额为 10

34、10 万万 50 50 万元人民币万元人民币( (外外币等值币等值) )；优先购买新产品，减免手续费待遇，阳光优先购买新产品，减免手续费待遇，阳光 VIP VIP 卡紧急援助服务，亲卡紧急援助服务，亲情服务，高尔夫服务，申请个人授信贷款时获得加分情服务，高尔夫服务，申请个人授信贷款时获得加分 1212月月15 15 日日黄金理财客户：储蓄存款连续黄金理财客户：储蓄存款连续 3 3 个月月个月月末余额为末余额为 50 50 万万 100 100 万元人民币万元人民币 白金理财客户：储蓄存款连续白金理财客户：储蓄存款连续 3 3 个月月个月月末余额为末余额为 100 100 万元人民币以上万元人民

35、币以上 续表续表7 7：中外资银行贵宾理财效劳一览：中外资银行贵宾理财效劳一览3131银行名称银行名称 贵宾理财服务品牌贵宾理财服务品牌 推推 出出 时时 间间进进 入入 门门 槛槛特特 色色 服服 务务华夏银行华夏银行华夏理财华夏理财20042004年年本外币日均储蓄存款合计超过本外币日均储蓄存款合计超过 20 20 万元，万元，或卡消费次数超过或卡消费次数超过 10 10 次、年累计卡消次、年累计卡消费超过费超过 5 5 万元，或个人消费贷款额年万元，或个人消费贷款额年累计超过累计超过 50 50 万元，且无违约情况万元，且无违约情况 绿色通道便利，各种优惠价格，优先获得新俏产品，专职绿色

36、通道便利，各种优惠价格，优先获得新俏产品，专职理财经理一对一理财服务理财经理一对一理财服务 11 11 月月汇丰银行汇丰银行卓越理财卓越理财20022002年年月均存款总额达月均存款总额达5 5万美元万美元 一对一的客户经理服务，全面的存款、楼宇按揭贷款以及一对一的客户经理服务，全面的存款、楼宇按揭贷款以及投资产品服务，商户优惠服务，环球支援网络提供的个人投资产品服务，商户优惠服务，环球支援网络提供的个人化服务和理财方案，获取度身定做的专业意见，化服务和理财方案，获取度身定做的专业意见， 预定体预定体育盛事、音乐会、舞台剧、高尔夫球场的便利，预定机位、育盛事、音乐会、舞台剧、高尔夫球场的便利，

37、预定机位、住宿、汽车等旅游咨询服务住宿、汽车等旅游咨询服务 11 11 月月花旗银行花旗银行CitiGoldCitiGold2002 2002 年年每月日平均存款额不得低于每月日平均存款额不得低于 5 5万美元，万美元，否则将收取否则将收取100100元人民币或元人民币或1212美元的服美元的服务费务费 不设书面建议书，所有的建议都通过口头传送，不设书面建议书，所有的建议都通过口头传送， 汇款取汇款取款费用减半、休闲娱乐生活服务，保管箱业务服务款费用减半、休闲娱乐生活服务，保管箱业务服务 3 3 月月荷兰银行荷兰银行梵高理财梵高理财月均存款余额月均存款余额1010万美元万美元 量身定做个性化理

38、财产品服务，量身定做个性化理财产品服务， 根据不同客户的财务需根据不同客户的财务需求与风险承受能力，提供平衡的投资规划求与风险承受能力，提供平衡的投资规划 恒生银行恒生银行优越理财优越理财平均每日总结余平均每日总结余5050万元以上万元以上专职客户经理、综合户口服务、综合月结单、优越理财中专职客户经理、综合户口服务、综合月结单、优越理财中心、投资服务、个人投资组合管理服务、免费心、投资服务、个人投资组合管理服务、免费e-bankinge-banking服务、服务、2424小时优越理财电话、手机理财服务、尊贵银行服小时优越理财电话、手机理财服务、尊贵银行服务、抵押透支及备用透支服务、自动拨数服务

39、、免退票务、抵押透支及备用透支服务、自动拨数服务、免退票/ /自动转账保障、八达通自动增值服务、优越理财万事达白自动转账保障、八达通自动增值服务、优越理财万事达白金卡享用就豁免年费、优惠的利息率及汇价、楼宇按揭贷金卡享用就豁免年费、优惠的利息率及汇价、楼宇按揭贷款、备用透支服务及税按新贷款特惠利率、免手续费（购款、备用透支服务及税按新贷款特惠利率、免手续费（购买礼券、银行本票、汇票、旅行支票）、保险折扣优惠买礼券、银行本票、汇票、旅行支票）、保险折扣优惠（低于（低于5050万元收取万元收取300300服务月费）。服务月费）。续表续表7 7：中外资银行贵宾理财效劳一览：中外资银行贵宾理财效劳一览

40、3232表表8 8：中资商业银行私人业务情况比照：中资商业银行私人业务情况比照 项目项目银行银行中国银行中国银行招商银行招商银行中信银行中信银行成立时间成立时间2007-3-282007-8-62007-8-8成立地点成立地点北京、上海北京、上海深圳深圳北京北京准入门槛准入门槛个人资产不少于个人资产不少于100万美元万美元个人资产不少于个人资产不少于1000万人民币万人民币个人资产不少于个人资产不少于100万美元万美元服务内容服务内容 独享私人银行家及独享私人银行家及 投资专家的服务投资专家的服务 量身订制投资产品量身订制投资产品世代规划、教育、世代规划、教育、 税务和房地产等领税务和房地产等

41、领 域的域的 专业服务专业服务对国内法规环境变对国内法规环境变 化的深度诠释化的深度诠释专属、尊贵环境中专属、尊贵环境中 开展的私密银行服务开展的私密银行服务 VIP卡让客户享有卡让客户享有 实用、专属的增值服实用、专属的增值服 务务专题讲座和活动专题讲座和活动商业银行服务商业银行服务财富管理服务财富管理服务国际资产传承规国际资产传承规 划服务划服务综合授信服务综合授信服务投资银行服务投资银行服务家庭增值服务家庭增值服务家庭管理规划家庭管理规划教育、税务、教育、税务、 房地产投资房地产投资收藏品鉴赏和推收藏品鉴赏和推荐荐法律顾问法律顾问其他其他3333表表9 9：中外：中外资银资银行行优优劣劣

42、势势比比较较银行银行优优 势势劣劣 势势中资中资银行银行1. 广泛的分支机构、广泛的分支机构、ATM机网络；机网络；2. 深厚、稳定的客户基础；深厚、稳定的客户基础；3. 对国内金融市场熟悉；对国内金融市场熟悉；4. 庞大的存款，低成本的资金来源；庞大的存款，低成本的资金来源；5. 居民对中资银行的信任和亲居民对中资银行的信任和亲 切。切。1. 缺乏风险管理和客户管理经验；缺乏风险管理和客户管理经验；2. 业务种类单一；业务种类单一；3. 对境外金融市场及投资工具缺乏了解。对境外金融市场及投资工具缺乏了解。外资外资银行银行1. 长期积累的品牌底蕴；长期积累的品牌底蕴；2. 丰富的理财产品种类，

43、专业化服务能力强；丰富的理财产品种类，专业化服务能力强；3. 相对先进的风险管理技术和营销专长；相对先进的风险管理技术和营销专长；4. 熟悉国际金融市场，熟练运用投资工具。熟悉国际金融市场，熟练运用投资工具。 1. 缺乏广泛的分销网络；缺乏广泛的分销网络； 2. 客户规模薄弱，人民币资金来源不足；客户规模薄弱，人民币资金来源不足； 3. 对中国市场、文化了解存在差异；对中国市场、文化了解存在差异； 4. 国内居民对外资银行不信任；国内居民对外资银行不信任； 5. 国外成熟理财产品受国内政策限制无法引国外成熟理财产品受国内政策限制无法引 入，竞争力减弱。入，竞争力减弱。3434三我国商业银行理财

44、产品现状三我国商业银行理财产品现状 1、我国商、我国商业银业银行理行理财产财产品市品市场场概况概况 1 市市场规场规模快速模快速扩张扩张表表1010：20072007年每月理年每月理财产财产品品发发行数量行数量 时时 间间1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月发行量发行量2052058686172172208208155155194194205205214214221221220220240240237237图图7 7：20072007年每月理年每月理财产财产品品发发行行趋势图趋势图 3535表表1111：

45、20212021年上半年理年上半年理财产财产品品发发行数量行数量 时时 间间1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月发行量发行量317317218218329329314314382382414414图图8 8：20212021年上半年理年上半年理财产财产品品发发行行趋势图趋势图 3636 2 中中资资股份制股份制银银行与国有大行与国有大银银行之行之间竞间竞争日益争日益剧剧烈。烈。 3 外外资银资银行参与：市行参与：市场场份份额额逐步提高、逐步提高、侧侧重外重外汇汇理理财产财产品。品。表表1212：20072007年中外年中外资银资银行理行理财产财产品占比品占比月份月份1

46、1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月中资中资银行银行91%91%88%88%90%90%91%91%81%81%89%89%84%84%79%79%78%78%70%70%71%71%84%84%外资外资银行银行9%9%12%12%10%10%9%9%19%19%11%11%16%16%21%21%22%22%30%30%29%29%16%16%图图9 9：20072007年中外年中外资银资银行理行理财产财产品品发发行比照行比照图图 3737 4 固定与非固定收益固定与非固定收益类类型理型理财产财产品交替品交

47、替变动变动 5 产产品收益率水品收益率水涨涨船高船高 6 新股申新股申购产购产品炙手可品炙手可热热 7 结结构性构性产产品品创创新新频频繁繁 3838 2 2、我国商业银行理财产品种类、我国商业银行理财产品种类 按照是否内嵌衍生产品分为结构性产品和非结构性产品。按照是否内嵌衍生产品分为结构性产品和非结构性产品。表表1313：理：理财产财产品分品分类类结结 构构 类类 型型投投 资资 方方 向向非结构性产品非结构性产品银行间债券市场银行间债券市场企业信贷信托计划企业信贷信托计划新股申购信托计划新股申购信托计划基金组合基金组合股票组合股票组合结构性产品结构性产品股票或股指股票或股指汇率汇率利率利率

48、商品指数商品指数信用信用3939四我国商业银行个人理财业务存在的问题四我国商业银行个人理财业务存在的问题 1、产品研品研发创新能力弱新能力弱 2、产品同品同质性性强 3、营销力度需加力度需加强 4、信息研究支持、信息研究支持较弱弱 5、个人理、个人理财业务水平水平较低低 6、全方位理、全方位理财效效劳断裂断裂 7、客、客户经理理队伍素伍素质较低低 8、分、分业经营限制限制4040 三、我国商业银行大力开展个人理财业务的动因三、我国商业银行大力开展个人理财业务的动因 一居民一居民财富急富急剧膨膨胀、理、理财需求旺盛需求旺盛图图1010：金融机构城乡居民储蓄余额变化单位：亿元人民币：金融机构城乡居

49、民储蓄余额变化单位：亿元人民币 经济经济的持的持续续开展，开展，证证券市券市场场的改革，以及巨大的的改革，以及巨大的储储蓄余蓄余额额， 为为我国个人理我国个人理财业务财业务提供了广提供了广阔阔的市的市场场。42424141二市二市场化改革必然化改革必然趋势三商三商业银行行综合合经营四金融机构四金融机构竞争争剧烈烈五五资本市本市场开展开展六通六通货膨膨胀影响影响七从七从紧的的货币政策政策八商八商业银行行经营管理管理 1.提高商提高商业银行盈利水平行盈利水平 2.增增强商商业银行行创新能力新能力 3.商商业银行行业务流程再造流程再造 4242四、北京农商行个人理财业务概况四、北京农商行个人理财业务

50、概况一北京农商行市场定位：一北京农商行市场定位： 立足城乡，效劳三农，效劳中小企业，效劳市民百姓立足城乡，效劳三农，效劳中小企业，效劳市民百姓二二“新农村理财主题：新农村理财主题： 满足农村农民理财需求，兼顾城区居民理财需要满足农村农民理财需求，兼顾城区居民理财需要三三“金凤凰理财品牌：金凤凰理财品牌： 荣获荣获20212021北京第四届金融理财博览会北京第四届金融理财博览会“最正确理财策奖、最正确理财策奖、 “ “效劳农民理财特殊奉献奖；效劳农民理财特殊奉献奖；“乡村飞出金凤凰乡村飞出金凤凰四四“金凤凰理财投资理念：金凤凰理财投资理念： 适度风险、稳健理财适度风险、稳健理财4343 五理五理

51、财业务开展策略及概况开展策略及概况 1、理、理财产品研品研发与与销售：售： 理理财业务初期的中心与重点初期的中心与重点国国债承承销资格格保保险代理代理资格格基金代基金代销业务资格格自主研自主研发银行理行理财产品品详见后表后表积极申极申办各各项新新业务资格格 ? “金金凤凰理凰理财资讯? 4444表表1414：我行理财产品发行概况截至：我行理财产品发行概况截至20212021年年6 6月月3030日日理财产品名称理财产品名称管理期限管理期限发行时间发行时间投资方向投资方向收益率分析收益率分析类型类型新股申购增强型一新股申购增强型一期期18个月个月2007年年12月月15日至日至19日日新股申购新

52、股申购+结构性存款结构性存款6%-20%非保本浮动非保本浮动新股申购优先受益新股申购优先受益型一期型一期12个月个月2008年年3月月5至至16日日新股申购分层型信托计新股申购分层型信托计划中优先受益部分划中优先受益部分6.22%优先受益型优先受益型资产支持一期资产支持一期175天天2007年年12月月13日至日至20日日信贷资产信贷资产5.50%非保本浮动非保本浮动资产支持二期资产支持二期24个月个月2008年年3月月24日至日至4月月10日日项目信托计划项目信托计划8%-13%8%-13%非保本浮动非保本浮动资产支持三期资产支持三期24个月个月2008年年3月月24日至日至4月月10日日项

53、目信托计划项目信托计划18%18%非保本浮动非保本浮动资产支持四期资产支持四期12个月个月2008年年4月月15日至日至5月月9日日项目信托计划项目信托计划6.50%保本浮动保本浮动资产支持五期资产支持五期12个月个月2008年年5月月4至至12日日项目信托计划项目信托计划6.50%保本浮动保本浮动资产支持六期资产支持六期24个月个月2008年年3月月31日至日至4月月25日日项目信托计划项目信托计划8%-13%8%-13%非保本浮动非保本浮动资产支持七期资产支持七期24个月个月2008年年3月月31日至日至4月月25日日项目信托计划项目信托计划18%18%非保本浮动非保本浮动货币市场型一期货

54、币市场型一期50天天2008年年5月月21日至日至5月月25日日国债、金融债、央票、国债、金融债、央票、短期融资券、企业债短期融资券、企业债3.80%3.80%保本浮动保本浮动货币市场型二期货币市场型二期30天天2008年年6月月30日至日至7月月2日日国债、金融债、央票、国债、金融债、央票、短期融资券、企业债短期融资券、企业债3%3%保本浮动保本浮动4545 2 2、高端客户效劳与管理、高端客户效劳与管理3 3、理财渠道与效劳体系建设、理财渠道与效劳体系建设4 4、理财队伍与专业团队培养、理财队伍与专业团队培养5 5、业务管理与风控制度完善、业务管理与风控制度完善6 6、“金凤凰理财品牌营销

55、金凤凰理财品牌营销 上述理财业务开展策略归纳为三层次内涵：理财产品、上述理财业务开展策略归纳为三层次内涵：理财产品、 理财效劳、理财管理，需要正确处理三者之间的关系。理财效劳、理财管理，需要正确处理三者之间的关系。 遵循遵循“产品有限、效劳无限的原那么产品有限、效劳无限的原那么4747六我行个人理财业务存在的主要问题六我行个人理财业务存在的主要问题 具体表现具体表现 1 1、个人理财业务体系不够完善、个人理财业务体系不够完善 2 2、缺乏训练有素的理财客户经理队伍、缺乏训练有素的理财客户经理队伍 3 3、研究资讯力量薄弱、研究资讯力量薄弱 4 4、系统平台较为落后、系统平台较为落后 5 5、市

56、场影响力有待提高、市场影响力有待提高 6 6、区域竞争力不够平衡、区域竞争力不够平衡4848七加强个人理财业务的组织领导，确保业务顺利开展七加强个人理财业务的组织领导，确保业务顺利开展 根据根据20072007年年9 9月月3 3日第日第3030次行长办公会精神次行长办公会精神 ，理财团队工，理财团队工作职能及岗位设置职责如以下图所示：作职能及岗位设置职责如以下图所示：XX团队团队负责人负责人 个人金融部个人金融部 总经理总经理副总经理副总经理副总经理副总经理副总经理副总经理理财团理财团队负责队负责人人XX团队团队负责人负责人XX团队团队负责人负责人XX团队团队负责人负责人XX团队团队负责人负

57、责人图图1111：个人金融部岗位设置：个人金融部岗位设置4949产品经理产品经理/ /研究资讯岗研究资讯岗个人金融部个人金融部理财团队理财团队渠道建设渠道建设/ /队伍管理岗队伍管理岗客户管理客户管理/ /营销管理岗营销管理岗营运支持营运支持/ /综合管理岗综合管理岗图图12: 12: 个人金融部理财团队个人金融部理财团队 个人理财业务岗位设置个人理财业务岗位设置5050基金业务基金业务管理岗管理岗个人金融部个人金融部理财团队理财团队基金营销基金营销管理岗管理岗基金研究基金研究资讯岗资讯岗基金营运基金营运支持岗支持岗图图12: 12: 个人金融部理财团队个人金融部理财团队 基金代销业务岗位设置基金代销业务岗位设置5151总结与概括总结与概括 回忆与展望我行理财业务开展，回忆与展望我行理财业务开展，要经历的要经历的四个阶段四个阶段 理财产品创新与开发；理财产品创新与开发； 销售能力的提高与拓展；销售能力的提高与拓展； 客户关系管理的提高与细分；客户关系管理的提高与细分； 内部风险管理能力的强化。内部风险管理能力的强化。5252谢 谢！