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1、销售高手培训销售高手培训谈谈判增加品种判增加品种零售店会丢失赢利的机会零售店会丢失赢利的机会我们的广告及促销投入也会得不到我们的广告及促销投入也会得不到理想的回报理想的回报同时还无法满足我们消费者的需求同时还无法满足我们消费者的需求?如果没有品种的分销，如果没有品种的分销，如果没有品种的分销，如果没有品种的分销，就不会有就不会有就不会有就不会有销售！销售！销售！销售！1我们将讨论我们将讨论1 1我们的目标和现状我们的目标和现状2 2我们的优势和挑战我们的优势和挑战3 3设计分销新品种设计分销新品种4 4谈判技巧的运用谈判技巧的运用2我们的目标和现状我们的目标和现状 ( (GROW)GROW)G
2、oal 我们我们的目标是什么的目标是什么? ?- - 在每个渠道和零售店实现五星级分销标准在每个渠道和零售店实现五星级分销标准Realistic我们的现状是怎样我们的现状是怎样? ?- - 回顾你负责的商店的分销现状回顾你负责的商店的分销现状Option我们怎样达到目标我们怎样达到目标- - 目标商店及品种目标商店及品种/ /利益利益, ,数据数据/ /谈判计划谈判计划Will我们有多少信心达到目标我们有多少信心达到目标- 知己知彼知己知彼,增加信心增加信心3我们我们的优势和挑战的优势和挑战优势优势挑战挑战产品的优势产品的优势服务的优势服务的优势竞争对手的挑战竞争对手的挑战零售店的挑战零售店的
3、挑战4设计分销新品种设计分销新品种知己知彼知己知彼: :熟悉产品现状及竞争对手熟悉产品现状及竞争对手理解零售店的品种政策及进新品的流程理解零售店的品种政策及进新品的流程明确目标明确目标明确目标明确目标/ /寻找机会寻找机会实施计划实施计划使用谈判原则使用谈判原则设计方案设计方案运用数字运用数字, ,强调利益强调利益专业销售方式专业销售方式( (资料和工具的准备资料和工具的准备) )5复习：克服异议的技巧复习：克服异议的技巧异议的重要性异议的重要性1.异议表明销售的进程异议表明销售的进程2.异议使需求更明确异议使需求更明确3.也可能是也可能是“购买信号购买信号”4.是达成交易的机会是达成交易的机
4、会5.我们可以帮助客户做出购我们可以帮助客户做出购买的决定买的决定 因此，我们要欢迎异议！因此，我们要欢迎异议！克服异议的步骤克服异议的步骤1.保持冷静并提出问题保持冷静并提出问题2.确认异议内容及类型确认异议内容及类型3.提出解决方案提出解决方案4.达成协议达成协议6谈判四大原则谈判四大原则1.1.增加创意增加创意2 2目标更高目标更高3 3谈判清单谈判清单4 4条件交换条件交换更多提议更多提议, ,走出思维限制走出思维限制 少出多进少出多进, ,更有信心更有信心 在谈判前预测买手的目标在谈判前预测买手的目标及我方的条件及我方的条件. . 所有的付出必须有回报所有的付出必须有回报7小结小结充分的准备充分的准备（目标目标SMARTSMART）有说服力的演示有说服力的演示（事实及可信的回报事实及可信的回报) )充满自信的谈判充满自信的谈判（运用克服异议运用克服异议及谈判原则）及谈判原则）如果没有品种的分销，如果没有品种的分销，如果没有品种的分销，如果没有品种的分销，就不会有就不会有就不会有就不会有销售！销售！销售！销售！8
