经销商现代经营模式

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1、经销商现代经营模式经销商现代经营模式 市场部：市场部：石磊白象集团白象集团山西市场部山西市场部2 2 2 2白象集团白象集团山西市场部山西市场部目录目录如何赚钱？如何赚钱？如何赚如何赚大大钱？钱？如何如何长期长期赚赚大大钱？钱？如何如何高兴的高兴的长期赚大钱？长期赚大钱？3 3 3 3如何赚钱第一部分白象集团白象集团山西市场部山西市场部要点要点网络网络服务服务信誉信誉5 5 5 5白象集团白象集团山西市场部山西市场部一、现状1 1、网路管理、网路管理完善的网络资料，健全的档案管理完善的网络资料，健全的档案管理有资料，但不完整或者没有得到及时更新有资料，但不完整或者没有得到及时更新没有资料或者仅

2、有一个电话号码没有资料或者仅有一个电话号码2 2、订单管理、订单管理下游客户主动与我们联系而获取订单下游客户主动与我们联系而获取订单我们主动与下游客户联系而获取订单我们主动与下游客户联系而获取订单通过面对面营销获取订单通过面对面营销获取订单3 3、服务管理、服务管理有完善的服务流程和健全的服务体系（订货、配货、调货、退货、换货等）有完善的服务流程和健全的服务体系（订货、配货、调货、退货、换货等）有服务过程但没有服务管理有服务过程但没有服务管理没有服务过程没有服务过程4 4、配送路线、配送路线订单决定配送路线订单决定配送路线计划决定配送路线配销顺序计划决定配送路线配销顺序6 6 6 6白象集团白

3、象集团山西市场部山西市场部二、问题和机会（内部）1、网络管理不健全2、订单管理不主动3、服务管理不完整4、配送管理不计划7 7 7 7白象集团白象集团山西市场部山西市场部二、问题和机会（外部）1 1、市场目标压力较大、市场目标压力较大2 2、产品自身及推广策略日趋同质化、产品自身及推广策略日趋同质化3 3、同类竟品组织上市速度快，铺货率较高、同类竟品组织上市速度快，铺货率较高4 4、产品在市场的表现力较大程度上取决于、产品在市场的表现力较大程度上取决于产品的上架速度产品的上架速度8 8 8 8白象集团白象集团山西市场部山西市场部三、配销模式9 9 9 9白象集团白象集团山西市场部山西市场部1

4、1、无序补货式配销、无序补货式配销定义定义 在所辖销售区域内，采取在所辖销售区域内，采取非营销方式获取订单，并依订单形获取订单，并依订单形成的路线将产品配送出去的过程；成的路线将产品配送出去的过程；10101010白象集团白象集团山西市场部山西市场部1 1、无序补货式配销、无序补货式配销要件：要件：先获取订单后配送先获取订单后配送以整个销售区域为对象以整个销售区域为对象采取非营销方式获取订单采取非营销方式获取订单订单决定配送路线订单决定配送路线11111111白象集团白象集团山西市场部山西市场部1 1、无序补货式配销、无序补货式配销12121212白象集团白象集团山西市场部山西市场部1 1、无

5、序补货式配销、无序补货式配销优势：优势：节约人力物力成本节约人力物力成本利润最大化利润最大化劣势：劣势：掌控售点有一定局限，网络丢失严掌控售点有一定局限，网络丢失严重；重；产品结构越来越单一；产品结构越来越单一；二批反控一批销售下滑二批反控一批销售下滑； 13131313白象集团白象集团山西市场部山西市场部2 2、计划补货式配销、计划补货式配销定义：定义： 在销售区域各规划片区内，采取在销售区域各规划片区内，采取营销方式获取订单，并依计划的营销方式获取订单，并依计划的路线将产品配送出去的过程。路线将产品配送出去的过程。14141414白象集团白象集团山西市场部山西市场部2 2、计划补货式配销、

6、计划补货式配销要件：要件：先获取订单后配送或订单与配送先获取订单后配送或订单与配送同步；同步；以整个销售区域各规划片区为对以整个销售区域各规划片区为对象；象；采取采取营销方式营销方式获取订单；获取订单；计划决定配送路线；计划决定配送路线；15151515白象集团白象集团山西市场部山西市场部2 2、计划补货式配销、计划补货式配销星期一星期二星期三星期四星期五16161616白象集团白象集团山西市场部山西市场部2 2、计划补货式配销、计划补货式配销优势：优势：掌控售点数量增加，网络得到拓展掌控售点数量增加，网络得到拓展计划性拜访，实现了售点无缝隙覆盖计划性拜访，实现了售点无缝隙覆盖新产品推广快，结

7、构调整容易新产品推广快，结构调整容易产品铺货率提高产品铺货率提高客情关系大大改善客情关系大大改善利润最大化利润最大化17171717白象集团白象集团山西市场部山西市场部2 2、计划补货式配销、计划补货式配销劣势：劣势：管理难度加大管理难度加大对铺货人员要加大技能培训及薪对铺货人员要加大技能培训及薪资投入资投入18181818白象集团白象集团山西市场部山西市场部3、计划铺货现代配销模式总结规划片区配资源规划片区配资源计划拜访定路线计划拜访定路线配销同步是原则配销同步是原则人员营销获订单人员营销获订单补货铺货要转变补货铺货要转变19191919白象集团白象集团山西市场部山西市场部 四、实施步骤20

8、202020白象集团白象集团山西市场部山西市场部 第一步：资源盘整1 1、车辆类型及数量和各自作业区域、车辆类型及数量和各自作业区域2 2、司机、客户业务、公司业务数量、司机、客户业务、公司业务数量3 3、库管、出纳数量、库管、出纳数量4 4、各类通路客户档案是否健全、各类通路客户档案是否健全21212121白象集团白象集团山西市场部山西市场部 第二步：分区建线1、整个市场分内埠和外埠两大销售板块2、内埠市场根据客户数量、公司投入的业务数量， 业务每天拜访的客户数量，售点距离远近等划分片区建立线路并进行片区及线路编号3、外埠市场根据客户数量，售点分布距离，车辆每天服务的客户数量，客户销量大小等

9、划分片区建立线路并进行片区及线路编号4、根据客户重要程度及分布距离远近确定拜访频次22222222白象集团白象集团山西市场部山西市场部 第三步：资源配置1、外埠根据片区数量配置车辆2、内埠根据业务量大小配置车辆3、外埠每车配置司机，业务各一名4、内埠每车配置司机兼业务一名5、库房配置库管一名6、帐务配置出纳一名23232323白象集团白象集团山西市场部山西市场部第四步：作业流程1、外埠根据片区数量配置车辆2、内埠根据业务量大小配置车辆3、外埠每车配置司机，业务各一名4、内外埠车辆及业务按即定片区即定线路逐户铺货5、内外埠业务在销售过程中负责推销产品及填写日销售登记表6、内外埠业务将产品日余转入

10、库存并由库管开具入库单7、晚会时内外埠业务向公司业务交日销售登记表及介绍当日市场情况，同时填写内外埠销售日报；8、公司业务检查各片区日销售登记表及销售日报，并提出日问题改善措施，同时安排次日工作24242424白象集团白象集团山西市场部山西市场部 第五步：作业监控1、每天检查当天装货清单与出库单是否一致2、每天检查日销售登记表的填写是否正确3、要不定期电话抽查客户是否与日销售登记表的填写相同。4、公司业务不定期检查错线、偏线、串线及跳户作业的行为5、公司销售总经理、销售经理及企划人员不定期对上述监控内容进行检查并指导作业25252525白象集团白象集团山西市场部山西市场部五、总结五、总结实行计

11、划铺货的现代配销模式，实行计划铺货的现代配销模式，是掌控终端的需要，是现代市场是掌控终端的需要，是现代市场竞争的需要，也是集团公司战略竞争的需要，也是集团公司战略的要求；的要求；更是客户紧跟公司步伐！在当地更是客户紧跟公司步伐！在当地市场永远立于不败之地的必要条市场永远立于不败之地的必要条件！件！26262626如何赚大钱第二部分白象集团白象集团山西市场部山西市场部要点要点渠道深耕渠道深耕产品组合产品组合28282828白象集团白象集团山西市场部山西市场部渠道深耕渠道深耕29292929白象集团白象集团山西市场部山西市场部厂家（产品）厂家（产品）城市城市/ /县级总经销商县级总经销商分销（二批

12、）商分销（二批）商终端零售商终端零售商消费者消费者终端零售商终端零售商消费者消费者消费者消费者主线辅线一、渠道现状和问题一、渠道现状和问题30303030白象集团白象集团山西市场部山西市场部厂家（产品）厂家（产品）分销（二批）商分销（二批）商城市城市/ /县级总经销商县级总经销商终端零售商终端零售商消费者消费者分销（二批）商分销（二批）商城市城市/ /县级总经销商县级总经销商终端零售商终端零售商经销商产品的分销90%90%以上是通过二批商环节，过分的依赖，导致经销商在市场中不具备强势的话语权、主动权。渠道重心不下沉，经销商服务能力不能有效到达终端零售商。这说明经销商对市场的管控能力非常欠缺。中

13、间流通环节层级达到三层,每一中间环节成员都雁过拨毛，索要利润，“搬箱费”过多，导致产品获利能力不佳。一、渠道现状和问题一、渠道现状和问题31313131渠道深耕渠道深耕是我们赢取更大利润的必经之路！是我们赢取更大利润的必经之路！白象集团白象集团山西市场部山西市场部二、通路深耕具体表现形式是缩二、通路深耕具体表现形式是缩短通路，对零售终端进行管理短通路，对零售终端进行管理作业准备作业准备1 1、人员配备，根据零售小店数量、覆盖范围进行。、人员配备，根据零售小店数量、覆盖范围进行。2 2、工作定量：每人每天拜访零售小店达到规定数量、频率、反馈信息，完成一定、工作定量：每人每天拜访零售小店达到规定数

14、量、频率、反馈信息，完成一定的销售任务、产品陈列的销售任务、产品陈列3 3、产品宣传：通过对零售终端销售，使产品在市场中一定影响。、产品宣传：通过对零售终端销售，使产品在市场中一定影响。 深度分销具体表现形式是：深度分销具体表现形式是：深深 人员人员度度 地图地图分分 线路线路销销 表格表格 A A、人员：一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有严密、组织性、纪律性和责任心的人。、人员：一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有严密、组织性、纪律性和责任心的人。 B B、地图：销售网点分布图，包括批发商、零售点，在地图上标明。、地图：销售网点分布图，包括批发商、零售点，在地图上标明。 C C、线路：根据分布

15、图、业务员工作线路、客户编号位置。、线路：根据分布图、业务员工作线路、客户编号位置。 D D、表格、记录客户祥细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产、表格、记录客户祥细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明业务员工作内容及订货。图中区域每个零售网点要做到相对稳定品情况，表明业务员工作内容及订货。图中区域每个零售网点要做到相对稳定。 33333333白象集团白象集团山西市场部山西市场部三、深度营销启动步骤三、深度营销启动步骤1.范围选择3. 资源准备6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设定9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶

16、段34343434白象集团白象集团山西市场部山西市场部四、全面实施双赢战略四、全面实施双赢战略通路深耕对于企业通路深耕对于企业产品快速导入市场产品快速导入市场使产品的快速渗透市场使产品的快速渗透市场通路精耕对于经销商通路精耕对于经销商缩短通路，赚取更大的通路利润缩短通路，赚取更大的通路利润掌控终端，拥有更好的网络基础掌控终端，拥有更好的网络基础提高服务，获取更大的商业信誉提高服务，获取更大的商业信誉35353535白象集团白象集团山西市场部山西市场部产品组合产品组合36363636白象集团白象集团山西市场部山西市场部产品一览表产品一览表白象低价面0.5元平价面0.60.9元中价面1元高价面1元

17、容器面2元好好吃面同班同学厨留香金白象牛面大骨面美食每客大骨面牛面每客干吃面37373737白象集团白象集团山西市场部山西市场部中价面2005年推广策略38383838白象集团白象集团山西市场部山西市场部一、竞争分析-竞品分析厂厂家家品牌品牌口口味味包包装装克克重重渠渠道道品品牌牌合合计计华华龙龙今野今野2 24 46 67 74 42323康康师师傅傅超福超福6 63 33 36 67 72727好滋味好滋味3 36 62 25 54 42020统统一一超级好劲超级好劲道道4 41 11 14 45 51717三三太太子子拉面一族拉面一族1 12 24 41 11 11212白白象象大骨面大

18、骨面7 75 55 52 22 21717牛面牛面5 57 77 73 33 3222239393939白象集团白象集团山西市场部山西市场部一、竞争分析一、竞争分析- -产品优势产品优势我们的产品欠缺的是品牌力和渠道铺货40404040白象集团白象集团山西市场部山西市场部区域区域强度强度晋中晋中晋南晋南晋北晋北内蒙内蒙中中弱弱强强超福超福 好劲道好劲道今野今野 今野今野1.目前中价面的竞争格局还较为分散，只有今野为全区竞争品牌，康师傅和统一主要在一级市场有较强的竞争优势；2.由于大家都看好了一元面的市场，因此众多厂家在今年必将在此价位上进行激烈的争夺，如三太子/思圆/隆邦等今野今野 今野今野

19、拉面一族拉面一族超福超福金装思圆金装思圆 好劲道好劲道一、竞争分析- -区域分析区域分析 今野今野 今野今野 今野今野 今野今野 好劲道好劲道 好劲道好劲道超福超福拉面一族拉面一族41414141白象集团白象集团山西市场部山西市场部对策对策问题问题q产品口味不够丰富，口味产品口味不够丰富，口味由于缺货而导致停滞推广；由于缺货而导致停滞推广；q产品品牌力不足，缺少媒产品品牌力不足，缺少媒体的支持，消费者拉力弱；体的支持，消费者拉力弱；q渠道铺货率较低，销售区渠道铺货率较低，销售区域集中，大部分区域推广不域集中，大部分区域推广不利利q产品推广手法单一，渠道产品推广手法单一，渠道占有率较低，尤其是现

20、代通占有率较低，尤其是现代通路；路；产品口味丰富，牛面增加到产品口味丰富，牛面增加到4 4个，大骨面个，大骨面增加到增加到6 6个，共计个，共计1010个口味；个口味；集中火力资源持续性进行集中火力资源持续性进行ONPACKONPACK和买赠形和买赠形式的消费者活动式的消费者活动全面提升全面提升K/AK/A、CACA、CBCB点铺货率点铺货率推广不力的区域，进行通路分拆，或者客推广不力的区域，进行通路分拆，或者客户更换户更换进行媒体投放（央视、卫视、地方相结合，进行媒体投放（央视、卫视、地方相结合，立体式广告轰炸）立体式广告轰炸）中心城市规划中心城市规划EVENTEVENT活动和商场灯箱活动和

21、商场灯箱/ /看板看板等广宣支持，扩大产品知名度等广宣支持，扩大产品知名度二、问题与对策二、问题与对策42424242白象集团白象集团山西市场部山西市场部 威胁威胁机会机会q1 1元面是市场上成长最快的元面是市场上成长最快的价格区间，增长率价格区间，增长率40%40%，市场，市场份额急剧扩大；份额急剧扩大；q产品广告正在全国各区播放，产品广告正在全国各区播放，给我们提供了空中优势；给我们提供了空中优势；q我们的产品基本具备（我们的产品基本具备（2 2个个品牌品牌1010个口味），并且在其他个口味），并且在其他区域已得到验证区域已得到验证q目前目前1 1元面没有形成完全竞元面没有形成完全竞争，给

22、我们抢夺市场份额提供争，给我们抢夺市场份额提供了较好的机会；了较好的机会；众多厂家纷纷进入众多厂家纷纷进入目前我们中价面销量较低目前我们中价面销量较低今野已经先我们一步，铺货率较高今野已经先我们一步，铺货率较高现代渠道欠缺，缺少竞争平台现代渠道欠缺，缺少竞争平台康师傅康师傅/ /统一局部有较为忠诚的消费者统一局部有较为忠诚的消费者产品管理较弱，生产制约较大产品管理较弱，生产制约较大价格不具有竞争优势价格不具有竞争优势产品的个别口味还待精进产品的个别口味还待精进品牌力不足品牌力不足产品终端管理较弱产品终端管理较弱二、机会与威胁二、机会与威胁43434343白象集团白象集团山西市场部山西市场部 2

23、0052005年第二季度销售年第二季度销售22552255万元万元，较去年同期成长，较去年同期成长1010倍，倍，结构占比结构占比20%20%，大大提高公司盈利能力；，大大提高公司盈利能力；迅速抢占迅速抢占25%25%的中价面市场份额，确立中价面在山西市场的中价面市场份额，确立中价面在山西市场第一的品牌第一的品牌领导地位，为白象整体品牌提升打下坚实基础；领导地位，为白象整体品牌提升打下坚实基础；实现对潜在消费群体的教育和开发，实现对潜在消费群体的教育和开发，创造创造1 1元面市场元面市场，从而提升白象中价面的销量；从而提升白象中价面的销量；三、行销目标三、行销目标利用中价面影响，迅速构建现代通

24、路和学校通路，进而利用中价面影响，迅速构建现代通路和学校通路，进而带动平价面和低价面的销售，为实现全年销量目标提供带动平价面和低价面的销售，为实现全年销量目标提供动动力来源力来源；44444444白象集团白象集团山西市场部山西市场部四、行销策略四、行销策略策略方向：策略方向：1、全面提升铺货率；2、利用4P组和，全方位展开中价面的营销行动；策略思想：策略思想：1、精选区域、目标专一2、集中作战、重拳出击月份4 4月月5 5月月6 6月月产品大骨面：酱猪骨酱猪骨 辣猪骨辣猪骨酱牛骨酱牛骨 辣牛骨辣牛骨大骨鸡汁大骨鸡汁牛 面:四川牛肉四川牛肉原汁牛肉原汁牛肉香辣牛肉香辣牛肉牛 面:雪菜牛肉雪菜牛肉

25、大骨面：大骨海带大骨海带牛 面:番茄牛肉番茄牛肉价格一阶一阶: :2121元元二阶二阶: :2121元元厂价厂价: :19.519.5元元厂价厂价19.519.5元元一批出手对二批和零点统一价格，都是一批出手对二批和零点统一价格，都是2121元；元；采用促销区隔二批和零点采用促销区隔二批和零点推广二阶：底价二阶：底价20.020.0元元 建议建议20201 1一阶：底价一阶：底价20.620.6元元 建议建议24241 1T3T3：1 1元元/ /件件一批让出部分利一批让出部分利润，利用二阶通润，利用二阶通路，迅速推广，路，迅速推广，2 2个月后放弃二个月后放弃二批，直接走终端批，直接走终端二

26、阶：二阶：22221 1 低价低价20.120.1元元一阶：一阶：24241 1 低价低价20.620.6元元C PC P：1 1元元/ /件件二阶：二阶：22221 1 低价低价20.120.1元元一阶：一阶：24241 1 低价低价20.620.6元元C PC P：1 1元元/ /件件( (刮刮卡对奖）刮刮卡对奖）通路K/A、 CA除个别条件除个别条件苛刻之，要苛刻之，要全部议入全部议入货架买断货架买断( (目标目标50%)50%)CB、CC组织临时人员，组织临时人员，全面、大规模全面、大规模的开展扫街铺的开展扫街铺货活动货活动( (目标目标8080）学校：利用通路政利用通路政策，如货架策

27、，如货架买断，活动买断，活动赞助等，全赞助等，全面攻占面攻占( (目标目标70%)70%)KAKA、CACA：7070CBCB、CCCC：9595学学 校：校：9090KAKA、CACA：7070CBCB、CCCC：9595学学 校：校：909045454545白象集团白象集团山西市场部山西市场部五、产品策略五、产品策略46464646白象集团白象集团山西市场部山西市场部五、产品策略产品组合五、产品策略产品组合原汁原汁猪骨猪骨四川四川牛肉牛肉酱牛酱牛骨骨大骨大骨海带海带精炖精炖牛肉牛肉酱猪酱猪骨骨大骨大骨鸡汁鸡汁原汁原汁牛肉牛肉大骨面大骨面辣牛辣牛骨骨辣牛辣牛骨骨香辣香辣牛肉牛肉牛面牛面雪菜雪

28、菜牛肉牛肉47474747白象集团白象集团山西市场部山西市场部口味口味/ /高高最好最好较好较好小小一般一般克重克重/ /大大较差较差低低大骨面大骨面 营养概念通过“大骨熬汤，身强体大骨熬汤，身强体壮壮”的广告诉求来表现， 富有【天然骨胶天然骨胶源源】作为卖点牛面牛面 累计2000万元的广告投入，已经形成强势品牌；国内第一只以口味作为品类的设计； 富有霸气的牛字设计，包装极据有”跳跃跳跃“感；1.1.拥有白象品拥有白象品牌牌2.2.独特的品类独特的品类占位，鲜明占位，鲜明的品牌个性的品牌个性3.3.口味丰富，口味丰富，选择空间大选择空间大4.4.包装高档、包装高档、设计新颖设计新颖5.5.强大

29、的通路强大的通路资源资源6.6.全方位广告全方位广告投入，强大投入，强大的媒体支持的媒体支持华龙今野拉面华龙今野拉面先发品牌有通路及价格的优势五、产品策略产品优势五、产品策略产品优势康师傅超福康师傅超福知名的品牌有现代通路优势统一超级好劲道统一超级好劲道知名品牌有通路及现代通路的优势三太子拉面一组三太子拉面一组克重及价格的优势48484848白象集团白象集团山西市场部山西市场部六、媒体策略六、媒体策略49494949白象集团白象集团山西市场部山西市场部六、媒体策略六、媒体策略广告制作广告制作50505050白象集团白象集团山西市场部山西市场部六、媒体策略六、媒体策略广告制作广告制作515151

30、51白象集团白象集团山西市场部山西市场部六、媒体策略广告欣赏六、媒体策略广告欣赏目前国内顶目前国内顶级食品广告级食品广告制作公司制作公司上海红果担上海红果担当广告制作当广告制作央视、地方央视、地方卫视立体交卫视立体交叉播出叉播出山西卫视、山西卫视、地方媒体全地方媒体全面投放面投放52525252白象集团白象集团山西市场部山西市场部六、媒体策略广告欣赏六、媒体策略广告欣赏目前国内顶目前国内顶级食品广告级食品广告制作公司制作公司上海红果担上海红果担当广告制作当广告制作央视、地方央视、地方卫视立体交卫视立体交叉播出叉播出山西卫视、山西卫视、地方媒体全地方媒体全面投放面投放53535353白象集团白象

31、集团山西市场部山西市场部六、媒体策略六、媒体策略CCTVCCTV白象方便面2005年CCTV-2非常6+1栏目投放排期广告时段播出时间形 式规格刊例价排期起止播出次数小计（万） 非常非常6+16+1栏栏目目周日周日1919：4040（3 3月月C C段正二段正二1515秒，秒，4-64-6、9-129-12月月A A段倒二段倒二1515秒）秒），周四，周四2323：2020，周日，周日8 8：0000，1414：2020两次两次常规或赞助播常规或赞助播映映15*215*23.6-5.293.6-5.291313期期5+10+155+10+15赞助播映赞助播映（15+515+5）* *2 26.

32、5-12.256.5-12.252929期期备注备注其中段位为其中段位为A A（1919：4040）、）、B B（2020：2020）、）、C C（2020：3535）、）、D D（2020：5555）四段，未指定位置根据公）四段，未指定位置根据公司要求进行调剂司要求进行调剂54545454白象集团白象集团山西市场部山西市场部六、媒体策略湖南六、媒体策略湖南白象方便面2005年湖南卫视投放排期广告时段播出时间形 式规格刊例价排期起止播出次数小计（万） 金鹰剧场金鹰剧场回回顾上集顾上集 精彩剧精彩剧情情+15秒插播广告秒插播广告金鹰剧场金鹰剧场19：40第一集剧前第一集剧前 口播：白象方便面提醒

33、您上集口播：白象方便面提醒您上集精彩回顾精彩回顾5秒企业广告秒企业广告 企业企业5秒秒标版广告；标版广告； 精彩回顾精彩回顾30秒：秒：下方压屏白象方便面下方压屏白象方便面LOGO15秒秒以上。以上。插播插播15秒广告；秒广告；特殊形式特殊形式40秒秒2005年年3月月1日日12月月31日日300次次插播广告插播广告15秒秒2005年年3月月1日日5月月31日日 2005年年8月月1日日11月月30日日210次次快乐大本营快乐大本营周六周六 20:30-21:50 根据广告编排，安排在其中任一根据广告编排，安排在其中任一栏目中，给予如下回报：栏目中，给予如下回报： 企业企业5 5秒标版广告；秒

34、标版广告； 配配口播；口播； 片尾鸣谢企业全称片尾鸣谢企业全称 5 秒秒 标标版版2005年年68月共月共12期期12期期金鹰之星金鹰之星周六周六 21:55-21:55-22:4022:40音乐不断歌友音乐不断歌友会会周五周五 21:30-21:30-22:20 22:20 快乐大本营快乐大本营周六周六 20:30-21:50 根据广告编排，安排在其中任一根据广告编排，安排在其中任一栏目中，随节目表现给予现场出栏目中，随节目表现给予现场出镜镜现场现场2005年年34月共月共8期期8期期金鹰之星金鹰之星周六周六 21:55-21:55-22:4022:40音乐不断歌友音乐不断歌友会会周五周五

35、21:30-21:30-22:2022:20备注现场部分需提供每期现场部分需提供每期300300份礼品（方便面份礼品（方便面-桶或连包）桶或连包） 55555555白象集团白象集团山西市场部山西市场部六、媒体策略安徽六、媒体策略安徽白象方便面2005年安徽卫视投放排期广告时段播出时间形 式规格刊例价排期起止播出次数小计（万） 第一剧场（倒一）第一剧场（倒一） 20:4020:40第一剧场二集醒目广告（除周第一剧场二集醒目广告（除周五外）五外）5+5+1 15 53.1-12.313.1-12.31300300次次周未大放送（正周未大放送（正一）一）7 7：55-1655-16：3030特约播映

36、特约播映5+5+1 15 53.1-12.313.1-12.314444期期备注备注其中周未大放送（正一）为每周六共九集联播电视剧特约播映其中周未大放送（正一）为每周六共九集联播电视剧特约播映56565656白象集团白象集团山西市场部山西市场部六、媒体策略辽宁六、媒体策略辽宁白象方便面2005年辽宁卫视投放排期广告时段投放位置播出时间规格价格（元）排期起止播出次数小计（万） 辽宁卫视辽宁卫视黄金剧黄金剧特约特约（倒一）（倒一）19:5315秒秒2.1011.7240次次黄金剧黄金剧独家独家冠名冠名19:515秒秒2.1011.7240次次 黄金剧黄金剧角标角标19:5320:3845分分钟钟左

37、左右右2.1011.7240次次黑土地前黑土地前12:5515秒秒2.1011.7240次次 备注备注其中七月份的广告停播一月其中七月份的广告停播一月3030天天 57575757白象集团白象集团山西市场部山西市场部六、媒体策略山西六、媒体策略山西白象方便面2005年山西卫视投放排期广告时段播出时间形 式规格刊例价排期起止播出次数小计（万） 山西卫视山西卫视7:307:30天气预报前天气预报前5 54 4月月4 4日日130130剧中插播剧中插播15154 4月月4 4日日130130山西影视山西影视8:308:30马大帅马大帅IIII中插中插15156 6月月2828日日2 2内蒙卫视内蒙卫

38、视8 8：30309 9：3030连续剧挂角连续剧挂角3 3月月1 158585858白象集团白象集团山西市场部山西市场部七、推广策略七、推广策略59595959白象集团白象集团山西市场部山西市场部策略策略KA/CAKA/CA渠道要求F超市进入率到超市进入率到4 4月底必须达到月底必须达到80%80%F三、四两个月必须拿下超市的三、四两个月必须拿下超市的8080，否则我们将失去，否则我们将失去今年进入超市的机会今年进入超市的机会F超市上货不低于超市上货不低于1515个个SKUSKU（包括平低价面）（包括平低价面）F对于经营超市的经销商，公司可以给予提供增值税发对于经营超市的经销商，公司可以给予

39、提供增值税发票，另外从费用上可以给予一定的补贴票，另外从费用上可以给予一定的补贴F对于拒绝进入超市的经销商，要立即实行开户或者分对于拒绝进入超市的经销商，要立即实行开户或者分户经营户经营F超市经营要提高到公司的战略高度，否则我们将失去超市经营要提高到公司的战略高度，否则我们将失去下一步的竞争平台下一步的竞争平台60606060白象集团白象集团山西市场部山西市场部策略策略KA/CAKA/CA促销支持F末端捆绑买赠（末端捆绑买赠（5 5袋或者袋或者5 5连包捆绑一把汤勺或连包捆绑一把汤勺或记事本）记事本）F每个城市选择每个城市选择5 51010家支持有效的场内费用：家支持有效的场内费用： A A、

40、端架买断、端架买断 B B、堆头（每个城市至少四家）、堆头（每个城市至少四家） C C、TPR TPR （每个城市至少四家）（每个城市至少四家）F卖场试吃推广（以太原为试点）卖场试吃推广（以太原为试点）61616161白象集团白象集团山西市场部山西市场部策略策略CB/CCCB/CC渠道要求F市区或城区铺货率市区或城区铺货率4 4月份达到月份达到100100F陈列要求至少达到陈列要求至少达到8 8个排面个排面F牛面牛面3 3个、大骨面个、大骨面5 5个个62626262白象集团白象集团山西市场部山西市场部策略策略CB/CCCB/CC促销支持F零点铺货促销零点铺货促销5 5件以下：现有促销件以下：

41、现有促销1 1个杯子或围裙个杯子或围裙/ /件；件；一次性进货一次性进货5 5件件: :现有促销现有促销+ +收音机收音机F派样派样对于铺货有困难不接货的零售店，进行派样和海报张贴对于铺货有困难不接货的零售店，进行派样和海报张贴牛面和大骨面各牛面和大骨面各1 1袋、海报袋、海报2 2张张F货架买断陈列货架买断陈列买断陈列面至少是方便面陈列面的买断陈列面至少是方便面陈列面的1/21/2连续三个月每月奖励大骨面或牛面一件连续三个月每月奖励大骨面或牛面一件F选择家数选择家数太原、呼市各选择太原、呼市各选择100100家家其余其余8 8个城市各选择个城市各选择30304040家家传统专案市场各选择传统

42、专案市场各选择20203030家家F捆绑活动捆绑活动每个市场根据货架买断的家数进行捆绑活动每个市场根据货架买断的家数进行捆绑活动5 5袋为一组捆绑一个汤勺或便笺本袋为一组捆绑一个汤勺或便笺本每家每家4848组组63636363白象集团白象集团山西市场部山西市场部策略策略PP批发批发渠道要求F市区或城区铺货率达到市区或城区铺货率达到100%100%F产品口味齐全率产品口味齐全率50%50%F抢占市场机会迅速打击竞品抢占市场机会迅速打击竞品64646464白象集团白象集团山西市场部山西市场部策略策略PP批发批发促销支持F通路搭赠通路搭赠2121元元/ /件件2020件送件送1 1件件F5 5121

43、2号短期占仓号短期占仓原有促销的基础不变原有促销的基础不变1010件送件送1 1套情侣饭盒（价值套情侣饭盒（价值5 5元）元）2020件送件送1 1个园丁杯（价值个园丁杯（价值1212元）元）5050件送件送1 1套高档皮具（价值套高档皮具（价值3535元）元）F陈列活动陈列活动堆箱陈列数量（堆箱陈列数量（4 4个中价面、个中价面、4 4个平价面、个平价面、2 2个低价面）个低价面）连续陈列三个月每月送连续陈列三个月每月送1 1件大骨面或牛面件大骨面或牛面太原、呼市太原、呼市4040个点；其余个点；其余8 8个城市市场个城市市场3030个点；传统专案市场个点；传统专案市场20-3020-30个

44、点个点65656565白象集团白象集团山西市场部山西市场部策略策略TT学校学校渠道要求F学校通路管理一批化，扩展学校通路管理一批化，扩展VIPVIP店管理计划店管理计划F1010个城市市场，学校个城市市场，学校4 4月份上货率达到月份上货率达到60%60%，5 5月月份达到份达到80%80%F太原、呼市大学铺货率太原、呼市大学铺货率4 4月份必须达到月份必须达到80%80%66666666白象集团白象集团山西市场部山西市场部策略策略TT学校学校促销支持F货架买断货架买断城内助代能服务到的大中专院校做货架买断，买断的货架必须超过陈列面城内助代能服务到的大中专院校做货架买断，买断的货架必须超过陈列

45、面的的1/21/2连续三个月每月奖励大骨面或牛面一件连续三个月每月奖励大骨面或牛面一件F城市开发点数城市开发点数太原、呼市太原、呼市4 4月份各开发月份各开发1010个点，个点，5 5月份各开发月份各开发1010个点个点其余其余8 8个城市市场个城市市场4 4月份各月份各5 5个点，个点，5 5月份开发各月份开发各5 5个点个点FVIPVIP店采用累计奖励政策店采用累计奖励政策城区内大学以外以及郊区大学，采用季度累计以事物形式奖励城区内大学以外以及郊区大学，采用季度累计以事物形式奖励 50 50件奖励件奖励1 1个立体收音机或精美茶杯（价值个立体收音机或精美茶杯（价值1010元）元） 1001

46、00件奖励件奖励1 1个计算器（个计算器（2020元）元） 200200件奖励一个件奖励一个VCDVCD随身听（随身听（200200元）元） 500500件奖励件奖励1 1辆名牌自行车（辆名牌自行车（500500元）元） 10001000件奖励件奖励1 1台台2121英寸电视机（英寸电视机（10001000元）元）F活动赞助活动赞助学生运动会学生运动会/ /演讲比赛演讲比赛/ /歌咏比赛歌咏比赛太原、呼市太原、呼市4 4月份各支持月份各支持50005000元元其余其余8 8个城市市场个城市市场4 4月份各支持月份各支持10001000元元67676767白象集团白象集团山西市场部山西市场部策略

47、策略CPCPF针对所有市场针对所有市场F针对牛面大骨面袋面所有口味产品针对牛面大骨面袋面所有口味产品F箱外粘贴箱外粘贴“芝麻开门芝麻开门, ,寻宝藏寻宝藏”提示性不提示性不干胶干胶F箱内粘贴现金中奖刮刮卡奖项设置为箱内粘贴现金中奖刮刮卡奖项设置为 0.50.5元、元、1 1元、元、2 2元、元、5 5元、元、1010元元F没有空奖没有空奖68686868如何长期赚大钱第三部分白象集团白象集团山西市场部山西市场部要点要点现代通路经营能力现代通路经营能力现代物流资讯能力现代物流资讯能力70707070白象集团白象集团山西市场部山西市场部现代通路的经营能力现代通路的经营能力71717171白象集团白

48、象集团山西市场部山西市场部背景背景城区人口急剧增加城区人口急剧增加每年每年7000700080008000万的速度，从农村向城市转移万的速度，从农村向城市转移农民工农民工流通行业的结构发生了变化流通行业的结构发生了变化 多年来，中国市场的销售主渠道是批发市场，而批多年来，中国市场的销售主渠道是批发市场，而批发市场的萎缩是有目共睹的发市场的萎缩是有目共睹的超市迅速崛起，去年成长超市迅速崛起，去年成长2525每开一家超市，就会死去每开一家超市，就会死去15151717家零售店家零售店 超市将会成为未来的主流渠道超市将会成为未来的主流渠道72727272白象集团白象集团山西市场部山西市场部73737

49、373白象集团白象集团山西市场部山西市场部超市管理与经营技巧超市管理与经营技巧超市分类超市分类拓展条件拓展条件策略制定策略制定超市谈判超市谈判陈列管理陈列管理促销管理促销管理账款管理账款管理配送管理配送管理74747474白象集团白象集团山西市场部山西市场部陈列与产品生动化陈列与产品生动化75757575白象集团白象集团山西市场部山西市场部终端应用终端应用76767676白象集团白象集团山西市场部山西市场部校园校园VIPVIP店建设方案店建设方案77777777白象集团白象集团山西市场部山西市场部目 录市 场 背 景目 前 现 状方 案 目 的VIP店 建 设执 行 考 核附 件7878787

50、8白象集团白象集团山西市场部山西市场部一、市场背景市场目标压力较大，各类通路均需精耕细市场目标压力较大，各类通路均需精耕细作作学校通路是方便面市场的一个消费量最大学校通路是方便面市场的一个消费量最大的通路，很多学校属于封闭式管理，所以的通路，很多学校属于封闭式管理，所以消费量非常大。很有操作价值消费量非常大。很有操作价值同类竞品利用低价抢占很大的市场份额。同类竞品利用低价抢占很大的市场份额。各类竞品在学校均无采取非常有效的掌控各类竞品在学校均无采取非常有效的掌控措施。措施。79797979白象集团白象集团山西市场部山西市场部二、目前现状客户对学校掌控不利客户对学校掌控不利各级业务人员对学校通路

51、重视程度不够或业务人员对学校通路重视程度不够或缺少方法缺少方法80808080白象集团白象集团山西市场部山西市场部三、方案目的提高学校通路的渠道占有率。提高学校通路的渠道占有率。掌控学校通路，提高学校通路销量。掌控学校通路，提高学校通路销量。81818181白象集团白象集团山西市场部山西市场部四、白象集团VIP校园样板店建设第一步：学校排查城区所有学校及乡镇中小学。城区所有学校及乡镇中小学。建立完整的学校档案表。建立完整的学校档案表。第二步：确定目标学校及目标VIP店目标学校：人数高于目标学校：人数高于500500的小学和所有初中、高中和人数在的小学和所有初中、高中和人数在20002000人以

52、上的中专、大学学校。人以上的中专、大学学校。目标目标VIPVIP校园样板店：校园样板店：A A、所有消费方便面的食堂，学校商店，宿舍泡面点，学校小饭店。、所有消费方便面的食堂，学校商店，宿舍泡面点，学校小饭店。B B、规模较大、方便面消费量大、商店位置显眼、口碑好、生意好、对白象的产品重视程度高。、规模较大、方便面消费量大、商店位置显眼、口碑好、生意好、对白象的产品重视程度高。| |第三步：谈判及协议的签订 谈判：我品排面、摆放位置，我品宣传物品的摆放、粘贴位置及维护，月销售目标。谈判：我品排面、摆放位置，我品宣传物品的摆放、粘贴位置及维护，月销售目标。货架买断协议签订货架买断协议签订VIPV

53、IP店协议书签订店协议书签订第四步：VIP店装潢 业务业务VIPVIP店装潢物料的提报（具体到市场、学校、店装潢物料的提报（具体到市场、学校、VIPVIP店档案）店档案）市场部签批、备档市场部签批、备档总经总经理审核核准理审核核准营管配送至一批营管配送至一批VIPVIP店店协助装潢。协助装潢。第五步：促销活动的开展 1 1、协商制定活动方案、协商制定活动方案签呈报批签呈报批市场部签批、备档市场部签批、备档总经理审核核准总经理审核核准活动组织开展活动组织开展活活动总结报告动总结报告建立建立VIPVIP店活动台帐。店活动台帐。82828282白象集团白象集团山西市场部山西市场部五、白象集团VIP校

54、园样板店奖品配带程序及管理规定奖品配带程序VIPVIP店提出申请业代进行核查销售公司汇总清单市场店提出申请业代进行核查销售公司汇总清单市场部确认签字业务发放礼品配带经理确认签收市场部部确认签字业务发放礼品配带经理确认签收市场部抽查抽查处罚管理规定:必须把必须把VIPVIP店管理规范。协助制定活动方案，并及时兑奖。店管理规范。协助制定活动方案，并及时兑奖。严禁弄虚作假严禁弄虚作假, ,倘若是倘若是VIPVIP店做假店做假, ,取消其取消其VIPVIP店的资格，收店的资格，收回奖品。回奖品。若是总经销做假，奖品费用总经销承担若是总经销做假，奖品费用总经销承担, ,并对销售业代罚款并对销售业代罚款1

55、00100元元, ,销售经理罚款销售经理罚款5050元。元。VIPVIP店、总经销、业务员均有义务维护公司各种宣传物品，店、总经销、业务员均有义务维护公司各种宣传物品，对有意损害者，给予损害物品同等价值的赔款。对有意损害者，给予损害物品同等价值的赔款。83838383白象集团白象集团山西市场部山西市场部六、费用承担1 1、通路常规促销由通路承担、通路常规促销由通路承担2 2、奖品部分由公司承担、奖品部分由公司承担84848484白象集团白象集团山西市场部山西市场部白象集团VIP校园样板店协议书一、甲方有义务为乙方及时供货并提供各种宣一、甲方有义务为乙方及时供货并提供各种宣传物品传物品二、乙方在

56、方便面类别上，要用二、乙方在方便面类别上，要用80%80%的资金和精的资金和精力经营甲方的方便面产品，如果专营甲方一种力经营甲方的方便面产品，如果专营甲方一种同行业产品，甲方将给予额外奖励。同行业产品，甲方将给予额外奖励。三、甲方提供的系列产品价格为市场批发价，三、甲方提供的系列产品价格为市场批发价，并根据乙方销量的大小采取以实物的形式返利并根据乙方销量的大小采取以实物的形式返利给乙方。给乙方。四、乙方有义务配合甲方作好相关促销宣传活四、乙方有义务配合甲方作好相关促销宣传活动，维护甲方得宣传物品，并及时准确地提供动，维护甲方得宣传物品，并及时准确地提供竞品信息。竞品信息。85858585白象集

57、团白象集团山西市场部山西市场部五、返利标准五、返利标准坎级坎级累计销售数量累计销售数量（件）（件）奖品奖品1 1300豪华电风扇一台（价值豪华电风扇一台（价值100元）元）2 2600MP3/cd/vcd播放器一台或电磁炉一台（价值播放器一台或电磁炉一台（价值260元）元）3 31000全自动微波炉一台（价值全自动微波炉一台（价值500元）元）4 4150021英寸彩电一台（价值英寸彩电一台（价值1000元）元）5 52000冰箱一台（价值冰箱一台（价值1800元）元）6 65000空调一台（价值空调一台（价值5000元）元）86868686白象集团白象集团山西市场部山西市场部说明说明同班同学

58、、好好吃面以同班同学、好好吃面以5050包包/ /件计算，其它规格按件计算，其它规格按5050包进行折算包进行折算牛面、大骨面、厨留香不分规格，都按照自然件计算牛面、大骨面、厨留香不分规格，都按照自然件计算其他产品不参与此项累计活动其他产品不参与此项累计活动累计销量的坎级可以由乙方进行选择，即乙方如果销累计销量的坎级可以由乙方进行选择，即乙方如果销量累计量累计300300件时，既可以兑现奖品，如果不想兑换，件时，既可以兑现奖品，如果不想兑换，可以继续累计，获取上一级奖品，连续累计有效期可以继续累计，获取上一级奖品，连续累计有效期3 3个月个月所设奖励坎级不可以累计，即换取了相应坎级的奖品，所设奖励坎级不可以累计，即换取了相应坎级的奖品，就要从总的销售数量上扣除就要从总的销售数量上扣除87878787如何高兴的长期赚大钱第四部分白象集团白象集团山西市场部山西市场部要点要点公司化运营公司化运营规范性管理规范性管理89898989白象集团白象集团山西市场部山西市场部90909090白象集团白象集团山西市场部山西市场部中国白象中国白象 面食专家面食专家白象白象谢谢 谢！谢！91919191