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1、第15章 连锁业的财务管理15.1增加连锁总部的利润来源连锁总部要持续经营，必须增加利润来源，减少费用支出。利润来源分为无形的利润来源和有形的利润来源。15.1.1无形的利润来源1.发挥垂直整合的优越性(1)确保公司产品的销售渠道。没有销售渠道或销售渠道掌握在别人手中，企业就无法随自己心意发展，有了渠道，企业才能有较长远的投资与商品开发计划。(2)带动营业额与利益的提升。连锁店的商品开发引进，固然要以顾客需求为依据，但对于总部产品，当然义不容辞地要加以出售，而且都是将其陈列在黄金位置，并加大其陈列面，因此如果连锁店铺的数量增加，总部产品销量自然增加。(3)流通成本的降低。连锁店的产品只需通过物
2、流中心就可直达店铺，效率较传统的批发商与杂货店更高，这些优越性也许在连锁总部体现不出来，但对总部的贡献与创造的利益是毋庸置疑的。2.无形资产的累积(1)累积效果。随着店铺的不断增加，店主和员工将不断遭遇到各种状况与困难，而在克服和解决困难的过程中，就产生了秘诀（know-how)，在下次碰到同样的问题时，自然可以迎刃而解，这些秘诀就变成标准化制度的基本依据，成为连锁总部的无形资产。(2)形象的建立。每家店都是与顾客接触的一个点，店开得越多，与顾客接触的点就越多，可以形成点、线、面串联的整体效果，这将在顾客的心中留下强烈而深刻的印象。借由多点的分布，连锁店可以建立起鲜明一致的形象，而顾客对于设有
3、连锁店的企业也会相对产生信赖度，对商品的销售有相当大的帮助。(3)品牌价值的提升。多店经营，连锁品牌的知名度、优越性必然提高，更会提高连锁品牌的价值。3.风险的分散避免把所有的鸡蛋都放在一个篮子的道理大家都知道，单店经营所面对的风险是100%，而连锁店若开10家店，每家店的风险对总部而言就是10%，这样连锁体系就不会因单店经营的好坏而受到影响，因而提高了经营的稳定性。15.1.2有形的利润来源企业的经营以获取利润为目的，即使无形资产的获得也是为了达到赚钱的目的。连锁总部相对于连锁店，其本身也是一个个体，是一个独立计算损益的单位，所以其利润来源和独立店一样，也必须从营业额的提升与成本的降低着手来
4、分析。1.营业额提升企业本身规模的扩大，在市场上将发生排挤效应。连锁总部的力量越强大，越能聘请最好的专业人士，做好店铺空间管理，推出整体的广告促销活动等，结果又会提高店铺的营业额；此外，总部的获利增加后，可以大胆投入研究与开发工作，让店铺永远走在同行业的前端。2.成本降低连锁管理效益强，会降低管理成本；多店联合采购，会降低进货成本；谈判筹码强，可使供货厂商提供“零售店品牌商品”，就会大幅降低成本。3.成本降低导致毛利提高随着连锁店的拓展，采购数量逐渐增多，连锁总部与厂商的议价能力逐渐增强，这就是以量制价。多店连锁经营，更有利于向供货厂商要求产品陈列补助金等各种收费，有时，此种收入相当于整个企业
5、的营业毛利，相当惊人！4.各项授权加盟的收入除了直营连锁其总部与加盟本为一体而没有加盟费用等问题外，特许连锁与自愿加盟连锁都是要付出费用的。加盟店有依合约缴纳各项费用的义务，这些是总部应享有的权利。(1)前期加盟费。加盟者在开业之前，必须向加盟总部支付一笔加盟费用，这笔费用往往在签订合约时支付。这是与自己创业不同的。前期加盟费依据不同的加盟总部有不同的标准，一般占加盟者总投资的5%10%，即如果开办一家加盟店所需资金是50万60万元，则前期加盟费是5万6万元。当然，加盟费也不全一致，如果加盟者要得到像麦当劳这样一流的特许经营权，则其往往要具备雄厚的财力并向总部支付一笔高额的特许经营费用。(2)
6、后续加盟费。后续加盟费包括特许权使用费，即权利金；购买原料、产成品、经营设施和设备等费用；总部为加盟者提供经营管理服务所收取的费用；广告宣传费用等。这是加盟者开业后每隔一定时期都必须支付的，有的按月支付，有的按年支付。这笔费用根据总部提供的援助多少、总部的管理水平、总部的信誉高低、总部开展的宣传推广活动等因素而定，一般是按销售额的比例提成。加盟者不要忽视这笔资金，它是按销售额比例提成，而不是按利润提成，无论加盟者是否盈利都必须缴纳，因此在预算投资效益的时候一定要把这笔费用计算进去，并预先做好打算。(3)租金。租金则是加盟者在开业前需要考虑的因素。店铺的租赁一般有三种方式：一是总部先选择好了位置
7、，与业主签约先租下来，经过装修后，再转租给加盟者；二是总部与加盟者一起选择合适的店铺，看中后，在总部协助下加盟者直接与业主签约；三是加盟者自己去寻找铺位，看中后租下来再与总部商洽加盟事宜。先由总部租下房后再转租给加盟者，这种方式对加盟者最有保障，而且总部名声大，谈租约时讨价还价能力大，且总部可以控制铺面。但它也有一定的缺点，如有些商场铺面是不允许转租或分租的，可能抵触租方合约；如果加盟店决定不继续经营，在找到新的加盟者之前，需由总部承担租金的责任。因此，很多总部索性由加盟者直接向业主租铺。为了确保租赁的能力，业主在签约时往往要求承租者预先支付半年或一年的租金以作保证，因而加盟者要在开业前就得准
8、备好这笔资金。(4)权利金。权利金是店铺开张后按月支付的费用，在美国通常是按营业额的多寡支付总部固定的百分比；在日本则多是按固定金额支付，在国内则两者皆有。(5)保证金。连锁加盟时，通常要交纳保证金，尤其在用特许连锁、自愿加盟连锁体系中的超级市场或便利店，保证金通常以现金、本票、银行定存单或不动产来做抵押，在合约期满或解约时退还。保证金金额的计算，通常需考虑总部供给加盟店商品或器材的多寡，在超级市场或便利店的特许连锁中，大约是商店经常性库存的余额；在自愿加盟连锁中通常是两次付款间（3045天）的进货金额。(6)商务费用。此指总部向各加盟店收取的用于各加盟店共同事务的费用，通常包括广告、海报、传
9、单等。(7)拥有股份。规定每间加盟店的若干百分比的股份属特许人（连锁总部）所有，此权力较少用到。15.1.3其他项目收入1.付款折扣连锁总部与各供货商的付款条件都不同，同种类的商品在同一行业中大致是相同的。例如，食品在超级市场或便利店，通常是按月结账，然后开立45天的期票。日用品类则是月结，开立60天的期票。当市场资金紧张，如总部的资金充裕，可以要求厂商改为现金付款，同时提出给予部分比率折扣的要求，通常折扣下来的金额比银行的利息高，当然这必须是两厢情愿，经双方同意才可更改。2.折让连锁总部与厂商议价时，都希望能得到比同行业低的价格，总部通常会要求厂商提供大型超市或连锁店的进货价格作为参考。商品
10、价格议定后，总部购货人员会就业绩、数量与厂商谈判折让条件，销售量越高，折让要求的比率也就越大。连锁总部的进货价格，同行业间差异不致太大，其差异主要是在销售数量与折让比率的大小。总部与厂商谈妥供货价格与折让比率后，如果设有物流中心，会就物流成本要求人仓折扣，厂商虽有配送能力，但为方便加盟店的进货，总部会尽量要求厂商的商品先入到物流中心，而总部要求的入仓折扣会就商品的性质逐项考虑，如卫生纸等体积较大的商品，其入仓折扣就要比糖果饼干高。物流中心因专业化效率高，其费用率会比总部要求的折扣率低，也可以成为总部的间接收入。3.新商品特价供应有些连锁超市对新商品不只要求收取推广陈列费（或称上架费），也会要求
11、以特价供应一段期间，通常是三个月或半年，这虽然没有实质性的收益，但可带动来客数或其他商品的销售。4.手提袋赞助收入有的连锁超市要求在商品的进货金额中扣1%作为制作手提袋的赞助款，理由是，手提袋是用来给顾客装载厂商的商品，此比率大约与超市的包装费用相当，但是否合理，就仁者见仁、智者见智了。另外一种做法是在手提袋的另一面印上厂商广告，作为广告宣传，由厂商负责其费用，手提袋则交由各加盟店使用。5.促销广告赞助收入连锁店必须不断规划办理促销活动，一方面是对长期购买的顾客表示回馈感谢之意；另一方面则是营造商店轻松的购物环境。举办促销活动，需要一些辅助器材或用品，如陈列器具、POP、DM、红布条等，这些都
12、需要支出费用，有些连锁总部是就商品进货金额的一定比率要求厂商部分支付。6.新店铺开张赞助收入连锁总部经营一段时间后，通常也将新店铺开张的赞助标准化而确定一定的金额。例如，一家大型的连锁超市要求厂商只要超市有新店开张，就从货款中扣除16000元作为赞助金。总部此举的意思是，我每开一家店铺，厂商不费吹灰之力，就得到了卖场，而总部在开设一家新店铺时，需要投入很多人员去开发、评估及设计，同时又要投入很多金钱去购买设备并从事装潢，而新开张的店铺，是供厂商陈列商品做生意用的，这些开店费用的支出，要由各厂商共同予以赞助。7.周年庆赞助收入连锁企业周年庆时，通常更易于造势并吸引顾客。连锁总部因店铺数多，除各店
13、自行举办的庆祝活动外，还会选择一个日期，由所有的店铺同时再举办一次共同活动。对周年庆赞助也已成为一种惯例。15.2降低连锁总部的费用支出连锁总部费用支出的减少，相对地，也就是连锁总部利润的增加。1.整体管理成本的降低随着连锁店铺的增加，总部的规模也日渐扩大，但随着营业额的增加，管理成本所占的比率会逐渐降低。2.店内器材及装潢成本的降低店铺越开越多，很多器材及装潢材料都可量化生产，或者自行开发较便宜的材质取代，而长期合作厂商因生意扩大，也会愿意回馈部分利润给连锁总部。3.广告宣传成本的降低在连锁总部无形的利益来源中，随着连锁店铺的增加，其形象会发生累积效果，有了良好的形象及口碑等自然广告，连锁总
14、部需投入的媒体支出可相对减少。而随着连锁力量的加大，很多广告宣传费用都可要求供货厂商配合支出，如手提袋赞助等。4.物流成本的降低日本的7-11便利连锁店认为，要在某一地区占有优势，就必须至少开设100家连锁店，在达到100家之后，商品流通费用便可大幅降低。以牛奶、饮料为例，如果对加盟店的服务条件（配送次数）相同，一般流通运输费用占交货价格的17%18%，当店数达到100家时，流通费用则可降到13%14%。虽然4%的数字看起来没什么，但连锁店要降低1%的商品成本是一件相当不容易的事。所以，若能降低4%的流通费用，对经营者来说，其意义是相当重大的。15.3连锁企业的账务管理和资金管理连锁企业本着责
15、、权、利相结合的原则，不断建立和健全现代财务管理制度，运用各种手段对各个部门和分店进行监督、检查和控制。15.3.1连锁企业的财务管理连锁企业的财务管理是与连锁经营的特点分不开的，它包括四个方面。1.统一核算、分级管理由连锁总部进行统一核算是连锁经营众多统一中的核心内容。区域性的连锁企业，由总部实行统一核算；跨区域且规模较大的连锁企业，可建立区域性的分总部，负责对本区域内的店铺进行核算，再由总部对分总部进行核算。连锁企业统一核算的主要内容是：对采购货款进行结算；对销售货款进行结算；进行连锁企业的资金筹集与调配；等等。店铺一般不设专职财务人员，店铺与总部在同一区域内的，由总部统一办理纳税登记，就
16、地缴纳各种税款；店铺与总部分跨不同区域的，则由该区域的分总部或店铺向当地税务机关办理纳税登记，就地缴纳各种税款。区域分总部应定期向总部汇报该区域各店铺的经营情况、财务状况及各项制度的执行情况。原则上连锁企业在建立时就应实行统一核算，有特殊情况的企业在实行连锁初期，可以分阶段、分步骤地逐步进行核算上的统一。2.票流、物流分开连锁企业实行总部统一核算，由配送中心统一进货，统一对门店配送。从流程上看，票流和物流是分开的，这与单店式经营的资金与商品同步运行不同。因此，在连锁企业中财务部门与进货部门保持紧密的联系是非常重要的。财务部门在支付货款以前，要对进货部门转来的税票和签字凭证进行认真核对，同时，在企业财务制度中要规定与付款金额数量相对应的签字生效权限。3.资产统一运作、资金统一使
