家电优秀销售案例

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1、篇一：家电优秀销售案例】我曾经本着诚实的态度让顾客购买了我所销售的产品做好销售首先要对自己的产品熟悉在面对顾客的第一个眼以及后面的沟通要掌握着他们的销费档次以及所需要的风格并不是要对顾客夸大其实自己的产品诚信很重要篇二：家电优秀销售案例】笔者所处的单位是河南省的一家电连锁公司，在 2004 年激烈的家电 市场竞争中，通过该商场的一次促销活动，促使该商场当天营业额 达到38万元，一周内空调销售额突破 120万,在二级市场中取得了 算是不错的成绩。具体情景如下:该商场于当年 4月份进入商丘的， 地处该市的东南城乡交界处，距市中心约为 5 公里。当地共有大的 经销商4家，一为本省的家电连锁企业八方电

2、器，一为当地的大型 综合商厦，另一家则为从事家电批发零售的家电大世界。从竟争对 手来看,八方电器地处该市的中心地带，且在该市经营约近 3年，在 当地有较高的知名度，其商业范围覆盖该市的北部和东南部,与其相 距 300 米的天宇商厦地处该市火车站，是一家综合性的大型商场， 主营家电。家电大世界则以低廉的价格在当地拥有一定的消费群体。家电市场的竞争在国内应该是最为残酷的了，进入六月份后，在空 调销售旺季，其竞争更非白热化可以描述。由于该商场成立时间较 短，在和供应商的谈判力度中并不处于优势地位，向厂商争取比对 手优厚的支持已不大可能，而地处的较为偏僻的地理位置则明确告 诉经营者，没有有效的措施，旺

3、季的市场将拱手送于对手.在进入六 月中旬后，商场的人流量出现下滑趋势，该现象立刻引起了我们的关注：经初步了解，由于本商场有某些空调产品型号已经出现了断 货的现象，而对手则因储备货源较足，在消费人群中散布本商场空 调断货的消息,同时还告之消费者，本商场刚刚成立没有自己的售后 服务，在消费者中给本商场造成极坏的影响。针对以上现象，确定 对手。活动的主题有点俗“冰冻商丘大行动”活动的内容以制冷产品 优惠为主，赠品资源基本以厂家为主，即是说在和竞争对手比较起举行一次大型的服务巡行活动，来是没有任何优势的，但有一项却十分的吸引人 空调即买即装，即只要在本商场中购买任一款空调均可在 4小时内内安装调试完毕

4、, 并由商场作出每逾时一小时赔款 50元的承诺。初步计划该活动的参 加人员包括：卖场直销员，售后服务人员和各厂家售后服务人员，但在具体联络过程中参加的厂家寥寥无几，为充人数卖场经理及各 行政人员也不得不参加,实际参加人数达到 126人。游行的时间定于 6月23日周五早上六点至 8点，具体原因是距离市中心较远，走到 市中心时刚好在七点左右，回到商场在 8：30 之前，不影响商场的 正常营业时间.路线选择为该市的中心大道，本商场和八方电器同处 在该市的中心大道上，而家电大世界则正好分布在两商场中间并偏 向本商场，从本商场出发，经家电大世界至八方电器，再至天宇商 厦，回程经该市另一主干道。游行物资准

5、备：1、彩旗、条幅、dm 单页2、宣传车辆 5辆3、宣传口号活动过程中除强调了纪律外，还 要求队伍中的每一名成员必须按照规定喊口号，口号内容包括公司 的服务宗旨、服务理念等，最重要的是此次活动内容的口号。并安 排部分人员沿街散发dm。最具有戏剧性的是我们的直销人员，在途 经竞争对手八方电器时，队伍自动停了下来对着该商场大喊口号， 直接吸引部分客户跟着队伍到我们商场来，途径天宇商厦正值其开 业迎宾，队伍的经过致使起开业活动陷入混乱。队伍回到商场后， 商场门口也聚集了不少被吸引而来的顾客，甚至有部分顾客因等待 时间太长已流失（游行礼时近 2小时），但仍然按计划进行了宣誓 活动，将公司的服务理念、服

6、务承诺庄严的告之了公众。当然，商 场的布置也是必不可少的，在商场中 1）彩虹门、海报、卖场爆炸贴 等；2）户外各品牌空调进行堆码；3）送货人员、安装人员列队在 服务台，随时候命都已布置妥当，户外产品的层层堆码向顾客宣告 商场货源充足、 8 辆送货车一字排开、 20 名安装人员整齐的列队在 服务台.该活动的实施，使该市的消费者第一次感到了服务的真实、 便捷，并取的理想的销售目的，当天销售额突破 38万，是平常营业 额的 3 倍。同时有考虑到该活动是在周五进行的，为保证周末销售 故在周日安排了一次大规模抽奖活动,礼品设置为空调、冰箱、洗衣 机等再次将消费者的目光引向了商场，持续了活动的效果。在此次

7、 活动的推动下，本商场一个星期内空调销售突破 120万，在活动期 间不仅没有受到货源不足的影响，而且也将原有库存消化殆尽，虽 然后期采取了预约销售，但终因货源的问题导致损失营业额近 30 万 其中顾客直接要求退货的就高达 17万。欢迎与作者探讨您的观点和 看法，电子邮件：篇三：家电优秀销售案例】家电行业10大营销案例 导读：营销人以往的营销业绩体现的只是精 湛的剑术，是借助特定的市场而建功立业； 当时过境迁，你准备更上一层楼时，仍依赖原有的剑术便不可行了，你应该向更高境界迈进， 应该吸取经验，大胆创新，加快成长。两千多年前，司马迁在史记中曾借西楚霸王项羽的话说： “学剑，十人敌；学兵，万人敌。

8、”其意为剑术学得再精，也只能打赢十个人，而学习精通兵书，则能指挥部队打败 万人。中国的市场营销人或许可以从司马迁的这段话中领悟一个道理，我 们的营销人以往的 营销业绩（或具体市场一对一的营销成功个案） 体现的只是精湛的剑术，是借助特定的市场 而建功立业；当时过境 迁，你准备更上一层楼时，仍依赖原有的剑术便不可行了，你应该 向 更高境界迈进，修习兵法之书才行。这里所说的 “兵书”不仅仅是 指营销学方面的书，如果 你希望“万人敌”，那么还需要系统学习公 司战略、企业运营管理、财务管理、经济学理论、 国际商务、知识 产权，甚至社会学、哲学、历史、美学等方面的相关知识。同时还 需要善于 从前人、同仁的

9、成功经验中吸取好的经验，尽量少走弯路， 缩短成长曲线。案例：帅康，中国芯赢得中国心 精选：“创新”可以使企业获得新的 商机和持续竞争优势，但同时又充满了压力与风 险。总结以往经验， 帅康认为，坚持创新并最终成功者，往往都是具备崇高的社会、民 族责 任感的企业。因此，带有民族责任的创新，是帅康所坚持的另 一条基本原则。帅康的“中国 芯”理论也由此产生。点评：“品牌是附载于企业之中的，成功的品牌对消费者是一种征 服。”在中国吸油 烟机的市场竞争中，帅康几十年高擎产业龙头大旗 而帅康品牌的持续竞争力，完全得益于 其“中国芯”吸油烟机的体系 创新。案例：海尔，奥运攻略 精选：海尔一直以主人翁的精神积极

10、参与到 奥运的各项活动中，其与央视联合推出“北 京欢迎您”的公益广告， 启动了“扬帆奥运”、“科技奥运”、“人文奥运”贡献自己的一 份力量。 从雅典，到北京，再到伦敦，海尔中央空调正在与奥运一起赛跑。点评：奥运精神让海尔在品牌塑造上高瞻远瞩，定位于国际化形象 的品牌战略超越了 一般的技术战术层面的雕琢。如海尔的电视广告 使用了不同的人欢迎世界各地的人来到中 国，表达了海尔“全球奥运、 世界海尔”的品牌精神的诉求，借助奥运非常传神地树立了海 尔国际 化的形象。案例：艾美特，蓝海攻略 精选：为了保证塔式气流扇市场运作的成功，2004年艾美特制定了周密的“蓝海突进 计划”，遵循新品上市的 普遍规律并

11、结合艾美特塔式气流扇的自身特点，制定了包括广告、 公关、促销等多种市场营销手段综合运用的营销操作策略，按照概 念导入、特性塑造、市场 旺销三个阶段执行。点评：艾美特的品牌战略不仅仅是靠广告和终端拼营销战术，更多 的是在一种清晰、 坚定、坚持的品牌战略指导下，致力于精致管理， 致力于研制精致产品，并通过研制精致产 品去创造“消费者剩余”， 在消费者心中树立品牌。案例：格力，超越渠道模式的“格力模式” 精选：股份制区域性销售 模式的实质就是在每个省选定几家大的经销商，共同出资参 股组建 销售公司，组成“利益共同体”，把区域内大的经销商捆绑到格力的 战船上，共同操 控和占有区域市场，达到共赢的目的。

12、其中，格力 只输出品牌和管理，在销售分公司中占有 少许股份。此种模式被格 力迅速推向全国，先后在重庆、安徽、湖南、河北等全国 32 市成立 了区域性销售公司，成为格力空调参与激烈市场竞争的“杀手锏”。 点评：格力这个符号对中国家电行业来说之所以引人注目，不仅仅 是它是空调业的一 个优秀的品牌，更大的积极意义在于它努力在中 国家电销售渠道上的努力探索和顽强实践。 案例：奥普，高溢价品牌标杆 精选：“奥普”浴霸对产品的技术与研 发也做了大量的投入，“奥普”每年将超过 6%的销售收入投放在产品 研发和制造上。在中国大多数的家电产业，产品研发投入的费用仅 占 年销售收入的 0.7%3%之间，而浴霸大量

13、混聚着一大批作坊式、 采用拼装手法生产产品的 企业，其研发投入比例多在1%以下。“奥 普”以这么高比例的研发投入无疑使它在产品的 制造、工艺、品质、 创意上遥遥领先于对手。点评：奥普的后面是近 200家企业，他们和奥普的距离是巨大的销 售额差距，奥普如 何创造这样的奇迹？答案是：“对品牌价值战略的 坚持，对品牌价值创建的投入，对产品技 术与研发的大量投入。” 案例：光芒，“和”营销 精选：为了圆光芒“全能冠军”的梦想，光芒 高层在仔细而全面地考虑了目前光芒的 产业处境之后，决定从目前 较凌乱分散的光芒终端渠道开始变革，利用目前以苏宁、五星为 代 表的家电连锁渠道给家电供应商提供的契机，以“品牌

14、簇群”的模式 整合各种产品，实现 光芒的“品牌簇群”市场营销的战略目标。点评：光芒作为既懂战略又懂战术的企业，也未尝不会体验不到厂 商矛盾的“滋味”， 但光芒的智慧之处是，努力走一条战略层面的谋 和，并通过战术层面去实践和完善。 案例：五星电器，“家电顾问”营销 精选：五星电器的“家电顾问”项 目应运而生，家电顾问旨在为核心消费人群提供个 性化免费咨询服 务，来降低消费人群的选购成本，同时对高额消费人群进行会员制 管理。通 过提供专业、省心、省钱的服务，提升顾客的满意度和忠 诚度，作为提升品牌以及销售的有 力手段。 点评：五星电器的“家电顾问”项目，可贵的不是这个市场营销案例 的过程，而是五

15、星电器从家电大卖场的“红海”竞争中脱颖而出，走 出一条以消费者为导向，为消费者创造 价值的路。 案例：神州，圣火耀神州 精选：亚运神州火炬让神州品牌获得前所 未有的增值。亚运会结束不到十天，神州库 存的16 万台热水器一销 而空。1990 年神州只以52 万元的广告投入获得了1.2亿元的销售 收入，创 1：227 元的广告与销售回报比例的奇迹。 点评：借助大型社会事件也可以节省大量的品牌推广资金，因为公 益活动有很浓的“政 府色彩”，很多传播行为是“免费的午餐”，企业 如巧妙借势，就可以从中获益。案例：同益、节能中国同益 精选：2003年，同益立志做热泵产 品的研发和推广，他们停止了原有的空调

16、业务和o em所有业务，全 力投身到热泵技术的研发中。这样的举动当时在行业内可以说引起 不小的 波澜，很多人都认为唐璧奎这样做只会倾家荡产，血本无归， 可是唐璧奎毅然做出破釜沉舟 的决定，坚决中止传统业务，全力投 入热泵技术产品。 点评：同益的可贵之处在于它拥有一种可贵的对科学、对市场的启 蒙精神和执著的努 力，何况它还以一个小企业的力量，在一个国家 能源战略的层面上去进行节能产业的开拓。 案例：美的，布阵中国乡镇营销 精选：着眼于进一步突出美的公司 的行业领导者地位，打造“美的空调业领导品牌” 的舆论口碑，本次 市场营销策划确定了一个可以更上层楼，同时可以更充分表达“美的 全力 开发三、四级市场，掀起第三次渠道革命”的立意“星火燎 原，引领中国”,美的全面 启动乡镇空调普及革命。 点评：渠道是使品牌、技术、产品三位一体转化为营销的保证。美 的原来就有极为发 达的市场营销渠道和终端网络，以及对网络的系 统管理能力，现在进军三