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1、培训计划书第五节课时时（3小小时）时间 内内容 培训技技巧要求求 学员活活动 90分钟 促促销 讲座座、提问问 听课课1、 促销组合2、 POP的种种类、和和功能 3、 公司内广宣宣物品的的使用 4、 区域广告申申报流程程 60分钟 培训训技巧 讲讲座、提提问 听课 1、成人人学习原原则30分钟 结论1、 总结以上所所学内容容 讲座座 听课课2、 提出考核要要求促销组合一、 促销组合的的项目企业促销，可可能是告告知信息息、说服服客户、提提醒客户户采取购购买行动动等。必必须采取取各种促促销工具具，运用用“促销组组合”，以达达到目的的。促销的定义义，有“广义的的促销”与“狭义的的促销”。广义义的促
2、销销即是“促销组组合”指为达达到特定定目的而而弹性运运用若干干促销工工具、促促销方法法。它包包括“人员推推销”、“商业广广告”、“公关宣宣传”、“促销”。有关“促销销组合”的项目目，其特特性如下下：1、广告广告的范围围颇广，包包括多种种不同的的媒体如如杂志和和报纸；收音机机和电视视；户外外展示；直接邮邮寄；新新奇物；汽车广广告；货货品目录录；购物物指南及及参考手手册；节节目表及及菜单；商品传传单等。广广告可获获取不同同目的，它它可长期期致力于于公司信信誉（机机构广告告），可可长期致致力于建建立这一一品牌形形象，可可用来发发表销售售、服务务或特定定事件的的消息，或或发布特特价廉售售的消息息等等。
3、2、人员销销售人员销售也也有好几几种形式式，如由由地区代代表所进进行的现现场推销销活动、由由零售推推销员进进行的推推销活动动，或是是由一位位总经理理款待另另一位总总经理打打高尔夫夫球所进进行曲的的推销活活动等，均均为“人员推推销”。人员员销售也也可区分分不同之之目的，如如促使顾顾客认知知、激发发顾客兴兴趣、增增进对产产品的偏偏好、协协议价格格及付款款条件、完完成买卖卖行为、加加强售后后服务等等。3、公开宣宣传公司（或产产品）或或以不付付费的方方式，有有技巧地地将企业业或产品品信息，利利用事件件行销方方式，或或公开报报道手法法，加以以有利宣宣传，称称为“公开宣宣传”。能经经由本身身之新闻闻价值，
4、赢赢得大众众之注意意，此时时不需付付于媒体体任何代代价，这这种自由由的新闻闻报道往往往成效效卓著。由于好的公公开宣传传深具销销售潜力力，公司司均不遗遗余力地地慎重运运用此公公开宣传传或称“免费广广告”，亦即即编辑一一则有关关公司或或产品的的新闻性性故事体体裁，以以吸引新新闻界采采用之作作为新闻闻报道。企企业界已已深切体体认，不不论是编编制一则则公开宣宣传报道道，或是是想引起起新闻界界的注意意，都须须要运用用特殊技技巧，因因此各公公司纷纷纷将此重重任委以以专门性性的公共共关系人人员。加加上了这这些人的的薪水和和费用，“公开宣传”反而不再是完全免费的广告了。4、促销所谓“促销销”包括一一切未正正式
5、归属属于广告告、人员员销售、公公开宣传传等分类类中的其其他促销销工具。这这些促销销工具，我我们还可可将之细细分为“消费者者促销”（包括括：样品品、优待待券、退退款优待待、减价价、奖品品、竞赛赛、赠品品点券、示示范会等等）、经经销商促促销（包包括：购购货折让让、免费费货品、商商品津贴贴、合作作广告、扩扩展金、中中间商销销售竞赛赛等）、“公司业务人员的促销”（包括：红利、竞赛、促销奖金等）。二、促销组组合的功功能“促销组合合”之目的的在于将将公司的的产品（或或服务）告告知客户户、说服服客户，并并催促客客户购买买。促销销组合的的所有决决策，都都是顾客客导向式式，必须须把顾客客的满足足视为最最主要的的
6、考虑点点。广告告与公开开报道等等大多传传播，可可引起认认知与兴兴趣，却却无法促促成特定定的购买买行动。在在激起这这种购买买行动时时，人员员推销与与促销更更显得强强而有力力。公共共关系与与企业广广告可营营造出全全面有利利的情况况，使得得促销工工具更可可作有效效的运用用。促销工具彼彼此之间间，多少少具有互互换性，并并非每一一个促销销组合都都用得到到所有的的促销工工具。一一种促销销工具也也不可能能在任何何情况下下，都优优于其他他的促销销工具，同同时也很很少有厂厂商都综综合运用用各种促促销工具具，并撷撷取整合合各个促促销工具具的长处处，来弥弥补原有有的缺点点。消费者在购购买一项项产品（或或服务）之之前
7、，会会经过一一连串的的消费分分析过程程：认知知兴趣评价价试用采用用。若“产品”采用后后，体会会出效益益不错，可可能成为为品牌忠忠诚度高高的“老客户户”。“促销组合合”内的各各个工具具，在“消费者者分析过过程”里，分分别有着着不同的的影响力力，例如如“公关宣宣传”在“认知”、“兴趣”段里有有强烈的的影响力力，可形形成客户户对企业业（或产产品）的的好感；但在产产品的立立即“采用”阶段，影影响力较较微弱。而而“人员推推销”由于面面对面的的口头诉诉求，在在“评价”、“试用”、“催促”、“采用”阶段，就就有重大大影响力力。“促销活动动”由于具具备着设设计复杂杂、动员员人力多多等因素素，在“认知”、“兴趣
8、”、“评价”、“试用”、“采用”各阶段段均有较较大的影影响力。“广告”是是用商业业宣传手手段来塑塑造良好好的销售售环境，困困此在前前面阶段段的“认知”、“兴趣”层面有有影响力力，在“评价”阶段影影响力减减弱。至至少是否否“采用”，影响响力就更更微弱了了，必须须靠“产品”本身的的优点与与店头销销售人员员的贩卖卖了。“广告”在在建立知知名度及及形象方方面的效效果就比比其综合合推广活活动来得得强。困困广告主主要功能能在加强强消费者者的认知知，加上上广告使使用大众众媒体，在在知名度度方面自自然能做做有效的的提升。“公关”和和广告一一样可利利用媒体体推展知知名度；且其信信息也属属于非商商业性质质，不像像
9、广告般般夸大，较较令人信信赖，所所以在形形象建立立方面，较较容易为为受众所所接受，但但它的效效果是“渐进”的。短短期内不不容易看看到效果果。“人员销售售”则因人人员的说说服力强强，加上上消费者者会将与与业务员员之间的的熟识程程度或信信赖关系系连接到到产品上上，所以以个人销销售在重重复购买买与忠诚诚方面，就就显得较较为有利利，不过过因为它它属于“一对一一”的销售售方式，对对提升知知名度而而言，很很难在短短期内达达成迅速速的推展展。就“促销”的效果果而言，由由于促销销的短期期效果与与实质利利益诉求求相关，相相对的，自自难建立立忠诚度度与品牌牌形象。另另一方面面，促销销所办的的“试用”活动，在在促使
10、消消费乾“试用”新产品品方面可可发挥很很大的功功效。由由于促销销期间有有限，当当促销的的额外好好处吸引引力够强强时，不不但能提提醒产品品的既有有顾客重重复购买买，也很很容易促促使消费费者尝试试“品牌转转换”、甚至至囤积，亦亦即增加加购买量量的行为为。促销组合在在消费过过程之助助力认知兴趣评价试用采用公关宣传AABBD广告AACDD人员推销EEAAA促销活动BBBAA说明：A：成效极极佳 BB：令人人满意 C：成成效普通通 D：成效不不佳 EE：单独独使用时时成本太太高“促销活动动”在促销销功能之之比较 推推广活动动行销目的知名度试用重复购买忠诚度品牌转换增 加购买量建立形象广 告公 关个人销售
11、 促 销 说明：“”表示示影响力力强 “”表示示影响力力弱。POP广广告应具具备的机机能令顾客容易易产生购购买意愿愿的商店店，具有有如下条条件：容易到达（商商店地点点）容易进入（商商店结构构）容易走动（卖卖场配置置）容易选择（商商品陈列列）检讨此五因因素，前前三项表表示商品品本身的的内容及及配置，为为固定不不变的因因素。后后二项则则为，“如何陈陈列店中中的商品品，才能能让顾客客容易看看到、利利于选择择”的问题题。商品品陈列对对“容易购购物”之重要要自不待待言，因因为令顾顾客“容易看看到”和“容易选选择”的商品品，是商商品陈列列的主角角。至于于衬托商商品陈列列的机能能，以提提高顾客客购买率率的功
12、臣臣，则是是取决于于店员的的“服务态态度”和“POPP”。首先，“PPOP广广告”的重要要性与执执行，在在本章有有充分的的说明，甚甚至“店员的的服务态态度”，POOP也扮扮演一个个重要角角色！在在一个卖卖场里，有有关“店员服服务”，可分分为店员员服务，半半自动服服务，自自助服务务等三种种方式。“店员服务务”多是销销售高价价商品时时所采取取的方法法。店员员向顾客客个别说说明、推推荐商品品，以促促进购买买行为，此此时，PPOP广广告，乃乃是在帮帮功店员员做推销销的辅助助角色。而“自助服服务”为销售售日用品品商店所所采用的的销售方方法，即即是让顾顾客将所所要买的的东西放放进篮子子里，自自己拿到到柜台
13、付付款的方方式。店店员可说说几乎没没有，或或只做全全盘性的的管理业业务。因因此，自自助服务务的商店店，则是是由现场场的POOP广告告担任向向顾客提提供资讯讯的主角角。至于于“半自助助服务”，乃是是店员服服务和自自助服务务的中间间型，PPOP的的任务，不不可谓不不小。由此可见，随随着各种种销售方方法的不不同，PPOP广广告扮演演的角色色和重要要性，也也大有差差异。总总之，制制作良好好的POOP广告告，不但但要能对对顾客提提供商品品信息，而而且必须须造成店店内的有有利效果果，以便便诱使顾顾客购物物。POP广告告的机能能有以下下两项：在商店内演演出效果果的机能能提供情报传传递效果果的机能能需要具有演
14、出效果的POP1. 吸引顾客上上门2. 显现商店的的风格 需要具有情报传递效果的POP3. 店内引导4. 传递信息(一) 吸引客户上上门 为了了促进商商品销售售,必须须增加顾顾客入店店的次数数.因此此,店内内必须拥拥有能使使店门前前客户对对店内发发生兴趣趣,并引引发他进进入店内内的意思思. 为了了使客人人对该店店发生兴兴趣,必必须让他他有“这家好好像与其其他店不不同”,”店内好好像有什什么活动动”,“好像很很有趣”,“进去看看看吧”的意念念;因此此,必须须让客人人能一目目了然商商店的主主张(商商店的观观点),即商店店提供什什么商品品给客人人,以及及满足何何种程度度的需要要。当商商店的主主张和顾顾客的需需求及关关心一致致时，顾顾客自然然就会进进入店内内。 其次次，若店店内有刺刺激顾客客需求的的活动，顾顾客入店店的意愿愿则更为为
