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1、农林牧渔业行业客户分析一、授信类（一）行业融资需求 农林牧渔业的资金需求主要是购进农产品原料、产品加工、产品储存及产品销售四方 面用途。各子行业中，种植业资金需求最为旺盛，其次是畜牧业、林业，而渔业居最后。1、经营性资金需求 由于农业生产收获的周期性以及季节性，农业生产过程中需要大量的资金投入，尤其 是在养殖业、渔业尤其明显，在各个环节需要大量的流动资金支持。2、农机购买/租赁资金需求 农业机械化发展需要大量资金，随着现代农业的发展，企业在进行现代化、集约化生 产时，需要农业机械的支持。（二）资金需求规模 在需求企业融资额度方面，大部分农林牧渔企业需求在500 万元以下。0-10 万元、10-
2、50 万元、100-500 万元是三个需求量最大的融资额度区间，融资额度在500 万元以上的，不到 15%。（三）介入方式 对于大中型企业正常流动资金需要以及季节性、临时性资金需要，超出有效资产价值 的，依据企业风险承受能力和信用状况，可以实现授信管理下的信用贷款方式。对于企业信 用良好，自有资金在50%以上，愿意接受银行严格监管的，可以实行信用贷款方式。在贷款 风险难以把握情况下，应以抵押、担保贷款方式为主，也可以实行质押贷款。一企一策，依 据不同企业的情况，灵活掌握贷款方式。对于中小企业及农户小额贷款业务，要积极探索、创新适合“三农”特点、具有差异 性和多样化的小额信贷新产品。适当发展林权
3、和土地使用权抵押、订单农业、农村厂房抵押 贷款等信贷新品种，满足农村多元化的信贷需求。现在各银行金融机构广泛发行信用卡，对 一些有稳定收入来源的客户允许短期透支，相当于短期无息贷款。银行也可以针对农户这种 特殊群体，对农民发放小额的贷记卡，村委会进行审核担保，对有资格的农户发放贷记卡， 减少手续，方便陕捷。二、结算类（一）基本结算类 农林牧渔企业同下游物流企业、销售商的结算主要以票据为主。存在票据贴现等结算 业务需求。现代农业产品不断突破区域发展范围，开始逐渐走向国际市场，企业存在国际结算业 务需求。我行可以为出口企业提供汇款、外币支票托收、国际保函业务、外汇业务、跟单托 收、结售汇、远期外汇
4、业务，以保证企业对外贸易资金安全和资金正常回流。（二）电子结算类 农业产业化龙头企业存在通过电子银行支付服务办理企业资金归结、资金划转、电子商务等需求。农业种植企业和中小农产品加工企业存在网上转帐、电子对账、电子缴费、等电子支 付服务的金融需求。三、增值类理财需求随着“强农惠农兴农护农”政策的实施和新型城镇化建设的推进，“田把式”的农户正 在“脱胎换骨”，迈入现代城里人行列，面对手中余钱的不断增加，当前普遍推出的存贷、 结算、汇兑等单一服务已无法满足农户的金融需求，我行在农业金融服务创新时要根据城乡 的不同特点和农户实际要求，着力开发出符合“保值增值、风险可控、变现灵活”的涉农综 合理财产品，
5、满足农民资金理财增值的新需求。第二节 融资模式分析由于大部分农产品的收获、加工、销售有季节性，往往导致季节性融资难；由于受信 用和担保机制等因素的影响，企业向金融部门贷款也比较难。在直接向银行贷款困难的情况 下，中小农业企业开始寻找其他融资模式获得银行资金支持。为支持农业产业化发展政府部 门也加强了与银行的合作，通过财政资金，解决农户融资难的问题。一、专业合作社融资（一）模式内涵 农林牧渔业通过专业合作社在银行获得融资的方式包括以下两种模式：1、“银行+农民专业合作社”直贷模式银行+农民专业合作社直贷模式下，运作规范、具有一定经济实力的的农民专业合作社， 以自己的名义申请贷款，合作社取得贷款后
6、向种子、饲料、化肥、农机等企业购买生产资料， 并通过合作社内部交易提供给社员，或是直接转贷给农户使用。等到农户收获时，合作社进 行统一收购，将取得的收益用以还贷。银行+农民专业合作社直贷模式是农户和专业合作社之间、专业合作社与银行之间契约 符合激励相容原理，使得交易成本降低，并且可以减少农户在还贷时可能出现的“道德风险” 问题。但该种模式对农民专业合作社的信用要求度较高。只有不多的大型、发展态势良好的 合作社实行这样的直贷方式。2、“成员信用联保+银行信贷”融资模式 “成员信用联保”模式的运作特点是：在银行确定授信额度后，无需抵押，只需农户 信用担保或者收入证明，即可进行小额贷款。2009 年
7、初，北京农村商业银行通州支行、通 州邮政储蓄银行均针对合作社，试点推出了农户信用担保等贷款品种，5 户农民通过信用担 保或收入证明，就成功获得小额贷款。该种模式以成员间互相承担的连带责任为约束机制，在很大程度上解决了农户小额贷 款的担保难题。但不可否认的是由于联保成员需要承担连带责任，因此没有贷款需求的成员 缺乏支持联保信贷的积极性，从而导致大部分借款人与担保人于一身的情况。如此模式的循 环，使担保的效力大打折扣，一旦出现成员还贷困难，成员之间便容易出现推诿、赖债等现 象，使银行蒙受损失。（二）客户需求担保物缺乏是制约农户取得贷款的重要因素，农户以合作社为依托，以相互承担连带 责任为纽带，形成
8、一个相互帮助、相互监督的比较稳定的联保共同体。合作社通过将农户个 人信用外化为合作社和农户联保共同体的集体信用，成功促进了农村金融与农户的对接，使 担保难问题迎刃而解。农户直接向银行贷款手续繁琐，且由于农村金融机构规模不经济，农户获得贷款的成 本高。由于合作社将社员分散的贷款需求集中整合起来，并替代了金融机构的贷款调查、信 用评定以及督促还款工作。金融机构并不直接对单家独户贷款，而是直接贷款给合作组织， 再由合作社分发给农户，这在很大程度上解决了农村金融机构面临的规模不经济问题，可以 省去大量的调查和管理费用，降低服务成本，提高经济效益。对于在融资关系中处于弱势的 农户来说，也可以省去金融机构
9、申请贷款的繁琐手续，直接从合作社方便快捷地获得低成本 的贷款。（三）营销策略实施差别化的针对性支持措施，重点营销信用记录良好的农民专业合作社；加快综合 业务网络系统建设，在农民专业合作社发展比较充分的地区就近设置ATM、POS等金融服务 机具，改进银行对专业合作社的服务方式，进而提高农户通过专业合作社贷款的意愿。（四）风险控制控制放款额度，将额度控制在一定范围内，而非更大，这样合作社会进行自我约束， 不会为一小笔贷款去自毁品牌和企业前程；重点对参加了农业保险的合作社进行授信，减少 因自然风险造成的损失。严格审核联保成员关系，防范有亲属关系的成员企业之间互相担保。二、通过银政合作融资（一）模式内
10、涵为支持农业发展，很多地方政府部门通过与银行合作，为农业企业提供融资便利。该 种模式下政府部门通过为银行筛选经营规模、管理规范、盈利前景好、征信记录好的现代农 业企业，为符合条件的农业经营主体担保向合作银行申请免抵押贷款和补贴保费等来为企业 提供融资，缓解融资困境。为说明银政合作模式，现举例如下：1、邮储银行惠州分行、惠州市农业局合作模式2014 年 4 月 15 日，惠州市农业局与邮储银行惠州分行签署合作协议，根据协议市农 业局将筛选并推荐一批具有一定经营规模、管理规范、盈利前景好、征信记录好的现代农业 企业（含农业龙头企业和农业示范合作社等）给邮储银行惠州分行，双方通过银企对接会、 产品推
11、介会等多种形式，积极为现代农业企业提供便捷、高效、优质的融资服务；争取各级 政府相关部门支持，及时为符合贷款条件的现代农业企业开立绿色便捷通道，为其提供相应 的财政补助、贴息和保险补贴等工作。2、江门市政府、江门融合农商银行和人保财险江门市分公司“政银保”模式2014 年 2 月 13 日，江门市政府、江门融合农商银行和人保财险江门市分公司三方举 行农业“政银保”合作协议签约仪式， 6 家市级以上农业经营主体现场签订合作意向书。根据协议，农业“政银保”项目将试点2 年，由政府为符合条件的农业经营主体担保 向合作银行申请免抵押贷款和补贴保费，在一定程度上为农业的发展搭建融资平台，缓解农业融资困境
12、。3、邯郸银行、县财政局、农业产业化办公室“金财通”模式“金财通”是指政府安排专项资金与银行合作，帮助邯郸行政区域内农业产业化企业 申请获得1 年期以内、500万元以下流动资金贷款的融资模式。“金财通”贷款申报审批程序主要有三个环节：一是县（市、区）财政局、农业产业 化办公室对企业贷款申请审核后，以县政府文件形式将申请贷款企业名单推荐给市财政局、 市农业产业化办公室。二是收到县（市、区）政府推荐文件后，市财政局、市农业产业化办 公室联合向邯郸银行出具推荐函，确定拟申请贷款企业。三是邯郸银行根据推荐函，独立完 成调查、审查、审批、发放等工作。（二）客户需求农业弱质性特征决定它不能提供融资的有效信
13、用。农业是一个弱质产业，处于产业链 条的开端，受自然条件影响大，风险大，成本高，又多是小规模经营，比较收益低。因此， 农业从自身的角度也不能为融资提供足够有效的信用。金融逐利的特征决定它不会主动为农村服务。金融是现代经济的核心，它具有资金来 源的社会性和逐利的本质特征。金融资金来源的社会性决定了金融机构必须以安全效益为经 营的首要原则，资金向收益高的地区流动。因此，金融机构一般远离风险大，收益低的农村， 主动向农业企业提供信贷支持的意愿小。银政合作，以政府部门为引导，为银行推荐优质企业并为其提供政策优惠或担保，解 决了农业企业信用低，银行等金融机构惜贷的矛盾。（三）产品策略以流动资金贷款为主，
14、贷款期限在1 年以内。（四）营销策略多种营销措施并举，促进企业融资。银行在与政府合作的基础上，还可以培养优质客 户，向企业营销银行承兑汇票、保函、票据贴现、金融租赁等服务，使企业融资方式趋向多 元化，满足企业多形式的资金需求。在信贷资源有限和农业相关企业经营发展水平参差不齐的情况下，银行对中小企业的 信贷营销要坚持分类管理、择优扶持策略，即对生产经营规模较小、现金流量较少、经营状 况一般的中小企业，将其作为一般客户，对其以提供存取款、结算和质押贷款服务为主；按 照择优、择强、择专、择大、择高的原则，将那些经营管理水平较高、规模较大、市场竞争 力较强、产品技术含量较高的中小企业作为重点客户，积极
15、给予信贷、信息、理财等多方面 的支持和服务，使之成为稳定的客户，最终实现银企双赢。（五）风险控制调整信贷结构，优化信贷投入。紧跟国家宏观经济政策的走向，加强对相关产业和行 业政策的调查研究，围绕重点企业及项目优化投向，积极支持风险低、可持续发展的重点涉 农企业。针对行业政策和监管措施出台频率较快且对相关企业影响较大的特点，银行应及时了 解行业政策与信息；跟踪市场走势，包括农产品价格波动；尤其对突发性农产品安全问题须 反应迅速，分析判断授信客户受到的影响及程度、银行授信业务风险有无增加，并及时调整 授信策略以有效防控风险。三、其他融资模式 除专业合作社融资、银政合作融资外，农业中小企业可以通过担
16、保机构融资，在购买 设备时还可以选择租赁融资，但由于农业的弱质性特征和小规模经营特点，租赁融资和担保 融资方式在中小农业企业中使用较少。对少部分有需求的企业，银行可以开展融资租赁保理、 担保机构贷款等业务。第三节 目标客户一、细分子行业目标客户农林牧渔业细分行业包括农业、林业、畜牧业、渔业、农牧渔林服务业。（一）农业1、行业业务机会2014 年初，2014 年中央一号文件发布，连续第11 年关注农业“三农”改革和发展 核心问题。2014 年农业农村诸多领域的改革与发展步伐将会加快，政策的推进速度和改革 预期将超过往年。（1）种植业：支撑国内粮价稳步上涨的基础依然存在，仍将是关注重点。（2）种子行业：我国种子商品化率仍有较大的上升空间，未来随着我国良种政策的进 一步实施，种子科技含量和商品化率的提高，我国种子市场规模将进
