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1、项目管理的五大过程一.商务谈谈判 1.作人的的姿态作人似似乎跟商商务谈判判不太有有关系，很很多技术术人员相相信PMM需要的的是本事事，是如如何做好好一个项项目，而而不是会会搞好关关系弄的的四平八八稳的人人。随着着PM在在中国的的悄悄兴兴起，越越来越多多的PMM开始在在老总的的授意下下参与商商务谈判判，和销销售们一一起打单单子，这这就比较较实在的的需要PPM们去去揣摩客客户的心心理。揣揣摩客户户心理需需要有多多方面的的知识，需需要深度度和广度度，然而而，最重重要的仍仍然是作作人。如如何放下下架子，降降低作人人的姿态态，对从从技术人人员转型型的PMM们来说说，是至至关重要要的。降低作作人的姿姿态需
2、要要从多个个方面去去实施，最最主要应应该记住住：人不不可貌相相，更不不可以地地位衡量量。很多多公司为为了保持持公司形形象，会会统一叫叫员工打打扮的好好看一点点，看起起来象个个白领的的样子。然然而，老老板多半半是没有有约束的的。中国国改革开开放才二二十年，很很多有钱钱的老板板实业家家文化层层次都不不高，往往往是当当大学生生们只会会把屁股股坐在板板凳上肆肆意挥霍霍父母辛辛苦积攒攒的财富富时，他他们已经经在各地地奔波，积积累丰富富的商业业经验并并对金钱钱，人生生和社会会的本质质有了充充分的认认识，形形成了自自己稳定定的思维维框架。这这些人，很很多都是是穿着旧旧旧的衣衣服，戴戴着破破破的手表表，说话话
3、的时候候经常会会带上三三字经，钻钻进上海海的人堆堆里，搞搞不好你你会把他他当成民民工。因因为到他他们所处处的社会会地位，已已经不需需要任何何华丽的的外表来来衬托自自己的身身份，他他们有的的是底气气。对PPM来说说，这是是个非常常危险的的挑战。虽虽然说项项目在初初期有意意向时会会对对方方的人事事和关键键人物有有一定的的了解，然然而大项项目里能能说的上上话的人人太多了了。上海海人最瞧瞧不起的的就是土土气，很很多人谈谈项目的的时候看看到民工工或很俗俗气的表表现不免免会皱皱皱眉头，往往往在皱皱眉头的的时候就就失去了了项目，也也就是失失去了市市场和金金钱。PPM必须须作到能能与每一一个层次次的人交交谈，
4、尤尤其是看看起来比比自己层层次要低低的群体体，哪怕怕是公司司里扫地地的阿姨姨。只有有作到谦谦虚谨慎慎，不摆摆架子，尊尊重别人人，才会会得到别别人的尊尊重，才才有机会会赢得项项目。鼻鼻子比眼眼睛高的的人只会会把自己己的鼻子子撞扁。2.丰富的的知识面面光尊重重别人还还不足以以赢得项项目，准准确的说说是赢得得对方关关键人物物的信赖赖。PMM一般用用不着陪陪客户喝喝酒吃饭饭，那是是销售们们的事情情，但是是PM和和客户讨讨论问题题可能是是最多的的。讨论论问题的的时候就就是机会会，如何何投其所所好，是是一大关关键。金金钱与美美女依然然是常规规的敲门门砖，然然而这种种傻瓜也也知道的的办法人人人都会会去做。老
5、老板的关关系也只只是一个个方面，如如今的大大老板，哪哪个没有有关系？同等条条件下PPM凭什什么去胜胜过别人人一筹？我一个个朋友（PPM）打打一个单单子时，发发现对方方对什么么都不太太感兴趣趣，费了了很大力力气也找找不到突突破口。对对方这个个人非常常顺利，金金钱地位位美女样样样不缺缺。他花花了好多多天和对对方交谈谈，以自自己的博博学逐渐渐取得了了对方的的信任。后后来他隐隐约发现现对方对对数学和和天文学学的发展展史有所所涉猎，如如获至宝宝，回家家花一个个通宵的的时间在在网络上上搜索相相关资料料。第二二天他根根本不谈谈项目的的事情，只只跟对方方大谈特特谈哥白白尼，布布鲁诺，伽伽利略这这些人的的生平，
6、整整整吹了了一天。对对方点头头如捣蒜蒜泥，态态度和热热情都来来个一百百八十度度转弯，隔隔天他就就拿到了了单子。这这是个经经典的战战例，谁谁能事先先想到哥哥白尼会会来帮助助IT的的人赚钱钱？这个个PM靠靠的就是是博学和和由博学学引申出出的敏锐锐的感觉觉抓住了了机会，让让客户产产生共鸣鸣。客户户感觉他他层次也也很高，而而且和自自己有共共通之处处，信任任度大大大增强，把把项目交交给他放放心。如如今这种种例子在在商务谈谈判中已已经屡见见不鲜了了。对PPM来说说，并不不要求在在各个方方面都很很精通，那那是不可可能的事事情，只只要PMM对一些些流行的的话题和和天文地地理历史史各方面面的知识识有个大大概的了
7、了解，在在需要的的时候能能尽快的的掌握，才才有机会会创造机机遇和把把握机遇遇。3.强大的的沟通能能力胸中中有万千千墨水却却不知如如何表达达其实是是比较少少见的，但但并非绝绝对没有有。每个个人的人人生轨迹迹都有所所不同，思思维受环环境的影影响也各各有差异异。包括括象我们们目前这这个班级级里的一一些未来来的MSSE们，一一定有比比较内向向或者不不太爱表表达自己己观点的的人，这这些人比比较被动动，往往往很难承承担起谈谈判的重重任。从从今天开开始，这这类人就就必须重重新学习习如何说说话，如如何大声声的争论论。沟通通，并不不仅仅是是大声说说话，而而是在表表达自己己观点的的同时发发现问题题并综合合整理加加
8、以解决决。除此此之外，沟沟通的能能力与社社会经验验息息相相关，与与PM的的见识联联系紧密密。在日日常生活活中，PPM就要要多留心心，多思思考，当当别人想想到某个个层次的的时候要要争取比比别人考考虑的更更深。当当然，也也有一些些不够踏踏实的朋朋友把沟沟通和吹吹牛当成成了完全全的一回回事情，在在和客户户交流的的时候口口若悬河河的说一一些不着着边际的的话。这这种人，碰碰到不懂懂，不太太认真或或者好奇奇心强的的客户是是有一定定市场的的；而有有水平，负负责任的的客户往往往会觉觉得这种种人不可可靠，一一般不会会把单子子交给他他。PMM需要把把握好这这个度，吹吹是肯定定要吹的的，只是是吹牛的的时候一一定要有
9、有基础的的去吹，对对从来没没涉及过过的领域域或者根根本不懂懂的东西西轻易不不要发表表意见，挑挑选自己己熟悉的的方向合合理的进进行发挥挥，适当当的留上上一两手手，给对对方高深深莫测的的感觉，效效果最好好。4.优秀的的售前团团队这个团团队一般般是由总总经理发发起并组组建的，通通常不指指定PMMP，对对团队的的成员如如SALLES，PPM，SSA，EENGIINEEER们的的团队合合作提出出了比较较高的要要求。一一般公司司在接下下一个单单子进行行到一定定程度的的时候，PPM往往往会尴尬尬的发现现协议上上销售代代表们对对客户的的一些承承诺是几几乎做不不到或者者根本做做不到的的事情。这这种情况况非常多多
10、，销售售的任务务是拿下下单子，我我听到的的销售们们说的最最多的就就是没没问题或者NOPROOBLEEM，但但是当我我听到客客户的要要求和销销售的回回答时我我总是心心惊肉跳跳，很不不自然。销销售是非非常辛苦苦的，为为了建立立客户关关系，尤尤其是空空白的市市场是很很不容易易的，往往往为了了一个单单子会牺牺牲非常常多。在在这种情情况下，和和销售进进行协调调自然而而然的又又落到了了PM的的头上。在在销售和和客户做做承诺之之前，PPM要主主动的跟跟销售交交流，提提供粗略略的总体体设计框框架和技技术难关关以及能能考虑出出的工作作量，而而不是等等出了问问题再被被动和销销售在老老板面前前互相推推委责任任。在组
11、组建团队队的时候候，PMM要根据据团队里里每个人人的素质质和任务务进行因因人置宜宜的信息息传递。优优秀的售售前团队队合作是是接单的的重要保保障。在商务务谈判的的实际操操作中，存存在着各各式各样样的问题题，PMM的职责责和要求求绝非以以上几点点所能描描述详尽尽。根据据环境，政政策，人人文，关关系等各各方面的的不同情情况，PPM的不不同成长长经历，每每个PMM最终都都会建立立自己对对商务谈谈判的看看法和经经验。但但是有一一点可以以肯定，这这是PMM成为PPM的第第一道关关，也是是最重要要的一关关。接不不到单子子，PMM将失去去存在的的意义。与与销售有有所不同同，PMM在该阶阶段的任任务除了了接单，
12、还还要尽可可能的搜搜集客户户关键人人物的资资料并与与对方各各个阶层层的负责责人建立立良好的的客户关关系，以以便在项项目实施施时充分分调动资资源。二.启动阶阶段 1.项目的的一些基基本概念念项目三三要素有有多种版版本，各各不相同同。实际际操作中中多分为为范围，成成本与进进度，其其中最重重要的莫莫过于范范围。我我们把项项目最终终生成并并提交给给用户的的产品和和文档统统称为递递交件。谈谈判的时时候一定定要确立立递交件件的标准准和要求求，也就就是范围围。尽管管商战的的时候不不可避免免的客户户会不断断提高标标准和要要求，而而承诺的的款项却却不会有有一分钱钱的增加加。但是是这个标标准对每每个公司司来说都都
13、有一个个底线，一一旦超过过了这个个底线，那那项目就就肯定是是亏的。除除非是为为了二期期有利可可图或者者是为了了搞好关关系，否否则范围围超过底底线的时时候情愿愿不做，再再厉害的的PM在在这种情情况下也也是无能能为力。建建立范围围需要的的就是PPM的多多年的实实战经验验，在大大大小小小的项目目中用血血泪换来来的一些些体会。在在这个时时候，很很能体现现PM与与技术人人员的区区别。成成本就是是客户答答应付的的款项，与与我们的的投入成成本并不不是一回回事情。进进度就不不用多描描述了。项目如何成成功？也也有一些些关键的的因素。个个人的理理解也不不尽相同同，通常常包括以以下几个个方面：界定工工作目标标及工作
14、作任务；老板或或高层的的支持；优秀的的PM和和开发团团队；充充足的资资源；良良好的沟沟通；对对客户的的积极反反应以及及适当的的监控和和反馈。这这里要注注意的就就是资源源和高层层的支持持。一个个上规模模的公司司总是同同时会有有很多项项目，可可是再大大规模的的公司资资源也不不足以保保证每个个项目都都能组建建最合适适的开发发队伍或或拥有最最好的环环境。这这时候各各个团队队或者部部门之间间不可避避免的会会发生资资源争夺夺战，摩摩擦再所所难免。这这时候对对PM的的作人再再次提出出挑战。除除了高层层对PMM项目的的重视程程度，如如果PMM平时在在公司与与同事相相处的好好往往能能使很多多别人看看起来很很棘手
15、的的问题迎迎刃而解解。相反反，一个个不会作作人的PPM由于于人缘差差，即使使高层强强压别的的部门或或团队配配合，别别人也会会能拖就就拖，延延缓项目目的进度度和质量量。有时时候，这这种内耗耗对项目目和PMM来说是是毁灭性性的。对对客户的的积极反反应也比比较关键键。一般般来说PPM已经经被项目目里大大大小小的的事情搞搞的筋疲疲力尽，要要PM去去主动要要求客户户配合是是很吃力力的事情情。然而而，这个个时候，越越是困难难，越是是觉得累累，越是是要去主主动。客客户往往往也不是是特别的的积极，主主动与客客户联系系沟通和和测试能能及早发发现问题题。从风风险控制制的角度度来说，问问题发现现的越早早，风险险越小
16、，损损失也就就越小。积积极的态态度可以以带动客客户的积积极性，在在项目完完工的时时候，客客户对你你的感激激往往是是难以用用语言描描述的，这这对以后后接单或或者做二二期三期期会打下下良好的的基础。因因为在和和别的新新客户谈谈判的时时候，新新客户自自然会找找你的老老客户了了解情况况，这时时老客户户随意的的一句话话顶的上上你很费费心的十十句。项目具有商商业行为为的几个个重要特特征，有有消费源源，有参参与者，有有成功关关键因素素，有财财务目标标，有风风险。2.启动阶阶段的主主要任务务根据PPMI的的解释，接接单之后后项目自自然转入入启动阶阶段。启启动阶段段PM的的主要任任务是率率领总体体架构设设计师和和系统分分析员收收集尽可可能详细细的数据据，确立立尽可能能详细的的需求，进进一步确确立详细细的项目目范围，预预估资源源，确立立其他方方案并获获得进入入下一阶阶段的批批准。在在这个阶阶段，随随着需求求分析的的深入，PPM也开开始在公公司内部部进行人人员挑选选和资源源争夺
