利丰转型的启示

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1、利丰转型的启示借鉴中国外资食【字体：大中小】中国加入世界贸易组织已经两年了，国内外贸企业充满着机遇和挑战，一方面国内企业将直 接面对来自国外企业的激烈竞争，另一方面，在国际市场上，国内企业可以平等参与国际竞 争，在市场竞争中发展壮大。有些企业在竞争中如鱼得水，发展迅速，而有些外贸企业至今 不能准确把握市场，找不到自己的发展之路，香港利丰公司的发展历程或许对中国外贸企业 的发展有所启示。利丰三次转型利丰公司1906 年在广州成立，是中国首家对外出口贸易公司，当时主要作为贸易双方的中 介来获取佣金。之后逐渐进入多元化发展。二战后，利丰转到香港发展，继续以进出口贸易 为主，主要以采购代理商的角色从事

2、进出口代理。随着买方和生产工厂的影响力不断壮大， 公司的生存空间日益缩小，收益下降。当时的普遍观点认为，像利丰这样的代理商会逐渐消 失。利丰的管理者意识到，传统的采购代理已不能适应发展的要求，必须注入新的价值，利 丰开始寻找新的生存和发展道路。利丰经历了几个不同的转型阶段。第一阶段，利丰开始扮 演地区性的货源代理角色，并通过在中国台湾地区、韩国和新加坡开设办事处，拓展公司业 务。通过对地区的了解，利丰公司开始向国外客户提供区域性的货源，避开了单一国家、单 一产品的局限。第二阶段，利丰公司从货源代理商逐步成为生产计划的管理者和实施者，根 据客户的产品需要和时间安排，向客户提出生产计划，形成了交付

3、生产计划的战略。在交付 生产计划的价值活动中，包括设计草案、市场调研、构思并生产出样品，经确认后提出完整 的生产计划，并对工厂的生产进行计划和控制以确保质量和及时交付。生产计划交付战略成 功地创造出新的价值，从而避开了最致命的来自买家和工厂的挤压。第三阶段，由于亚洲四 小龙的出现使香港的生产成本增加而丧失了竞争力，利丰公司开始将生产的劳动密集型部分 向中国南方转移，开始了“分散生产”的战略，公司的价值地位更加稳固。利丰公司目前已成 为真正地区性的跨国公司，汇集350 家国际大客户和7500家全球供应商的业务，与30 万 家中小企业保持业务合作关系。利丰为客户提供的服务主要包括：从事各项市场调查

4、以了解消费者的需求，为客户提供主要 市场的潮流信息；研究开发原材料，如布料、花边和电子配件等，并为客户搜集最新的原材 料信息；根据市场最新的潮流趋势，设计和开发符合市场需求的产品；根据客户对原材料的 需求和不同地区的供应能力进行配对，与客户共同选择最佳的采购国家、地区及制造商，执 行无疆界的生产，实现产品全球化的增值；监控采购、航运和配置原材料与配件到各国工厂； 在工厂生产过程中提供技术援助，确保产品的质量和各个生产环节都能遵循客户的生产要 求；策略性地管理库存和适时适量地补充库存以保证快速生产；计划组装运输和航运送货服 务；还有最重要的一环是将信息技术应用到产品开发及寻找新的供货商环节中，并

5、为境外重 要买家客户度身设计网页，提供个性服务。利丰公司的经营特点是在贸易活动中控制关键环节，从事市场调研、产品设计、原料采购、 生产管理与控制、以及物流与航运等高附加值工作，而把具体生产等低附加值工作外包给有 实力的工厂。利丰公司的业务模式是以供应链管理作为核心竞争力，为客户提供一站式全面服务。利丰为 每一份订单都创造一条最有效益的供应链，为客户提供具有成本竞争力的产品，保证客户在 最短时间、最低成本、得到最满意的服务。利丰转型的启示 利丰公司所经历的困境，并成功转型的发展过程，对目前国内传统进出口贸易企业的发展很 有启示作用。国内外贸企业必须抓紧时间，开拓思路，走出一条适合自身特点的发展之

6、路。 1 抓紧作好外贸企业资产重组和股份制改造 有许多企业的经营机制不能适应市场经济的要求，经营困难，亏损严重。国有企业要通过改 革、改组、改造和加强管理来摆脱困境，初步建立起现代企业制度。只有这样，才能从体制 上克服弊端，真正与国外企业竞争。2 强化供应链管理 供应链管理是企业提高竞争力的有效工具，利丰公司以供应链管理作为核心竞争力，从而不 断提高企业整体实力，是一个很成功的例子。国内企业对供应链管理还处于起步和认识阶段，与国际大企业和跨国公司有很大差距。供应 链管理实际是企业经营理念的转变，要求企业必须以客户为中心，以客户的需求为驱动力， 追求产品生产和流通的最高总体效率，把生产调配到最佳

7、的工厂、最佳的地方，努力缩短供 货时间，缩小订单规模，对市场需求迅速反应，并不断整合资源、优化流程，用最少的成本 创造出最大的价值。3 在经营上走有特色和专业化之路 利丰公司在实际业务中，摸索出一条以供应链管理为核心的经营之路，使公司受益无穷。国 内企业一个很大缺点是没有独特的企业文化底蕴和经营特点，大企业不够大，小企业不够精， 在市场中没有竞争优势。一般说来，大型外贸公司具有强大的国际销售网络和国际采购网络，市场信息充分，可以满 足客户的多种需求，涉及到的产品种类众多，注重提供方便快捷、规范优质的服务，在综合 性和多元化上具有一定优势。而小型公司可以利用市场细分，专注于某一类产品或某一类客

8、户。资源比较集中，有专业外贸及技术人员的支持，能满足客户个性化、专业化的要求，机 制灵活，市场反应速度快，从而获得生存空间。4 注重技工贸结合 利丰公司是由传统贸易公司转型为技贸一体化贸易公司的典型代表。实际上，国内很多外贸 企业近年来越来越体会到，传统的进出口贸易方式越来越困难，利润越来越低，生存空间越 来越小，也都在探索不同形式的技贸一体或工贸一体发展方式。这两种发展方式各有特色， 不是对立的，而是可以互相协调和包容的，企业应如何发展只能根据自身条件和环境选择自 身的发展方式。一般来说，国内工贸一体化的经营模式基本上是在原来实业基础上发展起来的，拥有国内的 销售渠道，获得进出口权以后，可以

9、在国内、国外两个市场上相互策应，呈现出较强的发展 态势。这种经营模式一般既有生产功能又有内、外贸易功能，工贸结合，内外结合。发展方 式是以贸易为主带动实业生产，以实业为主促进贸易。它的行业竞争优势明显，能较直接的 掌握市场和产品两端的信息，更容易获得有实力的客户，也可以提供较多的产品和服务，产 品的开发能力比较强，发展空间比较大，增值能力强，是目前很多企业采用或转移的方向。技贸一体化的经营模式主要是从产业价值链的角度出发，抓住价值链中研发、销售等增值环 节，集中力量，获得较高的盈利能力。这种经营模式既有新产品的研发功能，又有强大的贸 易功能（销售网络、品牌），一般是注重最上端的产品开发、设计这

10、一高附加值环节和终端 销售环节，价值增值低的生产环节全部外包。技贸一体化的经营模式可以获得较高的利润水 平，通过新产品开发，引导消费，创造需求，成为市场竞争的领导者。这种经营模式的形成 需要培育对目标市场的信息收集能力、消费心理研究能力及销售网络的开发与管理能力，也 需要建设强大的研发能力、质量控制能力。5 建立以资金为纽带的联盟 利丰公司从九十年代以来多次并购其他贸易公司和相关企业，实现了自身的快速扩张，销售 额迅速增长，奠定了其跨国贸易集团地位。国内外贸企业要快速发展，也必须根据自身实际， 通过收购、兼并、联合、参股等多种方式，投资与公司主营业务相关的生产企业和销售网络， 延伸产业链条，增

11、强整体竞争实力，实现企业优势互补和有机结合，增强发展后劲。6 加强信息化建设和电子商务的研究 利丰公司拥有一套完善的管理运作机制，这套机制成为提升整体供应链效率的重要保证，这 套机制的建立是以信息科技为基础的。目前，利丰公司的信息管理系统不仅可以整合公司的 内外部信息，也能够与公司的业务伙伴，包括客户、生产商和物流公司随时保持联系与沟通， 缩短了供应链成员的反馈时间，并借助这些信息与合作伙伴建立了更紧密的关系。国内外贸企业在信息化建设上，普遍重视不够，资金不足，导致信息系统建设滞后，制约了 业务的发展。应加强企业信息化建设，特别要大力推进电子商务等新兴技术的研究和应用， 促进电子商务与传统商务方式相结合。FIC（作者单位：中国轻工业品进出口总公司）