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1、公司概况调查问卷亚伯拉罕 咨询关于你概述你的职职位:你拥有/供供职于该该公司多多长时间间了?概述你的背背景你开始始进入该该行业之之前，你你从事什什么行业业？详述：公司司的老板板是谁？告诉我，老老板的目目标：该企业是基基于什么么样的“运作理理念”而建立立的？什么人、什什么书、什什么生活活因素一一直在影影响和改改变“答卷人人”？9Company Profile QuestionnaireAbraham Consultation你最想从你你的企业业中获得得什么？你想要要不义之之财？你你想让它它成为一一台全自自动的印印钞机？你想对对它进行行改革和和调整吗吗？为了了使销售售额最大大化，你你的目标标是什么
2、么？说明你的时时间都花花在哪些些地方，以以及它们们应该花花在什么么地方？最开始的时时候，是是什么因因素使你你开始从从事这项项工作？（什么么动机，什什么事件件等等）自从你的开开始创业业以来，你你用于做做买卖、进进行市场场交易的的产品或或者市场场服务的的方法都都有些什什么变化化?概述你所受受教育，你你的兴趣趣和业余余爱好。当当你不在在办公室室的时候候，你都都做些什什么了？为什么么要做了了？概述述你的的家庭。已已婚？离离婚？有有几个孩孩子？健健康状况况如何？你在生活中中最伟大大的成就就是什么么？在你退休以以前，在在你的生生意中，你你最想做做成的事事情是什什么？如果你有一一根魔杖杖，你宁宁愿去吸吸引更
3、多多的新客客户，还还是从现现有的客客户这里里得到更更多的钱钱？并解解释为什什么？你的长期策策略是什什么？想想永远拥拥有这个个公司？你是为为别人建建立的公公司？还还是为自自己管理理公司了了？你想想卖掉它它吗？或或者只是是想赚取取一些钱钱然后就就停止？如果你有足足够多的的钱，那那么，为为了改进进产品或或服务，你你会做些些什么了了？这些些改进会会对你的的客户产产生什么么影响？五年的时间间内，你你认为你你所从事事的行业业将会发发展到什什么程度度？在下下列时间间段内，你你对公司司的发展展有什么么规划？在下列时间间段内，你你对公司司的发展展有什么么规划？6个月？1年? 3-5 年年? 10 年? 要达到这
4、一一步，你你觉得什什么是你你最好的的机会？最大的优势势是什么么？（它它）与你你的机会会是一致致的吗？完成这些计计划最大大的问题题或者劣劣势是什什么？解解决方法法是什么么？公司概括：列出过去五五年的销销售额销售总总额和大大约的利利润（税税前）。指明所有销销售的成成本。列出公司一一般的管管理费用用，做出出这些费费用包括括的细目目分类。描叙贵公司司做成了了什么？（已销销售所有有的产品品或者服服务，如如何销售售的等等等。）你的年销售售额是多多少？你大多数的的买卖来来自哪些些地方？a.产品品或服务务b.客户户分类c.地缘缘因素d.最有有可能从从贵公司司购物的的人?你关于客户户的商业业理念是是什么？最后一
5、次向向你客户户（现有有的或潜潜在客户户）介绍绍一个新新产品或或一项新新服务是是在什么么时候？效果是是如何？原因是是什么？概述公司的的总体组组织结构构，包括括:销售管理.你们是生产产厂家吗吗？概述述.员工的数量量.工作描述与与责任.，权力机构是是什么样样的？（例例如，“我拥有有这家公公司，但但是我从从来不在在公司工工作，我我只是授授权给总总经理。”）公司是否为家族产业或者是接管过来的？谁在管理公司？政策环境如何？谁才是决策者？谁在管理公公司财务务，谁在在运作公公司？请请公司的的实际操操作人员员参加这这个调查查问卷。如实说明, 你在在不增加加人员，设设备，服服务或者者时间投投入的情情况下，可可以增
6、加加多少常常量。.许多公司并没有四管理阶层，从而不能完成这个表格，但是你也应该继续完成这个组织表格，来看看如果贵公司具备这四个管理阶层，那会是什么样子。请填入适当的人名，即使一个人负责几个部门，在每一个部门都要写下他的名字。如果你不能填满所有的空格，以此为机会主动地完成，或者应该继续完善公司的组成。CEO财政，法人,最终的战略决策者市场，销售的职位管理和培训其他部门，应该体现战略上的主动性生产部门（产品或者服务的生产/发展）操作和行政部门.市场部；操作和行政部门技术部门（现在它是每一个公司重要的部分）财政总监如何向本行行业以外外的人介介绍贵公公司（例例如，在在一次聚聚会上）尽尽量简单单. 现在
7、用一句句话描述述贵公司司。如何向本行行业中的的人介绍绍贵公司司（例如如，一个个潜在的的买家或或客户）？这是“公司定定位”而不是是产品定定位。客户基础有多少忠诚诚的客户户？详细说明对对于这些些忠实客客户公司司有什么么样的资资料？包包括你知知道的客客户的所所有事情情：名字字，地址址，电话话号码，传传真号码码，电子子邮箱，公公司类型型，地点点，购买买什么商商品什么么购买的的，你是是如何吸吸引他们们的，最最后一次次和他们们接触的的时间，等等等。.你拥有多少少“梦幻”客户？（200的“梦幻”客户，可可以完成成公司880的的销售额额）获取一位新新客户的的成本是是多少？（例如如，如果果你做一一个广告告成本是
8、是1,0000美美元，而而你获得得两个新新客户，那那么，成成本就是是5000美元。）第一年，一一位新客客户可以以产生的的平均销销售额和和利润是是多少？在公司司整个的的市场战战略中，上上述信息息有何作作用？代表性客户户的“终生价价值”是什么么？（例例如，在在他们与与贵公司司做生意意的整个个时期，他他们为你你创造了了多少税税收。）说明你所有有的生意意来自什什么地方方（人口口统计学学方面的的），而而你的时时间花费费又在什什么地方方？开始一个新新的生意意你的最最大和最最好的资资源是什什么，你你正在做做一切可可能的事事情来巩巩固这个个生意吗吗？如果果没有，为为什么没没有？你的生意中中的百分分之多少少来自
9、于于介绍？浏览在让让一种商商业模式式成长的的3条途途径中中，全部部30个个标准选选项（见见于附录录1“300个标准准选项”），随随后，告告诉我们们，你做做的如何何。换句句话说，你你有介绍绍计划吗吗？如果果答案是是无，请说说明为什么么。如果果是有，概述述它是如如何产生生效益的的，你是是怎么做做的，包包括所有有的细节节。销售力量出售下层组组织结构构：概述你的销销售力量量。你有国内销销售人员员吗？什么人负责责什么？他们是如何何计酬的的？他们的平均均收入水水平如何何？你尝试过不不同类型型的工资资程序吗吗？对销销售有影影响吗？如果你雇了了许多不不同类型型的销售售人员，你你能简要要的说明明他们的的特点吗吗
10、？从最最优秀的的到最差差劲的，（他他们）在在什么方方面有杰杰出表现现，而在在什么方方面又表表现最糟糟糕；他他们的长长处在那那里，短短处又在在那里？你的平均订订单总数数是多少少？ 你你能通过过什么方方式来提提高它？你每位推销销员的销销售额（总总额和净净收入）有有多少？它超过过、低于于还是等等于行业业平均水水平？你你能通过过什么方方式来提提升它？雇用销售人人员的标标准是什什么？你接受过多多少专业业销售培培训你给你的销销售人员员（高级级和初级级）提供供什么类类型的培培训？你提供其它它的培训训吗？比比如产品品培训、客客户管理理培训、或或时间管管理培训训；以及及（培训训）如何何？（外外表上的的、内心心的
11、，等等等）每间隔多长长时间就就会有一一次培训训？销售人员的的更换率率是多少少？请描述典型型的销售售套路：从产生生客户问问询到结结束销售售A) 完成一次销销售需要要多少次次联系？ 完成成一次销销售，通通常你要要会见多少少不同的的人？B) 循循环有多多长从最初初的接触触到完成成？你听到的最最常见的的拒绝理理由是什什么？如果有你有有10个个目标客客户，你你会做成成多少？（成功功率）在您接触的的客户中中，有多多少是能能最后拍拍板的，请请给出一一个具体体的百分分数列出能加强强你与高高层决策策者关系系的3件件事:1.2.3.在销售循环环中的最最后关头头，让一一位潜在在客户什什么也不不买的最最重要的的3个原
12、原因是什什么？1.2.3.你会对你无无法做成成的“潜在客客户”做什么么？较之竞争对对手，你你的成交交率如何何吗您尝试其他他的直销销（独立立销售代代表，代代理商，厂厂商代表表）形式式吗？如如果答案案是是，您您曾经比比较过内内部销售售队伍和和外部销销售队伍伍的业绩绩吗？你通常是如如何接近近潜在客客户的？你有潜在客客户的什什么资料料，比如如，列表表等等？在参加展会会的同时时，您还还采用哪哪种相应应的促销销手段？你的销售陈陈述是什什么？你的销售主主张（“定位”）是什什么？把把它写出出来。换换句话说说，如果果你的主主张中利利用了某某种基本本的假设设，请概概述这个个假设。你采用那种种形式的的销售中中管理？你有指指派销售售经理吗吗？概述述他或她她的工作作和目标标，以及及他们是是如何与与大行销销战略协协调一致致的？你你的销售售人员会会自己管管理自己己吗？在初次交易易之后，你你有系统统的、正正式的手手段，与与客户进进行沟通通和再次次交易吗吗？假如如你有，他他们是什什么? 假如没没有，那那么他们们将会是是什么？每周，你会会将多少少个人时时间贡献献给销售售或销售售人员？在你创立公公司之时时，你在在销售活活动中扮扮演的是是什么角角色？在要提高订订单
