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1、商务谈判理理论与技技巧讲义义谈判概论本章重点：商务谈判判的概念念与特点点谈判的构构成要素素谈判的作作用谈判的基基本过程程谈判的基基本原则则一商务谈谈判的概概念与特特点1谈判的的概念谈判是科科学性和和艺术性性的统一一谈判是指指在物质质力量、人人格、地地位等方方面具有有相对独独立或对对等资格格的双方方，一定的时空空条件下下，为改改变和建建立新的的社会关关系，并并使双方方达到某某种利益益目标采取的协调调行为过过程。2商务谈谈判的概概念商务谈判判是指有有关组织织和个人人，为了了生产经经营的某某种需要要或解决决共同关关心的题，在一定定的时空空条件下下，在平平等互利利的基础础上所进进行的磋磋商、讨讨论、和
2、和人际往，是双方方或多方方观点互互换、利利益互惠惠、感情情互动的的商务活活动过程程。3商务谈谈判的特特点平等性自愿性互利性灵活性二谈判的的基本构构成要素素谈判的主体体谈判的客体体谈判的目的的谈判的结果果三谈判的的作用有利于促进进市场经经济的发发展有利于促进进我国对对外贸易易的发展展3有利于于企业之之间的经经济联系系四谈判的的过程谈判准备阶阶段：确定谈判判的主题题；明确谈判判的要点点；确定人员员；准备资料料；了解谈判判对手；谈判地点点设施。正式谈判阶阶段：求同阶段段、报价阶段段讨价还价价阶段：“价格协协议区”僵持阶段段、让步阶段段、签约阶段段判结束阶段段：总结经验验教训、谈判的细细节问题题、合同
3、的鉴鉴证和公公证。五谈判的的原则互利合作原原则既要坚持原原则，又又要合理理妥协。不要感情用用事客观标准原原则双胜原则谈判的类型型本章重点：横向谈判判和纵向向谈判一对一谈谈判和小小组谈判判各项专业业性的商商务谈判判一横向谈谈判和纵纵向谈判判按谈谈判的程程序划分分横向谈判（概概念、优优缺点、适适用范围围）纵向谈判（概概念、优优缺点、适适用范围围）二一对一一谈判和和小组谈谈判按谈判判参加的的人数划划分一对一谈判判（概念念、优缺缺点、适适用范围围）小组谈判（概概念、优优缺点、适适用范围围）三各项专专业性的的商务谈谈判1工程项项目的承承包谈判判特点：谈谈的是项项目而非非产品；多方参参加；价价格多采采用投
4、标标竞争的的方式；重点是是工程预预算。内容：人人工成本本；材料料成本；保险范范围和责责任范围围；进度度报告；工程设设计调整整；价格格变化；设备保保证；工工程留置置权；其其它不可可抗力（战战争、自自然灾害害）、执执照、许许可证。2技术贸贸易谈判判技术：图图纸、工工艺、诺诺浩、商商标（软软）；机机器设备备（硬）。特点：形形式不同同；效果果只有使使用以后后才知道道；谈判判过程比比较复杂杂，时间间长；保保密要求求高；成成本价格格很难测测算。内容：明明确转让让的范围围（产品品设计、制制造工艺艺、测试试方法）；明确提提供的数数据和技技术资料料；明确确转让权权限（所所有权还还是使用用权；全全部或局局部；独独
5、家还是是一般）；明确提提供的服服务。3设备贸贸易谈判判（单机机、生产产线）类型：标标准设备备（价格格最低）；特制设设备（价价格较低低）；定定制设备备（价格格昂贵）内容：性性能、质质量、规规格、型型号；是是否带图图纸；价价格；交交货期；培训；备件；包装、运运输、保保险。4服务谈谈判（狭狭义概念念：对设设备和工工程项目目的维护护和修理理）内容：维维护修理理的标准准；维护护期限；保修地地点、运运费；维维修费用用。5产品贸贸易谈判判（价格格、质量量、规格格、型号号、材料料、工艺艺、预付付款、保保险）6资金谈谈判：货货币种类类；利率率；还款款方式；贷款期期限；宽宽限期；保证条条件；违违约责任任。谈判前的
6、准准备工作作本章重点：人员准备备资料信息息的准备备谈判方案案的拟定定物质条件件的准备备一人员的的准备数量：大、中中、小构成：商务务人员、各各类专业业技术人人员、翻翻译、律律师配合：负责责人与一一般成员员间的配配合；成成员间的的配合（主主谈与副副谈）；红脸人人员与白白脸人员员的配合合。模拟演练后援人员二资料信信息的准准备市场行情情；供求求状况；相关产产品；各各国有关关产品的的计量单单位、质质量标准准、名称称、包装装等；风风俗习惯惯；社交交方式；谈判对对手；方方针政策策。三拟定谈谈判方案案1选择谈谈判对手手（和谁谁谈）诚意一般选223名名一次性买买卖，多多多益善善2确定谈谈判目标标企业的总总目标本
7、次谈判判的目标标阶段性目目标3估计谈谈判中的的问题双方优劣劣势的分分析和比比较估计成交交的可能能性双方的共共同利益益是什么么我方的要要求，对对方不同同意怎么么办？4确定谈谈判方式式着眼于未未来长期期合作“顾全大大局”与长期合合作伙伴伴谈判“回顾瞻瞻望”我方迫切切要求得得到订单单“互利”对方有求求于我方方“确保利利润”对对方不不了解“目标导导向”四物质条条件的准准备谈判地点的的选择：我方；对方；第三方方（优缺缺点）谈判场所的的要求光线明亮亮，噪音音少通讯设施施齐全安全保障障会场的布布置：方方形桌；圆形桌桌住宿：方便便、舒适适、安全全，不宜宜豪华参观旅游商务谈判中中的社交交礼仪基基本常识识本章重点
8、：如何接待待来访客客商着装、仪仪表以及及行为礼礼节初次见面面的礼节节、介绍绍及名片片的使用用出席宴会会的基本本礼节一如何接接待来访访客商1妥善安安排对方方的食宿宿预订的旅旅舍名称称、房间间号码、电电话如无特殊殊要求，代代订一流流宾馆（交交通方便便、安全全、通讯讯设施齐齐全）如是熟人人，按习习惯解决决如我方要要求（我我方付费费），视视对方身身份、地地位、成成交额2迎接的的方式要不要去去接（第第一次来来、重要要的代表表团一定定去；熟熟人、一一般客商商可不去去）谁去接：对等；熟人；带夫人人见面礼：握手礼礼；拥抱抱礼；鞠鞠躬礼；合十礼礼。乘车宴请：不不要在对对方投宿宿的宾馆馆设宴；座位要要事先安安排好
9、；客人坐坐好以后后才能上上菜。3参观：4文艺活活动5礼物：民族特特色和象象征意义义二着装、仪仪表以及及行为礼礼节着装：整洁洁、大方方、得体体仪表以及行行为礼节节三初次见见面的礼礼节、介介绍及名名片的使使用介绍：正确确介绍的的顺序名片的种类类：业务务用和交交际用四出席宴宴会的基基本礼节节出席中餐的的基本礼礼节出席西餐的的基本礼礼节出席日餐的的基本礼礼节：筷筷子；女女跪坐，男男盘腿坐坐。世界各国各各地区商商人的谈谈判风格格本章重点：中西方谈谈判作风风的比较较世界各国国各地区区商人的的谈判风风格一中西方方谈判作作风的比比较中国人爱面面子，重重感情，讲讲义气；西方人人重利益益，讲实实惠。中国人比较较保
10、守，好好妒忌，讲讲中庸之之道；西西方人比比较开放放，容易易接受新新事物，勇勇于创新新。中国人重伦伦理，轻轻法律；西方人人重法律律，轻伦伦理。中国人算小小帐，不不算大帐帐；西方方人算大大帐，不不算小帐帐。中国人重集集体决策策，西方方人重个个人决策策。二日本人人的谈判判风格有强烈的群群体意识识，重集集体决策策。重感情，重重友谊。“中间人”重礼仪，爱爱面子。“多礼之邦”、“送点小礼物”需要耐心。爱报高价：可以高高出500不服输，不不屈膝大和民民族精神神三美国人人的谈判判风格热情坦率讲讲效率中国人人含蓄、喜喜欢暗示示自信心很强强，自我我感觉良良好注重利益，要要价比较较合理，履履约率较较高生意与友谊谊是
11、两回回事重合同，重重法律平均一一名律师师/4550人注意时间和和效率，工工作节奏奏很快四俄罗斯斯商人的的谈判风风格（代代表东欧欧）计划经济的的影响，谈谈判模式式僵化，缺缺乏灵活活性对技术细节节很感兴兴趣，不不要随便便承诺西伯利利亚330度以以下精于讨价还还价招招标方式式不可用卢布布交易，采采取易货货贸易五欧洲商商人的谈谈判风格格1德国人人对产品质质量要求求很严，自自身产品品质量很很高讲效率，其其座右铭铭“马上解决决”，而不不是“研究研研究”要有充分分的准备备：环境境、信誉誉、资金金状况等等排斥性较较严重2法国人人对技术细细节不注注意，毁毁约率高高重友谊谈判用法法语，若若用英语语，已经经作出了了
12、很大让让步法国八月月是度假假的季节节重视个人人力量，很很少有集集体决策策实行个人人负责制制，个人人权利很很大偏爱横向向谈判3英国人人不容易建建立信任任关系和和个人关关系等等级地位位观念、等等级制度度森严 上流社社会看“金融时时报”、中产产阶级看看“每日电电讯报”、下层层人士看看“太阳报报”、“每日镜镜报”对谈判不不重视，所所以不准准备英国商人人一个共共同特点点，不能能保证合合同的按按期履行行谈判缺乏乏灵活性性，非此此即彼，不不允许讨讨价还价价4意大利利人（南南欧）不注重时时间，崇崇尚时髦髦，不论论是商人人还是旅旅行家对产品质质量比较较关心性格外向向，情绪绪多变，行行为语言言丰富意大利人人比德国
13、国人少一一些刻板板，比英英国人多多一些热热情意大利人人有节约约的好习习惯5北欧人人（挪威威、丹麦麦、瑞典典、芬兰兰等）北欧是一一个文化化经济高高度发达达的地区区，这几几个国家家地域广广阔，人人口稀少少，社会会政治经经济比较较稳定对自己产产品质量量非常看看重，其其产品质质量在世世界上是是一流的的在谈判重重沉着冷冷静，不不喜欢无无休止的的讨价还还价共同特点点就是喜喜欢桑纳纳浴六阿拉伯伯国家信仰伊斯兰兰教家庭政治，讲讲排场猜疑心较强强时间观念较较差不要谈论异异性七拉丁美美洲（智智利、秘秘鲁）中南美美1尊重其其信仰，坚坚持平等等2国家监监矛盾较较多，避避免政治治问题3外贸管管制较严严，尤其其外汇4时间
14、观观念较差差5不重视视合同，履履约率较较低，支支付能力力低，币币值不稳稳定八大洋洲洲（澳大大利亚、新新西兰）多民族国家家，操英英语较多多，移民民占主导导地位比较保守，成成见较深深，注意意第一印印象不报高价，也也不喜欢欢讨价还还价责任心较强强，履约约率高九非洲商商人穷国比较多多，有钱钱人帮穷穷人是天天经地义义的非洲民族意意识强，国国家意识识淡漠非洲人文化化素质低低，生活活节奏慢慢经商经营少少非洲人比较较强悍，自自尊心强强，重视视友谊谈判重的语语言艺术术本章重点：倾听的技技巧提问的技技巧回答问题题的技巧巧叙述问题题的技巧巧说服的技技巧行为语言言的使用用技巧一谈判中中的语言言表达方方式、基基本要求求1表达方方式：口头语言言：直接接灵活电话谈判判语言：间接书面谈判判语言：严谨、正正式感强强、灵活
