大学生拉赞助谈判技巧

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1、每个社团作为独立核算的单位，在开展活动的时候总会不可避免的面临资金不足的问题，也 是很多社团面临的核心问题。因为团委要照顾的社团太多，一般不可能只对某一个活动有太 大力度的支持，也不能指望会员上交的会费，这毕竟数量有限。为此，解决这个问题，不能 只靠学校团委，关键是要靠各社团自身找思路，而其中最快捷也最经常的就是拉赞助。下面 我们详细介绍拉赞助的策划方案，供参考之用。拉赞助可分为四个阶段：策划、沟通、落实、 反馈。一、策划阶段首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。如何说服？这是问题关 键。一般而言，整个说服过程必须建立在互惠互利的基础上，即在权衡双方利弊后提出一个 使双方受益

2、的合作方案。策划阶段必须考虑的问题如下：1. 对方需要什么？虽然求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通 过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益。2. 我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作的依 据。3. 两者结合，分析双方合作的基础，写出能提高对方收益的合作方案，即策划书。当然， 做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行的合作伙伴，尽可能做到有的放 矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别注意的是我方优势与对方的契合点。比如学校活动具有 宣传方面的优势；各院系也各有特点，比如计算机系去找电脑商；体

3、育活动去找体育器材专 营，艺术系、外语系，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较 高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉 得更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提 供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣 传，双赢。所以，建议，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱，”因为拉赞助 本质上是合作。这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此 外，须坦诚以待，能做什么，不能做

4、什么，有什么优势，可以如何发挥?一目了然，绝不开 空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任，你是有经验的，你是替他 着想的。校园策划书一般有几个组成部分：活动简介，活动安排，宣传方式，宣传效益，经费预 算等等。至于如何写策划书，这恰似写作文，能阐明想法即可，而没有一个固定的万能的模 式。建议写策划书时这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素 材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终 标准是：是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要特别重视。我的意见是，尽可能做到明确而详实，需要多少现金 和物品，现金花在哪儿，

5、物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价， 而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。二、沟通阶段如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心 是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。首先应该注意一些礼仪上的细节问题：一是衣着整洁，并尽可能稳重些，向对方暗示我 是尊重你的，我是干练的，有经验的；二是不迟到，给人印象你是守时的，你是守信的，跟 你合作没错；三是无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问题等务必十分注意， 尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。其

6、次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知：只有事先说服自 己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及，适得其反。 如何把握“度”的问题，若对方的情绪已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出 一丝不耐烦，那么适可而止，策划书的书写，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上，该阶段的重要任务是与对方商 讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽。特别要注意的 是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约， 白

7、纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不要一味夸大 宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先， 宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要 通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的， 这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让，以免 因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我 在经费上作出让步，而我所列的经

8、费是非常实在的，没有任何的调整空间了。谈了三层意思：1. 我方价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意。2. 合作双方要有合作诚意，如果你方在价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合 作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这么说，否则换作是你，也会受不了 的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正理解你的话意后， 还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）。3一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格 很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地 把活动做得最好，这才是对双方

9、都更有利的。结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，整 个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简 单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。 这是整个过程的关键。三、落实阶段 在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。 签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提 供反馈资料。在我看来，对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决 定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系

10、。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一 赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，而欺诈者“捡个 芝麻，丢了西瓜”。如何做好落实工作，我以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里 还涉及到积极反馈的问题。四、反馈阶段先回答一个问题：为什么要反馈？ 首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家； 其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通，才能总结经验，吸取教训， 从而得到提高。第三，广告就是投资，投资就有风险，因主客观原因，谁也不可能做每一次每一项都让 商家百分之百地满意。那么，在反馈过程中与商家探讨问题何在，有无补救办法?一般说

11、来， 只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般是不会太为难学生的。商家最恨的是拿钱之 前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生娃”骗的感觉， 这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。此外，反馈也是有“工资”的。第一，好的服务方能招来“回头客”第二，这些“回头 客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三， 如果你善于交际,你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系， 而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，在笔者看来，这比 什么都重要。更何况，一旦对方信任你，欣赏你，他们就将全力支持你。

12、最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”胆大一一超越与陌生人打交道的心理障碍问题。心细一一处处留心皆学问。脸皮厚脸皮，像手茧，越磨越厚。一位手机商告诉我，校內大学生具有相当大的消费潜力。利用学生干部组织的各种活动 向学生进行宣传，不但能节省很多广告成本，而且还省去了很多审批手续上的麻烦所以，我 们在拉赞助的过程中一定要有信心，要有坚持不懈的精神，只要我们做好了以上这些何患不嬴? 何忧不胜？备注一。如何取得公司的联系方法：1.114查公司号码。2.通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。3逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。4. 通过网络得到公

13、司的联系方式。5. 通过商品得到公司的联系方式。6通过朋友，同学，亲人得到公司联系方式。备注二。联系公司注意的小问题。1不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权。2当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的 价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有结果的。3去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一 个人的联系方式（卡片）。4拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答 他的问题。并记录他的观点和看法。5拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认 真对待的。篇二：大

14、学生拉赞助技巧外联赞助攻略拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈一、策划阶段首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。如何说服？这是问题关 键。我认为，整个说服过程是建立在双基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益 的合作方案。笔者建议这样思考：（一）对方需要什么？虽然求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对 方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更 多的部分有复杂关系赞助活动另论。（二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他 合作的依据。（三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效

15、益有起作用的合作方案， 即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行的合作伙伴，尽 可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比校学校活动具有 宣传方面的优势；各院系也各有特点，比如计算机系去找电脑商；体育系去找体育器材专营， 音乐系、外语系，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。 此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更 为“对口”这当然也是说服对方的重要条件。做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力， 我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到

16、你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广 告宣传，双赢。所以，笔者建议，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱，”因 为拉赞助本质上是合作。这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。 此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥一目了然，绝 不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任，你是有经验的，你是 替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分：活动简介，活动安排，宣传方式，宣传效益，经 费预算等等。至于如何写策划书，笔者认为这恰似写作文，能阐明想法行之成文即可，而没 有一个固定的万能的模式。笔者建议写策划书时这样思考：我的目标是说服对方与我合作， 那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开， 因为衡量一份策划书的最终标