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1、浅谈市场管理与客户经理管理(1)农业银行在市场经济转轨时期，基层行如何转好这个轨，拓展市场营销？必须树立开拓市场的观念，明确市场定位，加快新产品开发，改良金融效劳方式。推行客户经理制，要从组建运行管理机制，明确界定职能职责，标准运作，强化内控监管等方面加强管理，使其在剧烈的市场竞争中求得生存和开展。正文:我国入世在即，作为农业银行，机遇自不用说，入世更是次挑战；必须以积极的态度迎接入世的挑战。总行尚福林行长最近在农行全国分行党委书记行长会议上明确指出“在今后一个时期内，要结实树立办商业银行的经营思想；找准市场定位，以创新体制和机制为动力，强化内部管理，狠抓工作落实，加快业务开展，以卧薪尝胆、急
2、、起直追的勇气；在日趋剧烈的市场竞争中拓展自身的生存和开展空间；在奋力拼搏中不断开展壮大。本文根据这一指示，结合基层行实际，就拓展市场营销；加强客户经理管理，在剧烈的市场竞争中求得自身的生存和开展，谈点浅薄的意见。拓展市场营销农业银行目前正处在向市场经济转轨的时期；基层行如何转好这个轨，拓展市场营销？一、树立外拓市场的观念。必须面向市场，并以市场为导向，以容户为中心，以利润为目的，改良金融效劳、发挥系统优势、加大市场拓展力度。这就要彻底解决过去农行与客户之间的关系认识模糊的问题，在经营管理上逐步实现三个转变，一是工作重心实现“客户跟着银行转向“银行围绕客户转的转变；二是员工角色要实现单纯代表银
3、行向“在银行面前是客户的代表、在客户面前是银行的代表的双重角色转变；三是经营方式要实现“银行有什么就推销什么向“，客户需要什么银行就提供什么转变。与客户结成“荣辱与共的利益共同体，把资源配置到优质客户之中，并围绕优质客户拓展市场营销；获得足够的市场份额和获得良好的效益；在银行的竞争中不断开展壮大。二、明确市场定位。当前基层行由于受到农业银行的市场定位和宏观调控的指导思想不够明确的制约；没有很好地拓展市场营销。难以走出困境。所以，明确市场定位非常重要，它决定着抢占市场的策略，甚至影响到将来市场的份额，因此，要根据市场开展的要求和变化，及时调整和选准市场定位，当前要调整农村业务的效劳对象，大力开展
4、以小额质押、个人消费为主的零售业务，不断开拓农村金融业务，同时推进农行在农村小城镇市场的开展壮大。在基层行所在中小城市，主要围绕西部大开发和城市开展规划，瞄准优势行业和优良客户，选好工程，重点支持交通、城市水电等公用设施；电网、通讯网、播送电视网等根底设施、电信、邮政、电力、石化、医药等优势行业，报业、图书、出版等文化产业、教育产业、旅游业以及个人消费信贷等优良客户。并为客户提供“一揽子配套效劳。三、加快金融产品开发。在市场拓展的竞争中，农业银行应该注重采劝有差异竞争的策略，加快金融新产品的开发。努力开拓银行卡、保管箱、金融咨询、代理保险、代收行政事业收费、代付社会保险金、代个人理财、充当客户
5、财务和投资参谋等等各种各样的中间业务、积极创办个人住房、商铺抵押、汽车消费、一般商业性教育助学贷款等等新业务品种，努力做到人无我有、人有我优，不断进步市场竞争力和为众多客户提供更大范围的效劳。四、改良金融效劳方式。效劳是竞争之本，获取效益之源，必须建立起“一切以客户为中心的效劳理念。除充分利用自身资金和信誉方面的优势，充分发挥自身机构点多面广，遍布城乡，网络架设及人才等方面的优势外，还必须改良金融效劳方式，为客户提供最大限度的支持和方便。我行在过去的一年中，试行了客户经理制，为客户提供全方位效劳，稳固和开展了一大批存款客户；通过贷款营销培植了新的效益增长点；全员营销金融产品，开拓了中间业务；客
6、户状况的改善带来了经营效益的成倍增长。理论证明，客户经理制这种市场营销形式和金融效劳方式，可以抢占市场份额，争夺黄金客户，开拓推广新的金融品种，实现利润最大化；是金融效劳最好方式，是农业银行向商业银行经营机制的必然选择。加强客户经理管理客户经理制是农业银行从制度上、人力资源安排上，效劳内容上确定自身的营销人员与特定的客户有一个明确、稳定和长期形成的对应关系，是一个系统工程，必须加强管理，使其卓有成效。一、组建运行管理机制。在支行应设置客户经理部、装备正副经理和业务骨干。各基层营业机构；那么要视其业务设大小，装备l3名专职客户经理或兼职客户经理。并选聘具有高尚的思想品德、较强的敬业精神、熟悉各种
7、业务技能、良好的公关本领的员工但任，逐步培养和造就一支过硬的营销队伍。二、明确界定职能职责。按照审贷部门别离的原那么；支行客户经理部应主要履行市场开发、系统公关、中间业务经营、对公存款组织、零售业务开拓、受理客户信贷业务申请、贷前调查、贷款合同签订、贷后管理、本息清收、信息反溃基层机构客户经理根本职责：负责研究市场和客户、对客户进展动态管理、不断挖掘客户的资金潜力、组织对公存款和个人储蓄、搞好市场开发与中间业务经营；负责贷款选项、调查、评估、论评与贷款发放、管理、本息清收；负责探访客户，推荐效劳品牌、配合客户经理部开展系统攻关工作、并建立好客户档案。三、标准客户经理操作。客户经理制是一种全新的
8、经营机制，必须及时标准其操作；充分发挥其职能。客户经理部应立足于农业银行“流动性、效益性、平安性的经营原那么，协调全行资源为客户提供全方位、多功能面对面的金融效劳，开拓新的资金来源，营销金融新产品。挖掘开展优良客户、对其资产类业务的操作、负债类业务的操作、中部业务的操作的每个环节都要建立一套完好的操作规程。基层机构的客户经理，是客户的接触者、贷款工程的贷前调查和贷后管理者、新业务的开发者和营销者、资金的组织者、中间业务的营销者、客户效劳的参谋。对其一每个工作细节都必须建立统，的、完好的操作规程，合规合法有序的开展工作，以保障客户经理制沿着法制轨道不断完善，更好地面向市尝效劳客户、拓展业务、稳健
9、开展。四、实行目的任务考核。基层经营行要制定目的任务下到达客户经理部和各营业机构，施行双向考核，即对容户经理部考核各项经营目的，对各营业机构考核各项经营目的和业务量以及工作质量。包括：主动寻找客、户、积极推荐、宣传金融产品、售后效劳工作、开展客户和稳固工作等等。实行工效挂钩、按月检查，按季考核。全年拉伸算帐兑现。五、建立相应的配套制度。一是建立访客报告制度。每月至少要安排一次与黄金客户、优良客户的主要成员直接见面；定期探访有关客户、拜访新客户、并将情况报告客户经理部存档。二是建立客户经理例会制度。客户经理部每月定期召开客户经理睬，总结通报上月工作、交流市场动态、布置工作重点。三是建立工程上报立
10、项制度。基层营业机构，除受权范围内的贷款自主发放外，其余一律上报审批后才能发放。四是建立信息上报和反应制度。客户经理要定期或不定期向上级行客户经理部上报有关信息，包括市场信息、客户信息和同业信；对重要信息及时上报，信息业经采用并带来收益的应给予奖励。五是建立市场开发协调制度。县级经营行应成立市场开发协凋指导小组，解决本行业务拓展中遇到的难题，研究主要金融产品的开发。六是建立主办行制度。对新开拓、系统性开拓的大中型工程，本着方便客户、减少本钱、指定主办行营业部、分理处，表达“谁主办，谁得益的原那么。七是建立档案制度。基层机构客户经理建立客户经理工作手册，作为客户的根底档案，全面掌握客户的情况，以利于理解、跟踪和效劳于客户。支行客户经理部对每个客户经理建立工作档案，包括个人的根本情况，工作业统等内容；作为年末考核的根据。六、加强内控监视。支行客户经理部和各基层机构客户经理，都是直接面对客户营销并管理农行信贷业务，支行各职能部门既要为客户经理部和客户经理提供政策、法规、科技、措施等方面的支持和配套效劳，又要对业务全过程施行监视和客户经理的行为标准，躲避信贷才能风险，实在防范道德风险。
