抖音电商带货直播的选品策略

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1、抖音带货直播间的选品策略前言:直播间为什么要做好选品? 规模化:具备筛选商品的能力,保障商品最优品质,才能够保障直播带 货的可持续发展 匹配性:主播人设定位与选品息息相关，如果对直播带货选品毫无头 绪,会导致直播无从开展 货带人:对于主播而言,选品是直播前期最重要的一环,90%以上的直 播都是货带人【直播前】一、货的定价策略与利润核算 新手主播四个困惑:1、直播启动阶段,是不是都要9.9 包邮?2、粉丝只买便宜货怎么办?3、产品客单价高能直播卖货吗?4、关注主播的福利活动应该如何设计?带货直播产品定价“金字塔”宠粉款定价（前期粘粉必备）:限时限量限粉丝定价（买满59元送XX/ 任意下单送 XX

2、）利润款定价（直接单品定价）:59/69/79/99 买一二:129/149/179 买一发三.利润款定价（套餐销售定价）:套餐不好比价;护肤套盒/服装三件套搭 配战略款定价（背书信任）:高价格单品（设计师定制款）/限量感稀缺感打 造/孤品/断码限量秒杀利润核算：（售价-货品成本）x预估签收-快递费-投放费用-仓储人工、包装费用-其他=利润直播带货应该怎么算账?第一次直播带货付出是固定成本,用私域的 形式将流量进行筛选和 沉淀,增加复购,那么直播带货消耗的成本将会在用户进行复购的时候 被二次、三次摊销。所以,如果把直播当作一次流量采买,而不是一次广告投入,可能会更 科学。二、选品配置及选品步骤

3、1、选品配置引流产品（获取流量和信任）畅销产品（解决需求,承接流量）利润产品（测品,获取利润）特色产品（用户粘性）播产品类型引流品：开场及不定期上架,可用作预热引流视频,以维护直播间人气 和热度。e.g9.9米包邮； 主推品：在人气最高的时候上架,且会占用最多的时间讲解（包括介绍: 商品价值、价格、研发背景、用户口碑等）,以吸引用户“上道”； 畅销品：固定时间上架,有节奏地穿插着分批推,作为主要利润款商品； 特色品：体现在为直播独家定制或品牌定制,具有一定的稀缺性,是为 增加好感度,提高粉丝粘性的产品,进而提高直播和商家利润率。比如 组合式套装,或者赠送一些周边等,可以独立于原有的价格体系,对

4、已 有的SKU和定价进行重新排列组合，即便优惠力度稍有加大但由于 产品是独立于常规产品体系的,加之在直播时才有,用户感知不会特别 明显清仓品/炮灰款：根据实时数据做清仓品的货品调整；也可以在直播间搭配一些炮灰款,款式与主推款类似但价格更高,用来衬托利润款/主 推款产品2、直播选品三部走stepl:确定主题，初步圈定货品池子（在开播的时候赋予整场直播的意义）对价格:。上新专场:选品上以应季新品为主（如服饰碎花连衣裙、西装外套 雪纺衫等）。清仓/福利专场:选品上以过季单品为主（羽绒服、大衣、毛衣） 对节点:。节庆专场:情人节（加入一些爱情元素的选品,比如一些情人节限定 款）、38 女王节（结合春上

5、新选择当季新品）、母亲节（可针对各年龄段的母亲进行选品） 对粉丝:。宠粉专场:选品上以粉丝为出发点进行主题确定,如宠粉专场教你学 穿搭 综合:没有明确的主题,但仍要圈定在当季热销品类和款式step2:根据粉丝画像、历史货品售卖情况精准选品确定款式历史货品售卖情况:对历史直播专场的商品进行复盘分析,找出受欢迎 的款式并找类似款,调整直播的商品结构（例如,从历史直播的商品复 盘来看，基础款的单sku产出远高于流行款，可在下次直播中调整基础 款的比例）粉丝观众画像:根据账号粉丝和直播观众的画像（年龄、性别、消费能 力、购物偏好等）step3:确定销售目标倒推备货结构3、选品来源数据来源:飞瓜数据(1

6、)通过蝉妈妈/飞瓜数据平台去关注同行top店铺 卖什么品、这些品的讲解时长、上架顺序、GMV构成(2)蝉妈妈/飞瓜抖店实时直播爆品:能够获得该平台下实时爆品,可以参考该平台下同行产品数据。Stepl:査看直播间正在热卖的商品品类那么如果这时候推广美食饮品类商品,可能带来的转化效果会更高。Step2:哪些美食正在抖音直播间热销？可以点击“美食饮品”查看发现当下的热卖商品。以top3的米花团 为例,可以看到它来自小店XX食品，近1小时仅关联了 1场直播 间,销量增加近2100 单Step3:查看热推直播间!我们点击进入该场直播间,可以看到这场直播从16点20开始,已经开播1 小时47分钟,直播间观

7、看人数达到24.7万人,平均在线2305,并 从 17:30 开始直播间热度逐渐提升。直播间共上架8个商品，其中直播间商品销量T0P3中有2个“米花团”，其中 top1 的销量接近 3800 单，并显示“已抢光”状态， 说明这个“米花团”在抖音直播间的转化效果比较好，商家可以快速 跟进推广。通过【带货数据】，可以看到截止目前这个商品共讲解3 次，总讲解 时长达到1分43秒，接近开播时间，可见这款商品是直播间的主推 款。Step4: 判断商品近期热度走势点开【商品热度分析】，可以查看商品近90 天的浏览量、抖音订单 数、关联视频/直播等趋势图，快速了解商品近期的推广情况。通过 趋势图，可以看到该

8、商品从4.28开始推广，且目前仅由播主百年刘 记麦芽糖进行推广，由于刚入场抖音推广，我们可以收藏该商品，持 续关注热度走势；Step5 :实时监控商品更多的推广数据除此以外，还可以将商品加入【我的商品】，通过对商品的分钟级打点记录，实时查看48小时内浏览量、全网销量、关联视频点赞的增 量情况。根据浏览量和销量的增量走势图，快速发现商品销售的波动 情况。（3）同品类头部达人直播间 一般头部达人基本就代表了这个垂直类目的商品热度和趋势。头部达 人直播间在推的产品代表着当下该类目下面主流热销产品。（4）市场需求 应季品优先考虑，比如做百货品类，秋冬季节到了保温壶、热水袋； 热点产品优先考虑，比如最近

9、大主播或明星刚刚带爆的品，正好是你 做的这个品类，可以直接卖。【直播中】一、货品讲解逻辑 单个商品讲解把产品讲解解构为场景联想、产品卖点、品牌优势、销 量评价、直播优惠、限时限量等多个模块。在“主播话术引导”、“货品吸引力”、“情感联系”专业讲解及 主播人设因素中,择一设置至少每 10秒-15秒的话术引导,吸引用户注意力,保持留存。 注:要根据品牌及主播的特点去灵活调整!二、商品话术公式1、两套直接上手的脚本公式（1）、直播脚本公式1:核心卖点（提升生活品质的明星同款牙膏）+ 使用场景（特别适合职场中经常和别人沟通的人）+折扣力度（平时79.9 一支，今天直播间129.9/2 支，平均一支不到

10、65 元，还送一个 旅行装漱口水）+催单（只有 200 单，赶紧去抢）-适合低客单商品。（2）、直播脚本公式 2:找到痛点（现在每个人基本上都有牙龈黑三角， 影响美观）+放大痛点（长期容易有牙龈疾病，去看牙医价格会非常昂 贵）+引出产品（这款牙有含有高浓度氨基酸，可以帮助修护牙龈黑三 角，让你在任何场合都能够拥有自信笑容）+提升价值（王一博代言，XXX大品牌，经过了多年硏发硏制）+降低门槛（平时79.9 支，今 天直播间129.9/2支，平均一支不到65元，还送一个旅行装漱口水）- 通用。脚本案例（各自优劣势）主播自己一定要对货品有足够的了解，要么提升士气单品击穿，要么 循序渐进，留下记忆点。

11、主播不是一个人在战斗，场控要跟上，声音要大、要齐，不能让直播 间气氛低迷。 产品介绍 强调价格、作用原理或者成分，突出使用过程再现使用场景;每个产 品有专门的话术，不同的（如卫生巾的介绍） 产品之间有显著感官区别。强化记忆点。1、XX液体卫生巾:减少皮肤和姨妈过多的接触，吸收前和吸收后厚度是样的，它不会像棉质姨妈巾样贴在屁屁上，也不会变形。女 生在后面几天，你完全感受不到你贴了一个姨妈巾。2、X品牌3min护发素:这是我本人的最爱，针对特干发质和烫染发 质，这个活动不是经常有，只有在我们的直播间才有。3、X品牌洗发水:XX是近50年专业在做洗发护发的品牌，这一支你在外面买的话就要99,但今天在

12、直播间，很多女孩子分不清自己的头发是什么情况，头皮很油发丝很干，你要考虑手头的洗发水是杏适 合你。营销话术“饥饿营销”战术1、拍到的一定要在公屏上打三遍拍到了，后台登记优先发货，赠送 运费险。2、还有三位宝宝没有付款，倒计时5秒钟，一会没有下单的宝宝们 我们直接剔出来。3、设置较低的初始库存的优惠券，一边讲解-边实时播报还剩多少 量。（“没券了! ）4、每个人最多拍 5 套。B 代理1、X 品牌纯白洗手液:主打抑菌和除菌的卖点，以及囤货、描述气味 的场景。家里有小bab y的一定要囤，非常好闻的干干静静的味道， 妈妈在家里洗床单之后的味道。女孩在戴隐形眼镜 之前，一定要用洗手液洗手。2、X 品

13、牌热感牙膏:舞台上维密大天使什么感觉?让你们拥有同款的 维秘笑容。他们用的就是我们家的这款牙膏，去除牙齿里的脏东西， 有微热感感觉，能能加速溶解牙齿中不好的东西。3、X品牌云感棉卫生巾53片:全场必秒款，所有女孩子都要囤的我 们一号链接。超吸大流量，表面是干干净净舒适透气的感觉，拍一发 七，到手57 片。下单的记得打上“已拍”，我们优先发货。再给大家剔出来 5 个库存。三、直播间测款 运营看实时数据，停留、互动、转化、新粉，给上款策略。 寻找直播间爆品的关键指标:1、直播间点击率（相关元素:直播间画面、主播状态、商品吸引力） .商品点击率（相关元素:导购话术、产品图吸引力、展示效果）2、成单转化率（相关元素:商品价格、评价、产品展示图与用户心理预期相符）【直播后】一、货品复盘通过复盘直播的商品购买人数、CTR、GMV可以优化选品，针对销量高的产品可以进行重点投放拉升整体收益，对后续的直播选品有非 常重要的指导意义;