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1、价格谈判技巧 20 招我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。 当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就 会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。二、做好谈判前的准备 做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列 出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才 能使谈判计划顺利实施。三、收集信息选择策略 上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容 易成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非 常重要的一部分。四、如何进行优势谈判 优势谈判就是让买方，让买的那个
2、人答应了他的要求，还让他自己相信， 是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了 里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。五、优势谈判开场策略 在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。 什么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这 个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。六、优势谈判中场策略 当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你 的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话， 你会发现它有非常神奇的力量。七、交换条件蚕食鲸吞 人有一个地
3、方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最 脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。八、优势谈判基本原则 在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用， 你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就经常用一种 教训的语气，来跟对方谈判。九、掌握不同谈判风格 以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只 有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为： 人之所欲，施之于人。十、了解各国谈判特点 我们必须要了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格， 从而了解他们不同的谈判网络，然后制定
4、相对应的谈判策略。十一、优势谈判者的特质 一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解；可是同 时要让对方，对你一无所知。十二、善用压力进行谈判 大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步，都 是在最后那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期，越到末端的时候，你越 要注意，越要谨防自己做出前面 80%的时间没有做出的让步。十三、组合搭配促成谈判 在谈判的过程中，不要让对方以为，你就是那个有权利做决定的人。你 永远要留有一个模糊的上级，避免你在谈判场上，成为唯一被围剿的对象，所以 永远都有上级可以请示。十四、化解谈判障碍僵局 让对方先忘记这个主要障碍，先解决其他的小事情
5、，来累积更大的动力， 到时候障碍就比较容易解决。十五、查明底细各取所需 在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。不要 说你拿出来之后，你的利益就受损了，其实只要你拿出对方想要的，对方就会拿 出你想要的。十六、识破不当谈判手段 有时候对方可能会提出某一个东西，提出某一个不是他真正的要求，你 一定要睁大你的眼睛，注意你的对方，有没有提出这样的要求，看你的对手是不 是正在用掩人耳目的谈判策略，不要做出不必要的让步。十七、如果处理简短谈判 在很短的时间之内，有时候你要不惜得罪对方，也要完成可能的谈判， 因为你跟对方可能只有这一次过招的机会，没有第二次。这时候你态度就要稍微 硬一点，坚
6、持的东西要多一点。十八、如何处理冗长谈判 在一个长时间的谈判里面，你一定不能只用一种谈判策略，你要多种谈 判策略交互使用，才有办法创造更好的机会。特别是如果你每次必须跟同一个人 谈判的时候，你就更需要经常改变你谈判的作风。十九、如何完成高额谈判 心大和谈成大交易，最重要是你的心态问题，你知道并且相信你的产品 跟服务能够开高价，你相信能够克服不敢有野心的心理障碍，你就能心大，就能 谈成大交易。二十、优势谈判共好双赢 中国的未来就这四个字，叫做共好双赢。所以我们在谈判上，在工作、 生活上，也要追求更好的双赢。所以每一个人，只要你愿意，你也可以创造出你 的一片天来。采购中价格谈判的技巧欲擒故纵由于买
7、卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；采购人员应 该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处 境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离的姿态，以试探性的询 价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或 另行寻求其他来源的表不。通常，若采购人员出价太低,供应商无销售之意愿，则不会要求 采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。此时，采购人 员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝 不加价之意思，供应商极可能同意买方的低价要求
8、。差额均摊由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹；采购人员无法取得 必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易， 最好的方式就是采取“中庸之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。迂回战术在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例说明如 下：某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司的购人价贵，因此要求总 代理说明原委，并比照售予同业的价格。未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。因 此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至超市。因为 总代理
9、的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便 宜。当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则 迂回战术之执行就有困难。直捣黄龙有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩 的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是 良策。现举一例说明如下：某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次邀约前来议价，总是推三阻四， 不得要领。后来，采购人员查阅产品目录时。随即发送要求降价12%的传真给原厂，事实 上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，
10、使采购人员雀跃不已，欣喜若狂。 由上述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实，因为有些供应商 自称为总代理，事实上，并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬身 价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、 销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价 单转交当地的代理商，不会自行报价。哀兵姿态在超市居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员 没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉 为其难的将货品卖给他，而达到减价的
11、目的。一方面采购人员必须施展“动之以情的议价功 夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报，换取供应商“来日方长的打算。此时，若供应商 并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交。若采购人员的预算距离供应商 的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。釜底抽薪为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理利润，否则胡乱杀 价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国 外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润 作为采购的价格。供应商要提高价格时由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料
12、的匮乏(例如稀少金属钻、铬等之取得困 难)等，往往造成供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购 部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈， 达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进 行谈判。现说明如下：(1) 直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候；直接议价仍能达到降低价格的 功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。 面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间 在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 采购人员
13、直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促 使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。 不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情 况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时。当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。在上述两种情况下，采用“不干拉倒的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。 要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等 原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降 价的机会。间接议价技巧在议价的过程中
14、，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也 可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。(1) 议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方 周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。(2) 运用“低姿势。在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉!没办法! 等等字眼，以低姿势博取对方同情。(3) 尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可 藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采
15、购人员亦可利用其他 非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧：(1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价，而不愿有 所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。 最明显的例子，便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易 中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应 商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转 嫁。如此也间接达到议价功能。(2)善用“妥协技巧。在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到 效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。 如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用须注意下列： 一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。 妥协时马上要求对方给予回馈补偿。 即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。 记录每次妥协的地方，以供参考。利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感。在议价协商的过程中，威胁吼叫，咄咄 逼人并非制胜的武器。因为即使取得了这次的合作，也难保下次合作的意愿。因此采购人员 在协商过程中，应仔细的倾听对方说明，在争取超市权益时，可利用所获对方资料，或法规 章程，合理的进行谈判。即“说之以理动之以情，绳之以法”。
