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1、一商业背景介绍(一) 童声话碚城介绍 童声话碚城是北碚区博物馆和北碚电视台联合制作的一档青少年讲诉老北碚故事的栏目，栏目于2015年开始策划并试行，于2016年2月29日首播，在北碚区内获得学生和家长的强烈凡响；播出一月，博物馆收到大量观众来信、咨询，众多在校青少年表示想参与其中，北碚各中小学校掀起了童声话碚城讲故事热潮，至今已收到数段“讲故事”录音。在这个望子成龙、望女成凤的时代，父母对孩子的投入越来越大，孩子成为家庭的中心，他们也被父母给予厚望，希望成为他们的骄傲，然而苦于没有一个宽阔的平台展现。童声话碚城栏目上线无疑是给孩子们提供了一个理想的舞台，在宣传了北碚的同时，也实现了对青少年历史
2、文化教育和个人魅力展现。此时，若利用这个栏目推广“掌上重庆”APP，只会剑拔弩张，一触即发地向学生和家长群体蔓延，甚至拉动整个家庭好友。（二）童声话碚城特色简介（1）嘉宾源于在校青少年，与学校紧紧相扣，影响广泛。 （2）讲诉方式多样，包含故事、相声、评书等，趣味性强。（3）讲诉内容为北碚老故事，宣传北碚本土特色和历史文化，提高北碚知名度。（4）童声讲故事，儿童关注度高，观众受众面广。26二市场状况分析二市场状况分析（一）市场分析1.宏观环境:（1）人口环境：北碚区总人口77万人，学校集中，人口分布相对密集。（2）经济环境：经济发展迅速，第三产业增加值32.06亿元，增长17.7%。城镇居民人均
3、可支配收入17010元，增长15.4%；人均消费性支出9763元，增长10.4%；人民生活水平不断提高，物资文化需求增多。垦利经济开发区发展迅速，带动垦利经济发展。（3）政治法律环境：改革开放政策进一步深入，政府大力鼓励经济发展，积极实行招商引资政策；第一二三产业均得到较快速度的发展，第三产业需求越来越大。绿色产业的发展得到大力支持。 （4）社会文化环境：科教文卫发展较好，基础设施完善，交通便利，区位优势明显，自然资源丰富，旅游资源丰富。人们思想开放，愿意接受新事物，追赶潮流趋势明显。2.中观环境：茶楼服务业自2004年以来呈现出高速的增长态势，不论是茶楼的经营模式还是茶楼的产值都呈现出这一趋
4、势。但茶楼主要集中在北京、上海等大中城市，像东营这样的三线城市，茶楼服务业刚刚起步不久，各家茶楼正在积极的开疆扩土，市场剩余份额还很大，并且在县级城市茶楼业还处在进入期。在垦利真正的茶楼服务业还不存在，少数的茶叶零售商也各自为战，不能构成较大威胁。对于我们来说垦利是一片较好的进入市场，我们具备从进入期开始充分发展的机会。3.微观环境:（1）供应商优势： 茶源经营品种多样，需要与众多供应商联系从而增加了供应商数量。一方面，保证了茶品的多样性和茶叶质量；另一方面，降低了供应商的议价能力，从而降低了成本。 劣势： 茶叶产地分散，需要多处采购，提高了采购成本；主要产地在南方地区，运输成本增加。（2）顾
5、客方面优势：产楼选址在垦利县中兴路，附近政府部门众多，消费潜力大；位于城市中心地段消费人群广泛，并且茶楼以娱乐休闲为主，适宜消费人群需要。劣势：茶楼的经营方式在垦利属于新形式，顾客需要一段时间适应接受这一方式。 （3）竞争者方面优势：垦利暂时没有茶楼服务，竞争压力小，以销售茶叶为主的小型茶店在短暂时间内不会构成直接威胁。劣势：能满足消费者休闲娱乐的行业众多,市场份额在短时间内不会乐观。尤其在茶礼品方面，众多的茶店会占据较大份额的市场。（4）公众优势：邻近县政府,便于与政府建立良好关系，并充分利用政府资源。公众接受新事物速度较快，茶楼经营前景良好。目前银行信贷业发达，贷款渠道充足。劣势：茶文化积
6、蓄不足，顾客偏好难以掌握，顾客培养要花费较多时间。4.SWOT分析Strenngths:（1）地理位置：位于县城中心地段,居民区聚集，交通便利，靠近多家政府部门，潜在客户多； （2）企业竞争力强：资金实力较强，茶叶品质优良，种类齐全，经营方式新颖，集休闲娱乐商务于一身； （3）人均收入：垦利在东营市属于人均收入较高的县，并且人均收入呈现不断增长的良好趋势，人们用于休闲娱乐的支出比例大大增加。 Weaknesses（1）居民没有去茶楼的习惯，对茶的偏好无集中趋势，尚未形成深厚的饮茶理念，茶楼消费需要引导； 茶楼新颖的经营方式在短时间内会存在消费者认可度低的问题。Opportunities（1）发
7、展前景好：县城没有同等规模和业务的茶楼，市场空白大； 行业进入门槛低，同类企业的竞争力较弱； （2）经营环境好：县城基础设施完善，交通便利，人口流动较大，顾客容量大；政府政策支持，鼓励绿色企业的发展；垦利县群众消费理念开放，接受新事物的速度和能力强。 Threats（1）由于门槛较低，茶楼的经验模式容易被模仿，同类茶楼出现机率较大；县城同属休闲娱乐业的其他产业发展成熟，占有较大的市场份额。 5.营销启示：山水茶源根据自身状况，制定的一系列战略战术无不遵循“低成本”、“高附加值”、“差异化”的总体战略思想。我们在进货、人员管理等方面在保持高质量的同时尽量缩减成本，使不必要的支出减少到最少，并且使
8、每一笔钱都发挥最大的作用。在茶楼的经营方式上我们尽力扩展茶楼的经营范围，将特色糕点和旅游引入我们的经营方式中来，使茶叶作为一个主题，牵引茶楼其他服务项目的发展，为茶楼谋取高额的附加值。同时山水茶源不论在装修风格还是产品销售环节都力求打造自己的品牌形象，我们摆脱大多数茶楼走古朴风格的限制，打造清新自然的茶楼形象。其次，我们通过自己的商标和包装向顾客传达山水茶源自己的茶文化、茶理念。我们在员工的形象塑造上也力求给顾客不一样的感受，为此我们制定了独特的管理制度，通过人员传达我们的独特之处。三目标市场选择与定位三. 目标市场选择与定位（一）茶楼市场细分我们将茶楼市场分为类：1.去茶楼品茶的消费者，对茶
9、道有一定的了解，痴迷于茶文化2.去茶楼休息小憩的消费者，忙累的时候喝一杯茶，放松一下3.和朋友一起娱乐的消费者，茶楼提供娱乐放松的地点，和朋友交流感情，减少距离4.购买茶礼品的消费者，将茶礼品赠送给他人5.只是单纯的喝茶买茶的消费者（二）重点目标消费者我们茶楼的优势是将茶艺与娱乐合为一体，并推出的以茶文化为主题的旅游，开辟的茶礼品的消费方式，所以我们将重心放在前四个目标消费者市场上。我们的茶楼有专业的茶艺师，为顾客斟茶，与顾客交流，茶楼还推出了茶文化旅游，可以满足痴迷于茶文化的消费者的需求。考虑到茶楼的地理位置，位于县城的的商业区，所以流动人口较大，潜在的消费者较多，商场的顾客在疲劳的时候，可
10、以去茶楼休息放松一下，潜在顾客较多。茶楼对面是政府大楼，公务员忙碌一天后可以去茶楼放松娱乐，有一定的潜在顾客。茶楼还提供了一些棋牌供消费者娱乐，这就为朋友提供了一个娱乐的地方，这一消费群体的潜力比较大，容易挖掘。茶楼推出了礼品茶产品，让消费者多一种选择，而且喝茶有益与健康，茶礼品会受到广泛的欢迎。（三）辅助消费者群辅助的消费者是茶楼附近的小区居民，此类消费者的要求不是很高，一般的茶楼均能满足其的消费需求，无法做出我们的特色。（四）行销目标 茶楼的主要消费者是在茶楼休息、朋友之间娱乐和对茶文化有浓厚兴趣的人，这样有利于突出我们茶楼的特色，满足不同消费者的需要。辅助消费者群体是附近的居民，可以减少
11、茶楼的威胁，扩大消费面，减少成本。五营销活动与预算安排四营销组合策略 (一)产品策略山水茶源以茶为中心，开展各项与茶有关的服务项目，其中包括：品茶、茶礼品、娱乐休闲、茶糕点等四大项。在四大项中又有更细的划分，其中茶礼品分为茶叶礼品和茶具礼品，休闲娱乐包括棋牌、茶艺表演、旅游，茶礼品中所包括的茶在品茶中都会设置，茶糕点又配合店内各类茶品设置黑茶糕点、红茶糕点、绿茶糕点、乌龙茶糕点四类。茶：在服务范围内着重介绍茶礼品和旅游两项。茶叶礼品按中国传统茶叶分类，分别设置黑茶、普洱、红茶、绿茶、乌龙茶。1其中黑茶包括：安化贡茶、湖北老青茶、广西六堡茶。其中：安化贡茶有“四美”之说：（1）外形粗犷大气之美：
12、安化黑茶中的千两茶、砖茶等，其茶品体积大，具有粗犷大气之美。被誉为“世界茶王”的千两茶，人称“貌似树干却是茶，神奇之棒谁敢攀”。（2）包装原始古朴之美：安化黑茶的包装是所有茶类中最为原始古朴的，大多是竹黄、粽叶、蓼叶、木箱、皮纸等天然材质。（3）茶汤红亮甜纯之美：陈年黑茶汤色红亮如琥珀；滋味甜纯、滑润，味厚而不腻，陈香悠长、醇厚。（4）药理功效神奇之美：安化黑茶不仅有独特的品质风格，更有神奇的药理保健功效，当你饮过三、五次后定会被它的独特魅力所吸引。湖北老青茶经过杀青、初揉、初晒、复炒、复揉、握堆、晒干等工艺流程，塑造出湖北老青茶独特的香醇，并且具有抗辐射、抗癌、防癌、助醒酒、促消化、减肥、延
13、缓衰老、降胆固醇等作用，能增强大脑中枢神经活动的敏锐性，提高思考能力、降血压、抑制动脉硬化等。广西黑茶最著名的是六堡茶，已有多年的生产历史。六堡茶制造工艺流程是杀青、揉捻、沤堆、复揉、干燥，制成毛茶后再加工时仍需潮水沤堆，蒸压装篓，堆放陈化，最后使六堡茶汤味形成红、浓、醇、陈的特点。六堡茶是特种黑茶，品质独特，香味以陈为贵，在港、澳、东南亚和日本等地有广泛的市场。2普洱茶是山水茶源的主打产品，将普洱茶的特色融入山水茶源的经营理念中。普洱茶是一种特种茶。现在泛指普洱茶区生产的茶，是以公认普洱茶区的云南大叶种晒青毛茶为原料，经过后发酵加工成的散茶和紧压茶。外形色泽褐红，内质汤色红浓明亮，香气独特陈
14、香，滋味醇厚回甘，叶底褐红。有生茶和熟茶之分，生茶自然发酵，熟茶人工催熟。“越陈越香”被公认为是普洱茶区别其他茶类的最大特点，“香陈九畹芳兰气，品尽千年普洱情。”普洱茶是“可入口的古董”，不同于别的茶贵在新，普洱茶贵在“陈”往往会随着时间逐渐升值。3红茶是山水茶源礼品单元的一个比较大的部分。红茶主营祁门红茶、云南滇红、福建正山小种、广东英德红茶四个种类。（1）其中祁门红茶属中国历史名茶。 “祁红特绝群芳最，清誉高香不二门。” 祁门红茶是红茶中的极品，享有盛誉，是英国女王和王室的至爱饮品，高香美誉，香名远播，美称“群芳最”、“红茶皇后”。祁红的主要特点是：茶叶外形条索紧细，苗秀显毫，色泽乌润；茶
15、叶香气清香持久，似果香又似兰花香，国际茶市上把这种香气专门叫做祁门香；汤色红艳透明，叶底鲜红明亮。滋味醇厚，回味隽永。（2）在红茶中祁红是小叶种，滇红是大叶种。同样作为红茶的云南滇红芽叶肥壮，茸毛多，金黄毫多而显露，滋味浓醇鲜爽，是我国出口红茶的姣姣者，多年来行销欧美、中东、日本等地，久负盛誉。伊丽莎白女皇访问云南时，临沧地区凤庆县的特级“滇红功夫茶”被定为外事礼宾茶作为礼物赠送给女皇。（3）福建正山小种红茶外形条索肥实，色泽乌润，泡水后汤色红浓，香气高长带松烟香，滋味醇厚，带有桂圆汤味，其成品茶外形紧结匀整，色泽铁青带褐，较油润，有天然花香，香不强烈，细而含蓄，味醇厚甘爽，喉韵明显，汤色橙黄清明，叶底欠匀净，与其他茶拼配，能提高味感。（4）广东英德红茶外形颗粒紧结重实，色泽油润，细嫩匀整，金毫显露，香气鲜醇浓厚，花香明显，滋味浓厚甜润，汤色红艳明亮，金圈明显，叶底柔软轻亮，较之祈红、滇红别具风格。4绿茶作为现在人们较喜欢的一个茶种是任何一个茶楼中不可缺少的一部分，我们的绿茶主要有都匀毛尖、龙井、碧螺春。（1）其中都匀毛尖具有“三绿透黄色”的特色，即干茶色泽绿中带黄，汤色绿中透黄，叶底绿中显黄。成品都匀毛尖色泽翠绿、外形匀整、白毫显露、条索卷曲、香气清嫩、滋
