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1、“汽车超市 ”加速发展4s店让位 超市”汽车下乡催生渠道新丁到乡下”去。对于刚刚晋身 “千万辆级汽车俱乐部 ” 的中国而言， 以县乡为代表的三四级中国市场营销蕴藏着巨大的需求。在城市里的任何一家汽车4s店，你很难看到卡车、面包车、微轿和经济型轿车、SUV、 mpv 乃至中高级轿车 “同堂 ”出售的场景， 但在 “乡下 ” ，这样的事例已率先在河北定州成为现实： 10 月 24 日，全国首家 “汽车超市 ”在此正式开业，其操盘手正是长安汽车。在这里，消费者不仅可以买到长安自主品牌的卡车、微车、轿车、 sUV和MPV,还可以挑选到心仪的合资品牌轿车。据长安汽车副总经理、河北长安董事长宋嘉介绍，长安
2、汽车超市经营产品涵盖长安汽车、长安福特、长安马自达、长安轿车、长安铃木五大品牌， “我们希望通过汽车超市 带动合资品牌轿车快速挺进县乡市场。 ”今年 3 月出台的 “汽车下乡” 中国市场营销政策对相关轻货和微客进行财政补贴，但是，低端轿车并不在此行列。而早在今年1 月份，长安汽车就带着自己的 “亿元补贴大行动”去 “下乡 ” 。主动 “下乡 ”让长安受益匪浅，截至9 月份，长安汽车集团产销已突破100 万辆，其中微车销量达50 余万辆，同比增长76.5%。由此，长安汽车把今年的微车销售目标由50 万辆调整到60 万辆，后来又调高至70 万辆，并称明年要突破100 万辆。要实现这一目标，还是要积
3、极“下乡 ” 。汽车分析师贾新光表示，农村的市场营销很分散，不适合4s店的模式， 需要寻找更妥善的方式解决售后服务、信息反馈等问题。中国市场营销汽车流通协会副秘书长罗磊认为，靠4s店这种模式很难支撑当前的国内大部分农村市场，而类似于集市、展销会和大卖场形式的销售模式则更容易被农村消费者接受。这一观点与长安不谋而合。长安的试验是：在地级市以上，长安各品牌建有独立的渠道网络，而在县乡三四级市场，则选择建设囊括一揽子产品和服务的 “汽车超市 ” 。汽车超市主要由我们的微车网络来承担建设费用，搭建平台，产品以长安微车和自主轿车为主，让福特、铃木、马自达以及江铃控股的陆风品牌都加入到这个平台里，为消费者
4、提供更多选择。 ”宋嘉表示，以后新开 “汽车超市 ”不一定包含所有的品牌， “有可能是 3 个、也可能是6 个或 7 个，要根据区域经销商的结构来决定。 ”据悉， 在今年底前， 长安将陆续开张10 个 “汽车超市 ” ， 如果可行的话，2010 年要建成 100 个这样的 “超市 ” 。“汽车超市 ”与 “流动服务 ”并举就现状而言，微面、微客、微卡等车型因代步、商用两相宜而备受三四级市场欢迎，而在经济发达的县乡和农村，经济型轿车乃至中高级车型也有旺盛的需求。随着县乡收入水平和消费能力的提升，已有越来越多的合资品牌盯上了三四级市场这块蛋糕。“目前轿车已面临着向县乡级市场转移的趋势。 ”宋嘉这样
5、解释营销渠道“下乡变脸 ”的起因。 “长安在三四级市场有强大的网络平台，年底连锁服务点将覆盖全部的县，在与合资伙伴进行充分沟通和交流后，长安提出了超市的概念，力图借助微车网络承载中高端品牌在县乡级市场的服务。 ”他的期望在于，把 “大长安 ”生产的车型集中展现在县域消费者的面前，不仅可以打造卖场气氛，进一步提高消费者的到店率，还可以实现不 一般的利润。 ”即便如此， 长安就 “汽车超市 ”和合资伙伴的沟通也并非一帆风顺。 原因显而易见，中高端车型担心与低端卡车、微车同台销售可能会被轻看了 “身价 ” 。 长安汽车市场部副部长杨大勇坦称， 说服合资伙伴接受该模式并不容易， “前后开了四次会议进行
6、讨论，后来大家也都意识到了只有打开县乡级市场，才能在中国有更大的发展。 ”“我们在县乡级市场建4S 店是不现实的，但是县乡级市场毕竟也有客户。 ”长安福特马自达销售部副总监黄震称， “汽车超市 ”可以给各个品牌提供展示机会，是4s店服务的延伸与补充。长安 “汽车超市 ”还为合作伙伴勾画出了令其心动的图景： 不仅可以为品牌车型提供简单的维修保养，还可以给上一级经销商提供服务线索和销售线索， “虽然这些微车客户目前还没有足够的经济实力，但是通过超市 看到长安有那么多车，可以考虑有条件时购买一辆，这样可以吸引一些潜在客户。 ”当然， 要想占据三四级市场更多份额， 不仅需要 “产品销售下乡 ” ， 更
7、需要 “售后服务下乡 ” 。罗磊认为，售后服务的成本控制对拓展农村市场非常关键，如果这一成本过高，必然会给农民在用车过程中带来一定的负担，也会因此影响销售。他建议设立流动售后服务车，定期定点为农村市场的车辆进行维修保养。“我们将加快在县乡级市场建立连锁服务点的步伐。 ”长安福特销售部总监康先兵说。长安方面表示，在未来3 年内，公司将在每个乡建成服务网络，解决35000 个乡镇的服务问题，通过 “服务双响炮”（ 即乡村流动服务 ）和 24 小时上门救急服务来解除农村消费者的后顾之忧。就当前形势而言， 在三四级市场兴建 “汽车超市 ”并提供 “流动服务 ”具有一定的探索试验意义， 能否成为本土汽车厂商 “下乡 ”营销样板， 还有待市场验证，但这种试验肯定是一种有益的探索。
