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1、农村商业银行对公存款拓展营销策略分析存款是商业银行经营的基础，也是金融同业竞争的重点。对公存款作为存款的重要组成部分，因其金额大、成本低、效益好，更成为农村商业银行重点组织的资金来源。随着金融业的深入发展，对公存款的竞争将越来越激烈。一、对公存款的基本概念（一）对公存款的定义对公存款是商业银行以信用方式吸收的企事业单位的存款，通常有广义与狭义之分。广义对公存款是相对于储蓄存款而言的，在各项存款中剔除储蓄存款可视为对公存款，包括经济组织存款和财政存款两部分。狭义对公存款是指属于商业银行自身经营业务范围，能为自己经营与发展带来效益的存款。（二）对公存款的种类对公存款主要包括政府机关、团体组织、事业
2、单位、公司企业、私营和个体工商户存款等。这些对公存款反映在商业银行账面上，主要有三种类型：第一类是日常周转性存款，主要用于在日常经济活动中的贷款、工资奖金以及零星费用的支付，这部分资金余额不多，停留时间不长，收支频繁，但能经常得到补充，这类资金主要是企事业单位的活期存款。第二类是活动性存款，主要是一部分待缴拨资金，到了规定的期限才缴纳，很有规律性，但升降幅度大，是一种浮动较大的短期资金，如代收的电费、通信费等。第三类是长期闲置的存款，这些存款是企事业单位按照规定提留的归自己可支配的资金，如用途未定的专用基金、企业留成资金、更新改造资金等，这类资金在银行有一个较长的停留期，是一种稳定性较大的长期
3、资金。（三）对公存款的特点一般来说，对公存款有以下特点：资金量大，有批发业务的特点；主要为活期，资金成本较低；流动性强，没有准入门槛；与个人存款具有转换关联性；对公客户具有稀缺性（公司企业类客户除外）；数量与银行借款有一定的比例关系。二、对公存款产品业务现状（一）种类稀少且同质化严重农村商业对公存款业务品种十分单调，虽然近年来开发了企业网上银行、电话银行等服务产品，也围绕存款账户增设了代理缴费、代发工资等以代理为主的中间业务，但功能不完善，性能不高，客户体验性较差，整体仍处于存款产品开发的初始阶段。当前，农村商业银行已有的对公存款产品，其他大中型股份制商业银行都有，而且大中型股份制商业银行做得
4、更好，这使得农村商业银行对公存款产品缺乏竞争力。（二）存款产品构成要素单一从农村商业银行的存款产品构成要素上来看，仅为利率和期限，相较其他理财型产品来说收益较低。存款产品只依据期限确定利率，没有考虑到客户存款余额的多少及其对银行贡献度的大小。不管账户余额多少、贡献度大小，对应的都是相同的利率水平，缺乏对优良客户的优惠条件和有效的激励机制，无法满足不同客户的个性化需求，客户体验度不高，容易导致优质客户流失。（三）对公存款重视程度不够以前，农村商业银行偏重规模经营，而轻视了效益成本核算。表现在存款上就是过度重视了定期存款的稳定性，而忽视了活期存款的低成本性。在经营观念上倡导存款稳定，避免存款波动，
5、再加上考核导向上的偏离，导致业务人员揽存过程中主要以定期储蓄存款为主，主动拓展对公存款的意识较差，忽视了活期存款。而对公存款又是以活期存款为主，且具有较大波动性，这些原因导致农村商业银行对公存款占比较低。（四）产品不能满足客户需求 随着企业的发展，企业对金融产品的专业性要求越来越强，而农村商业银行未能及时提供满足客户需求的产品服务，导致部分优质的客户转移合作银行，对公业务的营销难度加大。如部分具有国际贸易的客户就因农村商业银行提供的服务不能满足其需求而转移到其他银行。（五）银行同业竞争日趋激烈从同业竞争看，各家银行竞争日益加剧，以业务转型、优化结构作为竞争策略，以现金管理和全面金融服务作为竞争
6、手段，以业务制高点、优质客户群作为竞争焦点，以业务创新、电子渠道和网络建设作为竞争能力，外资和中小商业银行加速进入各地金融市场，竞争剧烈程度越来越激烈。（六）高层对等营销层次缺乏当前，农村商业银行的管理体制具有浓厚的行政管理色彩，无论是县级机构还是市级机构和省级机构，都是重管理轻经营，尤其是县级以上机构，只抓管理，不抓经营。这导致在市场关系营销过程中，出现了营销层次的空挡。在市场份额激烈竞争的格局下，县级及以上机构通过上层营销来争取系统性、源头性大客户可以达到事半功倍的效果，这是农村商业银行所缺乏的。而目前有的基层系统性大客户资金上收到省、市级机构，如电信、保险等企业，这对基层支行来说，抢挖省
7、、市、县级系统性客户资金就鞭长莫及。例如，如果在与市级保险机构进行业务合作招标时，市级管理机构将某些保险项目资金存在本行做为限制性条件，则要比事后再营销拉存款要轻松的多。（七）客户产品服务体验性低在提供产品服务过程中，仍然是以自我为中心，客户体验性较差。以“客户为中心”的经营理念尚未完全确立，“客户是衣食父母”、“客户是上帝”的观点仍然只停留在口头上，还没有在从业人员的实际行为与经济效益的联系上体现出来。如在办理某些业务过程中仍然存在简单的用“不能办”、“不行”等理由答复客户，而没有做到“想客户之所想”，解释清楚为什么不能办，怎样做才可以办。三、部分商业银行营销策略（一）工商银行对公存款营销策
8、略截止2014年9月末，工商银行客户存款余额153399.64亿元，其中，活期存款69996.91亿元，占比45.63 %。工商银行对公存款营销主要从以下几个方面开展：1、重视结算存款营销和维护工作。将对公存款工作作为公司金融业务的基础性工作来抓，加强对重点客户、行业客户走访和维护，充分发挥人民币结算产品对对公存款的拉动作用，督促和引导支行提出“提高对公存款占比”的新思路、新方法、夯实公司存款的基础。2、发挥贷款派生存款的拉动作用。以项目贷款为重点，辅助以重点客户流动资金贷款营销，在加大贷款投放的同时，切实带动公司存款的稳步回升。3、加强新增客户拓展和营销考核。切实提高新开户结算存款占比，达到
9、通过壮大客户群体增加公司存款的目的。4、做好没有贷款客户的营销活动。做好存款稳定和营销工作，同时积极争取在中间业务领域的合作机会。5、加强销售归行客户的考核管理。针对公司结算存款占比较低的实际，认真分析公司结算存款增存点和客户基础，切实加强销售归行管理，对销售收入归行率达不到70%的客户，在评级、授信和融资业务进行严格刚性控制约束。6、发挥公司存款先进行示范作用。公司业务专业要及时总结公司存款工作先进行的成熟经验和先进做法，形成营销案例及时下发各支行参考学习。7、全面提高客户保证金缴存比例。对保证金存款客户进行全面分析、排查，对保证金缴存比例过低的客户，及时与客户沟通意见，适时提高保证金存款比
10、例。反映在信贷业务审查环节，就是将保证金缴存比例作为业务控制要点，严禁随意下调保证金标准。（二）建设银行对公存款营销策略截止2014年6月末，建设银行客户存款余额129569.56亿元，其中，公司存款67419.94元，占比52.03%。建设银行对公存款营销主要从以下几个方面开展：1、大力推广“民本通达”综合金融服务品牌，以教育、卫生、社保、文化、环保等领域重点优质客户为核心，进一步丰富延展综合服务内涵。与浙江大学签订全面战略合作协议；为北京协和医院、四川华西医院等重点客户开通自助设备挂号及缴费服务等。 2、对公现金管理业务快速发展，多模式现金池、对公一户通、“回款通”等产品优势不断巩固；在同
11、业率先推出银联单位结算卡，开展票据池及跨境人民币双向现金池试点应用，并以单位结算卡为介质探索对公业务自助化、智能化应用；现金管理品牌“禹道”的市场影响力进一步提升。3、积极推进智慧平台建设和全渠道部署，在丰富产品、打造精品的同时依托“善融商务”提供跨界服务，始终坚持客户体验和安全防范的平衡，客户规模稳步增长 4、秉承“创新驱动发展”的理念，持续提升产品创新能力，努力打造创新型银行。强化产品创新三年规划落实，着力提升产品创新质量。 5、加强客户关系营销。建立客户分层管理、分类维护机制，强化对公从业人员与客户的一一对应关系，将关系营销作为客户营销的突破口。通过与客户举行客户联谊会，定期为企业高管发
12、送生日贺卡等形式，主动关系客户，与客户建立互信关系，深化银企合作，挖掘企业存款。6、实施大数据库营销。加大对市场、客户信息的收集与分析，梳理全行重点目标客户，实施数据库营销，落实每旬重点营销客户名单。明确目标企业增存目标，实行挖抢他行存款名单制管理，对每个目标企业落实定目标、定团队、定进度、定考核，确保营销工作取得实效。（三）招商银行对公存款营销策略截止2014年6月末，招商银行客户存款总额为34207.48亿元，其中，公司存款22609.88，占66.10%。招商银行对公存款营销主要从以下几个方面开展：1、在产品体系方面，招商银行具有业务齐全、特色鲜明的公司银行产品线。经过20多年市场竞争的
13、洗礼，招商银行公司产品提供的主要服务领域均形成了自己鲜明的特点，构成了招行对公业务的强大竞争力。2、在电子银方行面，持续引领国内电子银行渠道的创新潮流。截止2014年6月末，招商银行企业网银用户数达到39.24万户，企业手机银行用户数达到14.40万户；公司电子银行综合柜面替代率达到55.50%，企业网银交易结算替代率达到92.90%，电子银行已具备较强的盈利和销售能力，有效支撑了全行公司业务发展，充分体现了招商银行的科技领先优势。3、在产品创新方面，为各种类型的客户提供全方位、多模式、综合化的现金管理服务。积极发展部署微信银行和远程银行；推出“C+结算套餐”，充分覆盖对公结算主要产品和服务；
14、在业内率先推出“公司一卡通”收款卡；持续创新智能定期存款、“网贷易”、“记账宝”等重点产品；加大对“公司账户一网通”、“小企业收款通”等业务的营销推广；大力发展电子供应链结算产品，开拓企业票据管理服务，推广票据池增值服务类产品。4、在客户体验方面，通过提高信息科技管理研发水平与运营维护服务从而提高客户体验。以可视柜台为核心的无实体柜员的简易支行新网点模式初步成型，辅以电子银行渠道，随时随地的自助式交互服务，保持了行业领先的客户体验。5、在公司理财方面，以客户所需为核心推出了多项公司理财产品。招商银行以市场和客户需求为出发点，着力产品创新，在丰富产品体系和打造拳头产品上下工夫，实现了以产品带动理
15、财规模增长的良性效应。招商银行“天添金”产品新增60亿额度，在开售36分钟内全部售罄，创下银行业理财产品销售记录。根据网易财经数据报道，招商银行理财产品余额成功突破万亿元，成为首家理财产品余额突破万亿的股份制银行。6、在客户关销方面，坚持“以客户为中心”的经营理念，持续推进客户服务升级，有效推动以海关、税务、社保、公积金等为核心的各类重点项目营销。通过强化代发企业年金客户拓展、扩大支付结算客户群规模、强化小微客户综合化经营等措施，积极拓宽存款来源，不断夯实客户基础。（四）兴业银行对公存款营销策略截止2014年6月末，兴业银行客户存款余额19794.01亿元，其中，公司存款16092.28亿元，
16、占比81.30%。兴业银行对公存款营销主要从以下几个方面开展：1、坚持以客户为中心，提高对客户的选择判断能力和分层分类管理能力，持续扩大客户基础，企业金融客户总数3708万户。2、现金管理业务立足于应对利率市场化的挑战与机遇，以结构性存款为主打产品，为存款业务增长发挥了关键性作用。现金管理客户日均存款余额达5420亿元，同比增加2003亿元。3、顺应利率市场化趋势，丰富资金管理产品线，加强信息化建设，深化交易金融和互联网金融，大力拓展客户基础和服务边界。4、着力构建小微企业专属组织、专属技术、专属业务流程、专属产品序列、专属激励约束机制和专属资源配置等“六项专属机制”，加快小微企业专业化营销布局。5、通过主抓代扣款代缴、代发工资、银证银期第三方存款、兴业通收单等结算型业务夯实负责业务基础，兼顾产品延续和创新，持续打造品牌影响力，带动零
