采购谈判议价技巧

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1、采购谈判议价技巧篇一：采购谈判议价技巧 学会运用优势谈判的秘诀。采购谈判的议价技巧一、获取对方价格底线的妙招谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到 对方的价格底线。价格探底有如下九招：1. 假设试探采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给 出的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。2. 低姿态试探低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予 支持，等到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户，供应 商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试 探，可能会得到比较好的价格。3. 派别人试探采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工

2、厂其他部门的人 去谈，把供应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的 基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。这样，能够极大地压缩价 格空间，并逐步接近供应商的价格底线。4. 以次转好试探采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格， 这样就能探到对方的底线。5. 规模购买试探采购方可以进行规模购买，成为供应商的 A 类客户，对方本着薄 利多销的原则，会给以优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。6. 让步试探谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一 步步地做出让步，逐渐接近对方的价格底线。7. 合买试探 合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客

3、 户。这个方法极具诱惑力，往往能够得到很好的价格。8. 威胁试探 用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可 能把价格降下来。9. 最后价试探 提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后 价试探。如果对方急于做成这笔生意，往往会接受最后的价格。通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定 坚实的基础。二、谈判艺术的七个音阶 谈判艺术主要有以下七个音阶：1. 漫天要价 订购方谈判时，“砍价要狠，让步要慢”不可随心所欲。 砍价要狠砍价其实是一种心理学，一定要狠，不能不敢砍价，这可能使对 方认为自己是里手、行家。谈判就是一种意志力的博弈，所以砍价一 定要狠。让

4、价要慢 与供应商谈判时，让价一定要慢，如果让价太快，成交的价格会 很高。2. 虚与委蛇 低于实价，诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争 对手，赢得客户，一旦与客户签完合同，就换成完全相反的姿态。这 就是虚与委蛇。3. 中途换人 当谈判变成僵局时，中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压 力，而且能够避免尴尬，缓解僵局，补救失误。4. 出其不意要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇 的人物、惊奇的地方、惊奇的权威，给对方以出其不意。比如当谈判 价格僵持不下时，突然找到行业里的权威人士帮助洽谈、协调，使对 方做出让步。又如惊奇的资料，可以收集到对方与其他客户价格的影 印件

5、或复印件，给对方展示时不能一次展示完，达到给对方以震慑力 的目的。5. 步步逼近谈判时要挤压水分，力戒急躁，要慢慢来，步步逼近对方的价格 底线。6. 投石问路投石问路就是假设性试探，在数量加减、介绍合作伙伴、自己运 输、提供原料、一次付款等情况下，价格分别是多少，这样就能探到 对方的价格底线。7. 让步策略让步不可太快，开价低的买主成交价低，让步快的卖主成交价低。 在重要问题上让步，通常会吃亏。如果谈判进度快，对双方都不利。三、谈判七项逻辑方法谈判时要注意逻辑方法，主要包括：1. 明确回答法谈判时要明确回答，答必所问，切忌答非所问。必须明确、具体 地回答对方，不要给其想象的空间。2. 苏格拉底

6、问答法所谓苏格拉底问答法，就是一定要使对方不停地说“对”，尽量 避免让对方说“不”，由是变为肯定。如果对方一直在说“对”，就 会习惯性地说下去；如果对方一直在说“不”，最后也会说“不”， 即使意识到自己不对，碍于面子，也不便改口。【案例】聪明的家政推销员一次一个家政推销员去推销家政服务，向老太太推销道：“大娘， 你把家务事包给我们做好不好？”老太太的第一反应就是“不”。他们他们 宁愿自己累一些，也不愿把钱给别人。另外一个经过培训的推销员这样问老太太：“你的孙女好漂亮。 老太太回答：“是。” 推销员又说道：“你们的家庭好幸福，对不对？” 老太太回答：“对。”推销员又说：“每个人都想活的时间长一点

7、，对不对？那就要减 少点辛苦，对不对？那就把家务包给我们，对不对？” 三个问题老太太都回答：“对。” 这样，这名推销员成功谈成了这项家政服务。 显然后面这名推销员就是典型的、经过培训的推销员，学习了苏 格拉底问答，能够使谈判获得成功。所以，在谈判时要设计一些这样 的问话。3. 逻辑幽默法 幽默的人能够使谈判气氛活跃，人际关系融洽，最后拿到很好的 价格。销售人员一定要具备很强的亲和力，如果性格不是很幽默，有 两个解决办法：用逻辑构造幽默和违反逻辑达到幽默。谈判时，可以开自己的玩笑，这样既不得罪人，又能够活跃气氛 比如，说自己眼睛小，就像两条门缝一样。另外，可以说一些违背逻 辑的话，这往往让人捧腹

8、大笑。比如，说在街上看见人追着狗咬等。 此外，还应该记住一些笑话故事，以活跃谈判气氛。4. 转移论题法 当价格降不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务， 服务讲不下去就讲条件，条件讲不下去就再回到价格。这就是转移论 题。5. 虚拟论据探测法 所谓虚拟论据探测法，就是故意贬低，虚拟证据。用虚拟的企业 和价格谈判，彻底摧毁对方的自信心，达到探到对方价格底线的目的6. 预期理由诱惑法可以用预期的理由诱惑对方，比如向对方保证下半年涨价，或者 保证签约后不满意可以毁约等。7. 以偏概全法谈判时要攻其一点，不及其余，由一点推及全面。抓住对方产品 或服务的一个弱点进行全盘否定，逐步逼近对方的底线。【

9、案例】日航缘何贱买麦道机日本航空公司决定从美国麦道公司引进10 架新型麦道客机，指定 常务董事任领队，财务经理为主谈，技术部经理为助谈，组成谈判小 组去美国洽谈购买事宜。日航代表飞抵美国稍事休息，麦道公司立即来电，约定次日在公 司会议室开谈。第二天，3位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳，行动 迟缓地走进会议室，而麦道公司的一群谈判代表已经端坐一边。谈判 开始，日航代表慢吞吞地啜着咖啡，还在缓解时差的不适。狡猾而又 注重实效的麦道方主谈，把日方的疲惫视为可乘之机，在开门见山地 重申双方购销意向之后，迅速转入谈判主题。从早上 9点到中午11 点 30 分，3架放映机相继打开，字幕、图 表、数据、电脑

10、图案、辅助资料和航行画面应有尽有。孰料日航三位 谈判代表自始至终默默地坐着，一语不发。麦道的领队大惑不解地问：“你们难道不明白？你们不明白什 么？”日航的领队笑了笑，回答：“这一切”。麦道主谈急切地追问：“这一切是什么意思？请具体说明你们从 什么时候开始不明白的？”日航助谈歉意地说：“对不起，从拉上窗帘的那一刻开始。”日 方主谈随之咧咧嘴，用连连点头来赞同同伴的说法。麦道领队泄气地倚在门边，松了松领带后气馁地呻呤道：“你们 希望我们再做些什么呢？”日航领队歉意地笑笑说：“你们可以重放一次吗？”麦道公司谈判代表重复那两个小时的介绍时，已经失去了最初的热忱和信心。谈判进入交锋阶段，老谋深算的日航代

11、表显得很难甚至无法明了 麦道方在说些什么，让麦道公司的代表十分恼火，只想尽快结束这场 谈判，于是直截了当地把球踢向对方：“我们飞机性能是最佳的，报 价也是合情合理的，你们有什么异议吗？”此时，日航主谈似乎由于紧张，忽然出现语言障碍。他结结巴巴 地说：“第第第”请慢说”。麦道主谈虽然嘴上是这么劝着，心中却觉得又恨又痒。第第第” 是第一点吗?”麦道主谈忍不住问。日航主谈点了点头。价价价”是价格吗？”麦道主谈问。日航主谈又点了点头。 好，这点可以商量。第二点是什么？”麦道主谈焦急地问。 性性性”你是说性能吗？只要日航方面提出书面改进要求，我们一定满 足。麦道主谈脱口而出。”麦道轻率地许诺让步，日航就

12、想得寸进尺地捞好处。这是一笔价 值数亿美元的大宗贸易，还价应按国际惯例取适当幅度，日航主谈却 故意装作全然不知，一开口就要求削价 20。麦道主谈听了不禁大吃 一惊，心想既然许诺让价，为表示诚意就爽快地让价，于是便说： “我们可以削价 5。”双方差距甚大，都竭力为自己的报价陈说大堆理由，第一轮谈判 在激烈的交锋中结束。经过短暂的沉默，日方第二次报价：消减 18，麦道还价是 6篇二：采购谈判的议价技巧试题 学习课程：采购谈判的议价技巧 单选题1. 包含运费以及途中损失的价格类型叫做： 回答：正确1. A2. B3. C4. D到厂价出厂价净价实价2. 在产品的价格类型中，存在风险的价格是：回答：正

13、确1. A2. B3. C4. D现货价合约价订价毛价3. 每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上有利润，盈亏 平衡点以下没有利润。这种议价前的分析叫做：回答：正确1. A2. B3. C4. D比价分析边际利润分析成本分析采价分析4. 想要在谈判中取胜，需要遵循一定的规律。下列选项中，正确的谈判做法是：回答：正确1. A2. B3. C4. D 装作漫不经心、可有可无的样子 选择现场车间作为谈判环境以销售员应对对方的采购部经理要习惯性地反对5. 在企业起步的困难阶段，想要获取对方的价格底线，最好的方 法是：回答：正确1. A假设试探2.B低姿态试探3.C派别人试探4.D合买试探6. 低于

14、实价，诱人上钩，属于谈判艺术“七个音阶”中的： 回答： 正确1. A漫天要价2.B虚与委蛇3.C步步逼近4.D投石问路7. 使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，这种谈判 逻辑方法称为：1. A明确回答法2.B转移论题法3.C苏格拉底问答法4.D虚拟论据探测法8. 在使用逻辑幽默法时，下列做法不恰当的是：回答：正确1. A开对方的玩笑2.B用逻辑构造幽默3.C违反逻辑达到幽默4.D讲一些笑话故事9. 下列选项中，符合优势谈判秘诀的是：回答：错误1. A自己先表态、报价2.B把起草合同的任务交给对方 回答：正确3. C4. D无论对方的谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺白脸黑脸策略一旦

15、被识破，就必须放弃该策略10. 当价格讲不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务， 这种谈判逻辑方法属于：回答：正确1. A2. B3. C4. D转移论题法虚拟论据探测法预期理由诱惑法以偏赅全法判断题11. 在谈判中要运用80/20法则，主件的价格可以不降，但副件的 价格必须降。此种说法：回答：正确1. A2. B正确错误12. 谈判时要攻其一点，不及其余，抓住对方产品、服务的一个弱 点进行全盘否定。此种说法：回答：正确1. A2. B 正确 错误13. 谈判一定要少听多说，提供给对方的信息愈多愈好。此种说法： 回答：正确1.A2. B 正确 错误14. 第一次谈判时，最好带着律师，以显示对对方的重视。此种说 法： 回答：正确1.A2. B 正确 错误15. 提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这种价格 试探方法属于威胁试探。此种说法： 回答：正确1.A2. B 正确 错误篇三：采购人员如何有效进行采购谈判-方法与议价技巧 采购人员如何有效进行采购谈判-方法与议价技巧 一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过 程，第