服装陈列手册

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1、服装陈列手册第一章陈列概论 买方市场的今天，产品的售卖（包括售前和售后）显得何其重要，实则产品也好， 服务也好，都须先从功利的阴影里走出来，请暂时忘记你的产品和利润吧，思考 一下顾客的感受！这才是企业的根本，企业存在的意义就在于满足顾客的需求， 只有做到这一点，才可能获得利润。站在顾客的角度，关怀顾客的需求，将之渗 透到服务的每一个细节当中，才能真正做的好售卖。服装的产品陈列也正是基于 这样的原则促使我们去研究去思考，我们真诚的希望，我们的专卖店能够给顾客 带来一场视觉的盛宴。在商品陈列中，商品是陈列演出的重点，陈列是烘托卖场气氛的手段，空间设计 则是表演的舞台，三者合一才能成为完美的表演。店

2、铺、橱窗、广告等是直接吸 引顾客走进店里的因素，而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激，商品陈 列的优劣，直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。具体的陈列要从多方面入手， 从不同的方式表现出陈列效果，以达到顾客的目的。1.1 美化陈列的目的 美化陈列的目的及展示的主要动机是传达讯息，重点如下：0销售这里的销售不是指物品本身的销售，而是指推销这种抽象观念。也就是商品显露 出来，顾客可以仔细观赏，甚至拿着玩赏，如此才能说服顾客购买。0 说服 它指通过陈列展示说服顾客或参观者，使其认同或参与，从而达到销售的目的。0 展现 展现美的商品，可将珍贵或杰出的服饰品展露给顾客看，以增加其艺术感与美感。0 告

3、知 说明新产品或新观念，使社会大众能接受或跟上新的潮流，转化观点及告知公众 的权利。0 娱乐 以有系统有主题的方式，开发有趣的展示，给大家新鲜有趣的感觉。0 启发 透过对知识的获取，使其了解信息，从而决定购买。 商品陈列要把商品特色用最经济、最节省时间的方法介绍给消费者，使消费者能 产生深刻的商品印象，进而产生购买的欲望，再应用商品分配达成上述的目的。 视觉统一化是新一代服饰视觉演出的重点原则，同品牌商品就要有相同的声誉效 果，为了统一形象，在色系上一律采用一致性的色调；而且配合产品营造整体的 视觉效果，也是近来服饰业美化陈列及视觉演出的方式，例如，服饰用品的图案 都是一系列整组的，搭配烘托的

4、洋娃娃衣服布花及色系、小洋伞及鞋子的布样都 和服饰的布一样。店面陈列多半以功能来区别，如裤子区、帽子区等，但由于现代的产品设计均是 面向整体搭配，且为了配合商品视觉系列化的改革，渐渐在商品摆设上重新调整。 例如，以色系区分位置，并以设计主题来做系列化的陈列，不仅可以呈现视觉效 果，而且往往可达到整组销售的目的。1.2 陈列的基本原则0不论是大分类或小分类的商品，均应做整体陈列。0同一商品分类中，不同品种的商品仍应分开陈列，不可混合，这样顾客才能轻 易地辨认出不同的商品。0 高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。0 将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。0 商品尽可能做大量陈列，以建

5、立专卖店的形象。0 替代性商品应陈列在一起。1.3 陈列的基本形态专卖店的陈列形式有以下三种基本形态& 填充式陈列：一般开架式陈列。& 展示陈列：展示重点商品。& 强调陈列：强调商品特色或季节性。0 填充式陈列的作业顺序U先选择一个有效的陈列工具。U进行合理的商品分类。U为有效地显示商品价值，必须显示商品的正面，也就是所谓的颜面陈列。0 展示陈列的任务展示陈列是根据各时期的不同目标，把重点商品在店面橱窗及店内重要地点集中 陈列。它具有通知及指南的功能，是能使商品在短期内大量销售的一种陈列方式。 展示陈列基本概念如下：U先考虑广告效果：如何刺激人的欲望。U再考虑心理：既触动五官。例如：& 用最显

6、眼的方式陈列视觉吸引。& 音响的试听听觉吸引。& 香水的香味嗅觉吸引。& 伸手可及的商品陈列触觉吸引。& 展示品试吃味觉吸引。1.4 陈列的基本要素 在商品陈列前，在考虑其数量、方向等几个问题后，才能作出正确的陈列方式。 这些基本要素也是不可缺少的执行业务事项。0 陈列数量决定品目之后，接下来就要考虑陈列多少数量的问题。各种商品都会有所谓的 “最低陈列量”，陈列商品一旦低于这个数量，其销路就会极端恶化。因此，考 虑陈列数量时，要以各商品的“最低陈列量”为前提。陈列要有一定的数量，这 样才易顾客的购买欲，从而达到销售商品的目的。假如陈列未达到一定的数额， 则销售量就会显著的降低。所以，要充分考虑

7、陈列的数量，使其达到一定标准， 既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。店员小王曾经做过如下的实验：她把红、黄、蓝、绿、褐五种颜色的特价衬衫，堆成一堆放在店门口四周， 每个星期检查一次，想要看到底哪一种颜色的衬衫销路最好。过了几个星期后， 她得到了一个结论，那就是红色衬衫最易销售；而且，当红衬衫卖完之后，其他 四种颜色的衣服销售就直线下降了。然后，她又做了另一个试验。将衬衫分成两 堆，放在店门口的左右两边，其中一堆红衬衫加多，另一堆则没有红衬衫。经过 比较之后，发现加多红衬衫的那一堆，销售竟比没有红衬衫的那一堆高6.5倍。 为什么会得出这种结果？总结之后，她发现了两项结论：U红色比其他颜色更引人注

8、重；U没有红衬衫的那一堆，显得黯然无光，使顾客的爱好因之大减。因此，在商品陈列时，除了数量之外，还应该同时注重到商品的颜色、式样、大 小。这样才能吸引顾客的注重力，而提高商品的销售量。0陈列方向商品陈列时，最不能忽略的一个重点，即为陈列方向。因为商品的陈列就像人的 颜面一样，是给别人的第一印象，所以在商品陈列时，方向是非常重要的。对于 方向的选择，要考虑以下几点：U迎合顾客对于商品的选购重点商品多半一面商品名称与商标图案，另一面则登录注重事项和成分计量。非凡是 毛料服饰，对于标牌的展示要明显。总之，要以顾客感觉具吸引力的方向进行展 示，这是陈列方向的重要所在。U以宽大面示人为了突显商品“量感”

9、，也有必要考虑向哪个展示，才能让商品群看起来容量大。 若是漫无章法地堆放商品，尽管陈列量大，也无法给人商品丰富的印象。采用宽大的商品面向，利用内衬来陈列，才是具有“量感” 的陈列法。u以配色漂亮面示人 服饰可利用漂亮的配色，给顾客排场壮观、商品丰富的印象。u 便于陈列采取何种方向陈列最具稳定感，这个问题也应得点考虑。要在补货时最省事、最 安全、最，这才是最佳的方向。0 陈列形态 陈列形态包括陈列的各种方式。由不同方式展示不同风格，一般有以下四种：u 对比 颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比。这样，两件 商品必定会因互相衬托，而显得更有吸引力。而且，对比陈列有强烈的震撼力

10、， 不仅给人安定感，而且能加深顾客的印象。u 对称对称陈列没有力量，却有安全感。所以，在商品数量多时，可以采用此种方式。 u 节奏以大、小、大、小的方式，将商品做间隔排列，便会产生一种有节奏的动感，这 样能吸引顾客的目光。但服饰用这种方式陈列会很麻烦，不易达到想要的效果。u 调和 大小的搭配，有时会有一种调和的感觉，它适用商品数量较少时。第2章陈列的表现方法1.5 展示陈列的表现方法 展示陈列的基本表现方法是将广告效果及心理效果放入脑海中，在一步一步引导 的过程中，提高引人注目及诱引购买的效果。主要是结合以下各点：0 企划力=将想要贩卖的商品。0配置力二易贩卖地点。0商品力二丰富的商品种类。0

11、 表现力=加强陈列方法。0 说服力=通过广告等进行展示。何谓企划力（第1阶段） 就是将一些适合的商品，集中展示。U在展示陈列部分中将欲销售的商品，首先以年度计划中的每周为单位来设定预定表。U接着按照此预定表来决定何为重点商品。U最后研究其对象，再由适合的主题来进行展示工作。何谓配置力（第2阶段） 将重点商品陈列于明显地点，虽是理所当然之事，但应将其中最想贩卖的商品， 陈列于更显眼的高度才行。U重点商品应陈列于店面,店内的哪个地点能达到效果，而我们就选择那个地点。U选择重点商品中的最重点商品，而将这个商品陈列于黄金线上（最有效陈列的 高度）。U为了更强烈地吸引人注目，可在展示陈列地点下些功夫，使

12、它们的装饰摆设更 为显眼。何谓商品力（第3阶段）将想要贩卖的商品（企划力）置于易贩卖地点（配置力）的陈列工作决定之后，就要 进行丰富的商品种类（商品力）了。不管将多少适合的商品放置在多好的地点，一 旦四周的竞争店中，在同样的地点，以同样商品做为重点商品，而店中商品种类 又比我们的货色多时，重点商品的贩卖促进成果是无法提高的。因此，在发挥商 品力时，至少在展示期间内，将此商品做为全面展示，或是运用表现方法来提高 商品价值，使其具备压倒竞争店的魅力。也就是：U集中主题、商品种类，由丰富感来捉住顾客心理。U由重点商品及直接与其有关联的附属商品的组合，使顾客感到便利性及愉快的联想。U设置于引人注目，并

13、具有提高全店形象的地点以及采用良好感觉的陈列方式。 何谓表现力（第4阶段）借着在陈列表现上所下的功夫，使更多的人对重点商品产生关心。U利用陈列的辅助道具及装饰，来提高注目效果。U利用色彩，产生心理性反应效果的配色表现。U利用照明使得店铺更醒目，以达到使通过店前的人驻足于店铺前，并且能更清 楚地看到商品的功能。何谓说服力（第5阶段）有效地展示重点商品的最终阶段，就是提高说服力使顾客产生购买决定。U 将商品个性与顾客的购买动机及行动配合，使其能自由比较及选择。U 明显的表示价格。重点商品上不单只表示价格，也就应有效地附上商品内容及 特征。U 揭示服务信息。服务信息即是店铺想要传达给顾客知道的一些服

14、务内容，以言 语代表老实性、亲切性，也表示了贩卖店铺的信用。1.6 强调陈列的表现方法 强调陈列是位于补充陈列及展示陈列的中间形态，它利用墙面空间及宽广的通 路，或是补充陈列橱柜及展示柜的一部分，在这些空间中运用展示方法来进行大 量陈列。0策划效果：U将一些适合时宜的商品集中起来，用于号召某些非凡对象。在商品的宣传最盛 期效果最佳。0 配置效果：U将“最想”贩卖的商品陈列于最显眼的高度，也是将重点商品中最重要的商品 陈列于黄金线上。为了更引人注目，在展示陈列部分下功夫，使商品摆设更明显。0 商品效果：U主题集中，通过展示陈列来抓住顾客的心。U借助重点商品既附属商品的组合，使顾客产生便利、体贴、

15、愉快的感觉。0 演出效果：U通过在陈列上下功夫，让顾客对重要商品产生爱好，可利用道具陈列架，色彩 及照明等因素来提高商品展示效果。0 广告作用：u在补充陈列的卖场中，在相互关连的A、B两商品部门的前后、左右，或者是 上下的连接部分，设置小型的展示空间，将A、B商品，组合展示的陈列。u 在陈列橱柜的一部分及墙面空间，装设内有照明的盒子。u 在立体型橱柜，岛型橱柜中，运用陈列的辅助工具，进行展示式陈列。u 在店内宽广的通路上，使用手推车进行陈列，或是堆积纸箱，进行大量陈列方 式。u 在店内的粗大柱子四周及墙面部分装设展示板，用别针等将商品钉在上面的方 式。1.7 陈列把握的要件显眼的陈列 “显眼”这句话并不是表示“看得见”的意思。站在顾客的立场来看，如何能让商品变得显眼才是最大的问题。看不到的东西就卖不出去，而不轻易看到的东 西，相对的也就不轻易卖出去。所谓“显眼的陈列”即是一个店为使“最想卖的商品”轻易卖出，尽量将它设 置于显眼的地点及高度，而这种陈列也可称为有效陈列。在施行“显眼的陈列” 时，针对物理性、心理性方面，有效的表现方法如下：0 物理性显眼的陈列u 活用有效陈列范围的陈列方法。u 针对商品的大小及性质，安置它们在显眼高度的陈列方法。u 使商品的特征及性质了解及确认的陈列方法。u 制造重点，并