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1、连锁111班郗云菲110901306关于本地三种连锁业态的观察和学习天福茗茶调研中国茶叶市场有四大营销模式，中国作为世界茶叶的第一生产、第一消费大国，茶叶与 人们的生活息息相关。面对庞大的茶叶市场，就有天福茗茶的连锁店模式，从1993年创办 至今，天福集团在中国大陆共开设994家“天福茗茶”连锁店。天福坚持“老行业、新经营” 的理念，把现代企业管理模式融入传统行业中，创建了一套茶业连锁店扩展管理方法，使得 “天福茗茶”直营连锁店在各大城市迅速发展。连锁店在大陆各个中心城市的分布，（比如扬州市中心沃尔玛店内以及杨师大店以及西区等各地分布）加快了连锁店 和消费者之间的信息传递，既方便了企业以产品为
2、媒介 将信息传递给消费者，也加快了消费者向企业传递需求 的信息，大大缩短了新产品的上市时间，从而抢先占据 市场。天福新产品的迅速更新换代，使得其他的企业只能作为跟随者。天福在中国传统中式茶产品市场具領先地位，这主要依靠于具有很多特例的优点原因分析中国茶叶消费有两个特点，一是茶叶消费的地域性比较强，比如华东人喜欢喝 名优绿茶，西北人喜欢喝大宗绿茶，北方人喜欢喝花茶，广东人爱喝普洱茶。另一个特点是， 中国茶叶消费者在一定程度上对喝习惯的茶叶会产生审美疲劳，转而追逐市场热点，贪图一 个新鲜享受。这就是中国茶叶绿茶火几年、红茶火几年、普洱茶火几年的根本原因，所谓各领风骚两 三年。天福茗茶的聪明之处就在
3、于，其卖的是六大茶类产品，不受地域消费习惯的限制，根 据每个地域的消费特点组织货源；另一方面，什么茶类产品火了，就主推什么茶类产品，卖 的都不是过时产品。一句话，我不管你的产品来自哪里，我只管产品好不好卖，什么产品好卖我就进什么货。 所以，天福茗茶尽管是福建的企业，乌龙茶是其主推的茶类产品，但其他五大茶类产品，如 绿茶、红茶等它也卖，因为这些茶类的产品在中国都有广阔的市场。原因分析中国茶叶消费 有两个特点，一是茶叶消费的地域性比较强，比如华东人喜欢喝名优绿茶，西北人喜欢喝大 宗绿茶，北方人喜欢喝花茶，广东人爱喝普洱茶。另一个特点是，中国茶叶消费者在一定程 度上对喝习惯的茶叶会产生审美疲劳，转而
4、追逐市场热点，贪图一个新鲜享受。这就是中国茶叶绿茶火几年、红茶火几年、普洱茶火几年的根本原因，所谓各领风骚两 三年。天福茗茶的聪明之处就在于，其卖的是六大茶类产品，不受地域消费习惯的限制，根 据每个地域的消费特点组织货源；另一方面，什么茶类产品火了，就主推什么茶类产品，卖 的都不是过时产品。一句话，我不管你的产品来自哪里，我只管产品好不好卖，什么产品好卖我就进什么货。 所以，天福茗茶尽管是福建的企业，乌龙茶是其主推的茶类产品，但其他五大茶类产品，如 绿茶、红茶等它也卖，因为这些茶类的产品在中国都有广阔的市场。 天福拥 有全国 性的销 售及分 销网絡犬福的带售网鸯吠卜地用创乔20113/31B天
5、福的H 0M 代I J市以专抚獵在4I踽十省、门泊隔和肓轄Mr的聲胃:天福多品牌策略和提供全面的茶产品让天福可以瞄準各类消费群天福积极推广茶文化，並为客戶提供度身而設的购物体验天福采纳市场为本的产品开发策略，且迅速回应市场趋势及需求 天福的管理团队过往表現出色且具备专业知识天福模式的精髓乃在于，不做生产型企业，而做能控制零售终端的营销型企业，通过委托加工，什么茶好卖就卖什么茶，通过搭建直接面对消费者的营销平台，充分供应能为消费 者接受的产品，从而化解销售压力如同茶业的国美、苏宁。天福是中国茶叶连锁店的老大, 接近千家店的规模，让同行只有无限嫉妒的份了.在生代，最吃 是生产 它们往往 残酷的价
6、致利润微 是亏损。景气的情 叶企业往人均茶葦消情況中同人自熹走怡険唱国时在生产产过剩年 亏的无疑 商，因为 被迫陷入 格战，导 薄，甚至 在生产不 况下，茶 往无法同与渠道两 线作战，为了降低成本，绝大部分茶厂不得不放弃对市场精耕细作，走上粗放式经营的道路, 甚至大部分茶厂沦落为单纯的茶叶加工厂。中国茶叶企业由于先天不足，缺乏规模企业，抗 市场风险能力极低，往往沦为靠天吃饭的企业，市场好的时候，茶叶企业的利润多了，厂家 非常重视渠道建设，到全国各地建立销售办事处，对经销商颐指气使，等到市场不景气了, 这些茶叶企业就收缩战线，龟守生产，成为经销商的代加工点。洞悉行业秘密的天福茗茶, 不把主要精力
7、浪费在风险极大的原料基地与生产建设上，而是把主要精力放在产品销售方 面，天福的成功乃是建立在对中国茶叶产量严重过剩的深刻理解上，2010年，按零售额计 算，天福的品牌传统中式茶叶在中国所有品牌传统中式茶叶中占有最大的市场份额，天福的 乌龙茶和绿茶在有关市场分部均独占鳌头。天福的核心竞争力在于天福品牌传统中式茶叶的采购、分类、销售及营销。天福的茶叶 均由天福的品茶专家团队采购自中国著名茶叶原产地的茶農及茶叶生产商网絡，彼等按照天福的規格向天福供应成品茶叶。該等茶叶由天福的品茶专家分类和审評，並在天福的設施加工和包装。主打商品区域性天福茗茶摸索出一套本土化策略方案，根据大陆市场幅员辽阔、不同地方的
8、人有着不同的饮茶习惯这一特点，天福将各地市场分为八大区经营北京重视官场文化，天福产品根据消 费需求，让产品尽量展现精致、大气；长江流域的人们爱喝绿茶，同时又注重地方特色（比如扬州有地方的绿杨春，无锡则为 太湖翠竹，苏州则推广碧螺春）；西南省份离不开普洱茶、红茶，天福就主推后发酵的红茶或普洱茶;辅助商品概括天福供应逾160种不同的茶食品，其中大部分为茶味食品。天福大部分茶食品由天福的研发部门研制，再通过自有生产設施生产。用于配合不同茶叶的工艺及功效,亲访友具有增加并且具有强烈的的象征意义。以更具有色香味俱全，馈赠的用途。尤其对走 氛围，活跃主客，幼儿的作用拉近距离感。 中国文化特色和中国传统礼盒的富贵如意 及下午茶或者餐桌配饰的装饰作用，为关联性物品，易于推销。同时还有配合馈赠者身份和 节日需求的各类价值不等的礼盒，包装都属于相辅相成的商品刺激性商品促销比如过年促销喜庆茶具，吉祥茶宠；配合不同色泽比如红茶，花茶，绿茶等而设计的整 套茶具具有玻璃，陶瓷，紫砂等材质。以及具有纪念意义的茶盒，例如周年庆，上市庆典， 奥运纪念或者名家手工制作的根雕储存盒等都属于刺激性商品。
