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1、2X年客户经理的工作计划第一部分:工作内容及安排 对于已经与我公司建立合作关系的客户，应继续积极拓展与这些客户的合作关系,通过良好的服务提升客户满意，促使其向我们引荐他们的客户，因为有客户与本公司良好的合作关系在先,可引起良好的口碑示范效应，那我们对这些客户的客户进行销售公关的成功几率也将大大增加。 针对企事业单位潜在客户分布地点及特点，对公司办公地点较集中的办公商务楼,进行挨门逐户、地毯式的初访。由于目前穿梭于各大办公商务楼的推销人员非常多,且素质良莠不齐,其所在公司大多管理不太规范,在一定程度上扰乱了各公司办公环境和秩序，影响到办公工作人员的正常工作,引起办公工作人员的普遍反感,因此很多公
2、司都在办公室门前贴上“谢绝推销”的字样,以阻止推销人员的进入。 以下是针对自己和属下销售人员入职后，对潜在客户进行的拜访工作所应采取的主要工作。 一:初访 1、心理准备 针对此情况,作为本公司业务人员，首先在心理上不能被潜在客户对推销人员的这种厌烦心理和行为吓倒，要相信以本公司offemte品牌在办公文仪用品行业较高的知名度和美誉度、在成都行业市场业已取得的市场占有率和已有客户(特别是四川省政府、成都市政府和成都军区等大客户)与公司形成的良好合作关系、对公司产品和服务的信赖和业已形成的忠诚度,相信通过自身对工作积极的态度、对产品对自身的充分自信、诚恳谦虚热情的品格和良好的服务意识,可以打动客户
3、,赢得顾客的好感和信赖,以至最终达成合作意向。 2、开场白 在具体工作的开展当中，由于客户的厌烦心理总会在某种程度上存在,所以在初访前，有必要整理、制定出一套统一的简短、明了的开场说辞(开场白)。 如，“您好,我是成都oficeat也就是办公伙伴公司的工作人员,目前公司经营着10000多种办公文仪用品，凭借我们与众多国内外知名办公用品品牌建立的战略合作关系和全国集中联合采购、em的强大优势,相信可以满足贵公司多样化、不同层次的办公需要。”等等，通过培训时的反复模拟演练，达到子正圆腔、清晰、简洁(统一使用普通话,以示规范）的效果，并将开场白时间控制在1分钟以内。 、办公环境、人员观察，并寻找访问
4、机会。 在踏入客户办公室之前，首先找寻一下该公司负责接待或日常行政或文秘人员的位置,凭借经验感知其是否上述三类工作人员,再看其是否空闲,如其正在接打电话、与人交谈或埋头整理文件，就不应贸然上前；待其稍微空闲,再上前,递上名片，进行开场白，并索要其名片或电话等联系方式，以便于初访后的电话、ema联系、跟进。与此类工作人员建立良好关系后,由其向所在公司后勤或采购部门引荐自己。 4、初访工具(产品目录单、名片等)应用 在初访之前，应由公司统一制定产品目录单，目录单上应注明一些常用产品的价格、规格、型号及批量折扣等基本信息，一方面体现公司管理的规范性(目录单美观、简洁、清晰)，以区别于一般推销人员,另
5、一方面便于对方就自身需要进行检索,同时也是吸引对方注意力的有效工具，在对方翻看产品目录的同时，也给了我们销售人员进行开场白和对本公司介绍、产品讲解的机会和时间。 5、礼仪、着装等 穿戴整齐，微笑,面对冷遇和呵斥的坦然，自信，体现自身良好职业素质，从而体现出良好公司形象和人员管理水平等。 特别强调的是，作为客户经理应身先士卒，应带领属下销售人员一起进行初访潜在客户的工作，以获得拜访客户的直接经验,为业务人员做出表率，也有助于对业务人员的工作表现做出正确评价、评估和监督，并对其不足给予指导、建议,对其成绩给予表彰、鼓励等。 二:初访总结和例会的制度化 1、总结内容： 总结内容应包括:客户办公规模大小、办公人员数量、办公用品使用情况（包括使用品牌、数量等)等,这些都需要在初访时，通过有意识的观察和在对方态度友善情况下的询问获得。 、召开例会 工作总结应形成每天一次的例会制度(下午下班之前),例会由客户经理主持，并首先必须进行自我总结，接下来,各销售人员必须对一天下来对每一个潜在客户进行初访的过程进行阐述，对自身工作情况进行自评,如： （）获得的客户信息的是多是寡，有无合作意向达成; （2)在拜访过程中那些环节做的比较到位、哪些还有待改进;
