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1、 欢迎阅读本文档，希望本文档能对您有所帮助!个人论坛整理外贸流程一览超强外贸开发信实例及解析一共分九个部分：一、新人进公司工作思路 （页面2）二、如何了解产品 客户 以及市场（页面2-3）三、寻找客户的途径 （页面3-9）四、开发信的写作技巧与案例分析（页面9-6）五、开发信的跟踪（页面63-67）六、面对首次询盘如何回复（页面（67-84）七、询盘报价后的跟踪 （页面84-97）八、样品问题 （页面97-114）九、价格谈判 （页面114-128）一、新人进公司工作思路熟悉 公司的 各个部门的 领导人公司总经理，各部门经理，厂长，主管，生产线的拉长， 姓名， 爱好 ， 性格 ， 人品。 特长
2、 等。 尤其是本部门的领导人。二、如何了解产品，客户以及市场1、熟悉公司产品 的性能 以及 英文 功能描述途径：公司的产品网站，产品介绍，目录，去行业网站了解，到自己的生产车间去具体操作，技术参数，详情，了解 这个产品的 核心部分是那些. -最重要的是影响产品的质量的部件有哪些？ 影响产品价格的核心部件是哪个？ 不是很影响质量却对价格有比较大影响的部件是哪个？总之，对产品一定要懂。一定要尽快的知道产品的不同英文名称, 规格和用途. 关于产品的英文名称, 一定要搜索国外的同行是怎么表示的. 产品规格的表示方法也要学习国外的同行.产品用途的描述还是要学习国外的同行. 2、熟悉这个产品的市场状况首先
3、把我的产品和市场进行分析（只是举个例子）：a、产品：1）低端-目标市场亚洲，非洲和南美（机织） 2）中端-亚洲（机织） 3）高端-欧美和日本。（机织和手工）产品的切入点：由于传统技术的萎缩，从事这个工作的技工越来越少，手工产品的市场是不可避免的萎缩，那么机织代替手工成为必然，机制的产量大而且技术越来越成熟，已逐渐生产出可以和手工媲美的产品。而且，由于环保的原因，欧洲很多传统的工厂有逐渐向亚洲转移的趋势。比如，纱线厂。（当然还有各种材质的差别，等等很多）b、市场：熟悉产品的 市场分布， 以及各个市场的不同需求 （流行风格和款式）市场粗略的分为几块。1）美国：占全球市场40%的份额。以传统的图案为
4、主，老美喜欢怀旧风格的。现代风格的一些年轻人也很喜欢。2）日本：以美术图案为主。3）欧洲：欧洲也是最大的生产地，而且技术优势一直在，想打入欧洲市场还蛮艰难，但是要熟悉他们喜欢的风格。4）中东：我们的产品是必需品，传统的图案，还有法式，欧式和皇家图案都是主流风格哦。c、熟悉本产品的世界厂商生产能力和分布情况：在此基础上，拿到一个询盘或者开发一个客户的时候就会做到心中有数，怎样引导客户就有据了。三、寻找客户的途径1. 灵活运用公司的外贸平台展会还是 付费的网站，开始整理自己的图片（能够在网站上意看就知道是自己制作的产品图片），产品说明，产品目录，产品报价单。2、在B2B上发布产品，搜索客户，等待和
5、回复客户询盘，投入正规的工作中去。3、了解老外的思维方式-一件事归一件事案例分析：1. A公司是做油泵的，前一段S联系了一个印度的经销商，之间来来回回联系了有三四个月了，客户发了很多的询价给S，每次S报价过去，他都基本上不回复的。上一月又有新的报价来咨询。 答复： 这个很正常，可能原先的项目他没有拿下来，或者找别人做了，所以这时候问你新的东西。在该邮件中，你就按照新的东西给他报价。原先你报的东西如果要追问一下，那就换一封邮件写给他，不要写在同一封邮件里，否则就有可能还是不回复。老外的思维方式和我们不一样的哦，比如说有一个客人在问我索赔，说我的产品有破损，要赔10000美金！可与此同时，他别的订
6、单还在跟我确认，别的询价也在进展中。因为在他看来，一件事归一件事！可你如果你给他报新价格的同时，又追问以前报价的进展，那就等于你无形中把两件事归类为一件事，客人会不高兴！2. 了解客户方法A. 如何准确定位一家公司类型 如何有效地直接联系买手. 如何定位一家国外贸易公司的类型的.如何区分他是 生产商还只是贸易公司?一般找到一家贸易公司的网站上边提供的邮箱也只有sales ，没有买手地邮箱.答复： 没有特别好的办法，只有你对行业的理解，丰富的经验，对目标市场的分析，以及大量的阅读相关资料，包括通过google了解当地的消费能力，供应商状况，大中小型超市等等，还有一些进口商的资料，这些在一些贸易类
7、网站、政府的网站以及其他的各种地方都能找到。总之一句话，多用搜索引擎，多阅读，多找资料，资料不会等着给你的，要你自己去找的。你阅读的东西多了，自然会有所判断了。 我做美国市场，还只是一部分的区域市场而已，我就详细了解学习过美国的商业习惯，美国的采购量，每个州的贸易指数，进出口总额，当地的不同超市，老百姓的消费习惯，等等，我光是在网上阅读的文字就不下20w单词，包括CNN的经济分析，harvard press的一些论文，香港一些权威机构的物价指数分析等等，这还不算其他的途径的资料，包括一些书本上的知识等等。你把准备工作做全面了，每天都有意识去了解这个行业的信息，你的水平自然会越来越高。3. 客户
8、的分类楼主觉得sales分三类：第一类是游击队，第二类是正规军，第三类是有志于从游击队发展成正规军的。如果是第一类，那就不用考虑这些问题了，因为现实不允许，你没有帮手帮你搞定各种东西，而且中小企业以接单为第一要务，所以东打一枪，西打一枪，报价稍微变化一下，抢下订单才是重要的。如果是第二类，那在外贸行业中就是大公司了。有专门的research部门做区域市场调研，有大客户经理专门对客人进行分类管理，有marketing部门针对不同市场做战略分析，有sales部门根据不同的情况有针对性地报价和开发。这是正规军，讲求的是团队合作，高效率，高成功率，做的是市场，是一个面，而不是一个一个点。 如果是第三类
9、，那就要向第二类靠拢，一般是有一定经验的老业务员，这个时候你的个人能力已经发挥到极致，很难再进一步了。这时就需要你培养自己的一个团队，把团队力量发挥出来，才有可能慢慢接近第二类。所以朋友们先问问自己，属于哪一类，然后再有针对性地开发客人。4. 如何知道客户究竟是importer，还是distributor，还是retailer？ 这个怎么说呢，要根据经验来判断了。大致可以这样看，如果客人是importer，通常背后有固定的买家，真正的买家不是他。有的时候你可以通过客人下给你的订单发现，彩盒居然是沃尔玛的品牌，说明产品最终是卖去沃尔玛的，但是这个客人又明显只是一个贸易公司，所以他就是import
10、er，当然也有可能客人收购了当地的某个品牌或拥有某个品牌，掌控了一定的资源，他的所有东西打自己的logo，也是可能的，但这种情况比较少，还有就是促销品和赠品的订单，基本都在importer手里，比如说可口可乐打算下季促销，买一箱可乐送一双带他们logo的溜冰鞋，这溜冰鞋的订单肯定在importer手里；如果客人是distributor，那他有稳定的下家，而且掌控着一定的销售渠道，distributor服务的就是retailer了！如果客人是retailer，那就是直接面对消费者的，所以他的包装就必须是销售包装了！不可能出现类似散装或者白盒之类的，因为零售商是没法卖的！ 因为客户的角色不同，他们
11、的理想价格就不一样怎样才能知道产品在当地的销售情况如何，销售价多少？中间商给分销商，分销商给零售商之间的利润点推比是多少？ 具体通过什么方法可以查询到此类信息？ 答复： 当地的销售价比较简单，假设你卖一个杯子给美国的中间商，中间商最终卖给target，你只要找美国的朋友去target超市看一下，就知道卖多少钱了。至于中间的利润，我这样说吧，超市的销售价一般是你ELC价格的2倍，零售的毛利润在100%。但是沃尔玛比较特殊，只有40%-60%的margin，所以他们在美国特别便宜。 至于ELC价格，就是estimated loading cost，就是货物到美国的到岸价，和你FOB的离岸价的差别就
12、在于海上运费保险费以及当地的关税，所有的费用摊进去后，你就能计算出ELC价格。如果ELC价格低于超市销售价的50%，说明你的报价还算合理。基本上有成交的可能，美国的买家也能接受。但是这是direct的情况，如果你卖给港台的中间商，或者北美的importer，那价格就必须还要低，因为他们的利润要考虑进去。一般情况20%左右吧，但是和进口商做会比较容易操作。 如果是欧洲客人，那就不一样了，比如说德国，OBI和Metro这类大客人，没有美国这么固定的机制，价格变动比较大，利润率也差不多在80%-100%的样子。但是Aldi，Lidl这样的德国小超市，那价格就拼得相当凶。看你的客人他最终的产品流向是哪
13、里，就决定了你应该提供什么样的价格和什么样的品质。同样是Aldi，德国的Aldi品质要求相对苛刻，但丹麦的Aldi就会好一点，因为在当地是福利性超市。另外还有很多很多很多，这些都需要自己实际中慢慢摸索了。每个客人，其实都可以讲很长的一个故事的。呵呵5、 了解 客户途径A. 领事馆商务参赞、中信保、海关数据等。网上了解客人只是一方面，可以给中国政府驻当地的领事馆商务参赞处写邮件，希望了解这个客人的信息。另外中信保也是很专业的，还有很多第三方公司。还有，你可以通过海关数据，查询到这个客人以前是否在中国采购过等等，有很多方法。B. 如何从网上了解客户：客人的网站其实很好判断的，一般大客人的网站，公司
14、介绍会很详细，比如公司有多少年历史，在世界各地有多少分公司等等。老外特别信任老字号的公司，所以一家公司只要稍微有点历史，都会体现在公司说明里的，要好好看了。至于网站里面的产品，就要看不同市场了。每个客人的定位不同，可以从他的网站上摸索摸索看。有些客人的网站很精致，东西相当漂亮，价格也很高，那明显就是中高端市场的；如果客人的产品很大众话，网站上充斥着discount之类的，那就是中档或中低档；如果客人网站上有上百款产品，甚至好几百款，那不是大贸易商，就是大的零售商。 找出客人的规模，再找出他产品的product range，就可以有针对性推销了。C、google上找不到信息的客户，一般都是小公司
15、。呵呵，很可能是游击队来的。 D、怎么从网上超市来了解行情 客户信息： 很多时候客户的资料很少，怎么才能很好地了解客户的情况的，比如对产品的要求，价位，数量，等等？ 如果你在他的国家有老客人，你可以根据老客人的采购习惯，价格，运费，颜色，包装等等来对这个市场有个初步的判断，然后就是需要自己的研究和分析了。 实例：楼主当年。我记得是2007年初，当时公司的美国老客人采购了一款工作灯，价格是USD19.15/pc，那个时候我工作的公司很小很小，好不容易老板的老客人下了个新产品，那对我们业务员来说就是个很好的机会啊，有个新产品可以去推新的客人。所以我就开始做工作了。 首先就是对目标市场做价格分析。老客人的采购价是USD19.15/pc，也就意味着她在美国当地的销售价是USD60/pc左右，根据美国人的定价习惯，在超市里肯定就是USD59.99/pc。如果这个比例是正确的，那这个价格报其他的美国中小客人应该问题不大，但是对于中等客人和中大客人就不一定适合，而且包装和电池配置也是一个问题。所以这个时候，就需要对其他客人做全面的了解。 很多人不知道怎么了解，那我告
