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1、尸1 |/1一、定价方式价格策略是一种非常重要也是非常实用的营销手段，是指如何根据产品的 生产成本、产品特性和使用价值，应对市场竞争及反应，进行合理的价格组合， 在利于销售的前提下，采取各种灵活多变的定价策略，使开发商的利润尽可能 的增加，实现经营战略和经营目标，提高企业整体效益。这个平衡点也是项目 价格定位的关键。而且价格将受到各方面因素的影响，因此将根据实际情况而 适当调整。1、定价的具体策略：在楼盘价格策略的制定一般来说有两种一是低开高走，二是高开低走，这 两种价格制定策略是针对不同的物业类型以及根据市场反应来制定的。本案采用房地产项目普遍使用的“低开高走” 售价策略。前期采用“低 价”
2、有助吸引更多的市场关注，并实现项目的快速运作。而在那个阶段，房价 也大多是房屋价值的真实体现，给受众造成一种迅速升值的感觉，引发消费者 强烈的购买冲动。随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整， 并根据不同的时间段放出不同的销量。2、本案具体定价方式及建议（1）项目定价的方法与原则在房地产项目定价的时候，虽然影响产品价格的因素有很多，但是企业在 制定价格时主要考虑产品的成本、市场需求和竞争情况。产品成本规定了价格 的最低基数，而竞争者价格和替代品价格则提供了企业在制定其价格时必须考 虑的参照系。房地产项目定价方法主要有三种，一种是市场比较法，一种是以成本为导向的假设开发法，还有种是心
3、理承受估价法，根据目前句容的市场情况，我们 在定价上采用的是假设开发法和可比楼盘量化定价法即市场比较法。在本案的定价策划当中，考虑到贵公司的实际情况及句容市场的竞争环 境，本公司是遵循以下原则来进行此次定价：取最高利润得高收益率保持价格稳定应付或避免竞争A: 假设开发法由于可变因素较多，有些具体数据不够明确，以下测算为粗略预估，以便 供大家参考。1）高层的成本定价本现有的规划方案中，项目占地131886叭 总建筑面积为105492叭建筑密度，其中高层住宅面积41424 rn2o假设开发法（成本利润） 单位：元/平方米成本项计算结果计算方法1、楼面地价248地价按38万/亩核算，高层占地面积比值
4、价2、前期及后期费用2083、开发建设费1365含建安、报建、及景观三部分4、基础设施费2305、公共配套设施费8515项合计2104元6、销售费按销售额7、物业启动费309、管理费64按销售额2%10、项目不可预见费64按销售额2%总成本110项总和销售价格按25%毛利核算2）叠拼的成本定价本现有的规划方案中，项目占地131886叭 总建筑面积为105492叭建筑密度，其中叠拼住宅面积27580 *。假设开发法（成本利润） 单位：元/平方米成本项计算结果计算方法1、楼面地价636地价按38万/亩核算，叠排占地面积比值价2、前期及后期费用2083、开发建设费1300含建安、报建、及景观三部分4
5、、基础设施费2305、公共配套设施费8515项合计2459元6、销售费按销售额7、物业启动费308、财务费183按销售额5%9、管理费73按销售额2%10、项目不可预见费73按销售额2%总成本110项总和销售价格3650按25%毛利核算3）双拼的成本定价本现有的规划方案中，项目占地131886*，总建筑面积为105492*建筑密度，其中双拼住宅面积5115 *。假设开发法（成本利润） 单位：元/平方米成本项计算结果计算方法1、楼面地价1250地价按38万/亩核算，双拼占地面积比值价2、前期及后期费用2083、开发建设费1400含建安、报建、及景观三部分4、基础设施费2305、公共配套设施费85
6、15项合计3223元6、销售费按销售额7、物业启动费308、财务费275按销售额5%9、管理费110按销售额2%10、项目不可预见费110按销售额2%总成本110项总和销售价格5350按40%毛利核算4）排屋的成本定价本现有的规划方案中，项目占地131886叭 总建筑面积为105492叭建筑密度，其中排屋住宅面积25649 *。假设开发法（成本利润） 单位：元/平方米成本项计算结果计算方法1、楼面地价948地价按38万/亩核算，排屋占地面积比值价2、前期及后期费用2083、开发建设费1350含建安、报建、及景观三部分4、基础设施费2305、公共配套设施费8515项合计2821元6、销售费按销售
7、额7、物业启动费308、财务费220按销售额5%9、管理费88按销售额2%总成本110项总和销售价格4380按30%毛利核算总结：以上的销售均价基是通过成本估算而出，跟实际存在一定的误差，具体 的价格还需要根据市场的竞争态势与反应进行系数调整。B: 市场比较法1）高层的定价分析所在片区范围界定决定楼盘价值的高低主要有两个方面：地段和价格。我们先抛开价格，确 定地段。由于本身句容地块的可比楼盘很少，所以我们在确定可比楼盘时选取 了正在销售且物业类型与本案相同或类似的项目，选取的是比较典型的案例， 更能准确反映出楼盘的价格走势。价因素权重确定权重是一个对楼盘等级高低影响程度的体现因素。由于影响楼盘
8、的因素很 多，不可能都被选择为楼盘定级因素，只有在进行了总要性排序和差异性选择 后确定的因素，才能确定为楼盘定级因素。上述筛选出 18个因素，共分为五 等级，分值为1、2、3、4、5 分。每一因素的权重分别为位置、价格 、配套、物业管理、建筑质量、交通、城市规划、楼盘规模、朝向、外观、室 内装饰、环保、发展商信誉、付款方式、户型设计、销售情况、广告、停车位 数量。权重的分配是可以调整的，例如商铺就可以对商铺周边的人气及商业气氛进行侧重，提高权重。盘因素定级公式P=EWi X Fi=WlXFl+W2 X F2+W3 XF3+Wn X Fn式中，P总分（诸因素在片区内楼盘优劣的综合反映）；n楼盘定
9、级因素的总数；Wi权重（某定级因素对楼盘优劣的影响度）；Fi分值（某定级因素对片区内所表现出的优劣度）。可比楼盘（高层含小高层）综合因素量化统计表项目名称/ 因素及权数序号聚和园领秀星城本案位置15价格244配套344物业管理44建筑质量533交通643城市规划7344楼盘规模8343朝向94外观1033室内装饰11223环保12333发展商信誉13333付款方式1433户型设计15444销售情况163广告1734停车位数量183为对本项目制定一个合理的价格，共选取句容目前在售的2 个有可比意义 的楼盘，按上诉的量化方法，将每个项目的各种因素的得分乘以各自的权重再 求和，计算出每个项目的得分。
10、1) 聚和园：2) 领秀星城：3) 本案：计算表原始数据计算栏序号楼盘名称楼盘得分(X)楼价(Y)XXXYXYXXY1聚和园265070225002领秀星城2800784000043820合计5450注：表中楼价为均价(元/平方米)据表中给出的原始数据，大致可判断楼价与楼盘得分因素分值之间近似呈直线相关。故将所要建立的回归方程设置为：Y=a+bX只要求解出方程式的待定参数a与b,该回归方程即可唯一确定。a=(Ex2Ey-ExExy)/(nEx2-(EX)2)=-20675b=(nExy-ExEy)/ (nEx2-(EX)2)=1500说明：EX代表X值的累加之和，EX2代表X2值的累加之和，(
11、EX)2表示 X值的累加之和之后再平方，依此类推，n为计算表中的序号数，序号末尾数 就是n的值，计算公式在名为定价策略模板-计算公式的EXCEL文件中， 代入数字即可。可比楼盘越多，打分越精准，测算出的价格就越精确。根据计算栏数据，得Y=20675+1500X其中Y为楼盘均价，X为楼盘得分。本案的楼盘得分为假设条件下的得分，经测算，得分为，得分套入公式， 得出本案高层楼价（均价）为 3100 元/平方米。此价格与实地调查的估计结 果十分相近，估计有 2左右的误差。2）本案叠拼定价分析在本案叠拼定价的时候我们仍然可以运用可比楼盘的量化定价法。可比楼盘（叠拼）综合因素量化统计表项目名称/ 因素及权
12、数序号都市晴园领秀星城本案位置14价格244配套3544物业管理443建筑质量534交通644城市规划734楼盘规模833朝向94外观10434室内装饰11222环保123发展商信誉13433付款方式1433户型设计1544销售情况1643广告1744停车位数量183对选取的2个楼盘的叠拼进行量化分析，将每个项目的因素得分乘以各自 的权重再求和，计算出每个项目的得分。1）都市晴园：2）领秀星城：3）本案：计算表原始数据计算栏序号楼盘名称楼盘得分（X）楼价（Y）XXXYXYXXY1都市晴园4000658002领秀星城340051680合计7400117480注：表中楼价为:均价（元/平方米）根据计算栏得出Y=a+bXY= -3896+480X 本案的叠拼得分仍然为假设条件下的得分，经测算，得分为，得分套入公 式，得出本案叠拼均价为 3544 元/平方米。此价格估计有左右的误差。3）本案双拼定价分析 在本案双拼定价的时候我们仍然可以运用可比楼盘的量化定价法，由于句 容市场双拼物业不多，而独栋别墅与双拼别墅是最相近的类型，因此选取独栋 别墅这种物业与之比较。可比楼盘（双拼含独栋）综合因素量化统计表项目名称/ 因素及权数序号台湾小镇聚和园本案位置135价格254配套3物业管理44建筑质量5434交通634城市规划743楼盘规模83朝向94外观10
