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1、谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商 量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。要给谈判下一个准确的定义，并不是件容易的事情，因为谈判的内容极其广泛，人们很 难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。因而我们试图从谈判的形式、内容和特征 等方面入手，对谈判的内涵进行分析，描绘出谈判比较清晰的轮廓，以便把握谈判的基本概 念。1 谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行 谈判的动机，也是谈判产生的原因。尼伦伯格指出，当人们想交换意见、改变关系或寻求同 意时，人们开始谈判。这里，交换意见、改变关系、寻求
2、同意都是人们的需要。这些需要来 自于人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛：有物质的、精神的，有组 织的、个人的等。当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判 的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。2 .谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的 各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。比如，商品交换中买方卖 方的谈判，只有买方或者只有卖方时，不可能进行谈判；当卖方不能提供买方需要的产品时， 或者买方完全没有可能购买卖方想出售的产品时，也不会有双方的谈判。至少有两方参与是 进行谈判的先决条件。3 .
3、谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。人们的一切活动都是以一定的社会 关系为条件的。就拿商品交换活动来讲，从形式上看是买方与卖方的商品交换行为，但实质 上是人与人之间的关系，是商品所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生， 有赖于买方或卖方新的关系的建立。谈判的目的是满足某种利益，要实现所追求的利益，就 需要建立新的社会关系，或巩固已有的社会关系，而这种关系的建立和巩固是通过谈判实现 的。但是，并非所有的谈判都能起到积极的社会效果，失败的谈判可能会破坏良好的社会关 系，这可能会激起人们改善社会关系的愿望，产生又一轮新的谈判。4 .谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求
4、希望得到满足、某个问题 需要解决或某方面的社会关系出了问题。由于参与谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相 同，存在一定程度的冲突和差异，因而谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种协 调行为的过程。解决问题、协调矛盾，不可能一蹴而就，总需要一个过程。这个过程往往不 是一次，而是随着新问题、新矛盾的出现而不断重复，意味着社会关系需要不断协调。5 .任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。这是区分狭义的谈判和 广义的谈判的一个很重要的依据。谈判时间与地点的选择实际上已经成为谈判的一个重要组 成部分，对谈判的进行和结果都有直接的影响。尽管某些一般性的谈判不一定对此非常苛求， 但至少企
5、业之间、团体之间乃至国家之间的谈判是这样的。购销谈判、项目谈判、外贸谈判 等都对时间和地点的选择十分重视。尤其是军事谈判，更注重地点的选择。美越战争，双方 选择在法国巴黎进行和谈；朝鲜战争，中美双方在朝鲜三八线上的板门店举行谈判，谈判桌 的放置，一半在三八线的左侧，一半在三八线的右侧；20世纪60年代的中苏会谈，在各 自代表的国家轮流进行。可见谈判双方对地点选择的重视。综上所述，我们认为谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为 的过程。编辑谈判的分类谈判可以按不同的标准，从不同的角度进行分类。不同类型的谈判，其准备工作、运作、 应采用的策略是不尽相同的。了解谈判的类型，有助于
6、谈判获得成功，否则，谈判将会是盲 目、无效益的。通常，可以将谈判划分为以下几种类型：(一) 按照谈判的性质划分按照谈判的性质划分，可以分为一般性谈判、专门性谈判和外交性谈判等。(1) 一般性谈判是指一般人际交往中的谈判。包括：1) 家庭场合的，如夫妻间商量去哪家商店购物，父子间讨论何时去郊外游玩等。2) 公共场合的，如在戏院，观众之间协商调换座位，与送液化气罐的同志商量送至六楼 愿付劳务费的问题等。一般性谈判是随意的、非正式的，双方无须作过多的准备，日常生活中几乎到处存在。(2) 专门性谈判是指各个专门领域中的谈判，包括教育领域中合作办学的谈判、金融领 域中的信贷谈判、科技领域中的技术转让谈判
7、、生产领域中的产品开发谈判、商业领域中的 贸易谈判等等。专门性谈判大都具有明显的经济行为。通过谈判，就某项技术交流、经济合作、经贸往 来、资金融通、工贸往来等达成一个有利于双方或多方的一致性协议。专门性谈判是一种有 准备的正式谈判。(3) 外交性谈判是指国与国之间就政治、军事、经济、科技、文化等方面的问题或交流 而进行的谈判。外交性谈判程序严谨、准备充分、效果明显、影响较大，谈判的结果对双方都有很大的 制约性。(二) 按照谈判的主题划分按照谈判的主题划分，可以分为单一型谈判和统筹型谈判。(1) 单一型谈判是指谈判的主题只有一个。这种谈判，双方对谈判的主题必须确定某个 能共同调节的变量值”。例如
8、，买卖双方只针对价格进行谈判，这个价格应是双方均可调节 的变量，否则谈判将难以进行下去。因为卖方期望这个值高，而且愈高愈好。而买方则期望 这个值低，且越低越好。这种差异只能通过谈判来调节，以取得双方都能接受的水平。单一型谈判的一般规律是首先要分析、掌握有关情况，然后确定对策。通常的做法是双 方都会内定自己所能接受的临界值”，尽量争取好的结果，如果超过这一临界值”，谈判将 难成功。因此，单一型谈判具有较高的冲突性。（2）统筹型谈判是指谈判的主题由多个议题构成。这种谈判，双方已不再是单一型谈判 中的激烈竞争对手，他们能一起合作，同时会得到较多的利益。例如，甲乙双方正在进行 谈判，一个是关于价格问题
9、，甲方要求至少3万元才能成交，而乙方则坚持最多只能考虑2 万元，双方不存在达成协议的可能；另一个是交货时间问题，甲方提出最早6个月才能交 货，而乙方则要求最晚不超过4个月交货，双方同样不存在达成协议的可能。在很难找到 双方都可以接受的妥协方案时，用统筹型谈判，协议就有可能达成。即如果乙方愿意在价格 上接受3万元的成交价，那么甲方也愿意在交货时间上接受乙方不超过4个月的时间，双 方彼此接受这个折衷方法，就可达成协议。统筹型谈判是把双方所存在的两种不同的交换比率（即价格和时间）结合起来，使他们有 机会利用这个差异。这种谈判艺术的关键是，为了得到某项利益，通过统筹考虑而甘愿放弃 另一项利益去换取它。
10、因此，在谈判时许多谈判者往往表现在一个问题上坚持自己的利益而 在另一个问题上则接受对方的意见，因而使双方的冲突性可随之减低。（三）按照工商企业营销谈判的层面划分按照工商企业营销谈判的层面划分，可以分为销售谈判，原有合同的重新谈判，索（理） 赔谈判等。（1）销售谈判这是工商谈判中最主要的类型，也是本书讨论的重点。在销售谈判中，卖 主关心的是卖价的高低和销售量的多少。买主关心的是产品的质量和服务的各项条件以及价 格上的优惠。谈判的主要内容包括总价、质量要求、特殊服务、包装、运输、结算方式、交 货时间或发运时间等等。（2）原有合同的重新谈判由于市场风云多变。在长期合同中，一般都有一些允许买主和 卖主
11、在合同截止期前重新谈判的条款或条件。初始合同应当设定重新谈判之前必须具备的条 件。这样，可以避免使购销双方陷入为重新谈判而谈判的困境。例如，卖主在合同截止期 前，提出重新讨论合同的内容，买主必须做出决定，是取消合同并达成一个全新的协议，还 是更改初始的合同。（3）索（理）赔谈判这是在合同义务不能或未能完全履行时，当事人进行的谈判。在商品交 易过程中，往往由于卖方交货时，因品质不符、数量短缺、包装不符、延期交货，或者买方 擅自变更条件、拒收货物和延期付款等等，而给对方造成损失时，都可能引起索赔（或理赔）。 因此，为使以上争议能够圆满解决，不轻易通过仲裁机构来裁决，就需要双方心平气和地进 行商谈。
12、编辑谈判的一般特征谈判之所以能够进行，并能够最终达成协议，取决于以下几个方面：一是双方各有尚未 满足的需要；二是双方有共同的利益，又有分歧之处；三是双方都有解决问题和分歧的愿望; 四是双方能彼此信任到某一程度，愿意采取行动达成协议;五是最后结果能使双方互利互惠。以上条件为谈判的进行确立了基础，也为双方的合作提供了前提。因此，谈判作为人们 为满足各自的某种需要而进行的一种交往活动，在它的发生和发展过程中具有以下几个一般 特征：(1) 谈判是给与取兼而有之的一种互动过程双方之所以要谈判，根本原因是双方都有 从对方那里获取一种或几种需要的愿望，谈判的双方也都要有所给予，使对方的需要得到直 接或间接的
13、满足。这就是谈判的给与取的一种互动。但是，单方面的给或单方面的取”， 不论是自愿的还是被动的，都不能算作谈判，只能说是援助、受援、赠送、笑纳、授予、接 受等。(2) 谈判同时含有合作与冲突两种成份任何一方都想通过谈判达成一个满足自己利 益的协议。为了达成协议，参与谈判的各方均必须具备某一程度的合作性，缺乏合作性，双 方就坐不到一块来。但是，为了使自身需要能获得最大的满足，参与谈判的各方又必然会处 于利害冲突的对抗状态中，否则，谈判就没有必要，尽管在不同的谈判场合下，合作程度与 冲突程度各不相同，但可以肯定的是，任何一种谈判均含有一定程度的合作与冲突。(3) 谈判是为达到互惠的目的，但并非绝对均
14、等正常情况下，互利互惠、皆大欢喜是谈 判的一般结局。那种企图造成所谓一方全赢或全输的谈判，势必导致谈判的失败以至今后交 往的中断。大量实践表明，这不是谈判发展的趋势。谈判的结果应是互惠的，但是这种互惠 又不是绝对均等的，有可能一方获利多一些，另一方获利少一些。造成这种谈判结果的主要 原因在于：双方的需求有差异，对利益的认识、分析、评价标准也不一致。同时，谈判双方 所拥有的实力、地位与谈判的技能也各不相同，因而不可能达到谈判利益的绝对均等。(4) 谈判是公平的尽管谈判的结果不是绝对均等的。而且不论这个结果是多么地不均 等，但是，谈判作为一种竞技活动，在智力的较量，策略、技巧的运用上，双方是各具自
15、由 度的。同时，谈判的双方对谈判结果均具有否决权，因此，可以说谈判是公平的。编辑谈判的原则谈判是一项原则性很强的活动，无论怎样灵活处理问题，都必须恪守一些基本原则。1、应尽量扩大总体利益。在谈判中，谈判双方首先应一起努力扩大双方的共同利益，然后再讨论和确定各自分享 的比例，也就是谈判界常说的把蛋糕做大”。有的人一听说开始谈判，就急于拿起刀要去切 蛋糕，以为这蛋糕就这么大，先下手为强，于是在蛋糕的切法上大伤脑筋。事实上，这种做 法并不明智。成功的谈判结果并不总是不计代价赢来的，甚至谈不上“赢”这个字，而是双方各有所得，即“双赢”。谈判的本事，在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，通过双方的努力降低
16、成本、减少 风险，使双方的共同利益得到增长，最终使双方都有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做 大的可能就越大。2、应善于营造公开、公平、公正的竞争局面。在类似于项目谈判的谈判中，应避免出现谈判选择伙伴单一、一棵树上吊死的现象，要 善于营造公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地。实践证明：营造公开、公平、公正的竞争局面，可以赢得谈判的主动权，争取最有利的 合作条件。3、应明确目标，并善于妥协。在谈判中，我们经常会发现，由于双方对同一问题的期望值存在着差异，而导致谈判进 程受阻。事实上，在很多情况下，大家只要认准了最终的目标，在具体的问题上，完全可以 采取灵活的态度、变通的办法，从而使问题迎刃而解。妥协有些时候是让步，而在某些时候仅仅是为了求折衷的替代方案。这就要求我们不应 在自己的立场上
