谈判方案的主要内容与设计_0

《谈判方案的主要内容与设计_0》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈判方案的主要内容与设计_0（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、 谈判方案的主要内容与设计 谈判方案的主要内容与设计 是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、 准则、 具体要求和规定。 谈判方案的制定可依据谈判的规模、 重要程度的不同而定。 内容可多可少， 可简可繁， 可以是书面形式的也可以是口头交代。 商务谈判方案具体包括： 1.明确主要或基本交易条件可接受范围， 以及保证标准和志向标准； 2.规定谈判期限； 3.明确谈判人员的分工及其职责； 4.规定联络通讯方式及汇报制度。 商务谈判程序 应当遵循的基本程序， 主要包括五个步骤： 一是成立谈判小组， 二是制定谈判文件， 三是确定邀请参与谈判的供应商名单， 四是谈判， 五是确定成

2、交供应商。 （一） 前期打算阶段。 在前期打算阶段， 应留意做好以下几项工作： 一是从资金、 技术、 生产、 市场等几个方面， 做好对选购项目进行全方位综合分析， 主要包括预算、 需求、 生产、市场、 风险分析。 二是要依据综合分析状况， 制定项目选购的最终方案， 并确定项目选购清单。 三是依据项目分析状况和选购项目 清单， 编制竞争性谈判邀请函。 四是制作竞争性谈判文件。 五是邀请参与谈判的供应商。 六是对参与谈判的供应商进行资格预审。 七是依据资格审查状况， 确定参与谈判的供应商名单， 并向其发售竞争性谈判文件。 八是成立由技术专家、选购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。 九是依据谈判工

3、作须要， 确定工作人员。 十是邀请有关部门， 如监督机关、 公证机关对谈判过程实施监督。 在谈判打算阶段， 须要留意的问题有： 与公开招标方式选购相比， 竞争性谈判具有较强的主观性， 评审过程也难以限制， 简单导致不公正交易， 甚至腐败， 因此， 必需对这种选购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格限制。 在谈判小组中， 专家名单通过随机抽取方式确定， 在谈判起先前， 谈判小组名单应严格保密。 谈判小组的组成， 应依据选购项目 特点， 结合专家总体状况确定， 并留意专业结构要合理，学问水平、 综合素养要相当。 谈判文件制作完成后， 要以正式公函形式或文件会签形式征求选购单位的看法， 在

4、选购单位审核确认后才算正式制作完成。 管理机构如对谈判文件还有备案规定， 还要将谈判文件送管理机构备案。 对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审， 审查的标准主要是依据谈判文件所规定的标准。 （二） 谈判阶段。 在谈判阶段， 应做好的工作主要有： 一是在报价文件递交截止时间后， 在规定的时间、地点实行公开报价仪式， 对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。 二是在公开报价后， 谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行批阅， 以判定谈判方资格的有效性， 批阅结束后， 要确定进入谈判阶段的供应商名单。 三是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判， 技术谈判结束后， 要确定

5、进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单。 四是谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判， 商务谈判结束后， 要确定进入最终承诺报价的供应商名单。 五是组织技术、 商务方案均符合要求的各谈判方进行最终承诺报价， 最终承诺报价结束后， 谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审。 六是经过对最终承诺报价进行综合评审、 评判， 并汇总出综合评审结果， 最终由谈判小组出具最终谈判结果， 举荐预成交方。 七是集中选购机构依据谈判小组出具的谈判结果报告和确定成交的看法， 综合审查相关资料， 确定最终成交单位， 并向成交方签发成交结果通知书。 八是组织供需双方签订选购合同。 在谈判阶段， 须要留意的问题有： 在整个

6、谈判过程中， 除公开报价外， 都应在完全封闭的谈判室中进行， 在谈判完全结束前，应切断全部谈判小组成员与外界的一切联系； 谈判过程中， 谈判小组成员不得单独与选购单位或供应商接触， 未经同意不得对选购单位和供应商进行参观或考察； 谈判小组应独立工作，不受外界干扰； 谈判小组应实行集体负责制， 当谈判小组成员对某些事项或确定出现看法分歧时， 可按少数听从多数的方法处理， 或实行民主集中制的方法， 由谈判小组组长集中大多数成员的看法确定有关事项。 在谈判过程中， 要驾驭谈判技巧和分寸； 谈判小组中， 成员要有明确的分工， 在谈判过程中，要留意座次的排列， 更应留意角色的协作， 同时， 还应留意驾驭

7、谈判技巧、 谈判进程和谈判的整体节奏。 对具体问题要具体分析， 在整个谈判过程中， 可进行多轮技术谈判和商务谈判， 具体数量由谈判小组依据具体状况确定， 也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。 但不论是哪种方式， 都应保证每个参与谈判的供应商都能得到同样多的谈判机会， 要留意谈判方谈判代表的资格的有效性， 即谈判方参与谈判的代表须为其法定代表人或法人授权托付人， 如法人授权托付人参与谈判， 须向谈判小组出具法人授权书。 要留意运用法律法规的精确性， 整个谈判过程都要严格依据法律法规的规定进行。 不仅要遵照政府选购法 对竞争性谈判方式的具体规定， 还应留意遵照本法的其它规定， 同时还应

8、留意遵照其它相关法律法规。 法无明文规定的事不做， 法有明文规定的， 既要做到主体合法、实体合法， 又要做到程序合法。 要留意确定成交供应商须具备三个条件， 即符合选购需求、 质量和服务相等且报价最低， 这三个条件必需同时具备， 缺一不行。 同时， 在整个谈判活动实施过程中， 要留意选购文件的完整性， 全部选购过程的每一个阶段（包括打算阶段、 谈判阶段） 都要有具体的书面记录，各类附件及个人签字手续、 单位盖章必需齐全。 另外， 因集中选购机构要常常实施竞争性谈判， 可将谈判文件、 邀请函和各个阶段运用的文件、 表格、 报告以及相关程序、 工作纪律、留意事项等， 制作成通用的标准格式或文件范本

9、， 以削减工作量， 提高工作效率。 来源： 无忧总结_轻轻松松写总结() 商务谈判方案 - 谈判支配范文参考 (2010-04-27 08: 56: 34) 商务谈判方案 - 谈判支配范文参考 谈判方案 会议时间： 2006 年 12 月 15 日 会议地点： XX 国际会议中心 2 号会议 主方： XX 有限公司客方： XX 科技有限公司 总经理： *（组长） 总经理： *（组长） 销售总监： *财务总监： * 财务部经理： *市场总监： * 公关部经理： *法律总监： * 法律顾问： *技术总监： * 谈判具体方案 一、 谈判双方公司背景： 1、 甲方公司分析 XX 电子有限公司成立于 1

10、997 年底。 本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、 工程建设、 软件发开、 技术培训、 设备修理等。 公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境， 办公面积达近 400 平方米。 现有员工 56 人，管理层由富有阅历的 IT 精英与专业管理人才组成， 技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校， 80%的员工具有大专、 本科以上学历。 公司下设市场部、 商务部、 系统集成部、 监控事业部、 技术服务部、 工程部、 财务部、 行政办公室业务经营、管理部， 拥有一批计算机专业、 通信专业技术人员， 已形成一支素养优良的队伍。 公司自成立以来始终运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各

11、行业干脆用户供应全面的解决方案及完善的技术支持。 公司给业界各用户供应全面的触摸系统解决方案、 软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑， 使公司在广西的触摸市场占有率达到 85%以上。 公司系统集成部是一支技术全面、 服务优良的专业队伍， 具备雄厚的实力和丰富的阅历， 能依据您对信息网络管理项目的要求， 供应完整的系统设计、 应用开发、项目实施和 IT 维护等。 多年来， 公司致力于企事业单位计算机信息系统和与之配套的网络建设， 拥有丰富的系统设计与软件开发阅历，Microsoft, Novell, Unix， IBDN， ATT 认证工程师和一支技术精湛的专业设计及施工队伍， 集计算机系

12、统集成、 产品开发、 技术服务为一体， 从各证券公司、 大中型企业内部网络到智能大厦的建设, 从系统软件集成到客户应用软件的开发,从局域网方案到 Internet/Intranet 方案. 为用户供应各种网络通讯、 大型数据库、 应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设计、 整体解决方案和询问服务。 作为优秀系统集成商， 公司通过实行严格科学的一体化管理措施， 结合面对对象的系统工程方法和先进的组件技术， 从而缩短工作周期， 加强系统运行的牢靠性、可扩充性和可重用性。 从而供应最优秀的计算机系统整体解决方案。 在经营过程中我们始终坚持以用户为中心， 以质量取效益。 为在公司中将这一精

13、神全面贯彻， 不断强化全体员工以用户为中心， 满足用户需求并超越用户的期望的意识， 以更严谨的作风、 更负责任的看法、 更专业的技能、 更规范的操作流程和可追溯的工作记录、 更周到细致的服务来实施每一项工作。 公司留意以以人为本的企业文化建设， 结合员工与公司的利益、 命运共同体，落实各种保险及劳保福利措施， 实现员工与公司的同步成长， 充分发挥员工的聪慧才智和潜能， 留意员工的工作满足度和成就感， 是公司长远的战略措施。 公司定期开展各种业务培训和丰富多彩的业余活动， 体制敏捷又充溢着朝气和活力，吸引了大量高水平的专业人才。 回顾过去， 九年的风风雨雨让我们成就几许， 大家倍感欣慰。 展望将

14、来， 我们更是充溢信念， 力千格公司将以更多的优秀产品、 更完善的市场服务贡献于社会，回报广西各界用户， 为实科技兴国， 产业报国的事业目标而不断努力前进。 选择力千格， 您将获得更多足以信任的电子产品。 总部客服电话： 数码店客服电话： 传 真： E-mail: 总部地址： 数码店地址： 2、 己方公司分析： XX 电子科技有限公司， 成立于 2003 年 3 月， 是一家以研发和生产高品质的 MP3系列随身 听为主的高新企业， 是目前国内屈指可数的有自主研发实力的 MP3 企业之一。 经过一年多的高速发展， 魅族 MP3 正在为越来越多的消费者了 解、 接受、认可和宠爱， 产品已远销日本、 瑞典、 香港等国家和地区。 在 2004 年度微型计算机 MP3 产品评比中， 魅族 E2 获得 MP3 播放器三个编辑举荐奖之一， 也是获奖的唯一国产专业 MP3。 自成立以来， 魅族始终以专心、 专注、 专业 作为企业信念， 致力于引领 MP3数码产品新一代 技术。 公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备， 以高起点的技术及产品定位、 精确的市场定位、 强劲的创新力， 持续保持着高速的成长与发展态势。 我们总是以更快的速度做更好的产品， 争取更