少儿美术培训营销策划案

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1、涂途营销策划案策划小组：市场营销策划第六小组目录一、选址与市场环境分析3二、竞争者分析6三、消费者分析7四、产品分析12五、市场定位13六、营销战略策划16七、营销战术策划16八、广告创意19九、媒体计划21十、预算27十一、附录29一、选址与市场环境分析选址从市场调查报告中我们得出，虽然在家长看重培训班哪些方面的选项中，师 资、培训模式和名声位居前三，选择位置因素的只有%，但是，从另一个问题中 我们可以看出，%的家长都是自己接送孩子或者孩子自己步行去参加培训班的。 所以，至少%的家长都为孩子报了离家比较近的培训班，并且家长在选择培训班 的时候，位置因素已经在他们潜意识中起了作用，距离家近的培

2、训班才会在家长 的考虑范围，大部分家长在选择看重培训班哪个方面的时候，都是以距离近为前 提的。另外，%的孩子只有周末有时间，所以也只有周末孩子才能参加培训班。所 以，涂途在选址的时候，要靠近小区，学校的影响因素要小一点，因为周末孩子 都在家，去培训班都是从家里出发，所以涂途的选址应优先考虑小区周围。 、彩云湖小区分布图 、彩云湖小学分布图总结从调查报告和地图中可以看出，优先考虑小区周围是最理想的选址方式。此 版块小区和学校都比较多。根据调查报告中的结果，我们选定了朝阳路恒高月光 宝盒小区一带。这一块交通有朝阳路，小区有月光宝盒和玖隆城等，靠近彩云湖 国家湿地公园，方便培训班带学生写生等活动的开

3、展。总的来说，这一块地方满 足了消费者对培训机构地点的要求，也方便以后的发展。宏观环境分析1. 政治环境分析中国的中小学基础教育正处在改革阶段，一方面提出减负的要求，禁止公立 学校开办各种补习班；另一方面，十七大报告又再次强调必须全面实施素质教育， 促进基础教育均衡发展。政策上对公立学校开办课外补习班的禁令为第三方课外 辅导机构带来了发展的契机。目前，对课外辅导机构的政策环境比较宽松，对资 本、办学门槛等方面均没有严格的限制，导致了市场上此类辅导机构数量众多、 市场份额分散、竞争自由，为有实力的领先企业整合提供了市场、引领行业发展 的机会。2. 经济环境分析经济的可持续发展带来了家庭可支配收入

4、的增长。统计数据显示，目前超过 半数的城市家庭，孩子每月花费占家庭总收入的 20%以上，%的家庭每月用于教 育子女方面的费用在 500 元到 1000 元之间，其中绝大部分用户是用于课外辅导 的教育培训中。早教在城市比例达到了 46%，我国城市家庭中：35%家庭对孩子 学前教育支出费用在 500-1000元/月，大于1000 元/月的家庭占到10%。按照每 个婴幼儿 300 元/月计算，我国早教行业市场规模达300 亿元。我国早教行业毛 利率以及净利率较高，为牟利行业，其中，毛利率达到 60%，净利率达 30%。3. 社会环境分析2011 中国有 34%的家庭选择了课外培训，在城市中这个比例更

5、被大大的放大 了，达到了 62%.这说明，在现在的社会，课外培训被大家变成了一种习惯，认 为孩子就应该课外培训。2011 年，我国有亿中小学生，这些保证培训行业的市 场潜力巨大.4. 行业现状市场混乱，很多培训机构只重视即时利益，不重视教学质量。师资匮乏，富有本土特色，充分了解培训需求的教师非常少。课程僵化，很多培训机构实行“拿来主义”。没有自主的课程，类同性太高。品牌弱势。培训机构众多，但是用户能记住的寥寥无几。微观环境分析周围3 个幼儿园，2个小学。其中三色幼儿园有学生300 个，奇特乐幼儿园 200 个，小精灵幼儿园 150 个，火炬小学 2016 个，潘龙小学 1100 个，附近可以

6、确认的生源有3766 个。彩云湖地区周围有13 个小区。住户超过 5000 户，人口， 市场潜力很可观。总结从市场的分析中可以看出，少儿培训市场需求还是很大的，并且具有政策方 面的优势。而彩云湖地区，消费者数量充足，具有良好的发展潜力。但是从另一 方面看，行业现状比较混乱，市场分散，没有形成集中的比较大的品牌。所以涂 途要进军这个市场，就要抓住机遇，同时认清行业中的弊端，寻找一个可以打破 行业现状的模式，在少儿培训机构中取得成功。二、竞争者分析培训机构定位收费（一课时）规模（学员）东艺术教育艺高中培训大于300馨心艺术培训传统培训40-60150-230百家筝鸣古筝艺术中心古筝培训150100

7、-150瑞星艺术培训高中培训晓雯音乐学校音乐培训50-150大于300彩云湖地区，周围有培训机构 6 家。东艺艺术教育主要针对高中学生，和我 们的目标人群完全不一样，不考虑。馨心艺术培训，采用传统的教育培训，主要 的培训课程有美术，书法，音乐等，课程很杂，没有核心课程，学生有 150 到 230 之间，课程收费在40 到 60之间每个课时。百家筝鸣古筝艺术中心，专业教 古筝的学校。学生有 100 到 150 个，收费比平常的培训班高，每个课时在 150 左右。瑞星艺术培训，也是一个针对高中生的艺术培训机构，剩下的晓雯音乐学 校，学生人群很广，幼儿园，初中，小学都有，但是也是一个专业性很强的培训

8、 机构。学生在300 以上。收费比较杂，50 到150 不等。所以，和我们有直接竞争的机构只有馨心艺术培训，但是它没有明确的定位， 是一个比较大众的培训机构，况且从彩云湖地区生源情况来看，这完全够不成激 励的竞争环境。三、消费者分析1、消费者基本情况我们的目标消费者是孩子在 4 到 12 岁的家庭，这些家庭收入稳定，有一定 的经济基础，父母一般工作比较忙，陪孩子的时间较少，但是又非常重视孩子的 教育和对孩子兴趣的培养。通过调查分析我们得出，这些家长都非常重视孩子的兴趣，对于给孩子报培训班的事，首先考虑的就是孩子的兴趣。2、消费者关心的问题 、父母让孩子参加培训的目的在家长选择让孩子参加培训班目

9、的的时候，%的家长都是因为孩子自己的兴 趣参加的，%的家长是为了培养孩子的特长，还有一项是为了让孩子多于别的小 朋友沟通，这一项虽然只有%，但是目前其他的培训机构尚未重视，这是我们发 现的极为重要的消费者需求，对后期定位极为重要。您让孩子参加培训班的目的 、消费者选择培训班的原因在家长看重培训班哪个方面的选项中，位居前三的分别是：师资（%）、培训 模式（%）、名声（%），这三项是相互关联的，师资好自然名声就好，而培训模式 也会随着名声宣传出去，同时培训模式的好坏也关系到名声的好坏。您为孩子选择培训班时主要看重下面什么 、消费者接触培训班的渠道%的家长是通过朋友介绍知道培训班的，其次是路过培训班

10、和宣传单上了解 到的，所以培训班的宣传应该注重口碑，门面装饰要吸引人，同时需要配合宣传 单的传播。你是通过什么方式了解到培训班的 、孩子去参加培训的交通方式少儿去培训班的方式，集中在家长接送和自己步行两项，其比例分别是%和%， 所以培训班的位置是极为重要的，要接近消费者的住处。你孩子一般怎么去培训班 、消费者中意的培训班容量1、培训班容量的调查中，家长中意的容量在 4到 11 人这个分段占了%。你认为多少容量的培训班合适 、消费者能够承受的培训费用%的家长认为培训价格在 500到 1000 每月是能够接受的。这是广大消费者最 能接受的一个价位，也是符合现在经济发展水平的一个价位。您孩子参加培训

11、班时每个月花费多少总结：从消费者分析中我们看出： 、父母给孩子报培训班的首要因素是孩子的兴趣。 、父母在选择培训班的时候，会主要考虑培训班的位置，师资，口碑和价 格等因素。 、的家长是通过朋友介绍知道培训班的，其次是路过培训班和宣传单上 了解到的，所以，口碑和户外媒体是消费者了解培训机构的主要渠道。 、少儿去培训班的方式，集中在家长接送和自己步行两项，其比例分别是和%，所以培训班的位置是极为重要的，要接近消费者的住处。 、家长中意的培训班容量在4到11人。 、的家长认为培训价格在500到1500每月是能够接受的。这是广大消费者最能接受的一个价位，也是符合现在经济发展水平的一个价位所以，涂途应该

12、首先吸引孩子的兴趣，选择靠近住宅区的位置，做好前期宣 传，树立良好形象和口碑。四、产品分析优势：涂途少儿美术培训机构选址为彩云湖国家湿地公园附近，这一块培训 机构较少，小区比较多，所以可以有效的规避竞争者，同时又有较大的市场潜力， 这是地理上的优势。另外抓住了其他培训机构没有抓住的消费者诉求孩子的 兴趣，有较大的市场竞争力和发展潜力。劣势：新兴的培训机构没有市场基础，难以吸引招生，缺少口碑和历史积淀，容易受到其他培训机构的冲击。机会：寻找到市场空隙，成功发现新的市场和消费者需求，具有很大的发展 空间。威胁：周围的培训机构会抢占市场，消费者对新兴的培训机构没有认同。总结：由于是新兴的培训机构，缺

13、少竞争力，所以前期要规避竞争，细分市 场，寻找市场空隙，填补市场空隙，避免跟成熟的竞争者产生直接竞争，先站稳 脚跟，保证一定的市场占有率。拥有了一定市场后就需要做好口碑宣传，进一步 宣传企业的独特培训模式和自身的优势，维持老客户，发展新客户，扩大知名度， 从而全方位进一步扩大市场占有率。五、产品定位1、市场差异化的产品定位、区域竞争力分析培训机构定位收费（一课时）规模（学员）东艺术教育艺高中培训大于300馨心艺术培训传统培训40-60150-230百家筝鸣古筝艺术中心古筝培训150100-150瑞星艺术培训高中培训晓雯音乐学校音乐培训50-150大于300本区域内，五家不同的培训机构都有自己的

14、特色，东升和瑞星是专业的高中艺术 培训，百家筝鸣和晓雯音乐学校是音乐类的培训机构，只有馨心是传统的培训， 其培训业务内有美术培训，这一点与涂途会产生竞争，但是，馨心是一个比较全 方位的培训机构，其美术培训没有特点，只是模式化的培训。与这几个培训机构相比，涂途就有自己的独特的优势，首先是有庞大的市场，在 这一小块区域内就有几千的目标消费者。其次是交通便利，朝阳路，经纬大道和 迎宾大道交错。另外还有就是靠近彩云湖国家湿地公园，自然环境良好，便于开 展丰富多样的课外活动课程。 、产品竞争力分析填补市场空隙：专业的美术培训机构，是爱好绘画儿童的天堂。贴近消费者：选址靠近小区，方便孩子上课和家长接送。良

15、好的外部环境：靠近彩云湖国家湿地公园，方便课外活动的开展。 、总结从区域竞争力和产品竞争力分析中我们可以看出，涂途少儿美术培训机构 是一个专业的美术培训机构，靠近国家湿地公园，有良好的外部环境。邻 近居民小区，方便孩子上课和家长接送。这里我们提取几个关键因素：身边、彩云湖、小区旁。所以，我们提取出一个字：近。2、满足目标消费者的情感定位从消费者分析中得出了消费者最看重的几个点 、喜欢选择较近的培训机构 、看重孩子自己的兴趣 、看重培训机构的口碑 、希望孩子能够多和别的小朋友沟通这里需要明确的一点就是，购买者和使用者是分开的。可以看出来，使用者 唯一的影响因素就是自己的兴趣，所以，对于使用者的营销手段就是吸引他们的 兴趣，这一点在宣传中会有相应的措施。对于购买者，要满足的要求比较多，首 先是要靠近购买者的居住地，其次是有良好的口碑，有自己的特色，能让孩子与 周围的环境有更多的沟通。总结我们的目标消费者（购买者）是一个比较大的群体，从事的工作多种多样， 收入水平也有较大的