康师傅谈判

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1、康师傅控股有限公司商务谈判策划书一、谈判主题 通过这次商务谈判，与对方取得合作，达到双赢，即以合理的价格购买所需 的面粉，合理制定合作期限，能与对方保持长期合作的关系。二、谈判人员组成 甲方谈判人员:主谈：曹盼，公司谈判全权代表； 决策者：夏恩超，负责重大问题的决策； 财务顾问：闫少玺，负责重大财务问题的决策； 技术顾问：郭鹏展，负责技术问题； 法律顾问：庞晓凤，负责法律问题。乙方谈判人员:主谈：赵婷，公司谈判全权代表； 决策者：刘礼青，负责重大问题的决策； 财务顾问：张佩，负责重大财务问题的决策； 技术顾问：姚光伟，负责技术问题； 法律顾问：李桂云，负责法律问题。三、谈判时间和地点 由于是对

2、方主动找我方谈判，我方需指定谈判时间和定点，根据我方实际情 况，特指定双方在 5 月1 日于康师傅石家庄分公司下设会议厅举行谈判。四、谈判前期调查甲方：康师傅控股有限公司 乙方：五得利面粉厂 甲方谈判背景：近几年随着自然环境的恶化，农作物的产量变得不稳定，各 界人士对小麦价格的预测成普遍看涨趋势.在这种大环境下，我方面临着产品成 本上涨的巨大压力，尤其是高端产品。为了解决这一问题，我方急需在原有供货 商的基础上，寻找新的质优价廉的原材料供应伙伴，以降低生产成本，保持核心 竞争力。乙方谈判背景：在现有社会农业竞争恶化的条件下，农产品公司面临优胜劣 汰的压力，并且随着商品经济的发展，人们工作效率、

3、生活节奏、生活水平的变 化，以及国内旅游业的发展，方便食品蓬勃掀起，方便面应运而生，成为面制品 业的主导产品，在面制品行业中独树一帜。方便面对面粉的需求是近几年面粉消 费的重要组成。在这种情形下，只有争取和实力强大的买家进行长期合作，提高 企业知名度，取得市场占有率.在激烈的市场竞争中取胜，使企业获得更好的发 展前景。五、双方公司优劣势分析 甲方公司优势：康师傅方便面的市场占有率是55.8%，比其他同类品牌的总 和还要多，是中国方便面市场的龙头老大 .现在康师傅在中国大陆已有三百多个 营业点，45 个城市分设销售分公司和发货仓库，统管近五千个经销商，五十五 万个销售点，一百三十九个仓库，以放射

4、性网络有效地连接生产厂、仓库、批发 商与零售商，成功地建立顺畅通达的销售网络，密集型的销售网络是其最大的特 征。调查显示，方便面消费市场的顾客对康师傅的总体评价很高，大多数已成为 其忠实顾客，且很多食用者都说其口味多样，面劲道，口感好，在同类品牌中会 优先选择康师傅.甲方公司劣势：康师傅取得现有市场地位后，面临的是随之而来的价格之战 成本上升导致企业利润下降，尤其当前，在发出提价通知后，与代理商，经销商 和顾客产生了严重分歧，使其市场占有率急剧下降，市场领导者地位受到威胁， 顾客流失严重。乙方公司的优势：在现有市场条件下，经过十几年的发展，该公司已具备了 适应竞争的信誉优势、规模优势、产品优势

5、、品牌优势、人才优势、原粮优势、 营销优势、成本优势。尤其是产品优势和成本优势。乙方公司的劣势：随着一些近两年新建厂的投产，面粉生产能力的闲置会增 加，市场的竞争也更为加剧。现代食品加工业为了使其在色泽上有优势都会添加 增白剂，面粉业面临着整顿的危机。六、谈判目标 和平谈判，双方达成协议保证产品符合我方需求。在保持长期合作的前提下， 价格随着市场变化，下单订货。1、最理想目标：1) 报价：1.2 元/斤2) 数量：一个季度乙方供应 300 吨3) 谈判期限：7 天4) 供应周期：三个工作日内5) 质量要求：质量一等，专门为我方研发2、可接受目标：1) 报价：1.26 元/斤2) 数量：一个季度

6、乙方供应 300 吨3) 谈判期限：7 天4) 供应周期：三个工作日内5) 质量要求：符合要求3、最低目标：1) 报价：1.325 元/斤2) 数量：一个季度乙方供应 300 吨3) 谈判期限：7 天4) 供应周期：保证我方能完成采购后的运作5) 质量要求：符合最低要求七、谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)丄面粉的价格丄面粉的质量丄面粉的数量丄合作的期限八、谈判原则(一) 合作原则1) 量的准则(Quantity Maxim):所说的话包含交谈目的所需要的信息，所说 的话应包含超出需要的信息。2) 质的准则(Quality Maxim):不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据 的话

7、。3) 关系准则(Relava nt Maxim):所说的话内容要有关联并切题。4) 方式准则(Manner Maxim):要清楚明白，避免晦涩、歧义，要简炼、井井 有条。(二) 礼貌原则1) 得体准则(Tact Maxim):减少表达有损于他人的观点；2) 慷慨准则(Gen erosity Maxim):减少表达利己的观点；3) 赞誉准则(Approbation Maxim):减少表达对他人的贬损；4) 谦逊准则(Modesty Maxim):减少对自己的表扬；5) 一致准则(Agreeme nt Maxim)減少自己与别人在观点上的不一致；6) 同情准则(Sympathy Maxim)減少

8、自己与他人在感情上的对立。九、谈判策略1、开局策略 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：拿出诚意，制造远景。通过向对方透露长期合作的可能，营造一种 互利合作的气氛。2、报价策略 报价原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成 功率的最佳结合点。报价方法：首先确定较低的价格，给予卖方长期合作的可能，增加购买数量， 逐步软化卖方。方案一：按照惯例，要求对方先报价。采取一切手段，调动一切积极因素， 集中力量攻击对方报价，逼迫对方一步一步地降价，而并不透漏我方究竟肯出多 少价格。方案二：我方报价。报价要果断、坚定

9、、明确、完整且不加任何解释和说明。 开盘价的报价要坚定、果断，不保留任何余地，并且毫不犹豫。这样做能够给对 方留下我方是认真和诚实的印象。要记住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，必 然会导致对方的不良感觉，甚至会产生不信任感。3、磋商策略：方案一：反问策略 当谈判进行到一定程度后，要求卖方首先报价，而我方不是马上还价，应向 卖方提出一连串的问题，在卖方的回答中寻找可能出现的机会，给讨价还价做准 备。例如: 1)如果我方提供一些你方急需工具或其他机器设备呢?2) 如果我方加大订货量或减少订货量呢?3) 如果对你方这几种产品我方都订货呢? 通过上述任何一个问题都可能使卖方暴露意图或查清卖方对价格的态

10、度。方案二：低价策略1）以最小或较小的计价单位报价。不管洽谈的交易数量有多大，我方都应 尽量以小的计价单位报价。2）价格比较。用较低的产品价格与所谈的产品价格作比较，那么，所谈的产 品价格就显得高了些。3）采用示范方法。如果对方觉得产品的价格难以接受，谈判者应该把所买产 品与一些优质的竞争产品放在一起示范，借以强调其所推销产品的劣势。4）抵消法。对方认为价格有些低，买方可以强调其他所有能够抵消价格高的 因素。5）敲山震虎。在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，迫使对方降价。 通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出 的价格获得认同。A方案三：让步策略让步原则：不

11、做无谓的让步，要对己方有利；让步让在关键环节，让得恰到 好处；在重要问题上，要求对方先让步；让步幅度要小。让步方式：使用坚定的让步方式，前期不让步，只有在谈判进行不下去时才 进行让步。利用竞争，是对方产生压力。4、阻止对方进攻策略：1）权利限制2）资料限制5、处理僵局策略1）声东击西当在利益等方面发生冲突时，可以试着将对方的注意力转移，看是否能让其 在我方可以做出让步的地方得到补偿和满足。2）李代桃僵在一些细枝末节上做出让步，从而将目标锁定于达成一个长期的合作，赢得 更大的利益。此外，在沟通障碍导致的僵局中，我们可以使用“李代桃僵”，将 责任推脱给某个人员，从而保住全局，使得谈判能够继续进行。

12、3）借刀杀人 在谈判遇到不平等条款或是政治立场等方面的僵局时，谈判者利用一切可以 利用的机会与条件;借用社会力量（社会公众舆论等）给对方施加压力;借助法律条 文或财经制度规定等驳斥对方的无理要求，维护自己的正当利益;借助他人之言， 与对方进一步讨价还价，实现谈判成功的最终目的。同时也可以改为借助中间人 进行谈判。4）假途灭虢 在一些立场问题引起的僵局中，尤其是由于政策性原因，则可以采用这项策 略。为了达到最终目标，想出策略和计谋取一切有利于自己的时机或者找出一个 合情合理的借口，如扶危济贫之举等，取得有关部门和群众的支持及信任，从而 深入其内部同他们拉好关系，获得长久发展，完成自己的真正目的。

13、5）顺手牵羊 寻找敌方的空子或者诱使敌方出现漏洞并进一步利用漏洞，从而顺手牵羊。 所以在特定的谈判僵局中，也可以抓住对方的漏洞进行借题发挥，甚至小题大做， 从而攻对方一个措手不及，打破僵持，进一步完成谈判。6）反“浑水摸鱼” 避免对方将你的思路搅乱，从而使得谈判复杂化，而乘机达到目的。要反“浑 水摸鱼”，拨开迷雾，抓住要害，并且适时地说“我不明白”，从而使得每一步都 很明确有理的进行。7）射人先射马，擒贼先擒王 主谈人是一次谈判中极其重要的部分。如果主谈人存在一些潜在的抵触情绪 就会使得谈判极易陷入僵局，所以需要在各个方面都好好对待主谈人，也在谈判 过程中强调和突出共同点以及合作的结果，以此削

14、弱其对立情绪，从而打破僵局。8）以逸待劳 对这条计策有两种理解。第一，由于双方都比较紧张，这是可以采取休会措 施，缓和一下双方的情绪，从而仔细考虑一下相关问题的解决办法。第二，也可 以暂时做出退让，避开问题，对其他问题进行磋商，例如依次试着谈质量、服务 和条件等问题。从而试图在别处找到突破口，或许能得到豁然开朗的局面，从而 达到互利共赢。9）釜底抽薪 当陷入僵局时，无法在一些关键内容上得到调和，便可以将此条件绝对化， 即说明己方的底线，要是仍旧无法满足的话就愿意接受谈判破灭的结果。10）连环计 具体问题具体分析是做一切事情的基本原则之一。所以在实际操作中，许多 计策是可以搭配使用的，将僵局的问

15、题化整为零，逐个击破或是左右开弓，击中 目标.5、成交阶段策略：1）尽快达成协议2）保证已获得的利益不丧失3）争取最后的利益收获。6、违约赔偿如果乙方不能履行合约，根据中华人民共和国合同法、国际合同法、 国际货物买卖合同公约、经济合同法等，甲方可向乙方要求赔偿，以降低 我方损失。十、备选公司1）石家庄面粉厂2）红星面粉厂3）三喜面粉厂备注:石家庄面粉厂收购小麦价格为1.17 元/斤。石家庄地区小 麦贸易商当地产普通1 级小麦出库价格在2240 元/吨左右，其中红星 面粉厂 2300元/吨，黑马面粉厂21800元/吨，五得利面粉厂2150 元 /吨，由于当地小麦存粮较少，支撑小麦市场价格持稳，预计新麦上 市前当地小麦市场价格将维持平稳态势。石家庄的面粉市场价格为 1.37 元/斤，一等粉价格三喜面粉厂1.36元/斤，红星面粉厂为1.43 元/斤，五得利面粉厂为1.325 元/斤。目录一、谈判主题二、谈判人员组成三、谈判时间和地点四、谈判前期调查五、双方公司优劣势分析六、谈判目标七、谈判议题的确定八、谈判原则九、谈判策略 十、 备选公司康师傅控股有限公司商务谈判策划书（模拟谈判）专 业：国际经济与贸易班 级： 0801b成 员：夏恩超闫少玺曹盼盼庞晓凤郭