《高绩效销售团队久赢真经-销售团队建设与销售人员考核激励（张嫣老师）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《高绩效销售团队久赢真经-销售团队建设与销售人员考核激励（张嫣老师）（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、主办：深圳市华晟企业管理咨询有限公司 提前报名优惠！（0755）8622 2415 135 1093 6819 敖老师【课程简介】：在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?2) 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?3) 为什么销售拿了钱还不守规矩？?4) 为什么发了钱仍然没有积极性？5) 企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱6) 员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、7) 如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？8)
2、执行力差强人意，计划不如变化快9) 人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”10) 抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理11) 合作意识不强，你不理我，我也不理你。高绩效销售团队久赢真经-销售团队建设与销售人员考核激励（张嫣老师）课程目的：A)了解销售主管的角色和职责。B)学习如何优化销售队伍的工作效率。C)建立销售管理机制，提升销售业绩。D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?G)如何建立科学的销售绩效考核系统？H)建立成功的销售队伍和部门-【学习内容】： 第一篇：我是
3、谁？我该怎么做？我如何做更有效？-销售主管的定位与角色:讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”-营销主管的九大感叹分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换销售管理者管什么管人理事销售管理者的八大职责案例研讨：这样的干部如何管？增加目标任务量找事：给他找毛病挖坑：把他调到其他区域创造紧迫感举例： 理事“三够原则” 销售经理角色转换 销售管理5要素第二篇：业绩才是硬道理-销售团队建设与管理分享： 把干毛巾拎出水来讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计如何构建销售部组织框架明确各级人员的位置和隶属关系如何构建个人职务规范任职资格?岗位职责?任职考评案例：我
4、的“头”怎么这么多？分享： 业绩改进计划PIP利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化营销指引销售方向（STP）善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）第三篇：销售团队的辅导与教练成为一个超级教练选对人，做对事！案例分析： 小丽的故事分享： 发展才是硬道理-成功的团队留住成功的人讨论：火眼睛睛识人“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”-你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作范本：职务说明、任职考评故事：前有标兵，后有追兵案例：销售也可以流水化作业流程化运转让大家行动起来-建立互助与检查机制言传身教-示范为主协同拜访-实地观察共同分享-复制成功案例：广东某企业
5、培训宝典演练：鱼缸式实战训练稚鹰归队实战演练第四篇：管要管得有理有效-建立销售支持与管理机制即时跟进与支持销售政策的作用首先是引导，其次才是监控“红萝卜”的功效销售政策引导人们努力思考： 销售主管管什么-监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题案例分析与讨论：制度监控要点销售流程有效控制和管理销售内控和审计体系 销售支持体系的建立讨论：编织你的蜘蛛网-实施业务跟进及支持体系的操作及方法分析：为什么你要离开我？第五篇：销售团队的强心针-激励技巧钱不是万能的理想环境一：八零后，你们都在想什么？案例：我家里有的是钱！人单纯了，关系就简单了!理想环境二：你，我，
6、他为了共同的目标而努力引导思路：目标会成了叫苦会，抱怨会，讨价还价会，虚张声势会？如何将公司目标分解到个人？让员工自愿接受高目标？上下同欲者胜目标如何管控，跟踪？销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控？在目标执行过程当中管理者的角色与任务？案例：看看改革的典范小岗村故事：为信仰而战理想环境三：两手都要抓、两手都要硬-有效命令与奖罚艺术奖励是最主要的手段预先明确化把最后一口饭留给“前线”案例：感谢他，不仅告诉他!还要告诉大家!案例：销售人员的的典型薪酬福利方案理想环境之四：创造协作的环境为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相
7、庆，危则拼死相救!”理想环境五：除了钱，我还能在这里得到什么？多说“跟”我上，少说“给”我上案例：“传”、“帮”、“带”的开展理想环境六：让人们自我督促批评技巧案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？如何批评才能让员工心服口服理想环境七：没有规矩，不成方圆销售团队的高压线重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等理想环境之八-家里最好案例：销售团队办公室我们的看板文化1.感恩墙2.信息板3.说理拉事4.PK墙5.流程墙6.业绩墙理想环境之九 使每个人都有好心态工作快乐化演练：自我激励分享：5大挑战激励第六篇：销售团队的强心针-“没有钱是万万不能的”销售绩效管理和评估
8、游戏：钉子思考：绩效管理三大方面和流程 案例：总经理的困惑- 销售经理吃老本?蛋糕切割的大小不一?专卖好卖的，牺牲了利润?团队协作失了效？老销售为什么不愿带新销售?请你不要离开我？分享：定量销售指标销售的532模型当前绩效考评中存在的局限性有效的绩效考评系统的流程和标准如何有效的控制过程与结果 三种典型的绩效考评模式分享：经过各种形式的沟通激励如何确定关键业绩指标（KPI）如何确定关键过程指标表格：销售活动管理报表经营管理分析会议第七篇：刺激销售业绩增长-销售绩效考核讨论：纯粹薪水制度纯粹佣金制度薪水加佣金制度薪水加佣金加奖金制度特别奖励制度案例：佣金计算方法范本累进比例举例分享：销售人员薪酬
9、制度的建立制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性销售人员薪酬水平确立范本：销售部分各类考核示范表第八篇：现场模拟解决实际问题讨论：各个公司销售模式、政策介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿练习：冰海沉船答疑-【授课讲师】 张嫣老师,国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培
10、训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。所授课程：电话销售技巧、客户服务满意度、客户服务技巧提升、销售服务礼仪、职业形象塑造与现代商务礼仪、如何有效处理客户投诉、大客户销售技巧等培训过百场， 授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。服务过的企业：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上
11、海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团
12、、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务.【培训时间】：全年循环开课，更多培训时间请联系！2012年5月23-24日 北 京2012年5月25-26日 上 海2012年6月12-13日 深 圳【培训时长】第一天 上午9：00-12：00 下午：13：30-17：00 第二天 上午9：00-12：00 下午：13：30-17：00 【适合对象】副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称【报名咨询】敖先生【报名热线】(0755)-8622 2415移动电话：135 1093 6819在线：4763 04896【承办单位】华晟培训 【培训费用】2800元/人（含培训、指定培训教材、午餐、茶点、税费等）【培训地址】如需报名参加，我会将课程报名表发给您，您填好后发给我，收到报名表后我会将参加培训的确认函发给您，上面有培训报到指引，以及详细的上课地址和路线图，课程费用可以转账或现场交费【报名回执】本公司共有_人参加_年_月_日于_市举行的主题为_的培训，报名人员如下：单位名称经办人员联系电话传真号码参加人员姓名职务手机号码邮箱
