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1、一、代理的概念：代理人在委托人授权的范围内行事，不承担销售风险和费用，不必垫付资金，通常按达成交易的数额提取约定比例的佣金而不管交易的盈亏。二、代理的分类：资本主义市场上，通常有下列几种代理：1、总代理理（geenerral ageencyy）总代代理是在在指定地地区委托托人的全全权代理理。 他除了有权权代理委委托人进进行签订订买卖合合同、处处理货物物等商务务活动外外，也可可 进行行一些非非商业性性的活动动。他有有权指派派分代理理，并可可分享代代理的佣佣金。2、独家代代理（ttheeexcllusiive ageencyy orr sooleaagenncy）在在代理协协议规定定的时间间、地区
2、区内，对对指定商商品享有有专营权权的代理理人、即即委托人人不得在在以上范范围内自自行或通通过其他他代理人人进行销销售。 3、佣金代代理（ccommmisssionn aggenccy）佣金代理又又称一般般代理，是是指在同同一代理理地区、时时间及期期限内，同同时有几几 个代代理人代代表委托托人行为为的代理理。佣金金代理根根据推销销商品的的实际金金额和根根 据协协议规定定的办法法和百分分率向委委托人计计收佣金金，委托托人可以以直接与与该地区区 的实实际买主主成交，也也无须给给佣金代代理佣金金。 经销在国际际贸易中中是指经经销商按按照约定定条件为为国外供供货商销销售产品品。双方方订立协协议或相相互约
3、定定，由供供货商向向经销商商定期、定定量供应应货物，经经销商在在本国市市场上销销售。经经销商与与供货商商之间也也是买卖卖关系，经经销商必必须自垫垫资金购购买供货货商的货货物，自自行销售售，自负负盈亏，自自担风险险。 国际贸易中中的代理理（Aggenccy），主主要是指指销售代代理。出出口商与与国外的的代理商商达成协协议。由由出口商商作为委委托人，授授权代理理人代表表出口商商推销商商品、签签订合同同，由此此而产生生的权利利和义务务直接对对委托人人发生效效力。三、经销的的概念：以作为为交换条条件，在在独家经经销方式式下，一一般采取取卖断的的做法，即即独家经经销商对对其经销销商品自自垫资金金自担风风
4、险和自自负盈亏亏。独家家经销商商与其客客户签订订的转售售合同与与出口商商无关，因因此，出出口商与与独家经经销商的的关是买买卖关系系。四、经销的的分类：按经销销商权限限的不同同，经销销方式可可分为两两种：一一种是一一般经销销，亦称称为定销销，在这这种方式式下，经经销商不不享有得得家专营营权，供供货商可可以在同同一时间间，同一一地区，委委派几家家商号来来经销同同类商品品，这此此经销商商与国外外供货商商之间的的关系同同一般进进口商与与出口商商之间的的关系并并无本质质区别。另另一种是是独家经经销（SSolee Diistrribuutioon），亦亦称包销销（Exxcluusivve SSalees）
5、它它是指经经销商在在协议规规定的期期限和地地域内，对对指定的的商品享享有独家家专营权权，可见见独家经经销实质质上是一一种专卖卖权的给给予，出出口商在在给予这这种卖权权的同时时，一般般都要向向独家经经销商提提出某些些要求，五、销售代代理协议议主要包包括以下下几项内内容：1、代理的的商品和和区域 在代理协议议中，要要明确说说代理人人所经营营的商口口范围以以及代理理权行使使的地理理范围。2、代理人人的权利利与义务务 这是代理协协议的核核心部分分，一般般协议中中应包括括下述内内容：(1)明确确规定代代理人的的权利范范围，是是仅限于于拉订单单，介绍绍生意，还还是有权权代表委委托人订订立合同同，或从从事其
6、它它有关事事宜，另另外，还还应规定定代理人人有无专专营权。(2)对于于在一定定时期内内代理人人推销商商品的数数量，应应规定一一个最低低销售额额。(3)代理理人应在在代理权权行使的的范围内内，保护护委托人人的合法法权益，对对于在代代理区域域内发生生的侵犯犯委托人人的工业业产权等等到不法法行为，代代理人有有义务通通知委托托人，以以便采取取必要的的措施。(4)规定定代理人人承担市市场调研研和广告告宣传的的义务，对对于广告告宣传的的方式和和要求，也也应作出出较为明明确的规规定。六、独家代代理协议议。其主主要内容容如下： 双方的基本本关系。出出口方与与代理商商之间的的关系是是委托代代理关系系。代理理人应
7、在在委托人人授权范范围内行行事，并并应对委委托人诚诚信忠实实。委托托人对代代理人在在上述范范围内的的代理行行为，承承担民事事责任。 代理的商品品、地区区和期限限。委托托人对代代理人的的授权中中，应明明确说明明代理销销售商品品的类别别和型号号，独家家代理则则必须明明确其业业务的地地理范围围，并约约定代理理协议有有效期限限，或者者规定中中止条款款 。专营权。在在上述范范围内，委委托人承承诺所指指定的独独家代理理为唯一一同买主主进行交交易的中中间商，若若委托人人与买主主直接发发生交易易，仍应应按交易易金额向向独家代代理支付付佣金 ,是否否授予专专营权是是独家代代理与一一般代理理的主要要区别。 佣金条
8、款。代代理协议议中必须须规定佣佣金率、支支付佣金金的时间间和方法法。佣金金率可与与成交金金额或数数量相联联系。 最低成交额额。独家家代理通通常承诺诺最低成成交数量量或金额额。若未未能达到到该数额额，委托托人有权权中止协协议或按按协议规规定调整整佣金率率。 商情报告。代代理人有有义务向向委托人人定期或或不定期期提供商商情报告告，以使使委托人人了解当当地的市市场情况况和代理理人的工工作业绩绩。能否否提供合合理的商商情报告告是考核核代理人人的重要要依据。采采用独家家经销方方式时，有有关出口口商和独独家经销销商的权权利与义义务都具具体体现现在独家家经销协协议中，其其主要内内容如下下：有关给予独独家经销
9、销商专卖卖权的规规定，是是独家经经销协议议中最基基本的一一项内容容，即在在协议中中订明，出出口商承承诺在一一定期限限内将某某种商品品在某地地区内的的专卖权权只难予予独家经经销商。 独家经销时时间应在在协议中中订明，我我国的独独家经销销协议通通常规定定为一年年，期满满后，如如未续订订新约，独独家经销销商即失失去专卖卖权。 在独家经销销协议中中规定，独独家经销销商只能能在约定定地区内内专营包包销的商商品，不不得任意意将包销销商品转转售到其其它地区区。 独家经销的的品种在在协议中中应具体体订明，一一般独家家经销协协议都限限制独家家经销商商只能经经营出口口人供应应的商品品，不得得经营来来自其它它方面的
10、的同在商商品或竞竞争商品品。 具本规定独独家经销销商应当当承担的的义务，例例如，规规定在一一定期限限内，独独家经销销商应民民销约定定的商品品数量和和金额。同同时规定定在不能能完成或或超额完完成销售售额时的的处理办办法。 有关独家经经销商提提供售后后服务，市市场情报报，宣传传服务以以及保护护出口人人的商标标权与专专利权等等事项，也也应在协协议中具具体订明明。 七、代理与与特许的的区别：代理人人是根据据他人授授权，按按他人意意志行事事的人。授授权的范范围可能能很小，只只是完成成两三样样特定的的工作，也也可是通通过普遍遍授权，使使代理人人拥有充充分的行行动权利利。最根根本的一一点，是是代理人人不是根
11、根据自己己的意志志行事，在在第三方方看来，代代理人与与授权人人是没有有区别的的，代理理人的所所作所为为对授权权人有完完全的约约束力。代代理人和和授权人人双言的的权利义义务在合合同中有有明确的的规定，但但第三方方不用考考虑这方方面的问问题。而而在所有有的特许许合同中中，双方方都要尽尽力保证证不会有有代理关关系出现现。事实实上，特特许合同同中必须须明确一一点，受受许人不不是特许许人的代代理人，没没有权利利代表特特许人行行事。合合同要明明确受许许人的身身份，以以便在同同消费者者打道时时不致发发生混淆淆。代理的概念念和特许许的概念念一样，经经常被人人错误地地使用，尤尤其是在在设计分分销体系系的时候候。
12、分销销商包括括所有权权独立、财财务自主主的批发发商和零零售商，分分销商与与制造之之间的关关系是卖卖者和买买者的关关系，分分销商是是完全独独立的商商人。与与代理商商不同，分分销商的的经营并并不受授授予他的的企业和和个人的的约束，他他可以为为许多制制造商分分销产品品。他的的业务是是他自己己的业务务，因此此在他决决定是否否接受分分销合同同的限制制时，他他所考虑虑的是自自己的商商业利益益。分销销商用自自己的钱钱买进产产品，并并承担从从销售中中获得足足够盈利利的全部部风险。买买卖关系系也可能能出现在在特许关关系中，但但这只构构成特许许活动的的一个方方面，并并不是特特许经营营的实质质要件。第一课 特特许经
13、营营的由来来特许经营营英文文Frrancchisse，本本意是指指特别别的权利利。 19世世纪末以以来，Fraanchhisee应运运到商业业上，被被赋予了了新的含含义。19世纪440年代代，英国国的一些些啤酒酿酿造商将将专卖权权授予一一些经营营啤酒的的小店铺铺。 1851年年，胜家家（Siingeer）缝缝纫机公公司开始始以特许许经营的的方式出出售其缝缝纫机分分销特许许经营权权，双方方以特许许经营协协议书的的方式构构成双方方的特许许加盟关关系。通通过这种种方式，他他们很快快组织成成了特许许经营网网络，占占有了美美国缝纫纫机市场场绝大部部分的市市场份额额。胜家家公司被被认为是是特许经经营的鼻鼻
14、祖。19世纪末末-220世纪纪初，石石油提炼炼公司和和汽车制制造商开开始授权权给一些些人和企企业销售售他们的的产品。例例如福特特公司要要求其特特许经销销商必须须按总部部规定的的销售方方式和服服务标准准销售福福特汽车车。自此此，特许许经营具具有了授权分分销制造造商产品品的商商业含义义。这一时期的的特许经经营被称称为第第一代特特许经营营，也也叫产产品品牌牌特许经经营，现现今，仍仍有许多多制造商商运用这这一方式式。 第二次次世界大大战以后后，美国国经济快快速发展展，其中中，餐饮饮、旅馆馆等服务务业的发发展使特特许经营营在内容容和形式式上更加加丰富。1937年年，麦当当劳兄弟弟，哥哥哥麦克麦当劳劳和弟
15、弟弟戴克麦当劳劳在加利利福尼亚亚州一条条国道旁旁开了一一家很普普通的小小吃店。当当时正赶赶上美国国开始进进入汽车车时代，店店里的生生意很好好。19940年年，他们们将店铺铺迁移到到洛杉矶矶东部880公里里的一个个繁华住住宅区，生生意十分分红火。经经过十年年的经营营，兄弟弟俩积累累了财富富，但他他们依然然认为应应该改变变原有的的思路和和经营模模式。他他们关闭闭了经营营了十年年的餐厅厅，决定定引进自自助服务务和快速速提供食食品的方方式。与与此同时时，他们们将自己己开发并并取得成成功的体体系命名名为快快速服务务系统，以特特许加盟盟的方式式进行推推广，即即将食品品制作技技术和配配方、餐餐厅的设设计以及
16、及产品销销售技巧巧等传授授给加盟盟商，加加盟商交交纳一定定数额的的加盟费费。尽管兄弟俩俩非常热热心于这这一模式式的推广广，但却却不热衷衷于加盟盟制度的的管理和和完善。真真正使麦麦当劳在在市场上上快速发发展起来来的是麦麦当劳的的一个的的加盟商商-莱莱克罗克先生生。克罗罗克先生生是一位位奶油冰冰激凌机机推销员员，当时时，美国国市场上上开始流流行软冰冰激凌，奶奶油冰激激凌机的的销售受受到很大大影响，恰恰在此时时，他收收到了麦麦当劳公公司8台台机器的的订单，这这是他收收到的最最大订单单。出于于好奇，他他来到了了麦当劳劳餐厅，当当时尚未未到正午午，但是是餐厅里里三个柜柜台前排排着长队队，而且且人越来来越多，服服务员们们以每客客15秒秒的速度度提供食
