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1、东软插座座、锁具具销售项项目计划划书编号:PNN080090992100012008年年9月21日一、项目背背景: 随着着南海狮狮山大学学城各学学院陆续续的扩招招,狮山山大学城城师生人人数不断断的增加加,消费费者需求求也不断断的上升升,20008年年南海东东软学院院扩招人人数至228000人.插插座和锁锁具是大大学生必必备的生生活用品品.面对对这广阔的的市场前前景,插插座和排排插销量量将供不不应求.二、东软市市场调查查分析: (一一)、宏观环环境分析析： 1.东软软学院经经济分析析： 11) 随着着市场经经济的加加速发展展和市场场体系的的不断完完善.东东软学院院教学质质量不断断增强,资金收收入
2、明显显扩增,师生人人数成倍倍增长.带动了了经济消消费水平平的提高高. 年份份东软学院学学费东软在校学学生东软学生消消费平均均水平2005年年8000元元3000人人600元2006年年9800元元4800人人800元2007年年120000元5200人人1000元元2008年年120000元6800人人1200元元 2.东软软学院制制度环境境分析: 1) 东软软学院领领导非常常支持学学校学生生进行产产品销售售实践.但如果果学院里面销售人人员过多多,学院院是不支支持的,并且采采取一系系列措施施.让销销售人员放弃在在学院宿宿舍区进进行一系系列销售售活动.(货品品流入与与流出检检查与扣押) (二)、
3、微观环环境分析析： 1.东东软学生生消费水水平分析析： 1) 东软新新生一共共28000名新新生.新新生按高高消费人人群,中中消费人人群和低低消费人群.2.批发商商合作分分析：1) 公公司直接接与插座座批发商商和锁具具批发商商进行合合作.插插座系列列主要有有香港凯伦7704, 美丹AAQ68838星星牛,美丹MD668122美丹MMD68825.锁系列列锁具主主要钥玛锁,大圆锁40mmm,大方锁锁40mmm,小圆锁锁30mmm,小方锁,30mmm.等等.批发发商是广广东省一一家大型型插座和和锁具的的批发公公司.批批发商提提供了优优惠政策策,如果果销售的的货品还还有剩余余,批发发商将按按百分之之
4、八十的的价格退退回. 33.竞争争对手调调研分析析： 1) 竞争对对手有多多少? 竞争对对手主要要有蓝羿羿.商英英.SOOVO.个体户户等。 2) 竞争的的对手的的强弱？ 主要的的竞争对对手主要要是蓝羿羿,商英英这这几个竞竞争对手手对销售比较较有经验验而且且了解市市场营销销的策划划与推销销谈判商英的的销售人人员基本本女孩子子东软软学院男男生消费费居多所以商商英的销销售能力力可能更更强 33)竞争争对手价价格调研研: (1) 商英英,蓝羿羿,SOOVO的的插座的的价位主主要是十十多元.锁主要要在5-6元元左右. 4)竞争争对手策策略分析析: (1) 商英英,蓝羿羿,个体体户主要要采取在在阳光在在
5、线广场场摆设摊摊位的方方法进行行销售.(美观观大方的的摊位越越能吸引引消费者者) (2) 商英英,蓝羿羿,个体体户采取取上门销销售方式式进行销销售.(伪装成成青少年年志愿队队,两个个人帮家家长搬行行李两个个人负责责背着锁锁具和插插座.等等行李搬搬到宿舍舍后,就就开始和新生推推销) (3) 商英英根据市市场细分分,针对对目标人人群主要要是商英英大一的的学生. 55)促销销策略分分析: 商英,SOVVO的促促销方式式主要先先把物品品价格的的价钱,然后在在打折的的促销方方式销售售给消费费者.或或者买二二送一的的促销方方式等等等. 4.问卷调调查:插座和锁具具购买行行为调查查问卷一审： 问卷编编号：
6、二审： 访问员员姓名： 录用： 访问问员编号号： 复核： 城市：南海海东软信信息学院院自我介绍：您好，我是是大学生生服务的的访问员员，我们们正在本本地区对对消费者者购买插插座和锁锁具行为为进行调调查，你你的意见见非常重重要，将将有助于于本组织织为您提提供更好好的产品品和服务务。希望望您能抽抽出一点点时间，接接受我们们的访问问。您的的所有情情况和答答案都将将保密，只只作为统统计之用用。谢谢谢合作！访问员保证证：我保保证本问问卷所填填写项目目资料，绝绝对真实实。S1：请问问你刚来来学校会会使用插插座和锁锁具吗？A 会 BB 不会会 C 没兴趣趣 S2：请问问你心目目中插座座的价位位？A 8110元
7、 B 110-155元 CC 更高高S3：请问问你心目目中的锁锁具的价价位？A 355元 BB 68元 C 更更高S4：请问问你哪里里购买插插座和锁锁具？A 超市 B 阳阳光在线线广场 C 上上门服务务人员S5：请问问你喜欢欢锁具怎怎么样的的？A小的 BB 中的的 C 大的S6 请问问你喜欢欢的插座座？ AA 小的的 B 中的 C 大大的请问您在购购买日常常生活用用品注重重质量问问题，还还是注重重价格问问题？请请您简单单回答。 谢谢您的配配合！这这些是我我们公司司小小心心意！（小小礼物） 55.销售售预测： 根据据市场调调研和一一系列方方案的研研究与思思考，虽虽然南海海东软信信息学院院插座和和
8、锁具市市场优势势充足，但但本身其其竞争对对手太多多，且市市场细分分明确和和目标市市场几乎乎相同。其其将东软软的市场场蛋糕细细分，其其净利润润是很少少的。 兼职职人员都都是业余余销售人人员，其其销售能能力和综综合素质质短时间间不得而而知，其其增加分分配管理理和给货货物囤积积造成了了一定的的风险。 物品品销售中中，补货货存在一一定的风风险。销销售人员员分散在在学校各各个地区区，销售售时间不不能统一一，货品品销售量量不均匀匀，造成成成员之之间的补补货存在在一定风风险。 人员员数量太太多，成成本压力力过大。管管理存在在一定的的问题。 兼职职人员多多，能够够迅速占占领市场场，保证证市场的的占有率率。覆盖
9、盖面广。 货品品数量充充足，不不容易造造成缺货货问题。 总负负责人经经验丰富富，领导导能力强强。不容容易造成成团队散散乱。管管理优势势突出。 通过过以上内内容进行行预测，本本项目在在销售过过程中，成成本风险险还是比比较高的的，竞争争对手能能力比较较强，红红海战术术容易在在这次市市场中出出现，其其出现后后大部分分销售商商将会陷陷入亏本本或者无无盈利状状态。并并且销售售人员销销售才能能给销售售商带来来了一定定量的风风险，销销售商盈盈利一定定程度取取决于销销售人员员的销售售能力，所所以对销销售人员员需进行行一定的的监控。所所以在这这次市场场中，大大面积盈盈利是存存在一定定的难度度的，小小面积盈盈利是
10、很很有可能能的。亏亏损也是是有可能能的。 三、产品的的卖点和和竞争优优势 拥有雄厚的的货源，和和丰富的的人力资资源管理理。其组组织架构构良好，组组长经验验丰富。组员能力有有强有弱弱，很难难合理分分配货品品。组员员没有经经验，不不知道如如何应付付顾客。随着南海狮狮山大学学城各学学院陆续续的扩招招,狮山山大学城城师生人人数不断断的增加加,消费费者需求求也不断断的上升升,20008年年南海东东软学院院扩招人人数至228000人.插插座和锁锁具是大大学生必必备的生生活用品品.面对对这广阔阔的市场场前景,插座和和排插销销量将供供不应求求.以师兄师姐姐的名义义来提高高购买率率或者借助助同乡心心理来提提高销
11、售售量。当当自愿者者帮助新新生搬行行李，来来提高销销售量。通过培训来来提高组组员的自自信心。综综合采纳纳合理意意见来改改良销售售方式。 拥有实力雄雄厚的竞竞争对手手，红海海战术在在所难免免。团队队内部管管理不够够完善，调调研不够够充分。分分配任务务存在风风险。总负责人当当天在销销售区域域进行全全方位的的巡查，及及时发现现缺货的的地点，和和时间。并并全方位位的组织织和调配配货物。通过合理的的培训，和和进行全全面的估估算和预预测来减减低和消消除销售售带来的的资本风风险和货货品供给给风险。四、销售的的具体计计划及安安排（一）、销销售计划划1： 首先QQQ群上上宣传招招新人员员数目,以及一一些必要要的
12、信息息.如如(亲爱爱的同学学们,在在大学生生活中想想不想感感受一下下兼职的的体验,展示一一下自己己的才华华和说话话技巧.现在本本人将提提供展示示自己才才华的平平台!让让你的大大学生活活多姿多多彩!兼兼职时间间20008年99月7日日至20008年99月8日日!有意意者请致致电:XXXXXX或QQQ: XXXXXXX) 2： 招收收新生以以后开始始对新生生进行培培训。（培培训前申申请教室室，先和和老师打打好关系系，最后后顺利申申请教室室），最最好老师师那边申申请教室室，自己己也去申申请教室室。有利利于防止止教室申申请不了了，而手手忙脚乱乱。 3： 管管理层内内部先讨讨论设计计管理和和销售方方案，并并进行一一系列的的模拟和和实施。并并对不好好的意见见进行删删除或修修改。 4： 管管理层对对组员进进行开会会和培训训，说明明注意事事项。组组长对组组员进行行管理和和培训。对对注意事事项进一一步明确确和细分分。（二）、会会议内容容1： 主主要由销销售经理理进行说说话。（欢欢迎大家家参加这这次活动动，这次次活动是是小学期期最后一一次实践践，这次次实践活活动将按按照现实实的商业业模式进进行。这这次实
