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1、商品房定价方法一个完整的的房地产产销售过过程包括括产品引引导期、公公开销售售期、强强力推广广期和销销售持续续期。房地产定价价策略只只有将对对应时点点的价格格有机安安排在二二维空间间才具有有可操作作性。开盘定价是是策划与与市场的的最好接接洽点，也也是日后后价格走走势的基基准。综综观全局局走势，除除销售期期很短的的物业采采用稳定定均价策策略外，开开发商一一般都会会选择高高开低走走的撇脂脂模式或或低开高高走的渗渗透模式式。撇脂脂模式的的高价是是相对同同种品质质物业的的均价而而言。其其细分市市场首先先定位于于需求弹弹性最小小的高收收入人群群，以求求得最大大利润边边际。思思路上正正如先吸吸牛奶上上层的精
2、精华，再再逐层深深入，故故名撇脂脂。撇脂脂模式以以阶段性性高额利利润迅速速回收资资金，仅仅适用于于实力信信誉颇佳佳的大公公司和?quoot;新新、奇、特特概念的的物业。当当销售进进入迟滞滞阶段，则则调低价价格吸引引另一目目标消费费层次。对对不同的的人群采采用不同同的价格格正是经经济学所所说的价格歧歧视，也是是需求导导向中差差异需求求定价法法的具体体运用。渗透模式的内涵目标是获得最大市场占有率，通过有竞争力的价格吸引市场关注，刺激购买欲，以销量促进早期资金回流，一旦树立物美价廉的印象后，再逐渐拉升价位。低开高走也适用于期房销售，随着施工进度的变化，价格的动态调整与使用价值的状态保持一致。从消费行
3、为学的角度看，该模式是对买方趋利心理的纵向挖掘。撇脂或渗透作为实现长期目标的两种整体定价策略，各有适用范围。从入市环境着眼，熊市行情只能用撇脂战术，速战速决；而牛市则更适用渗透手法，稳扎稳打。在聚敛人气方面渗透模式略胜一筹，价格节节攀高就是最好的促销走势，既保证了已购者的经济利益，又符合投资的追涨理念；价格下滑有时会引起人们对物业品质的怀疑，反而影响品牌形象。即使单从投资角度，也容易让人旁观惜购，以求价格见底。因为有购买欲望之后，从众心理是选楼决策的最敏感影响因素。而人气聚敛符合马太效应-强者愈强，弱者愈弱，所以整体定价策略不得不考虑如何激发从众心理，以聚敛至关重要的人气；从实现难度上看，撇脂
4、战术更深入人心。渗透的关键在于量价配合。每一价位的物业投放量要小于潜在需求量，前一价位被激发起的有效需求得不到充分满足，在价格还会上涨的预期和预购的从速以及人气信号的激励下，促使他们加入后一价位物业的抢购。再就是涨价的次数要频，幅度要小，每期的投入量要适度；撇脂模式难度是市场细划和目标人群认知价值的调查。消费层次的分界点要设定在有效需求样本群落明显的分隔带。这里应注意有效需求不只与收入有关。消费需求研究到一定深度，需要的素质已远远超越了对物的认知。因此，科学系统的设计、客观全面的数据和深谙人性的分析，重在秋毫不差?quot;专业功夫。新推楼盘的的价格策策略开盘定价是是计划与与市场的的首选接接洽
5、点，是是日后进进行价格格修正的的实践基基准，它它的拟定定总是会会得到比比较彻底底的执行行。投资获利是是每一个个发展商商最为关关心的事事，价格格策略自自然便是是重中之之重。由由于房地地产市场场的瞬息息万变，整整体的书书面价格格计划或或是得不不到全面面的贯彻彻，或是是完全流流于形式式，而开开盘定价价是计划划与市场场的首选选接洽点点，是日日后进行行价格修修正的实实践基准准，它的的拟定总总是会得得到比较较彻底的的执行。因因此，在在整个价价格策略略中，开开盘定价价是第一一步，也也是最为为关键的的一步。事事实证明明，好的的开端往往往也意意味着成成功了一一半。低价开盘低价开盘是是指楼在在第一次次面对消消费者
6、时时，以低低于市场场行情的的价格公公开销售售。若一一个楼盘盘面临的的是以下下一个或或多个情情况，低低价面世世将是一一个比较较明智的的选择：（1）产品品的综合合性能不不强，没没有什么么特色。产品的开价虽然有许多外部因素，但自身的内功依旧是最根本的。一定的价格在绝大部分情况下总是对应着一定的产品品质的。如果一个楼盘的地点，规划，房形，服务等综合性能与其他产品比较，不但没有优势，而且还有明显的劣势，价格定位又不与之相匹配，则其定价的基础就不稳固，降价的趋势是理所当然的。（2）项目目的开发发量体相相对过大大。房地地产是一一个区域域性产品品，而区区域性客客源不但但是有限限的，而而且是喜喜新厌旧旧的，因因
7、吸纳量量的相对对减少，销销售时间间势必拉拉长，若若不进行行精心策策划，各各种危机机也便会会孕育而而生。譬譬如，内内环线以以内五万万建筑平平方米的的项目（按按每单元元 1000平方方米计算算，约5500套套单元），房房屋价格格至少在在50000元平方米米以上，主力总价则在50万左右。依类似楼盘的销售情况分析，月销售量能够达到20 套已是不错的行情。即使这样，整个项目的完成也要二、三年时间，销售周期将会拉得很长。据此判断，这个项目开发量已经过大，若是一味的高鄱郏词鼓掣鼋锥位岱绻庖耍圩钅虮厮牢抟伞? （3）绝对对单价过过高，超超出当地地主流购购房价格格。 98年年上海房房地产的的主力市市场为单单价2
8、550045000元平方米米的房源源，如果果一个产产品的单单价超出出50000元平方米米，便已已偏离当当地的主主流市场场，客户户需求自自然相对对有限，在在有效需需求不足足的情况况下，产产品没有有特别的的优势的的时候，开盘面世，尤其应该谨慎。（4）市场场竞争激激烈，类类似产品品多。在在12公里以以内，如如果面对对的是类类似价格格，类似似产品有有超过四四个以上上的市场场环境，产产品定价价则应该该以增强强产品攻攻击力为为主。否否则的话话，大量量的广告告宣传只只是替人人做嫁衣衣。因为为虽然客客户是为为您的广广告吸引引而来，但但在他们们决定购购买以前前，总是是会到周周围比较较一番。您您的楼盘盘综合品品质
9、与别别人相差差无几，您的价格不吸引人，客户的摇摆就越厉害。上述情况下的低价开盘，是一个好的策略但不是绝对的保证。低价开盘的有利点是：（1）便于迅速成交，促进良性循环。价廉物美是每一个购房者的愿望，以低于行情的价格开盘，肯定能吸引相当一部分客户的注意。当他们在对产品进行了解，确认事实后，便很容易成交。而开盘不久的迅速成交，不但是意味着企业创利的开始，而且还能促进士气，提高销售人员乃至全体员工的自信心，以更好精神状态的开展日后的工作。此外，大量的客户来访，即便不成交，也会营造现场的热络气氛，创造楼盘良好形象。（2）便于日后的价格调控。低价开盘，价格的主动权在发展商手里，当市场反映热烈，可以逐步提升
10、价格，形成价升热销的良好局面；当市场反映平平，则可以维持低价优势，在保持一定成交量的情况下，静观市场的反映。（3）便于内务周转，资金回笼。有成交便有资金流入，公司运转才能形成良性的循环。特别是景气不好的时候，小亏总比大亏好，不赢利也是赚，与其守着价位让银行利息来吞噬，不如自己果断断臂寻求生机。帐面利润高，实际销售不畅的呆滞局面只能是计划经济的产物。低价开盘的不利点是：（1）首期利润不高。低于市场行情的售价往往首期利润不高，有的甚至没有利润。但发展商如果因此将主要利润的获取寄希望于后续调价时，也应谨慎从事。因为低价开盘后，如果价格调控不好。譬如单价升幅过大（每次升幅超过3）；或者升幅节奏过快（每
11、月调价大于四次），都可能对后续进场的客户造成一种阻挡，从而造成销售呆滞的局面，不但让原先设定的利润期望值落空，而且会抵消已经取得的销售佳绩。（2）楼盘形象难以很高提升。高价位不一定代表高品质，但高品质是一定需要高价位来支撑的。一个楼盘从设计、建设，到最后的物业管理，有多少资金的来润滑，便有多大程度的良性循环。低价开盘，作为一个局部的促销活动问题不大，但若作为一项长久的策略，则必然会影响楼盘的档次定位和实际运作。高价开盘高价开盘是是指楼盘盘第一次次面对消消费者时时，以高高于市场场行情的的价格公公开销售售。若一一个楼盘盘面临的的是以下下一个或或多个的的情况，不不采取高高价面世世策略多多半是源源于一
12、些些非销售售因素的的考虑：（1）具有有别人所所没有的的明显楼楼盘卖点点。楼盘盘卖点也也称楼盘盘特色，是是指别人人没有，您您却拥有有在产品品或服务务方面的的特异之之处，并并且它要要容易为为客户所所接受。譬譬如有最最为先进进、最合合理，最最为经济济的房型型设计；譬如有有别人所所没有的的轻松付付款方式式，发展展商提供供的额度度20房款的的三年免免息付款款；譬譬如有其其他楼盘盘所没有有的产品品配置。如如到户纯纯水供应应系统，社社区俱乐乐部等等等；甚至至包装精精美也是是一种特特色，在在好的企企划广告告公司配配合下，售售楼处布布置得很很有创意意，实品品屋装修修得蛮有有艺术格格调。这样的的楼盘领领导产品品新
13、潮，率率先突破破市场思思维格局局，容易易给客户户以最新新的购买买享受，即即便定价价较高，也也会受到到大家热热烈追捧捧。（2）产品品的综合合性能上上佳。高高价格多多半是对对应着高高品质，质质量与价价格相一一致，是是定价价价格策略略的根本本所在。当当楼盘没没有什么么特别的的优点时时，只要要地点、规规划、房房型、服服务等产产品的综综合性能能为客户户所接受受，它所所提供的的产品品品质与客客户所能能接受的的心理价价位相符符，甚至至略高，则则也便于于高价开开盘。（3）量体体适合，公公司信誉誉好，市市场需求求旺盛。以上海为例，建筑面积在二万平方米以内的楼盘（以100平方米套计算，大约200单元左右），房屋价
14、又属于5000元平方米这个层次的，估计市场销售的持续时间不会很长，则基本上可以认定为量体适合。这样的楼盘，如果又是知名公司建设的，市场需求也不是很低迷，高价开盘完全有它的市场基础。高价开盘的利弊主要结果表现为：（1）便于获取最大的利润，但若价位偏离主力市场，则资金周转会相对缓慢。（2）便于树立楼盘品牌，创造企业无形资产。（3）日后的价格的直接调控余地少。总之，无论是低价开盘，还是高价开盘，它们都有各自的实施条件和利弊，但相对平于市场行情的开盘，它们都更具有一层积极进取的意味。而千变万化的市场正需要企业的这种不断主动适应，才能最终为我们长久的驾驭。商品房的定定价策略略商品房的定定价方法法有成本本
15、加利润润法、市市场价法法和差别别定价法法三种一般来说，商商品房的的定价方方法有成成本加利利润法、市市场价法法和差别别定价法法三种。其其中成本本加利润润法是在在全部成成本的基基础上加加上按目目标利润润率计算算的利润润额而得得出的价价格；市市场价法法是根据据销售市市场上与与自己位位置、设设施、装装修等有有关因素素相似的的商品房房售价作作为参考考标准而而制定的的价格；而差别别定价法法是根据据房屋的的朝向、楼楼层、视视野、景景观、内内外销、付付款方式式等因素素的不同同而给予予不同的的定价。至于在何种情况下采用何种定价方法，以及在销售过程中如何调整价格，直接关系到开发商的营销结果与投资效益。因此，定价策
16、略，作为市场营销的重要策略，已成为诸多开发商最关心的问题之一。不同竞争条条件下的的定价策策略经济学上通通常把市市场类型型按其不不同的竞竞争程度度分为四四类：安安全竞争争、垄断断性竞争争、寡头头垄断和和完全垄垄断。北北京房地地产市场场从19990年年开始形形成至今今，已经经历了两两个阶段段，以119944年为界界，以前前的房地地产开发发企业并并不多，开开发项目目也不多多（原有有的国有有房地产产开发企企业开发发的项目目并未完完全推向向市场，故故未考虑虑在内），目目标市场场尚未形形成，近近似于寡寡头垄断断市场，由由少数几几家大企企业生产产、销售售了整个个行业的的极大部部分产品品，这种种情况下下，开发发企业采采用成本本加利润润法定价价商品房房，就可可获取最最大程度度的利润润，例如如罗马花花园、城城市广场场、万通通新世界界广场等等项目基基本上是是采用这这种定价价方法，其其销售取取得了
