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1、优秀置业顾问应该具备的条件有人认为优秀的置业顾问应该天生能言善辩、反映机敏、长于交际等特点。其实大多数优秀的置业顾问并非天生如此, 而就是经过专业训练、磨练造就的。优秀的置业顾问应该具备三项基本品质:同情心 : 能设身处地的为消费者着想;自我驱动力 : 有迫切完成销售过程的个人需要;精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着 , 并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。置业顾问必备的基本素质1、 专业素质a) 了解公司b) 了解房地产业与常用术语c) 了解客户特性及其购买心理d) 了解市场营销相关内容2、 综合能力a) 洞察能力 , 能够通过客户的语言、仪容等信息判断客户的购买能力、个性特点等信息
2、。b) 语言运用能力 , 在接待过程中 , 必须讲究语言艺术, 提高接待用语的频率, 主要注意以下几点 :态度要好,有意； 要突出重点与要点 ; 表达要恰当, 语气要委婉; 语调要柔与; 要通俗易懂; 要配合气氛; 不夸大其词;要留有余地。c) 社交能力交往使人感到愉快的能力处理异议争端的能力控制交往气氛的能力d) 良好品质1. 从公司的角度瞧 :虽然置业顾问工作的目的各不相同 , 单只有公司的发展目标实现之后 , 个人的目标才能够圆满实现, 因此置业顾问必须具备: 积极的工作态度; 饱满的工作热情; 良好的人际关系; 善于与同事合作; 热诚可靠; 独立的工作能力; 具有创造性;热爱本职工作，
3、不断提高业务技能充分了解楼盘知识；知道顾客的真正需求；能够显现出发展商与楼盘的附加价值 达成业绩目标；服从管理人员领导；虚心向有经验的人学习 ；虚心接受批评；忠于公司。ii.置业顾问的任务与个人素质、性格的关系H确定未来顾客需要创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧说明楼盘如何配合未来客户的需求语言能力、文字好、知识丰富、热情获得未来客户的合约说服能力、机智、坚定、博识处理异议信心、知识、机智、体量激烈竞争条件下的推销持久、进取精神、信心每日清单、计划、催付余款例行报告有条理、诚实、精细通过交谈与服务引起顾客好感对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼置业顾问的素质上进心洞察力忍耐性谦虚敏捷行
4、积极性诚实易于近人责任感充沛的体力良好的记忆力自信心明朗的个性勤勉性具有爱心冷静做事的干劲创造性参与的热忱不屈的精神3、克服痼疾置业顾问应该经常自我检讨，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。a） 言谈侧重道理，书面化、理论性的论述b）喜欢随时反驳，不断反驳，不断打断客户的谈话，当反驳不带有建议性提案时，反驳 仅仅就是一时痛快，导致客户恼羞成怒。c） 谈话无重点，销售介绍需要有充分的准备与计划，反复申述我们的要点。d）言不由衷的恭维，需要坦诚相待。e）懒惰，一份辛苦一份甘甜，只有不断努力、进取，您的业绩才能逐步上升。自律就是客服懒惰的最佳督导。所以我们要求我们的置业顾问具备：具有强烈的签单欲望，
5、,以结果为导向本质上热爱与人打交道，以人为导向喜欢自己推销的产品，以兴趣.为导向置业顾问形象一一引擎销售的第一个扳机“第一句话，第一次见面，第一次通话”构成了客户心目中本项目的形像 ，我们称之为 第 一次接触，第一印像就就是在这个时候，能否推销成功第一印像决定着一半以上因素。仪容仪表一一客户的第一视觉效应A、工作前应作好以下几点：1 .身体整洁，每天洗澡，保持身体清洁无异味2 .容光焕发，注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满3 .适量化妆，女性售楼人员必须化淡妆，化妆须适当而不夸张4 .头发整洁，经常洗头，做到没有头屑5 . 口腔清洁，每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新6 .双手整洁，勤剪指
6、甲，经常洗手，保持双手卫生7 .制服整齐，制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮B、认识自己的外表男性：女性：认 识 自 己 的 外 表刮胡子了不？;就是否可以瞧得见鼻毛？；就是否有头皮屑?;衬衫的领、袖就是否 清洁？；领带打止了不？;鞋子擦干净 了/、？；徽章（胸牌）就是否在固定位 置？头发与服装就是否整齐、清洁？；头发就是否 扎起来？；化妆会不会过浓？；指甲就是否修 饰得过于惹眼？；饰品就是否过于华丽？；鞋 子就是否擦干净？；袜子有没有抽丝？；香水 就是否过浓？服 饰穿着舒适、衣服?#洁；全身颜色不多于三 种色系；鞋子，腰带，公文包颜色保持一 致；撕掉左边袖上的商标；尼龙丝袜不 能穿，白色袜不
7、能穿，袜子的颜色应与 皮鞋颜色保持一致；领带选择，质地以 真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，颜色 以深色为主,可与西装或衬衫颜 致，有图案则以几何图案为主,短袖衬衫除制服外不打领带,夹克一般不打领 带；不用领带夹；领带下带在皮带扣上 端，可露出皮带扣,单排扣西装最舟- 粒扣一身不系，避免领带露出白裙应着浅色鞋子,肉色袜子黑色皮裙不能穿重要场合不光腿袜子残破鞋袜不配套-套装不能穿便鞋,凉鞋不能穿袜子不能在裙袜之间露腿肚子发 式头发要前小过眉，旁/、过耳，后不蛊衣领； 头发要整齐，清洁，没有头屑；/、可染发 （黑发除外）刘海/、蛊眉；自然，大方；头发过肩要扎起 头饰应用深颜色，小口兮张或耀眼；发型不
8、口 太夸张；不可染发（黑色除外）手员工的指甲长度不超过手指头；女员工只可涂透明的指甲油；只可佩带一只小戒指 4可佩带具她首饰；经常保持手部清洁C、制服的魅力穿制服的意义给售楼处带来统一的美感一向购房者表明本案的个性提供统一化的服务制服可衬托出项目的个性 烘托出整个团体的魅力要理解穿制服的目的穿法可以表达出个性行为举止客户心里障碍的突破口D 、 正确的肢体语言姿式就是人的无声语言, 也叫 肢体语言 , 反映出一个人的精神风貌, 因而售楼人员必须注意姿式仪态。E、 站姿1、 躯干: 挺胸、收腹、紧臀、颈项挺立、头部端正、微收下颌。2、 面部: 微笑、目视前方。3、 四肢 : 双臂自然下垂、两手伸开
9、、手指落在腿侧裤缝, 或将双手合起, 放在腹前 ,右手在左手上面。 双腿并拢直立, 脚尖微分呈V 字型 , 也可两脚分开, 比肩略窄。4、 站立的尽就是站在对方的左侧 , 使之有压抑感, 便于控制局面;F、 坐姿1) 、眼睛直视前方, 用余光注视座位;2) 、轻轻走在座位正面, 轻轻落座 , 避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声 ;3) 、当客人来访, 应放下手头事情, 站起来相迎 , 当客人就座后自己方可坐下;4)、置业顾问落座后应座与椅子的前1/32/3之间，不得靠依椅背；5) 、女士落座时, 应两手将裙子向前拢, 避免坐皱或显出不雅;6) 、听人讲话时, 上身微微前倾或轻轻将上身
10、转向讲话者 , 用柔与的目光注视对方 , 根据谈话的内容确定注视时间的长短与眼部神情。不可东张西望或显出心不 在焉 ;7) 、两手平放腿上, 不可托腮、玩弄任何物品或其她小动作;8) 、两腿自然平放, 不得跷二郎腿。男士两腿间距可容一拳, 女士两腿应并拢 , 两腿不要乱动;9) 、离座时 , 动作要轻 , 避免引起座椅倾倒或出现声响, 一般从座椅左侧站起, 应将座椅轻轻抬起放于原位, 忌推或拉。G、 动姿1) 、行走时步伐要适中 , 女士多用小步。切忌大步流星, 严禁奔跑 (除危急情况), 也不可脚擦着地走;2) 、行走时 , 上身保持站姿。大腿动作幅度要小 , 切忌挺髋扭臀等不雅动作, 也不
11、要在走路时出现明显的“八字步” ;3) 、在走廊楼梯等公共通道, 员工应靠左边走, 避免在走廊中间大摇大摆;4) 、几个人一起, 非必要不要并走, 注意给她人让路 ;5) 、在任何地方遇到客户要主动让路; 并微笑着作出手势“您先请”6) 、在走廊不要轻易超越客人, 如必要 , 应先说“对不起” , 客人闪开应说“谢谢”后再穿过 ;7) 、与客户、同事对面擦过, 应主动侧身, 并点头问好;8) 、给客户作向导, 应在客户两步远的一侧 , 以便给客户作介绍 , 照顾客户 ;9) 、行走时 , 不要哼小曲、吹口哨、跺脚等;10) 、工作时 , 不得忸怩作态, 出怪相、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等,
12、不得将任何物件夹与腋下 ;11) 、工作时 , 不得在营业场所吸烟、吃东西;12) “三轻” , 说话轻、走路轻、操作轻;H 、 握手握手的先后顺序。如果对方就是长者、贵宾, 或就是女士 , 那么最好先等对方伸出手来,再与之握手。 女士不伸手无握手之意 , 男士点头、 鞠躬致意即可。 与许多人同时握手时, 要顺其自然 , 不交叉握手。最有礼貌的顺序就是: 先上级后下级 , 先长辈后晚辈, 先主人后客人, 先女士后男士。当长者、贵宾向您伸手出来时, 您最好快步趋前, 双手握住对方的手, 身体可以微微向前倾 , 这表示对对方的尊敬。握手时间不宜过长或过短, 一般控制在3-5 秒钟之内。男士与女士握
13、手, 时间要短一些,用力要轻一些, 一般应握女士的手指。 握手时要专注, 避免目光她顾 , 心不在焉 , 也不应该目光下垂。握手前 , 男子应脱下手套 , 摘下帽子。 女子的戒指如果戴在手套外边, 可不脱 , 否则也应脱下手套与人握手。按国际惯例 , 身穿军服的军人可以戴手套与人握手。伸出去的手最好不要就是湿的或脏的 , 否则会给对方以不舒服、不愉快的感觉。握手时一定要用右手（ 除非右手受伤 ）, 用左手与人握手就是不合适的。在特殊情况下用左手与人握手应当说明或者道歉。I、 使用名片的礼仪送名片时注意事项:A 、名片不得有缺口或破损;B 、名片应先装入盒或夹;C 、先把自己的名片呈递给对方;D
14、 、对方能读懂名片上文字的方向 ;E 、递名片同时报公司名称与姓名。F、名片应先递给长辈或上级收取名片时要注意事项收名片时要礼貌, 并用右手扶左手迅速默念名片上的文字如有难念的文字, 当场请教不要在手中摆弄收到的名片J、 奉茶时的礼仪（1） 奉茶时的注意事项A、茶不宜过满以8分为宜；B、水温（水不要过烫以免烫伤客人）C、给两位以上的客人倒茶DK上茶时应注意的事项（上茶时从客人的右方奉上）E、奉茶时的顺序（奉茶时应按职位高低的1顺序给不同的客人）F、以咖啡接待客人（以coffee接待客人时，coffee棒放在客人的右手边）（2） 受人招待时应注意的事项A、注视奉茶者,诚恳的说“谢谢”B、如需调与糖或奶，应先调好后再以右手端起杯子C、喝茶时，不需要将杯垫一起端起H喝茶时,不可出声音E、女士口M茶时，先用化装纸将口红擦掉以免留印在杯子上F、商务拜访时作为拜访者不宜主动提出要饮料K、 送客时注意A、握手致意，亲切相送B、提醒客人带齐物品C、远道访客，先知路线H送客真诚，远离视线L、 注意事项咳嗽或吐痰时, 请用干净的纸巾或手帕掩住口部;打哈欠或喷嚏时, 应走开或转过头来掩住口部;整理头发、衣服时, 请到洗手间或客人瞧不到的地方 ;当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象;手不应插在口袋里, 双手应垂直; 坐着时平放在桌面, 不
