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1、连锁零售工程操作框架方案为迎合电信 CDMA 工程及后期多元化业务的开展，我司拟以电信全业务代理及省级产品一级代理作为支撑，在广东省范围内有选择性的开展电信合作营业连锁零售网点工程，具体框架方案如下：一、 工程背景阐述：1、随着电信 CDMA 工程及后期多业务开展，现有的自营营业厅网点已不能满足通信全业务开展的覆盖需求，电信目前营业空白点问题相对严重，成为后期业务的全方位开展的瓶颈。2、随着电信行业的重组，三大运营商均拥有全业务通信牌照，面对已有多元化渠道的中国移动、中国联通，中国电信原有单一的自营渠道将缺乏竞争优势。为掌控竞争筹码，中国电信各分公司目前拟方案在08年 9月通过建立各种加盟合作
2、营业厅、业务体验品牌店等形式强化自身渠道优势。3、面对同行业竞争及 CDMA 工程的扭亏压力，中国电信必然在实施一系列的优惠政策进展补贴。社会渠道业务代理合作厅作为强化社会渠道的重要载体，必然可以得到相对可观的收益。4、我司作为省级产品代理商，连锁零售工程正常启动对后期优势产品资源的争取及售后效劳体系的建立起到相应的支撑作用，同时，省级代理商的角色也能为连锁零售在售产品最大化的压缩采购本钱。5、电信代理业务连锁零售工程的启动能为本地网提供外乡化的效劳，有助于及本地网建立长久的合作伙伴关系。6、 我司作为私营企业，首先在营业时间方面灵活度较高，同时将会设立完善、灵活的鼓励制度以提升业务量的整体开
3、展。二、工程一阶段目标：第一阶段08年10月31 日前工程目标为：在东莞中山、韶关、茂名、惠州等地市以电信全业务代理为依托，成 功建成 10家自营旗舰店、20家合作店；同时建立整套完善的 连锁零售管理体系及业务分销渠道。三、工程具体操作模式：1、总体操作思路：以地市电信全业务代理、公司代理产品或自有OEM产品优势及完善的零售管理体系管理制度、PSI系统为依 托，各地市建立电信业务自营旗舰店为地市管理中心，逐步以 合作的形式建立多个电信业务合作店，同时另外形成省级代理产品在地市的社会渠道分销体系。最终形式品牌连锁效应，实现销售业务利润最大化的同时，提升整个连锁系统的增值效应。2、各类零售方式分析
4、：a. 地市自营旗舰店A类：地市自营旗舰店可分为两种性质：空白区域行政性覆盖、闹市现有营业厅业务分流。地市自营旗舰店作为地市零售工程的管理核心，以电信统一形象进展表达，面积要求在40 平方米以上，每地市根本上原那么只开1家东莞除外。不仅承当着自有店面的电信业务、产品销售、代办点分销、产品售后效劳、当地人员管理核心职能，同时也对扩大合作营业店队伍起到标杆作用，为我司在当地的一面旗帜。b. 合作营业店B类合作商可选择保存自有业务，但必须提供面积约20平方的独立工程合作面积作为电信全业务代理工程及终端产品销售、产品售后分支点的操作。独立面积的租金、装修、其他应有设备费用双方共同承当；合作商提供合作工
5、程的相关人力资源即日常店面理；我司统一提供电信产品及终端产品的货源及本钱；我司主 人员及财务人员不定时对合作商的财务情况、销售情况、库存情况进展监控及各种电信业务产品的培训工作；纳入我司PSI管理系统，同时可作为我司在该范围内业务及产品分销的集中点。详细见附件“零售联营协议此模式关键是怎样对合作点进展协议制约及监控。经过一个季度或半年的磨合，双方在合作过程中建立良好的合作关系根底后，经协商可将合作店改造成为我司当地自营旗舰店模式。c. 小型代办点C类我司可针对电信的套卡产品、终端关联产品，针对我司自营旗舰 店或合作营业店对社会渠道小型代办点进展分销覆盖，到达整体覆盖 效果。3、地市零售布局思路
6、图：地市办事处地市自营旗舰店四、工程可行性执行标准： 针对我司方案在各本地网开设合作营业工程的总体方向，制 定以下地市电信合作营业工程可行性执行标准：A、A类点设立条件：1、及本地网电信各层面高中低各层面领导、主管拥有良好的关系根底是 A 类点设立的前提关键点，同时电信必须同意在经营过程中的给予各种形式的补贴佣金、装修、租金、营业座席等方面最大化。可以使经营风险也会最大程度的降低。2、及电信的合作必须为一级全业务代理，零售工程及分销工程的开展是依托着电信全业务为重要支撑点，主要业务类型为：小灵 第4页通、CDMA、宽带、话放号、套卡及代收费、ICT政企工程等。3、有利于我司掌控本地网的整体社会
7、渠道。必须争取全地市范围代理唯一性；针对类似业务量较大的地市，至少必须争取某区域范围内的唯一性，这是对业务顺利开展并且盈利的的最好保障。4、电信现有的空白区域，或者所在区域地市联通、移动等同行业竞争相当剧烈，同时电信在地市或该县区处于弱势，原那么上不在该区域设立A类店，如果属于电信的政治任务，那么地市电信必须给我司高额的补贴方考虑设A类点。如属于闹区分流性质，同时也需要电信给予某种方式的补贴5、方考虑在该处设A类点。地市电信必须同意我司在当地开设电信加盟合作营业厅的方式，给予相应的补贴政策，同时对加盟合作营业厅统一进展市场宣传。6、地市层面防止以当地注册的形式及电信进展相关业务的合作 尽量以商
8、行的形式注册。7、面积必须为 40平方米以上。B、B 类点设立条件及标准：a. 全业务代理及区域代理唯一性条件及A类店一样。b. 独立合作面积要求在1520平米。c. 合作对象的选择上，必须侧重于其现有零售工程经营情况一般，缺乏电信关系根底，经营者零售管理经历丰富，对电信CDMA及后期3G业务产品颇感兴趣的IT、电器等商铺进展合作。这样可提高洽谈的成功率，同时丰富的零售管理经历能 使零售工程盈利，同时合作相对会比拟稳定。d. 合作双方必须优劣互补，我司提供相应的电信全业务工程、电信工程经营经历及通信产品省级代理的产品优势；对方提供零 售层面上的人力资源及丰富零售经历；双方共同承当合作面积 租金
9、及合作面积前期的简易装修费用。e. 我司通过自营店面及区域经理对合作店面执行相应的业务培 训及日常业务监控。f. 必须建立全省统一 PSI进销存系统，实行统一的管理。1=1g合作店铺必须服从我司的在合作业务方面的统一货源管理、向我司监管人员不定时的财务、库存等相关情况。h. 在足够业务及电信关系的支撑下，对合作顺畅的合作店铺进展全面升级，合作店铺放弃原有业务，有意向转换为统一经营电 信合作营业厅。五、工程前期信息调研：零售选址工作为连锁零售操作成功的一大关键点。对此， 我们将结合我司此工程的执行标准及地市电信业务开展的需 求，基于城市、基于城市县区、基于区域路面等作前期详细的 信息调研具体见附
10、件“零售工程城市调研分析表。六、工程零售业务范围：1、 电信业务代理：小灵通、CDMA、宽带、固话开户佣金及收入提成；各类业务代收费提成佣金；各类产品号码套卡销售利润；充值卡销 售利润；通过合作店及代办点的网络销售所得利润等2、 终端产品销售：电信业务关联终端产品捆绑或单一销售如小灵通、CDMA 手机、PC、数码产品、IP枪等祢补现有电信营业厅 有限 PC 种类的空白，以便能更大程度的满足不同层次消费群 体的需求，刺激消费群体对宽带效劳的购置欲望。同时可利用 电信捆绑套机的方式获得利润。3、ICT 工程拓展：可通过设立客户经理，对辖区内ICT工程进展跟进，从而获得利润。4、品牌售后效劳：以旗舰
11、店作为各类产品当地售后效劳维修站集中点，各零 售合作点作为授权售后的分支，通过产品保内厂商效劳佣金及 保外维修利润获得收益。七、 工程人员投入情况分析：1、 工程人员架构图：零售工程零售筹划、培训零售采购城市经理旗舰店店长店收仓售B分客员银管后类销户专L经注：B、A、 公司总部财务商务部将另行指定对地面库存、财务等方面指 定监控方法。旗舰店店长为地市业务管理核心，尽可能从本地网推荐或者由本地网人员担任，可分干股给旗舰店店长。八、 工程一阶段资金投入本钱分析：科目自营旗舰店合作营业店备注店租是否由电信补贴店面转让费店面押金电信保证金装修费用办公设备费用人员工资每月工商税务前期注册费用水电费用办事处租金单店备货本钱PSI软件费用合计九、 工程推进方案：详见附件“零售工程一阶段推进甘特图备注：实际操作将在实施过程中以单店工程进展报批，包含调研数据 分析、资金投入、人员投入，具体合作方式等。广州吉海通信科技 终端事业部 2008年7 月10日
